如何解决企业的应收账款培训课件PPT(共 52张)
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•对方无立即付款意愿，不能轻易卸货 •发现情况不对，应立即带货返回
特别提醒：
该种骗术常发生于易于倾销的商品贸易中
遇到不请自来的客户，应格外注意
常见的商业欺诈和陷阱
• 经营பைடு நூலகம்善转而诈骗
骗术的基本特点：老板属于“冒险 型”，经营成功最好，否则转嫁给别 人，隐蔽性较强
骗术的主要症状：
•看似大公司，且业务一派繁荣 •属于订货量较大的大客户 •使用非常规的经营方法使业务量迅 速膨胀
如何认识应收帐款
企业发展的后劲
“格力电器”成功案例 应收账款对企业来说是水和舟的关系 企业一定要保留一定量的现金
找到原因是收回欠款的前提
面对信用经济，企业缺少什么 失信得不到应有的惩罚 守信的收益不明显 关键：企业内部管理机制不健全 什么是信用（credit）：是指一种建立在授信人对
受信人偿付承诺的信任的基础上、后者无须付现 即可获得商品、服务或货币的能力。是现代市场 交易的一个必备要素。
•建立统一的客户档案
•企业的客户数量大，订单多，但比 金额
•业务人员直接与客户结算 •内部存货管理和财务管理混乱
•公司对大客户应有严格的信用审查和 监控制度
•查清客户情况后，果断放弃会是一种 收获
常见的商业欺诈和陷阱
• 预付款或保证金欺诈
骗术的基本特点：骗子往往会设 “局”，即导演一出戏，戏里会有 各种角色
防范的基本原则：一定要有自己思考 问题的独特方式，多深入思考和调查， 避免被对方牵着鼻子走
骗术的主要症状：
应收账款收回的法定期限是逾期两年，过 了有效期就丧失了追回欠款的权利
拖欠时间与追账成功率
100 90
98 93 85
80
70
72
60
56
50
40
42
30
29
20
10
13
0 0 1 2 3 6 9 12 24
账龄（月）
成功率
如何预防不应该的应收帐款
常见的商业欺诈和陷阱
• 先小后大破产逃债 • 骗一笔就跑 • 经营不善转而诈骗 • 预付款或保证金欺诈 • 合伙经营、联营欺诈 • 提供虚假供求信息欺诈 • 合同欺诈 • 票据欺诈 • 内部“吃里爬外”欺诈 • 利用媒介进行商业欺诈
找到原因是收回欠款的前提
• 应收账款的分类 有争议型应收帐款
对应收账款的支付有条件（争议）
经营困难型应收帐款
不是存心赖账，有实际销售困难
赖帐型应收账款
利用商业信用来诈骗
找到原因是收回欠款的前提
应收账款的分期
应收账款所欠的时间越长，收回可能性越 低，将逾期未收回的欠款进行正确的分期， 可以找到收回欠款的工作中心和工作要点
如何解决企业的应收账款
2016年10月
要点
• 如何认识应收帐款
–收回欠款是企业的生存基础 –未收款对企业的利与弊 –对欠款的正确分类是回收的前提
• 如何预防不应该的应收帐款的发生 • 如何解决应收帐款的发生 • 如何回收应收帐款
如何认识应收帐款
收回欠款是企业的生存基础
• 应收账款：
是指购买商品、材料、和原料时，没有立 即支付货款，而是承诺在将来某一时间支 付货款，从购买行为发生到结清货款的时 间就称为应收账款
防范的基本原则：
打一枪换一个地方
不见兔子不撒鹰
骗术的主要症状：
防范对策：
•对方是不请自来的客户
•不可轻信，捉住某一细节深入调查
•双方约定货到付款 •对方借用或租用场地 •寻找理由拖延付款 •迅速转移或倾销货物
•人不能离开货，送货至少两人以上
•考察场地，落实调查非相关人员，比 如：该地方的居民或其它公司
• 现金的含义
广义的现金，即除了通常概念中的钞票以 外，该包括银行存款、外币、汇票、支票 等
如何认识应收帐款
现金的作用
现金是生产经营必要的开支 现金是清偿债务的工具
如何认识应收帐款
企业中现金的正常流通过程
货币--实物--货币 这个形态不能很快迈过，现金就有收不回
的可能
如何认识应收帐款
当事人或决策者应时刻提醒自己：
我真的时来运转了吗？
高干就是这样吗？
为什么我要先付一部分钱？对方的理由充分吗？
现在还是一夜暴富的年代吗？
常见的商业欺诈和陷阱
• 内部“吃里爬外”欺诈
骗术的基本特点：
防范的基本原则：
内外勾结，不容易发觉
加强内部人员风险控制
骗术的主要症状：
防范对策：
•业务员垄断客户资源
防范对策：
•一般是较大的项目招标 •一般对方背景复杂，证件齐全 •其它角色有可能被利用，并不知情 •带你到现场勘查 •由名人或高级干部接待
•可是项目的真实性有多种渠道，必须 多渠道核实项目的真伪
•保持头脑清醒
•能够“好意思”和不那么好“面子”
•不要只想到好处，要强迫自己分析风 险，按程序决策，而不是“拍脑门”
常见的商业欺诈和陷阱
• 先小后大破产逃债
骗术的基本特点：
有计划组织的骗局，一步步获取信任 后实施诈骗
骗术的主要症状： •有经营场所或营业执照 •初次接触，老板为人诚恳 •最初的订单都能及时付款 •赢得信任后，突然放大订单或不断 累积货款达到较大额度 •久拖不还或逃之夭夭
防范的基本原则：
交易金额永远不要轻易突破给定的信 用限额
防范对策：
•确认其企业合法身份 •查看其老板从业经验 •了解其购买产品的去向 •对大额赊销订单要分析合理性，对 超过额度的订单要停止发货
•记住：好客户并不会因为你的谨慎 而跑掉
特别提醒：该种骗术常见与分销过程，所以要特别注意规模小、实力差又缺 乏从业经验的代理商
常见的商业欺诈和陷阱
• 骗一笔就跑
骗术的基本特点：
•经营一般不会超过２年，就会另起 炉灶或逃之夭夭
业务人员应时刻提醒自己：
为什么对方进货价高于出货价 法定代表人为什么不是老板本人 为什么老板有两家同类型的公司
防范的基本原则：不是单靠销售人员 的能力就能避免的，需要企业建立一 套完整的信用管理体系
防范对策：
•业务人员要搞清楚大客户的真实经营 情况，不能想当然
• 未解决好应收账款 的企业，面临很大 的经营风险，对此 不加重视，倒闭的 厄运就降临
如何认识应收帐款
未收款对企业的利与弊
• 应收账款是把双刃剑 对买方而言是“借鸡生蛋”，是“空手套白
狼”，希望多多益善 对卖方而言是应收账款，不能收回成本，看
不到利润
如何认识应收帐款
应收账款对企业来说是潜在危机
应收账款的存在对社会经济是利大于弊 商业信用是造成欠款的社会基础 未收回的货款是现金在流通中的沉淀 应收帐款大量存在，使产品成本上升
特别提醒：
该种骗术常发生于易于倾销的商品贸易中
遇到不请自来的客户，应格外注意
常见的商业欺诈和陷阱
• 经营பைடு நூலகம்善转而诈骗
骗术的基本特点：老板属于“冒险 型”，经营成功最好，否则转嫁给别 人，隐蔽性较强
骗术的主要症状：
•看似大公司，且业务一派繁荣 •属于订货量较大的大客户 •使用非常规的经营方法使业务量迅 速膨胀
如何认识应收帐款
企业发展的后劲
“格力电器”成功案例 应收账款对企业来说是水和舟的关系 企业一定要保留一定量的现金
找到原因是收回欠款的前提
面对信用经济，企业缺少什么 失信得不到应有的惩罚 守信的收益不明显 关键：企业内部管理机制不健全 什么是信用（credit）：是指一种建立在授信人对
受信人偿付承诺的信任的基础上、后者无须付现 即可获得商品、服务或货币的能力。是现代市场 交易的一个必备要素。
•建立统一的客户档案
•企业的客户数量大，订单多，但比 金额
•业务人员直接与客户结算 •内部存货管理和财务管理混乱
•公司对大客户应有严格的信用审查和 监控制度
•查清客户情况后，果断放弃会是一种 收获
常见的商业欺诈和陷阱
• 预付款或保证金欺诈
骗术的基本特点：骗子往往会设 “局”，即导演一出戏，戏里会有 各种角色
防范的基本原则：一定要有自己思考 问题的独特方式，多深入思考和调查， 避免被对方牵着鼻子走
骗术的主要症状：
应收账款收回的法定期限是逾期两年，过 了有效期就丧失了追回欠款的权利
拖欠时间与追账成功率
100 90
98 93 85
80
70
72
60
56
50
40
42
30
29
20
10
13
0 0 1 2 3 6 9 12 24
账龄（月）
成功率
如何预防不应该的应收帐款
常见的商业欺诈和陷阱
• 先小后大破产逃债 • 骗一笔就跑 • 经营不善转而诈骗 • 预付款或保证金欺诈 • 合伙经营、联营欺诈 • 提供虚假供求信息欺诈 • 合同欺诈 • 票据欺诈 • 内部“吃里爬外”欺诈 • 利用媒介进行商业欺诈
找到原因是收回欠款的前提
• 应收账款的分类 有争议型应收帐款
对应收账款的支付有条件（争议）
经营困难型应收帐款
不是存心赖账，有实际销售困难
赖帐型应收账款
利用商业信用来诈骗
找到原因是收回欠款的前提
应收账款的分期
应收账款所欠的时间越长，收回可能性越 低，将逾期未收回的欠款进行正确的分期， 可以找到收回欠款的工作中心和工作要点
如何解决企业的应收账款
2016年10月
要点
• 如何认识应收帐款
–收回欠款是企业的生存基础 –未收款对企业的利与弊 –对欠款的正确分类是回收的前提
• 如何预防不应该的应收帐款的发生 • 如何解决应收帐款的发生 • 如何回收应收帐款
如何认识应收帐款
收回欠款是企业的生存基础
• 应收账款：
是指购买商品、材料、和原料时，没有立 即支付货款，而是承诺在将来某一时间支 付货款，从购买行为发生到结清货款的时 间就称为应收账款
防范的基本原则：
打一枪换一个地方
不见兔子不撒鹰
骗术的主要症状：
防范对策：
•对方是不请自来的客户
•不可轻信，捉住某一细节深入调查
•双方约定货到付款 •对方借用或租用场地 •寻找理由拖延付款 •迅速转移或倾销货物
•人不能离开货，送货至少两人以上
•考察场地，落实调查非相关人员，比 如：该地方的居民或其它公司
• 现金的含义
广义的现金，即除了通常概念中的钞票以 外，该包括银行存款、外币、汇票、支票 等
如何认识应收帐款
现金的作用
现金是生产经营必要的开支 现金是清偿债务的工具
如何认识应收帐款
企业中现金的正常流通过程
货币--实物--货币 这个形态不能很快迈过，现金就有收不回
的可能
如何认识应收帐款
当事人或决策者应时刻提醒自己：
我真的时来运转了吗？
高干就是这样吗？
为什么我要先付一部分钱？对方的理由充分吗？
现在还是一夜暴富的年代吗？
常见的商业欺诈和陷阱
• 内部“吃里爬外”欺诈
骗术的基本特点：
防范的基本原则：
内外勾结，不容易发觉
加强内部人员风险控制
骗术的主要症状：
防范对策：
•业务员垄断客户资源
防范对策：
•一般是较大的项目招标 •一般对方背景复杂，证件齐全 •其它角色有可能被利用，并不知情 •带你到现场勘查 •由名人或高级干部接待
•可是项目的真实性有多种渠道，必须 多渠道核实项目的真伪
•保持头脑清醒
•能够“好意思”和不那么好“面子”
•不要只想到好处，要强迫自己分析风 险，按程序决策，而不是“拍脑门”
常见的商业欺诈和陷阱
• 先小后大破产逃债
骗术的基本特点：
有计划组织的骗局，一步步获取信任 后实施诈骗
骗术的主要症状： •有经营场所或营业执照 •初次接触，老板为人诚恳 •最初的订单都能及时付款 •赢得信任后，突然放大订单或不断 累积货款达到较大额度 •久拖不还或逃之夭夭
防范的基本原则：
交易金额永远不要轻易突破给定的信 用限额
防范对策：
•确认其企业合法身份 •查看其老板从业经验 •了解其购买产品的去向 •对大额赊销订单要分析合理性，对 超过额度的订单要停止发货
•记住：好客户并不会因为你的谨慎 而跑掉
特别提醒：该种骗术常见与分销过程，所以要特别注意规模小、实力差又缺 乏从业经验的代理商
常见的商业欺诈和陷阱
• 骗一笔就跑
骗术的基本特点：
•经营一般不会超过２年，就会另起 炉灶或逃之夭夭
业务人员应时刻提醒自己：
为什么对方进货价高于出货价 法定代表人为什么不是老板本人 为什么老板有两家同类型的公司
防范的基本原则：不是单靠销售人员 的能力就能避免的，需要企业建立一 套完整的信用管理体系
防范对策：
•业务人员要搞清楚大客户的真实经营 情况，不能想当然
• 未解决好应收账款 的企业，面临很大 的经营风险，对此 不加重视，倒闭的 厄运就降临
如何认识应收帐款
未收款对企业的利与弊
• 应收账款是把双刃剑 对买方而言是“借鸡生蛋”，是“空手套白
狼”，希望多多益善 对卖方而言是应收账款，不能收回成本，看
不到利润
如何认识应收帐款
应收账款对企业来说是潜在危机
应收账款的存在对社会经济是利大于弊 商业信用是造成欠款的社会基础 未收回的货款是现金在流通中的沉淀 应收帐款大量存在，使产品成本上升