银行保险网点经营要点

做得更好
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我在哪？—网点情况
你的网点是 多家还是 独家代理
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点有 多大的规模
你的网点所主任 是什么样的人
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我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
怎么去？ -基本素质
我去哪？ -经营目标 -个人追求
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我在哪？—自我认知
? 我的公司 ? 我的知识储备 ? 我的个人能力 ? 我的优缺点 ? ……
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我去哪？—经营目标
? 确立合理的业绩目标 ? 业绩目标体现为各网点业绩目标
业绩目标
网点1
网点2
网点3
我的网点是各项指标最好的网点
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经营理念
? 连锁经营： 网点是一个销售单位，相当于连锁金融“超 市”，你是CEO
? 团队经营： 网点的集合体是由若干人员组成的团队，你 是这个团队的“队长”
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经营“三部曲”
我在哪？ -自我认知 -网点现状
网点 人员 资料
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网点经营之网点包装
? 主动、积极地帮助网点布置宣传品 ? 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置 ? 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 ? 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便
怎么去?—应具备的基本素质
? 具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人 投资理财产品知识；
? 具备专业技能： 销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力
——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 ? 积极乐观敬业的心态
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网点经营
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课程目标
? 掌握网点的经营理念 ? 掌握网点经营的方法 ? 掌握工作环节的注意事项
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沟通的几大原则
? 从上至下。上讲理，下讲利 ? 揣摸不同人的心理需求，有针对性地工作 ? 赞美/聆听技巧 ? 同理心 ? 换位思考 (站在对方的角度思考 )
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沟通的目的：
是为了让他们能把产品卖出去。 想去做 会去做 敢去做
客户理解；
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网点经营之网点人员沟通
? 与分理处主任、所主任沟通：支持； ? 与柜员沟通：认同、接纳； ? 沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的
朋友 ? 尊重与承认每一个人的重要作用
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了解网点的工具——网点资源卡
名称 地址
电话
网点 资料
负责人 所处地区
日均人流量 月均人流量 柜台设置 电脑代码
网点 标准
定期 活期 任务
对公、百度文库比例
历史数据
本年计划
姓名 性别
职务
电话 生日
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网点经营的意义：
?网点是银行代理业务赖以生存的基础 ?网点是非常有限的资源 ?网点是客户经理的衣食父母 ?网点经营的好坏直接影响网点的产能
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课程大纲
? 网点经营概念
? 网点经营理念
? 网点经营环节
? 注意的问题
?总
结
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网点经营之前期准备
? 银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本 状况等；
? 填写网点资源卡； ? 渠道支持政策的取得；
课程大纲
? 网点经营概念
? 网点经营理念
? 网点经营环节
? 注意的问题
?总
结
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照镜子——个人定位
? 寿险从业人员 ? 网点的经营者 ? 销售的管理者
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课程大纲
? 网点经营概念
? 网点经营理念
? 网点经营环节
? 注意的问题
?总
结
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网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。