项目型销售流程

报价策略（做高价的技巧）


切记，当我们在接到客户的询价电话或询价单后， 请不要乱报价和早报价，必须要和客户相关人员 充分沟通后，最好是由我们的线人或教练给予我 们指导后和把关系运作好以后，确认客户确实要 进行采购了了，并确认询价方是否是采购方，才 可报价（特别注意是甲方给乙方定价所进行的询 价）。一般，价格报的越晚对我们越有利，但也 不能错过采购的时机。 要求业务员必须具备非常专业的技术水准，通过 技术沟通来说服客户，认可我们产品的技术优势 和产品特点，这样客户才可以接受高价。这就要 求我们一定掌握好产品知识。
第三步，公关与攻坚


个人公关：发现客户采购关键人和决策人 的个人动机，与其接触，尽量满足他的需 求，以便是他成为我们的支持者或推荐我 们品牌的人。 公共关系：通过技术交流会、产品展示会、 参观样板工程、到公司考察、品牌推荐会、 行业组织活动、联谊酒会等方式来影响客 户对我们的认识，提升我们品牌的知名度， 让客户中更多人认可我们，支持我们。
报价策略


做好关键人和决策人的关系，取得这些人的信任，他 们才会同意花高价购买你产品。 报价前要充分了解客户采购的程序和采购的规则：如 果是客户在选中的品牌中，进行比价采购，那我们只 能是低价策略；如果是客户不在乎其价格，而是优则 选之，那我们要和客户的技术权威充分沟通，消除异 议，并运作关键人和决策人的关系。 记住，“再会买的，也不如会卖的”， 不要在报价时 顾虑过多，总怕报高了失去签约的机会，价格的谈判 有时就是一种心理战，客户和你在价格谈的时间越长， 越费劲，这说明客户已经认可你的产品。只要是客户 不是正规投标，一次报死，我们还有根据局势调整价 格的机会。
公关与攻坚


分析我们客户中的采购关键人和决策人， 并制定合适的公关策略:
工作职责：职务，是负责技术还是商务，在单位 中的威望，在采购中的角色 个人特点：素质，作风，专业，爱好，嗜好，家 庭情况等 个人需求：成就感，责任感，物质需求，精神需 求，感情需求

制定策略：
攻 坚

主要是针对客户中参加采购决策的人中， 有反对采购我公司设备的人或支持竞争对 手的人，通过合适的方法和技巧打消他的 顾虑，使之成为我们的拥护者或者不反对 我们。
第四步，参与竞标或商务谈判
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根据前面的工作深度，首先要确定投标策略和谈判策 略，是以技术质量为优势还是以价格优势，还是以关 系优势等。 如果是招标，一定要认真阅读招标文件，一般在3-5遍 以上，在准备投标资料和制作标书。 谈判就是要通过不断的沟通，找到双方都能接受的利 益平衡点。好的谈判并不是固守立场，而是通过交流， 从双方的最大利益出发，找到合理的解决方案。 商务谈判，要把对方当作朋友，创造良好的谈判气氛， 确保签单顺利进行；知己知彼，找到对方的软肋；学 会举重若轻，举轻若重；掌握一些心理学的知识，摸 透对方的心里状态；在交流过程中要把话说到对方的 心坎里去，让对方心服口服的接受我们的条件。 充分强调我们的优势，不以低价换取订单。
第二步，项目跟踪
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通过拜访深入了解关键人和决策人的爱好、 性格、家庭情况、职务、在单位的资信等 信息，以便为下一阶段的公关做准备； 了解客户的采购程序和采购方式，以及各 单位与部门在采购中扮演的角色。 特别提醒：不要轻易给客户报价，一定在 和客户充分沟通和运作好关系后才可报价， 即使需要前期报价，也尽量报高价，以便 给以后的报价提供空间。
第二步，项目跟踪
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了解甲方、乙方、设计方、监理方的情况，以 及各方在采购扮演的角色，特别要了解采购方 和采购决策方的情况；确定了A单位是我们的目 标客户后，然后进行电话预约与拜访； 一般首先拜访技术部门，如设备处工程师、采 购部工程师、水电工程师等，确定其采购型号 与数量，确定采购单位； 然后再拜访管理人员或采购的关键人以及决策 人，通过2-3次的拜访，必须要确定客户内我们 的线人（或教练），以便我们业务的开展与公 关； 拜访3次以上的应确定客户采购的关键人和决策 人，并与之认识和建立联系；
第五步，签订合同
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一定要注意客户诚信度，合同条款，特别 是价格、付款方式、付款时间、客户签章 的单位是否为合法法人等事项，不要为了 一时求成心切而造成很多的后患。
第六步，供货与回款
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合同签订后要跟踪公司的生产进度和发货 时间，以便保证及时供货。
特别注意要按照合同及时的进行收款，务 必不得造成客户拖延付款的习惯。
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第七步，售后服务
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要提供客户安装索取的技术资料，做好技 术指导和使用培训工作，确定安装的正确 性和使用人员的操作的熟练性，以便减少 我公司的服务频率。
第八步，定期回访

项目实施完毕后要经常的进行定期回访； 一是要了解设备的使用情况，发现设备存 在的缺陷，以便为公司提供反馈信息； 二是要了解客户下次采购动向和行业动向； 三是保持与客户的良好关系。
项目型销售的特点





合同金额大 采购周期长 采购程序复杂 竞争激烈 销售成本高 对销售人员水平要求高 攻关非常关键
项目型销售的套路

项目型销售的一般程序，并不是每个步骤必须要 做，一定要灵活掌握，灵活使用；
每个客户采购的程序不尽相同，要针对不同的客 户作出不同的销售策略和方法，做到量体裁衣， 就病下药。 如果以下每个环节都做到位，做到家，这个项目 也就水到渠成，只等着签单就是了。


第一步，确定目标客户
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首先要采集信息，通过设计院、政府相关单位、网 络、传媒、行业协会、朋友或客户、公司信息部等 搜集有效的信息资源； 然后进行信息筛选，对有需求的信息进行调查与拜 访，以便确定是否是我们的目标客户； 目标客户判断的依据：是否有需求，需求量的大小、 采购周期与品种、我们的优势、采购方的资金实力 与信用等。 对目标客户建立信息跟踪卡。（特别做好设计院的 工作，最好让设计院入图我公司的优势产品或增加 我公司的产品标志等，使之在竞争中占得优势）
报价策略

要量体裁衣，对症下药，没有最好的万全 之策，只有最合适最有效的定价策略。定 价策略成功与否是评价一个销售人员水平 的重要依据之一。同样的产品，同样的品 牌，同样的客户，到了不同销售人员手中， 其售价是不尽相同的，有时会差别很大。