销售人员宝典--从失败到成功的销售经验

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我如何学到
最重要的推销秘诀
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推销学里面最重 要的一课就是找出对 方需要的是什么，然 后帮助他，找出最好 的办法来完成他的心 愿。
找出对方真正需要的 东西，然后帮助他们达成 心愿。
这不仅是一项推销技 术，事实上它是生活上最 高处世哲学。
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百发百中Baidu Nhomakorabea道
在棒球界里有句名言
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总结
经验之谈 “一个人会做一件事情， 通常基于两种动机：一是表面上看 起来很不错，另一种才是他真正的 理由。”
法则，就是利用这两个小问题；小
问题推敲出对方的真正理由来， “为什么？”以及“除了上面那个 理由以外……？”
经常被大家
遗忘的 有效推销艺术
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做一个好的听众；它是推 销最重要的一课，让对方觉得 你对他所说的非常感兴趣，同 时让他得到你百分之百的注意 力，要是你在他兴致高昂的时 候不忘表示你的赞同，那订单 便滚滚而来。每个人都渴望有 这样一位好的听众，但是好的 听众，却不可多得。
从失败到成功的销售经验
寿险行销经典教材
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用祈祷 来滋润我们的灵魂
用知识 来充实我们的头脑
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序
《从失败到成功的销售经验》誉为最伟 大的自我帮助、自我充实和自我激励的书。 自出版以来，本书已发行上千万册。温馨感 人的故事滋润了世界各地保险公司业务员的 心灵，世界一流的保险公司都将它作为业务 员的必读教材，书中的观念已被奉为推销员 人生的财富。
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一个人做一件事情 通常是基于两种动机：
一种是希望表面上 听起来颇有道理，
另一种才是他真正 内心深处的理由。
是真正的理由还是为了做 表面功夫而抬出来的理由
简单而且有惊人效果的测验 方法，来洞悉对方的心机
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这句话就是：
除了上面这个原因以 外，还有没有什么其他让 你觉得不适合购买的原因 呢？可否能把您心里的想 法都告诉我呢？
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事实上不论从 事那一门行业，这 门艺术恐怕都一样 重要的吧？
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下定决心，下次跟别 人说话的时候，要是只有 我在滔滔不绝，我一定马 上闭嘴，不论说话到哪里 都得马上闭嘴！“有的时 候我甚至在一句话讲到一 半的时候，警告自己闭
人类的心理是很奇妙的， 在同一个时间常常有很多不 同的思想滑过心中，除非我 们让对方有机会开口说话， 否则没有办法晓得他到底想 的是哪一件事。
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4、人生的诸多得意事情有之一， 来自于把事情做好，如你没有办法把 身边的事情弄得井然有序，假如你希 望有能力作更周密的思考，同时能够 按事情的轻重缓急来做事，记住只有 一个办法，就是花一些时间好好地做 事前的规划，然后按事情的轻重次序 一件一件地执行，每个星期找出一天 来作所谓的自我规划日，消除一切焦 虑的最大秘密，就是先作正确的规划， 决不是盲目地去作。
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2、“从事保险这一行， 总而言之只有一个条件，那就 是勤于上去拜访你周围的人士， 你可以向我举出一个具有一般 知识水准的人作例子，假如他 能勤勤快快地出门，每天拜访 四到五个人，把他所知道的保 险好处告诉对方，可以保证他 一定会成功。”
3、假如你有心克服恐 惧，同时很快地培养奋斗的 勇气以及自信，先去上上演 讲课程！不要找那种只有教 学的课程，参加那种给你机 会练习演说的训练班，当你 能面对群众而毫无畏惧时， 你就能够面对任何人而不怯 场，即使对方是一位大人物 也是一样。
“你如果看不到球， 绝对打不到球”
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就是要找出对方真正 想要的东西，然后帮助对 方达到这桩心愿，这是推
销任何东西的唯一秘诀。
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这种力量、信仰使我能够 放弃以自我为本位的作风，设 身处地地为别人着想；具体地 说是想想别人，希望从这笔生 意得到什么样的好处，不再是 我要从这笔生意中得到什么样 的结果。
我要对工作 充满热诚，
那我就是 有热诚与勇气的人。
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一个使我放弃后
又重回推销行列的观念
总而言之提到推销保险追根 究底只有一件事，就是走出门去 拜访你周围的人，假如你能告诉 我一个具有一般常识的人，每天 勤快地拜访四到五个客户，把他 知道的保险知识告诉这些人。我 可以向你保证他在我们这一行一 定前途光明。
4、使对方的想法 更为具体，换言之，使 你的想法变成他的想法。
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5、帮助你找出对 方最弱的一环，能够做 成这笔生意，也就是找 出推销的关键。
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6、让对方觉得自 己很重要；当你显示出 你尊重对方的意见时， 他也就会同样地尊重你 的意见。
如何学得
发掘买主的 真正购买动机
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总
结
1、推销的重要秘诀就是找出对方内 心想要的东西，然后帮助他找出达成心 愿的捷径。
2、天底下只有一个方法能让一个人 去做一件事情，你可曾想过这是什么妙 招？我再重复一遍，只有这一个方法， 那就是使这个人从心眼里想做这件事情， 别忘了只有这一个方法。
3、当你清清楚楚地告诉一个人他想 要的东西时，他就会按着你指定的方法， 努力来得到他想要的东西。
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受益最大， 而且程度提高最 多的是那些勇于 随时练习的人。
各种成功的推销员 都具有出色的勇气与自 信，他们大多数都能表 达自己的意见，说服对 方。
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因此结论是克服 恐惧，以及很快地培 训自己的勇气与信心， 最好常在公众面前演 讲。
大大地帮助了 事业的发展，这是一 生职业生涯的转折点 之一。
1、强迫你自己做任何事时，都 得表现出高昂的热诚，这样不要多久， 就成为一个非常热诚的工作者。“从 今天起痛下决心，不论是过日子，或 者是工作，都要拿出以往双倍的热诚 来，假若你能贯彻这项决心，你会发 觉要不了好久你的收入就会加倍，你 的人生幸福也会同时来到。”
怎么样才能开始热诚的生活呢？ 只有一个办法，“把自己变成一个热 诚的人，在工作里注入你所有的热 诚。”
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使生活安排 井然有序的唯一方法
任何事情都可以由 手下代劳，唯有两件事 情即自我思考，以及按 照事情的优先顺序执行， 非要我自己做不可。
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提供给推销员 多种有利的推销工 具，其中的第一样 工具就是所谓的 “每周工作报表”。
我领悟到一些道理 我希望
你也有同样的领悟。
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第一部份 总结
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推销的上策就是让 对方在上半场的时候担 任大部份说话的角色， 然后在下半场让我上场 时，我已经可以掌握所 有的事实，而更有把握 赢得一位专心的听众。
“在我们说话的时 候，我的知识其实是用 耳朵得到的，而不是靠 嘴巴，在我所追寻的各 种美德之中，沉默是第 二样重要的美德。”
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要想成为一位受大家欢迎的人 物，最简单的办法就是竖起耳朵聆 听别人说话，千万不要逢人就喋喋 不休，对于一个有话想向你倾吐的 人，让他说出来要比你告诉他任何 事情更为有趣；要想做一个人见人 爱受人欢迎的人物，请常常记得说， “这件事真有趣啊！快点告诉我结 果啊！”
一项调查显示，阅读此书后的业务员比 未读过此书的业务员的产量平均高出60%。 这是一本最有用，最具启发性的保险行销书
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一个使我收入增加 展开幸福人生的观念
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我的热诚 克服了我的
恐惧
不论我以后干 哪一行，我都得克 服心中那种恐惧的 感觉。
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每当我强迫自己表 现出一副热诚的模样时， 我不要好久就真正觉得 自己对工作的热诚与积 极。
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我们都可以用一问句轻 轻松松地做到两桩事情：
1、让对方了解你脑中想 的是什么；
2、同时让他因为被问及 意见，感到自己受尊重。
问问题可以得到 六种成果：
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1、帮助你自己避 免许多不必要的争论。
2、帮助你自己改 掉废话太多的毛病。
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3、使你能帮助对 方清清楚楚地了解他所 要的是什么，这样一来 你才能够帮助他，找出 达成心愿的途径。
推销员不需要在 一笔生意里谈过多的 重点，
因为过多的重点 往往会掩盖问题所在。
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推销上的成就可以 完全归功于 勇于发问
从心理学上说，能让一个人 起而行动的因素共有两种：
一种是想要“获得”的欲望， 另一种就是对于害怕“失去” 的恐惧。
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如何藉问题来
提高推销访问的效果
每一次当他提出 不同的意见或是反对 时，一定用另外一个 问题应付。
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推销其实是世界是 最简单的工作，只要看 你努力工作就行了，但 是假如你不努力尝试的 话，它会成为世界是最 艰苦的工作。
好的医生并不能够 改变病症的结果，他只 能找出病因，对症下药， 因此让我们一起来看看 推销的根本问题吧！
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任何人都没办法拿到佣金，
除非能做成生意。
任何人都没办法做成生意，
除非开出订单。
任何人都不能开出订单，
除非先见到客户。
而任何人都见不到客户，
除非你出门去拜访他们。
这所有的分析 说穿了就是这么一点 点，
而推销的基本就是你 出门去拜访客户。
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一件使我克服
最大敌人的武器
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任何人不论男女，假如正为 恐惧所折磨，假如缺乏勇气和自 信，我一定鼓励你加入一个好的 演讲训练班，不要加入那种只有 上课的训练班。要参加那种每一 堂课你都能站起来发表意见的训 练班，因为你真正需要的就是站 起来练习演讲的技巧。
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想通了这一点 只要这样做
就能一步一步踏入顺境
到底怎样才能 使自己规律地去拜 访客户呢？
有足够的动机 要把生意做好呀！
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再回到
记工作日志的 方法
幸亏有这些工作日志， 否则的话我怎么样也找不 出做生意的缺点。仅仅分 析自己的工作记录就能找 出许多新的灵感，发展出 新的技巧，这比读杂志还 要有效得多。
“沉默是一门艺术， 而沉默本身其实跟口若 悬河具有同样的效果。” 很不幸的是“听”这门 艺术，已经被大家所遗 忘，因此我们生活里， 很少有人擅长此道。
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要当一个杰出的演员，先要成为 专精于聆听别人说话的人，这才有希 望成为一位有说服力的说话人，说话 的人所说的言词会从听话人的脸上反 映出来，就像一面镜子一样；听话的 人可以因为听话的技术高妙而把说话 人的思想完全偷过来，一位著名的导 演曾经说过，很多的演员没有办法成 业万世巨星，主要是因为没有学会掌 握听话的艺术。
总
结
在推销过程中一定要把握 的关键是：
1、找出对方主要的需要；
2、或者找出对方最感兴趣 的所在；
3、牢牢记着攻破上面两个 关键。
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隐含的障碍
为什么客人会买我的保险， 或者为什么拒绝买我的保险；结 论是在百分之六十二的情况里， 对方原先提出来不买的理由，都 不是心里面真正的理由，只有在 百分之三十八的情况下，这些客 户从开始就老实告诉我，他们为 什么不想买保险？
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热诚并不是表现于外的东 西，一旦你能够拥有真正的热 诚，它会在你体内激发起源源 不断的士气，这样一来即使你 在家中静坐的时候，也有可能 产生无限的灵感，这种灵感进 一步会变成另一种热诚，使你 勇往直前。
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热诚帮助你克服恐惧
使你事业更为成功 收入更为增加
人生变得更为充实，更为幸福
重点就是：
对方的基本需要， 或者是对方最感兴趣的 一点，或者干脆是对方 最脆弱的一环？
怎么样才能发现这些重点呢？ 最直截了当的攻势就是鼓励 你推销的对象开口说话，只 要一个人能够给你几个理由 说明他为什么不想买保险， 你就可以逐个击破他的理由， 绝对不要强迫向他推销。
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只要有办法让对方继续不断地 同你谈话，他就帮助你向他推销了， 为什么呢？因为不可避免地会谈到 他不愿意买的理由，其中有一样是 最重要的理由，你得不断地在这个 理由上下功夫，有的时候你甚至不 需要开口，等到他把所有的理由都 讲完了的时候，你再回到你认为最 重要的那个理由上来，就是问题的 症结所在。
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我坚信
热诚
是推销员成功 的唯一条件
精神上的热诚是一项我们最难得 的条件，也许因为并不是每一人都想 到这一点，才有那么多失败的人，但 真正的热诚是具有传染性的，只要你 对工作具有热诚，你的听众是很容易 受到你的鼓舞，这样一来不管你的东 西有没有道理，对方都很有可能被你 说动；没有热诚，你的谈话就像冷却 的火鸡肉一样，枯涩无味。
快速促成技巧
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用“反问”的技巧 轻易化解
这些反对的意见
只是提出一些对方不 得不点头的问题来，用一 个个问题套出对方所有的 答案，最后变成想要的结 论，一个完全根据事实推 出来的结论。
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“推销员应该帮助 他所推销的对象，了解 他所需要的是什么？然 后帮助他们决定如何达 成这份心愿。”