处方药招商：专业

客户分类管理表
客户种类 分类依据 工作重点 A类 合作合伙 B类 C类 D类 功能关系 情感关系 游离系
管理 专业 能力 要求 服务 沟通
情感交流， 心理安慰，加强联系，情感交 发挥示范效 基础知识 重点进行 流，引 应 和技巧指 专业和能 导波段 导 力辅导 操作 一般 很高 较高 很高 很高 较高 很高 很高 一般 很高 一般 较高
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4、基药招标“安徽模式”： 1）、安徽模式的起源 2）、安徽模式的特点 3）、安徽模式的机遇 4）、安徽模式的难点
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5、基药“安徽模式”的衍变 1）、上海基药模式 2）、云南基药模式 3）、江苏基药模式 4）、广东基药模式
• 6、安徽基药招标模式对非基药招标将会 产生哪些影响？（讨论） • 7、重庆药交所挂牌后对药品销售的影响？ • 8、成都药交所挂牌成立，将对四川药品 销售产生哪些影响？
药品营销-银标准2 （大中小分销标准） 1、大分销：自称很牛，考察标准包括：做临床药12年以 上，或在大型商业公司任职经验，曾经招聘过自己开工 资的临床代表20个以上，目前代表都转成半包或大包形 式合作（成为医院的枪手代表）；有很好的政府或军队 背景关系（如省政府、卫生厅、招标办、检察院等）； 良好的现金流，至少1000万以上；人品好，在业内有 良好的口碑；现在办公面积300m2以上，有独立会计、 财务，内勤6人以上，司机2人 以上（即办公室10人以 上），开宝马、奔驰、沃尔沃30万元以上的车等，代理 5个以上的大品种。
二、贡献大小、认可程度 （金标准）
1）、VIP客户 2）、普通客户 3）、帮扶客户 4）、淘汰客户
分类管理
• A合作合伙关系：信任度、忠诚度都很 高，对企业贡献大。重点：情感交流， 发挥模范作用，带动其它客户。招商经 理：专业水平不高，服务水平要求高， 沟通能力要求高。 • B功能关系：不重视与企业的关系，也没 有表现出信任与好感。但购买力大，对 企业贡献大。重点：分析原因，设法提 高他忠诚度，防止流失。招商经理：要 有很高的专业能力、服务水平、沟通能 力。
招标第八步：
标后分标（“黄金三月”）-----“群 雄分标”-3 F、群雄分标的考核（奖惩制度）与监控原 则： 群雄分标的考核以开发客户数量和回款金 额双重指标为考核 依据，考核完成率来进行奖惩进行监控，如 定指标和回款任务 的上线和下线进行考核。
招标第八步： 标后分标（“黄金三月”）-----“群雄 分标”-4 I、群雄分标的上量： 群雄分标的上量是客户开发成功实现首提 后的关键因素，因此省区经理接触客户后，原 则上学术型产品（复方血栓通滴丸、命得生） 需要迅速开展“科室会议”营销的手段进行快 速上量，否则群雄分标的效果会衰减。
3、小分销：做临床药3年以上，或在大型 商业公司任职经验（时间更短），曾经 招聘过自己开工资的临床代表3个以上， 目前代表都转成平行式合作（几个人共 同接品种做临床）；有良好的医院关系， 在圈内有良好的口碑；现在家办公，开 10到20万的车等，代理2个以上的普通 品种。
药品营销-银标准3 定标准）
招标第四步： 精研标书（招标规则）
招标第五步： 标前分层
充分利用代理商的关系将不同含量、 不同包装剂型、不同标准等分组，达到 在标前将质量层次尽量分开。
招标第六步：报价与保标 挂网报价常识性技巧与注意事项： （1）、非淘汰报价以批发价为准； （2）、淘汰报价时分为： A、Leabharlann Baidu到竞争对手报价并随时更改， 为“上上策”； B、看不到竞争对手报价时，一般 到还差40分钟截止时报价，或提前2h高 报，最后40分钟更改为真实价格。
招标第七步：打压竞品价格 在招标挂网过程中，需要随时、随地 的了解竞品销售招商情况及总代有无在 出目录或报价前找机会打击对手。
招标第八步：“群雄分标” 标后分标（“黄金三月”）-----“群雄分标” A、群雄分标的概念、目的、意义； B、群雄分标的时间； C、群雄分标的元素组成； D、群雄分标后期客户的管理； E、群雄分标的上量。
第三步：招标挂网“标前运作要点” 从目前各个省区挂网运作的形势看，需要依靠代理商标前运作： 1、基药招标雷尼、地米挤进招标目录，非基药招标泮托（42.3mg），纳 洛酮（1.2mg）挤进目录。 2、运用药厂已经提供的各种提升的资质尽量在规则出来之前，影 响标书 的行文，以利标前“稳操胜券”。目前资质搜集如下： （1）、欧盟认证；（2）、工信部百强；（3）、专利证书； （4）、中国驰名商标；（5）、产品检验内控标准高于国标； （6）、中药保护品种；（7）、省单独定价产品。 3、运用行业协会参加招标规则征询意见时，提出有利于厂家产品运作的建 议，以期修改规则； 4、标前提前运作“基准价”。
• C情感关系：建立了长期合作关系，购买 力不强，贡献较少，可作为形象，帮助 宣传。招商经理：专业能力比较强，沟 通能力要特别高，而服务水平要求不高。 • D游离关系：交易量少，对企业贡献少， 忠诚度低，与之形成脆弱的“游离关 系”，很难长期维持。要加强引导与沟 通。招商经理：专业水平要高，沟通能 力高，服务水平一般。
招标与招商－《招标攻略》-2
3、中标信息的搜集、整理和分析工作。 （1）、招标挂网的产品和竞品信息汇总，包 括截止目前SFDA同类产品批文情况、竞品的 详细分类情况，如湖北基药补充招标和吉林基 药招标“雷尼替丁”问题案例； （2）、招标挂网前其他省区竞品中标分析表 制作，举例；辽宁左卡 、河北左卡等 （3）、搜集汇总新近3个刚刚结束挂网省区 的中标、开标价格，并汇集成表格形式以备分 析。
处方药：专业化招商营销的具 体方法和营销技巧探讨
讲解人：杨博
医院药品营销模式演变回顾
厂家三驾马车+代理商终端模式 （厂家：地面＋电话＋会议） 品牌 ＋ 学术 ＋ 关系 ＋ 情感 ＋ 费用
推
费用
情感 ＋
费用
关系 ＋ 情感 ＋ 费用
学术 ＋ 关系 ＋ 情感 ＋
费用
销
促销
药品招商发展与进展
精细化招商 医院内终端 销售管理 类似 扬子江模式
2、中直销：做临床药8年以上，或在大型 商业公司任职经验（时间短），只直销， 无分销，自己开工资的临床代表15个以 上，三级医院数量不低于10家，二级医 院数量不低于25家，有很好的政府或军 队背景关系（如省政府、卫生厅、招标 办、检察院、省纪委等）；良好的现金 流，至少1000万以上，当月医院回款 500万以上；人品好，在业内有良好的 口碑；现在办公面积200m2以上，有独 立会计、财务，内勤4人以上，司机2人 以上（即办公室6人以上，开15到50万 的车等，代理2 －3个以上的独家品种。
（大中小“分直”的界
1、大分直：月底价回款200万以上；1/3的底价 销售 为自己的临床代表产出，其余2/3销 售回 款为分销，其他条件同大直相近。 2、中分直和小分直：主要是以分销为主兼做几 家医 院，其他条件与中分销和小分销一致。
药品营销-银标准4 定标准）
（大中小“直分”的界
1、大直分：月底价回款200万以上；2/3的底价 销售 为自己的临床代表产出，其余1/3销 售回 款为分销，其他条件同大直相近。 2、中直分和小直分：主要是以直销为主兼做一 些分销 其他条件与中直销和小直销一致
2、抓好招标模式的时间段规律：
招标程序一览表
信息确认 时间(传闻） 一般1－2月
提交资料 截至日 2－3 周
定性定量 评标时间 5－7 天
定标5天
采购时间 （勾 标）
出标书 时间(确认） 1周左右
报价时间 竞标时间 3天
评标报告 编制时间 7－10天
合同签订 2天
3 －4 周
3、四川挂网模式解析 （1）四川模式起源 （2）四川模式初始阶段的机遇 （3）四川模式的特点 （4）四川模式的唯一性
我听到的会忘掉 ， 我看到的会记住 ， 只有我做过的才会明白 ！
一、基础知识： 药品省级招标挂网的模式简介
• 1、传统招标模式 • （1）传统招标模式的起源 • 2000年后全国试点开始 • （2）传统招标模式的特点 • （3）传统招标模式的操作事项 • （4）传统招标模式的时间表操作法 （见下页）
招标与招商－《招标攻略》-1
一、招标挂网前期的预测和准备工作 1、充分分析上个标期中标产品的执标和销售情况: （1）、上个标期销量较大的产品情况、销售较好的 商业公司（主要为本次挂网点配送准备）； （2）、上个标期竞争产品销售情况，包括代理商情 况、配送商业、过票商业、销量情况、覆盖率等，以 便分析； （3）、预测本次挂网开始时间、预测本次挂网即将 可能采用的规则变化，做好充分的心理准备； （4）、保标客户的筛选工作，提前做好商业作战地 图和客户资料的整理工作，包括大直分大分直的储备 工作。
药品营销-银标准5 （大中小“托管” 的界定标准） 1、大托管：对某一区域内政府办主流的医 疗机构所有用药或部份用药采取垄断供 给。 2、中托管：对三家二级以上医疗机构用 药采取全部或部份垄断供给 。 3、小托管：对一家二级以上医疗机构用 药采取全部或部份垄断供给 。
第二篇：招标八大步
美国国家博物馆 馆藏名言
院内招商
医院独立代理人 地区代理地区代理 市级总代 省级总代 全国总代 院外招商
第一篇：客户分类
美国国家博物馆 馆藏名言
我听到的会忘掉 ， 我看到的会记住 ， 只有我做过的才会明白 ！
一、从业经历
1）、以前在医药企业做过销售或在医院做 过医生、药师和护士 2）、在职医务人员 3）、医药企业从事销售的兼职者 4）、民间“游击队” 5）、医务人员亲友团 6）、其它行业的进入者
药品营销-银标准1
（大中小直销标准）
1、大直销：别人都称赞很牛，考察标准包括： 从业经历12年以上，或在大型商业公司任职经 验，只直销，无分销，自己开工资的临床代表 30个人以上，三级医院数量不低于15家，二 级医院数量不低于40家，有很好的政府或军 队背景关系（如省政府、卫生厅、招标办、检 察院、省纪委等）；良好的现金流，至少 2000万以上，当月医院回款1000万以上；人 品好，在业内有良好的口碑；办公面300m2 以上，有独立会计、财务，内勤6人以上，司 机2人 以上（即办公室10人以上），开宝马、 奔驰、沃尔沃30万元以上的车等，以医院为 单位代理5个以上的大品种。
2、中分销：做临床药8年以上，或在大型 商业公司任职经验（时间短），曾经招 聘过自己开工资的临床代表10个以上， 目前代表都转成半包或大包形式合作 （成为医院的枪手代表）；有良好的招 标办、医院关系和商业关系；良好 的现金流，至少500万以上；人品好， 在业内有良好的口碑；现在办公面积 100m2以上，会计、财务合一，内勤4 人以上，司机1人（即办公室4人上）， 开15到30万车等，代理2 －3个以上的 独家品种。
招标与招商
招标“江湖定律”：
“空间为王，价格为尊”
招标与招商－保标客户的筛选
目前招标激烈竞争的前提下“合适客户”的筛选 条件： （1）大直分或大分直： 大直分有利于中标后省会医院和核心城市医 院的进药；大分直有利于分销和省级医院的进 药，和其他地区的分销。 （2）中直分或中分直： 绝对不要找小直、小直分、小分直、小分。 （但是一定要有卫生厅、招标办、纪检委的超硬 关系）。
3、小直销：做临床药5年以上，或在大型 商业公司任职经验（时间更短），只直 销无分销，自己开工资的临床代表5个以 上，目前合作的二级以上医院不超过10 家，当月医院回款不超过200万；有良 好的医院关系，在圈内有良好的口碑， 办公场所较小，1到2名办公人员，开5 到20万的车等，代理2个以上的普通品 种。
客户拜访管理表
人员 等级 A类 区域经理 走访：3次/ 月 2次/月 电话：2— 3次/月 1—2次/月 大区经理 销售总监
走访：1— 半年一次 2月1次 2—3月1 次 有必要时 有必要时 6—12月 一次
B类
C类
D类
1次/月
1次/月
1次/月
1次/月
三、直销和分销界定标准 （银标准）
• • • • • 1、直销 ：大、中、小 2、分销 ：大分销、中分销、小分销 3、直分：大直分、中直分、小直分 4、分直：大分直、中分直、小分直 5、托管：大托管、中托管、小托管