销售心理的案例分析

问题3：传统推销理念与现代营销观念的区别是什么？ 2.顾问式销售的优势 顾问式销售的出发点就在于顾客的需求，其终结点则在于对顾客信息研 究、反馈和处理。该力以物流和信息流两个圆环说明了资金和信息在企 业与顾客间的流通情形。 现象：目前经销商在销售过程中，仅仅实现了物资流通的作用，即 内环的流通。而产品的促销、广告等活动均由厂商来推动，经销商并没 有在其中起到作用。 讨论：事实上，经销商应该在厂商和用户间起到桥梁的作用，即实 现外环（信息流）的有效传递。其中包括，一方面将厂商信息有效地向 用户传递；另外一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环 节，最了解用户的需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，以真 正做到参与到营销中去。惠普在向经销商进行的培训中，早已加入了这 一点。 问题4：顾问式销售的优势是什么？ 问题与讨论 成功的销售人员 一个成功的sales在向用户推荐产品时，往往会具有其本身的特色。 我们将Sales的销售过和分为三种境界：精通“术”，即灵活掌握销售理念 的种种技巧，对于Leabharlann Baidu个刚开始从事销售工作的sales而言，可能会采取的 方式是模仿前辈的做法，从中掌握销售的技巧：完善体现“法”。即成功 应用销售理念中的法则，销售是一种有规则的游戏，因此成熟的sales往 往会将技巧归纳成规则，并与现实背景有效结合；最高境界则是“道”， 也就是所谓作销售即作人，将作人的准则应用于销售，以真诚打动用 户。在电信业中有这样一个实际案例，一位女sales在得到需求信息时发 现，她得到的信息比较晚，在她之前用户已经接触了很多家厂商。为了 打动略显刻板的客，这位sales对客户的资料进行了充分的分析，发现这 位客户与其瘫痪的妻子之间有着非常深厚的感情。但因为在日常的生活 中，需要同时肩负家庭和事业的双重责任，所以身心倍感疲惫。在了解 到这一情况之后，这位sales便以公司的名义送给客户一个微波炉，满足 了这位客户经常无法回家做饭的苦恼，令客户非常感动，从此为双方的 合作打下了良好的基础。长于推销的日本人有一句极经典的话：买卖是 爱。在今天的社会中，联系人与人的不仅仅是物质利益，更重要的是情 感。这同样是营销的真谛。 万宝路的故事 以现在著名的香烟品牌—万宝路的发展历程为便，万宝路在早期市 场中，一直将产品定位于女士香烟，在很长一段时间内都没能打开销 路，公司面临严重考验。一天，当时的万宝路产品推广负责人因看到西 部牛仔充满阳刚气的身姿而触发灵感，大胆的改变了万宝路香烟以女士 为诉求对象的传统，而结合当时的美国文化，以充分体现男人挽救力的 牛仔作为广告形象，将产品重新定位于男士香烟。此举立刻为万宝路打 开了市场，不但男人气的象征，女士同样因为万宝路所代表的男士挽救 力而对其爱不释手。 曾经有人做过一个试验，将万宝路香烟的商标拿下，与其它品牌的 香烟混在一起，请万宝路香烟的忠实消费者分辨哪一种是万宝的香烟， 几乎很少有人能够将其清楚的分辨出来，由此可见，真正使人们迷上万 宝路的并不是它在与其他品牌香烟之间微乎其微的味道上的差异，而万 宝路广告给香烟带来的感觉上的优越感。 换句话说，万宝路的硬汉子牛仔广告使香烟罩上了一种男子气概、 个人英雄气概，而消费者购买这些香烟也正是为购买这些气概，获得这
种感觉上的满足。万宝路广告的创作，充分抓往了美国人渴望通过某种 方式表现自已男子汉气概的内心诉求。从这个广告业的案例中我们可以 得到一个启发，在销售中sales一定要分析出，实际上启发消费者购买某 种商品或对哪一类事情产生兴趣的动机和底蕴是什么。
换位思考的价值 导入语：销售是一种对顾客需要的欲望的导向，正是基于这种导向，我 们进入了“顾问式销售”时代，在这一特殊的时代中，打好“理念 战”、“心理战”是完成销售的必经战役，这就要求我们对顾客心理要有 完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所 没有发现的需求。对这种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。
1.传统推销与现代销观念的区别 在营销观念中，有许多精辟的表述：发现消费者的欲望并满足他们；生 产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品，热爱顾客而非产 品等都对今天的销售产生了巨大的影响。
从根本上看，推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需 要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考 虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足 顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促 销，以实现有利的销售。营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们 的需要和欲望，公司如何事例和协调那些影响着消费者满意程度的各种 活动，公司如何通过赢得和保持顾满意来获取利润。
在营销的过程中，如何更直观地去把握顾客的心理，而不是仅仅凭 经验或者想当然，这就需要在组织上结构上对销售进行调整。由于顾客 心理本身是一个发展的、动态的过程，因此在销售中绝不可能只看销售 业绩就自认为对顾客心理已经有所了解。
在销售的实践中，换位思考有时是非常有价值的，亦即从顾客的角 度去考虑他们需要什么样的销售。换位思考本身是一个逆向思维的方 式，它与我们传统的推销理念不同的地方在于，通过这样的思考，销售 者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。对于现代的销售者而 言，只有理解了这一点，才算是完成了从营销到推销的过渡。
销售心理的案例分析
2011-06-16 泉铭 我说两句( 0 ) 1.案例分析 一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事 半功倍的效果。可以说，一个成熟的sales，再加上企业良好成熟的销售 管理体系，就能创造企业所渴望的利润目标。也就是说成熟的职业销售 人员加上良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅 相成的。 “村”中纪实 某一家小型咨询公司，因业务发展的需要，希望内部实现现代化办公及 信息化管理，在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。为此 该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商，却得到十分类似而并 不适用的解决方案。几周后，一家小公司的sales却拿到了这份订单。仔 细分析他的成功，我们发现其原因在于，当这位sales进行客户拜访时， 他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。他 了解到，这都是该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问 题。因此，这位sales想到，这家公司对解决方案始终不满意的原因不能 就在于这批机器。经过询问他发现自己的猜测是正确的，该公司为了节 约成本，希望能够将现有的机器加以充分利用。了解到客户真正的需 求，这位sales自然可以很顺利地拿到订单。 案例分析 因此，一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到 事半功倍的效果。可以说，成熟的职业销售人员加上良好的销售管理= 成功的销售，二者缺一不可。 问题1:我们应该向用户推销什么？ *Sales说：我不推销！ 家具 化妆品 服装 彩电 *Sales说：我推销！（相应上述的产品推销一种理念）： 和谐的家庭气氛 魅力与时尚 合体时髦的装束带来的自信 休闲的生活与娱乐 问题2:用户想得到的究竟是什么？ *用户说：我不要！ 计算机 保险储蓄 豪华轿车 洗衣机 化妆品 *用户说：我要！（选择上述产品分别意味着以下的心理）： 高速的运算能力与现代化的观念 寻求安全，避免损失 舒适，地位显赫 更多的闲暇 秀丽的风姿 从以上的论述中我们可以看到销售理念中最重要的一点：挖掘消费 者内心真正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才是Sales成功的根 本，实实上，随着社会的发展，企业的经营观念也在发生着根性的变 革。从以产业核心的生产观念、到产品观念、推销观念（或称销售观 念）、营销观念、社会营销观念走过了很长一段时间。其中销售观念和 营销观念是目前企业经营观念中较有代表性的。营销观念认为，实现组 织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手 更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的欲求。 顾问式销售 传统推销与现代营销观念存在着巨大的差别，把握这种差别，是每一个 现代营销者必备的素质。
问题：你是否也消费你所代理的产品？你代理它是因为它的利润还 是因为产品自身的优点呢？
一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事 半功倍的效果。可以说，一个成熟的sales,再加上企业良好成熟的销售管 理体系，就能创造企业所渴望的利润目标。也就是说成熟的职业销售人 员加上良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相 成的。所谓销售，是一种导向，正是基于这种导向，销售商才有必要理 解和把握消费者的心理，并通过他们的心理来开发他们的表面需求以及 潜在的需求。在这个意义上说，让客户满意本身就是完成销售的必经战 役，它的成败直接决定了销售的业绩。我们在推广顾问式销售的过程 中，必须时时刻刻注意让顾客满意这一点，因为它是整个销售环节中最 核心的部分。