如何创建网格化营销模式

1、市场资源利用情况分析
问
问
题Hale Waihona Puke Baidu
2、市场资源满意度情况分析 题
的
的
提
3、岗位人员工作情况分析
分
出
析
资源运作
资源独立分散
1
市
场
资
流程管理
源
绩效模式
管理模式
可
资源经理只能
利
处理事务工作
用
人员能力
度
员工没有实现
不
营销效能
高
系统支撑
系统不能对资源 进行分析管理
资源不能互补，出现短板 资源不能随时响应市场 独立运作，掌控难度大 推动了个人积极性，未团队管理 缺乏统一、科学、有效的管理
厅经理 业务专干 服务专干
校园经理 个人组长 集团组长 信息专干
员工工作量欠饱和，设立太多的专职岗位。
（2）员工工作饱和量分析
厅经理工作量
空余时间 28%
临时性工 作
10%
空闲时间 26%
营业厅日 常管理 47%
空闲时间 37%
渠道经理工作量
日常渠道 巡检 40%
参加公 临时性工 司会议 作 15% 10%
市场资源进行集中的直线 式的管理和运用
按照片区网格的划分搭建分 公司的营销模式
以地理区域如街道办事处 范围划分相应的网格
使自营、渠道、集团、校 园四大资源在网格内运动
方案的可行性分析之一
1
按照功能的划分搭建营销模式
分析框架
2
按照资源的划分搭建的营销模式
3
按照网格的划分搭建营销模式
协作强度
市场资源从管理到运用，需要途径三个部门， 部门之间的协作强度相比以往增大，一旦协调 出现问题，资源将出现断层或停滞现象。
10
5
3
1
100.00% 90.00% 80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00%
3、岗位人员工作情况分析
（1）开福区分公司的架构层级关系图
开福区分公司经理
综合室主管
业务室主管
渠道室主管
校园室主管
大客户室主管
综合员
渠道经理
按照功能的划分搭建分公司 的营销模式
以4P元素为参照以功能的 划分来搭建模式
在产品与资费方面成立专 门的业务室
在渠道方面成立专门的渠 道室
在促销方面成立专门的营 销室
资源相互补充，相互协 作，团队作战
资源管理的绩效指标包 干，以便随时响应市场需
求
按照资源的划分搭建分公司 的营销模式
按照资源的划分设置专门 各自的营销部室
出现短板
容易存在市场营销的短板，木桶理论的存在使 得公司在自营、渠道、校园、集团等元素上永 远不可能完美，永远存在某一方面弱于竞争对 手的情况。
劳动工作量 •员工的劳动生产率仍有提升的空间。
市场资源环境分析参照图
客户 群4
客户 群5
客户 群6
自营厅
客户 群1
企
代理商
客户 群2
业
集团（校园）
客户 群3
营销资源1 客户群体1
营销资源2 客户群体2
营销资源3 客户群体3
营销资源4 客户群体4
营销资源5 客户群体5
营销资源13 客户群体13
营销资源14 客户群体14
营销资源15 客户群体15
营销资源6 客户群体6
营销资源7 客户群体7
营销资源8 客户群体8
提升市场效率
2、资源满意度要提升
100% 80% 60% 40% 20% 0%
增长 5%
80% 85%
增长 6%
74% 80%
增长 15 %
83%
68%
自营厅
代理商
集团
当初现状 QC目标
制定目标
提升市场效率
3、劳动生产率要提升
四、方案的提出以及最佳方案的确定
采用何种营销模式可以 提高市场效率
在片区网格内整合所有的市场资源，即自营厅、渠道、集团、校园等 资源，将资源的管理者进行岗位职责合并，同时进行绩效包干作业， 面对市场时能够团队作战。
•以地理区域为单位，快速响应市场，响应客户的需求，资源在网格内 流动，有效避免了市场中的盲点，使市场效率最大化最优化。
以地理区域为单位，快速响应市场，响应客户的需求，资源在网格内流 动，有效避免了市场中的盲点，使市场效率最大化最优化。如下图：
提升市场效率 创建网格化营销模式
网格化营销模式QC小组活动成果
中国移动通信集团湖南有限公司长沙开福区分公司
成果目录
一 小组概况
二 选题理由
三 活动目标
四 方案的提出以及最佳方案的确定
五 步骤的实施和对策的制定 六
对策实施
七 效果检查
八
标准化
九 总结和下一步打算
一、 小组概况
小组名称
长沙移动开福区分公司网格化营销模式QC小组
资料整理 13%
集团客户经理工作量 日常集团维
护 25%
临时性工作 12%
资料整理 14%
集团拜访 23%
三、活动目标
制定目标
提升市场效率
1、市场业务量收要增长
250000 200000 150000 100000
50000
212895
增长
177413
20 %
业务量收 当初现状 QC目标
制定目标
课题名称
创建网格化营销模式
课题类型
创新型
成立日期
2008年4月
注册编号
/
QC教育 人均接受QC教育40课时以上
活动频次
每周一次
活动时间 2008年4月-2008年12月
参加人数
8
二、 选题理由
问题的提出
▪ 市场资源利 用率有限
▪ 市场资源的 满意度不高
▪ 劳动生产率 有待提升
市场效率
需要寻找一种解决市场效率问题的市场营销模式
无权限管理其他 事务多，考核指标多
营销能力不强 全是专职岗位，人员协调难度大
经分系统利用度低 系统的专业性太强
60
50
40
30 38.71%
20
10
12
0
需求不能快速响应 业务知晓率不高 业务办理时效低
业务宣传专业性不强 其他
2、市场资源满意度原因分析
频数 70.97%
累积频率 87.10%
9主6.要77问%题线 100.00%
客户 群7
客户 群8
客户 群N
竞争对 手1
竞争对 手2
竞争对 手3
方案的可行性分析之三
1
按照功能的划分搭建营销模式
分析框架
2
按照资源的划分搭建的营销模式
3
按照网格的划分搭建营销模式
划分网格 资源整合 响应市场
通过开福区政府了解到，街道办事处是按照经济状况、人口、消费水 平、用户结构等条件进行区域分割，每一个街道办事处都是一个完整 的、资源丰富的、可独立操作的区域。
资源协调
客户对资源的需求能否得到响应的问题无法解 决，要圆满解决就需要一个强大的协调中心。
劳动工作量 •员工工作量不饱和，不均衡的问题依旧存
在。
方案的可行性分析之二
1
按照功能的划分搭建营销模式
分析框架
2
按照资源的划分搭建的营销模式
3
按照网格的划分搭建营销模式
资源划分
市场资源的划分很专业，但是成直线运动，只 能对应局部的客户群，仍有部分客户散落在我 们的专业架构之外。