如何解决企业的应收账款培训课件PPT(共 52张)
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管理顾问如何做好企业应收账款培训授课课件ppt
”
如何做好管理顾问
a、商业竞争
02
应收账款成因
b、销售实现和收到款 项的时间存在差距
在社会主义市场经济条件下，市场竞争激烈，企业为
企业发出商品后，向购货单位开出销售发票，并在当
了能在市场竞争中占有一席之地，就必须增加市场份
期确认了销售收入，货款却往往没有同步收回，导致
额，扩大市场占有率，提高自身的经济效益。出于扩
企业不得不通过银行贷款来补充流 动资金，导致财务费用增加，融资 风险加大，加重企业负担。同时， 企业持有应收账款必将付出相应的 代价，包括应收账款的管理成本、 机会成本和坏账损失等，都将导致 企业效益下降。
阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。
Part 03
如何做好管理顾问
阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。
阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。
阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。
应收账款管理及催收培训ppt课件
而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证！
现金流本身并不是企业经营目的。 现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、 水的依赖，人活着并不是为了它们，但是没有 它们人就不能活下去，更不可能追求所谓人生 的目标！
23
认识应收账款
我们发现：
应收账款的产生是为了支持销售收入的增长 应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源
对于1.19亿元多出的应收帐款， 它利息支出，按年贷款利率4.31 ％，利息支出为512.9万元。
18
认识应收账款
拖欠不可度量的损失
额外的行政及财政支出； 机会成本； 利润减少； 发展受阻； ……
19
认识应收账款
逾期应收账款的损失
显性成本 坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难 隐性成本 侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加
年销售额（百万元） 259
日销售额（百万元） 0.71
年初应收账款余额（百万元） 年末应收账款余额（百万元） 平均应收账款余额（百万元）
应收账款回款期（DSO 天） 40.9
公司整体 某一客户 某分公司
730
109.5
2
0.3
75
15
23
105
21
35
90
18
29
45
60
31
应收账款跟踪管理
资金
原料
2600万[标] | 2400万[现]
!
分公司C 2200万[标] | 2400万[现]
√ 分公司D
2000万[标] | 2400万[现]
√ 分公司E
1000万[标] | 400万[现]
各分公司应收账款规模预警管理
√ 分公司F
现金流本身并不是企业经营目的。 现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、 水的依赖，人活着并不是为了它们，但是没有 它们人就不能活下去，更不可能追求所谓人生 的目标！
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认识应收账款
我们发现：
应收账款的产生是为了支持销售收入的增长 应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源
对于1.19亿元多出的应收帐款， 它利息支出，按年贷款利率4.31 ％，利息支出为512.9万元。
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认识应收账款
拖欠不可度量的损失
额外的行政及财政支出； 机会成本； 利润减少； 发展受阻； ……
19
认识应收账款
逾期应收账款的损失
显性成本 坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难 隐性成本 侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加
年销售额（百万元） 259
日销售额（百万元） 0.71
年初应收账款余额（百万元） 年末应收账款余额（百万元） 平均应收账款余额（百万元）
应收账款回款期（DSO 天） 40.9
公司整体 某一客户 某分公司
730
109.5
2
0.3
75
15
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105
21
35
90
18
29
45
60
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应收账款跟踪管理
资金
原料
2600万[标] | 2400万[现]
!
分公司C 2200万[标] | 2400万[现]
√ 分公司D
2000万[标] | 2400万[现]
√ 分公司E
1000万[标] | 400万[现]
各分公司应收账款规模预警管理
√ 分公司F
应收账款ppt课件
方 ②会计期末——要考虑计提前坏账准备 的期初账面余额。
法
——应提取的坏账准备大于计提前坏 账准备的账面贷方余额（表明企业已提坏账准 备）的，按其差额补提.
——应提取的坏账准备小于计提前坏账 准备的账面贷方余额的，按其差额冲回坏账准 备。
精品课件
•!
坏账损失
100 200 300
应收 款余 额
精品课件
精品课件
（二）坏账准备的账务处理
应收账款
坏账准备
资产减值损失
（2）发生坏账
（1）提取坏账准备
银行存款
（3）已核销坏账又收回
借：应收账款
存款
贷：坏账准备
应收账款
精品课件
借：银行 贷：
应收账款余额百分比：根据期末应收账款
的余额乘以估计坏账损失，据此提取坏账
计 准备 几点说明：
年末
提 ①此法认为——企业发生坏账的可能性与 期末仍未收回的应收账款成正比。
应收票据——一般不得计提坏账准备，只有待 到期不能收回转入“应收账款”后再计提坏账
准备。
精品课件
2）如何确认坏账？
①债务人破产，依照破产清算程序进 行清偿后，确实无法追回的部分。
②债务人死亡，既无财产可供清偿， 又无义务承担人，确实无法追回的 部分
③债务人逾期未履行偿债义务，并有 足够证据表明无法收回或收回的可 能性极小。
精品课件
！！！
企业应定期或至少于每年年 度终了，对应收账款进行全 面检查，预计各项应收款项 可能发生的坏账，对于没有 把握收回的应收账款计提坏 账准备。
精品课件
采用备抵法的优点有以下三点： 一是预计不能回收的应收款项作为
坏账损失及时计入费用，避免企业虚增利 润；
应收账款管理及催收技巧PPT课件( 51页)
2
3
6
9
时间（月）
12
24
23
應收帳款帳齡分析
客 放帳 戶 期限
A
限 額
等級 餘額
期內
1-30天
31-60 天
61-90 天
90天 以上
B
C
D
E
F
G
H
合 計
比 例
24
催收技巧
25
全面實行賒銷的企業 商帳催收（管理）是利潤中心
【 銷售是徒弟、收帳是師傅 】
26
一、催收員定位及扮演角色
1、完成的是業務環節中最重要、最關 鍵的步驟 — 收款；
應收帳款管理及催收技巧
1
應收款管理
2
一、應收款的實質
應收款
現金 拖欠款
呆帳/壞帳
3
二、× × 公司應收款會議
— 提出的問題
1. 大多數數期客戶沒有文字協定，只 是口頭承諾，而且已經過期。
2、 批准的數期執行不好。
3、 8—10個大客戶壓的資金太大。
4、 操作過程中，有的客戶嚴重超期，但為 了後續單，不能果斷處理。
政治 環境 自然災害 突發事件
9
五、應收款的損失
1、壞帳損失
百万
壞帳所需銷售額來抵銷（以5%的利潤為單位）
$600
坏帐
所需销售额
$500
$400
$300
$200 $100
$$1M $2M $3M $4M $5M $10M $15M $20M $25M $30M 坏帐等级
10
當 壞帳 發生時，須要數倍 的金額才能補償
單位：億元
12
2、拖欠的損失
利潤被拖欠款利息吞噬的月數
如何解决企业的应收账款-PPT课件
找到原因是收回欠款的前提
面对信用经济，企业缺少什么
失信得不到应有的惩罚
Evaluation only. ted 守信的收益不明显 with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2 Copyright 2019-2019 Aspose Pty Ltd. 关键：企业内部管理机制不健全
如何认识应收帐款
• 未解决好应收账款 的企业，面临很大 的经营风险，对此 Evaluation only. 不加重视，倒闭的 ted with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2 厄运就降临 Copyright 2019-2019 Aspose Pty Ltd.
什么是信用（credit）：是指一种建立在授信人对 受信人偿付承诺的信任的基础上、后者无须付现 即可获得商品、服务或货币的能力。是现代市场 交易的一个必备要素。
找到原因是收回欠款的前提
• 应收账款的分类 有争议型应收帐款 Evaluation only. 对应收账款的支付有条件（争议） ted with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2 经营困难型应收帐款 Copyright 2019-2019 Aspose Pty Ltd. 不是存心赖账，有实际销售困难
29 13 0 1 2 3 6 9 12 24
账龄（月）
如何预防不应该的应收帐款
常见的商业欺诈和陷阱
如何认识应收帐款
现金的作用
Evaluation only. 现金是生产经营必要的开支 ted with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2 Copyright 2019-2019 Aspose Pty Ltd. 现金是清偿债务的工具
应收款项培训资料PPT57页
例4.G公司于2004年6月1日取得H公司一张面值 为30 000元，利率6%，承兑期限3个月的带息商业承 兑汇票。8月1日，G公司持票向银行申请贴现，贴现 率8%。
到期值＝30 000× (1＋6％×3/12) ＝30 450(元)
贴现息＝30 450×8％×30÷360＝203(元)
贴现净额＝30 450－203＝30 247(元)
该票据到期值为：
585 000×（1＋6％×90/360）
＝585 000 ＋ 8 775＝593 775（元）
1）收到票据时
借：应收票据—D公司
585 000
贷：主营业务收入
500 000
应交税费—应交增值税（销） 85 000
应收票据时间示意图
11
12
2
月
50天
月
40天
月
11
31
9
日
日
日
出 票
三、应收账款的计价
在通常情况下，企业应按实际发生的交易价格确认 应收账款的入账金额，包括发票价款、增值税款和代 购货单位垫付的运杂费、包装费等。
（一）商业折扣
商业折扣，指在实际销售商品、产品或提供劳务时, 从价目单的报价中所给予的折扣，一般以百分数表示 ，其销售价格即为报价扣除商业折扣后的价格。
商业折扣情况下，应以实际成交价格，即发票价格 扣除商业折扣后的余额确认为应收账款。
1）票据贴现时
借：银行存款
30 247
贷：应收票据--H公司
30 000
财务费用
247
2）9月1日票据到期时，若付款人无力偿付
借：应收账款--H公司
30 450
贷：银行存款
30 450
应收款项培训课件
应收款管理流程
应收账款核算流程
对账流程
建立应收账款核算制度，规范核算方法和流 程，确保准确记录和反映应收账款情况。
定期与客户进行对账，核对和确认应收账款 余额，防止出现账务纠纷和呆账。
催收流程
坏账核销流程
制定催收流程，包括提醒客户付款、发送催 款函等，确保及时回收逾期账款。
对于无法收回的应收账款，企业应按照规定 进行核销，并进行相关税务处理。
定期对欠款进行提醒和催收，与债务人保持良 好沟通，促使其按时还款。
3
合理利用法律手段
在必要时采取法律手段进行欠款追缴，保护企 业合法权益。
04
应收款风险规避
应收款风险类型
延迟支付风险
客户延迟支付款项导致企业面临现金流 压力。
坏账风险
客户违约或破产，导致应收款项无法收 回。
汇率风险
涉及外币交易时，因汇率波动导致应收 款项价值产生波动。
结算纠纷。
02
及时对账清算
定期与客户进行对账清算，确保双方账目清晰、准确，及时发现问题
并解决。
03
关注发票管理
建立规范的发票管理制度，确保发票的开具、传递、保管等环节合规
、安全。
欠款追缴阶段的控制措施
1 2
完善欠款追缴制度
制定合理的欠款追缴制度，明确责任、流程和 时间，确保欠款追缴工作有序进行。
定期提醒与催收
案例总结与启示
总结
通过对成功和失败案例的分析，我们可以看到应收款项管理的重要性，企业必须 建立完善的制度和流程，确保应收款项的安全和及时回收。
启示
企业应加强客户信用管理，完善内部控制机制，合理配置应收款项，实施全面风 险管理，提高资金回收率。
THANKS
《应收账款》PPT课件
• 应收票据核算的商业汇票，按承兑人的不同分为商业 承兑汇票和银行承兑汇票；按是否带息分为带息商业 汇票和不带息汇票。
• 一、应收票据的计价与核算
• 应收票据一般按面值计价。
• 应收票据会计处理。企业设“应收票据”总账，其借 方登记收到的商业汇票，贷方登记到期收回的金额或 未到期转让或贴现的金编额辑课，件p余pt 额表示尚未收回的金12 额。
• 借：应付账款 150000
• 贷：应收票据
118684.8
•
银行存款
编辑课件ppt
31315.2
16
三、应收票据贴现
• 贴现：企业以未到期票据向银行融通资金，银行按票 据的应收金额扣除一定期间的利息后余额付给企业的
融资行为，分无追索权票据贴现和有追索权票据贴现。
• （一）票据贴现的计算
• （1）票据到期值＝票据面值＋票据到期利息（无息票 据为0）
第三章 应收款项
编辑课件ppt
1
第一节 应收款项的核算
• 应收款项：指企业因经营或非经营活动而确认的，应 在短期内收回的债权。看属短期债权。分为应收账款、
应收票据、预付账款和其他应收账款。
• 一、应收账款的范围
• 应收账款：指企业因销售产品、提供劳务等业务，而 应向购货单位（或接受劳务的单位）或个人收取的款
13
• 例1：无息票据
• A企业为一般纳税人，2003年10月20日将其产品销售给B企业， 货款为100000元，货已发出，收到B企业交来的不带息三个月 到期的商业承兑汇票一张。
• （1）2003年10月20日收到票据
• 借：应收票据—商业承兑（B企业）117000
• 贷：主营业务收入
100000
• 应交税金—应交增值税（销项税额）17000
• 一、应收票据的计价与核算
• 应收票据一般按面值计价。
• 应收票据会计处理。企业设“应收票据”总账，其借 方登记收到的商业汇票，贷方登记到期收回的金额或 未到期转让或贴现的金编额辑课，件p余pt 额表示尚未收回的金12 额。
• 借：应付账款 150000
• 贷：应收票据
118684.8
•
银行存款
编辑课件ppt
31315.2
16
三、应收票据贴现
• 贴现：企业以未到期票据向银行融通资金，银行按票 据的应收金额扣除一定期间的利息后余额付给企业的
融资行为，分无追索权票据贴现和有追索权票据贴现。
• （一）票据贴现的计算
• （1）票据到期值＝票据面值＋票据到期利息（无息票 据为0）
第三章 应收款项
编辑课件ppt
1
第一节 应收款项的核算
• 应收款项：指企业因经营或非经营活动而确认的，应 在短期内收回的债权。看属短期债权。分为应收账款、
应收票据、预付账款和其他应收账款。
• 一、应收账款的范围
• 应收账款：指企业因销售产品、提供劳务等业务，而 应向购货单位（或接受劳务的单位）或个人收取的款
13
• 例1：无息票据
• A企业为一般纳税人，2003年10月20日将其产品销售给B企业， 货款为100000元，货已发出，收到B企业交来的不带息三个月 到期的商业承兑汇票一张。
• （1）2003年10月20日收到票据
• 借：应收票据—商业承兑（B企业）117000
• 贷：主营业务收入
100000
• 应交税金—应交增值税（销项税额）17000
应收账款管理制度培训PPT课件
01
02
03
合同签订
确保合同条款明确、完整， 双方权利义务清晰。
合同履行
按照合同约定履行义务， 确保合同顺利执行。
合同变更与解除
如需变更或解除合同，应 与客户协商一致，签订补 充协议。
发货、收货及验收流程
发货流程
根据销售订单和合同约定 安排发货，确保货物按时、 按量发出。
收货流程
客户收到货物后应及时确 认收货，如有问题及时反 馈。
实际操作案例分析
04
成功案例分享：优秀企业实践经验
严格信用政策制定与执行
成功企业通常建立严格的信用政策，包括客户信用评估、 授信额度设定、账期管理等，确保从源头上控制应收账款 风险。
精细化应收账款管理
实施精细化的应收账款管理，包括定期核对账目、及时催 收逾期款项、定期对账等，确保应收账款信息的准确性和 完整性。
款项等必要措施，导致应收账款规模不断扩大，坏账风险增加。
03
缺乏有效的信息化支持
一些企业未能充分利用信息化手段进行应收账款管理，导致工作效率低
下，无法及时发现和解决问题。
挑战应对策略探讨：提升管理水平
完善信用政策体系
建立健全的信用政策体系，包括客户信用评估、授信额度设定、账期管理等各方面内容， 确保政策的科学性和实用性。
适用对象
企业财务部门、销售部门、信用管理部门等相关人员。
应收账款管理制度详
02
解
信用政策制定与执行
信用政策内容
包括信用期限、信用额度、现金 折扣等条款。
信用政策制定流程
调研客户信用状况，评估风险，确 定信用政策。
信用政策执行
严格按照信用政策进行赊销，对超 出信用政策的销售申请进行审批。
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应收账款收回的法定期限是逾期两年，过 了有效期就丧失了追回欠款的权利
拖欠时间与追账成功率
100 90
98 93 85
80
70
72
60
56
50
40
42
30
29
20
10
13
0 0 1 2 3 6 9 12 24
账龄（月）
成功率
如何预防不应该的应收帐款
常见的商业欺诈和陷阱
• 先小后大破产逃债 • 骗一笔就跑 • 经营不善转而诈骗 • 预付款或保证金欺诈 • 合伙经营、联营欺诈 • 提供虚假供求信息欺诈 • 合同欺诈 • 票据欺诈 • 内部“吃里爬外”欺诈 • 利用媒介进行商业欺诈
如何解决企业的应收账款
2016年10月
要点
• 如何认识应收帐款
–收回欠款是企业的生存基础 –未收款对企业的利与弊 –对欠款的正确分类是回收的前提
• 如何预防不应该的应收帐款的发生 • 如何解决应收帐款的发生 • 如何回收应收帐款
如何认识应收帐款
收回欠款是企业的生存基础
• 应收账款：
是指购买商品、材料、和原料时，没有立 即支付货款，而是承诺在将来某一时间支 付货款，从购买行为发生到结清货款的时 间就称为应收账款
防范对策：
•确认其企业合法身份 •查看其老板从业经验 •了解其购买产品的去向 •对大额赊销订单要分析合理性，对 超过额度的订单要停止发货
•记住：好客户并不会因为你的谨慎 而跑掉
特别提醒：该种骗术常见与分销过程，所以要特别注意规模小、实力差又缺 乏从业经验的代理商
常见的商业欺诈和陷阱
• 骗一笔就跑
骗术的基本特点：
如何认识应收帐款
企业发展的后劲
“格力电器”成功案例 应收账款对企业来说是水和舟的关系 企业一定要保留一定量的现金
找到原因是收回欠款的前提
面对信用经济，企业缺少什么 失信得不到应有的惩罚 守信的收益不明显 关键：企业内部管理机制不健全 什么是信用（credit）：是指一种建立在授信人对
受信人偿付承诺的信任的基础上、后者无须付现 即可获得商品、服务或货币的能力。是现代市场 交易的一个必备要素。
找到原因是收回欠款的前提
• 应收账款的分类 有争议型应收帐款
对应收账款的支付有条件（争议）
经营困难型应收帐款
不是存心赖账，有实际销售困难
赖帐型应收账款
利用商业信用来诈骗
找到原因是收回欠款的前提
应收账款的分期
应收账款所欠的时间越长，收回可能性越 低，将逾期未收回的欠款进行正确的分期， 可以找到收回欠款的工作中心和工作要点
•建立统一的客户档案
•企业的客户数量大，订单多，但比 金额
•业务人员直接与客户结算 •内部存货管理和财务管理混乱
•公司对大客户应有严格的信用审查和 监控制度
•查清客户情况后，果断放弃会是一种 收获
常见的商业欺诈和陷阱
• 预付款或保证金欺诈
骗术的基本特点：骗子往往会设 “局”，即导演一出戏，戏里会有 各种角色
防范的基本原则：一定要有自己思考 问题的独特方式，多深入思考和调查， 避免被对方牵着鼻子走
骗术的主要症状：
• 未解决好应收账款 的企业，面临很大 的经营风险，对此 不加重视，倒闭的 厄运就降临
如何认识应收帐款
未收款对企业的利与弊
• 应收账款是把双刃剑 对买方而言是“借鸡生蛋”，是“空手套白
狼”，希望多多益善 对卖方而言是应收账款，不能收回成本，看
不到利润
如何认识应收帐款
应收账款对企业来说是潜在危机
应收账款的存在对社会经济是利大于弊 商业信用是造成欠款的社会基础 未收回的货款是现金在流通中的沉淀 应收帐款大量存在，使产品成本上升
防范的基本原则：
打一枪换一个地方
不见兔子不撒鹰
骗术的主要症状：
防范对策：
•对方是不请自来的客户
•不可轻信，捉住某一细节深入调查
•双方约定货到付款 •对方借用或租用场地 •寻找理由拖延付款 •迅速转移或倾销货物
•人不能离开货，送货至少两人以上
•考察场地，落实调查非相关人员，比 如：该地方的居民或其它公司
•经营一般不会超过２年，就会另起 炉灶或逃之夭夭
业务人员应时刻提醒自己：
为什么对方进货价高于出货价 法定代表人为什么不是老板本人 为什么老板有两家同类型的公司
防范的基本原则：不是单靠销售人员 的能力就能避免的，需要企业建立一 套完整的信用管理体系
防范对策：
•业务人员要搞清楚大客户的真实经营 情况，不能想当然
•对方无立即付款意愿，不能轻易卸货 •发现情况不对，应立即带货返回
特别提醒：
该种骗术常发生于易于倾销的商品贸易中
遇到不请自来的客户，应格外注意
常见的商业欺诈和陷阱
• 经营不善转而诈骗
骗术的基本特点：老板属于“冒险 型”，经营成功最好，否则转嫁给别 人，隐蔽性较强
骗术的主要症状：
•看似大公司，且业务一派繁荣 •属于订货量较大的大客户 •使用非常规的经营方法使业务量迅 速膨胀
பைடு நூலகம்防范对策：
•一般是较大的项目招标 •一般对方背景复杂，证件齐全 •其它角色有可能被利用，并不知情 •带你到现场勘查 •由名人或高级干部接待
•可是项目的真实性有多种渠道，必须 多渠道核实项目的真伪
•保持头脑清醒
•能够“好意思”和不那么好“面子”
•不要只想到好处，要强迫自己分析风 险，按程序决策，而不是“拍脑门”
常见的商业欺诈和陷阱
• 先小后大破产逃债
骗术的基本特点：
有计划组织的骗局，一步步获取信任 后实施诈骗
骗术的主要症状： •有经营场所或营业执照 •初次接触，老板为人诚恳 •最初的订单都能及时付款 •赢得信任后，突然放大订单或不断 累积货款达到较大额度 •久拖不还或逃之夭夭
防范的基本原则：
交易金额永远不要轻易突破给定的信 用限额
当事人或决策者应时刻提醒自己：
我真的时来运转了吗？
高干就是这样吗？
为什么我要先付一部分钱？对方的理由充分吗？
现在还是一夜暴富的年代吗？
常见的商业欺诈和陷阱
• 内部“吃里爬外”欺诈
骗术的基本特点：
防范的基本原则：
内外勾结，不容易发觉
加强内部人员风险控制
骗术的主要症状：
防范对策：
•业务员垄断客户资源
• 现金的含义
广义的现金，即除了通常概念中的钞票以 外，该包括银行存款、外币、汇票、支票 等
如何认识应收帐款
现金的作用
现金是生产经营必要的开支 现金是清偿债务的工具
如何认识应收帐款
企业中现金的正常流通过程
货币--实物--货币 这个形态不能很快迈过，现金就有收不回
的可能
如何认识应收帐款
拖欠时间与追账成功率
100 90
98 93 85
80
70
72
60
56
50
40
42
30
29
20
10
13
0 0 1 2 3 6 9 12 24
账龄（月）
成功率
如何预防不应该的应收帐款
常见的商业欺诈和陷阱
• 先小后大破产逃债 • 骗一笔就跑 • 经营不善转而诈骗 • 预付款或保证金欺诈 • 合伙经营、联营欺诈 • 提供虚假供求信息欺诈 • 合同欺诈 • 票据欺诈 • 内部“吃里爬外”欺诈 • 利用媒介进行商业欺诈
如何解决企业的应收账款
2016年10月
要点
• 如何认识应收帐款
–收回欠款是企业的生存基础 –未收款对企业的利与弊 –对欠款的正确分类是回收的前提
• 如何预防不应该的应收帐款的发生 • 如何解决应收帐款的发生 • 如何回收应收帐款
如何认识应收帐款
收回欠款是企业的生存基础
• 应收账款：
是指购买商品、材料、和原料时，没有立 即支付货款，而是承诺在将来某一时间支 付货款，从购买行为发生到结清货款的时 间就称为应收账款
防范对策：
•确认其企业合法身份 •查看其老板从业经验 •了解其购买产品的去向 •对大额赊销订单要分析合理性，对 超过额度的订单要停止发货
•记住：好客户并不会因为你的谨慎 而跑掉
特别提醒：该种骗术常见与分销过程，所以要特别注意规模小、实力差又缺 乏从业经验的代理商
常见的商业欺诈和陷阱
• 骗一笔就跑
骗术的基本特点：
如何认识应收帐款
企业发展的后劲
“格力电器”成功案例 应收账款对企业来说是水和舟的关系 企业一定要保留一定量的现金
找到原因是收回欠款的前提
面对信用经济，企业缺少什么 失信得不到应有的惩罚 守信的收益不明显 关键：企业内部管理机制不健全 什么是信用（credit）：是指一种建立在授信人对
受信人偿付承诺的信任的基础上、后者无须付现 即可获得商品、服务或货币的能力。是现代市场 交易的一个必备要素。
找到原因是收回欠款的前提
• 应收账款的分类 有争议型应收帐款
对应收账款的支付有条件（争议）
经营困难型应收帐款
不是存心赖账，有实际销售困难
赖帐型应收账款
利用商业信用来诈骗
找到原因是收回欠款的前提
应收账款的分期
应收账款所欠的时间越长，收回可能性越 低，将逾期未收回的欠款进行正确的分期， 可以找到收回欠款的工作中心和工作要点
•建立统一的客户档案
•企业的客户数量大，订单多，但比 金额
•业务人员直接与客户结算 •内部存货管理和财务管理混乱
•公司对大客户应有严格的信用审查和 监控制度
•查清客户情况后，果断放弃会是一种 收获
常见的商业欺诈和陷阱
• 预付款或保证金欺诈
骗术的基本特点：骗子往往会设 “局”，即导演一出戏，戏里会有 各种角色
防范的基本原则：一定要有自己思考 问题的独特方式，多深入思考和调查， 避免被对方牵着鼻子走
骗术的主要症状：
• 未解决好应收账款 的企业，面临很大 的经营风险，对此 不加重视，倒闭的 厄运就降临
如何认识应收帐款
未收款对企业的利与弊
• 应收账款是把双刃剑 对买方而言是“借鸡生蛋”，是“空手套白
狼”，希望多多益善 对卖方而言是应收账款，不能收回成本，看
不到利润
如何认识应收帐款
应收账款对企业来说是潜在危机
应收账款的存在对社会经济是利大于弊 商业信用是造成欠款的社会基础 未收回的货款是现金在流通中的沉淀 应收帐款大量存在，使产品成本上升
防范的基本原则：
打一枪换一个地方
不见兔子不撒鹰
骗术的主要症状：
防范对策：
•对方是不请自来的客户
•不可轻信，捉住某一细节深入调查
•双方约定货到付款 •对方借用或租用场地 •寻找理由拖延付款 •迅速转移或倾销货物
•人不能离开货，送货至少两人以上
•考察场地，落实调查非相关人员，比 如：该地方的居民或其它公司
•经营一般不会超过２年，就会另起 炉灶或逃之夭夭
业务人员应时刻提醒自己：
为什么对方进货价高于出货价 法定代表人为什么不是老板本人 为什么老板有两家同类型的公司
防范的基本原则：不是单靠销售人员 的能力就能避免的，需要企业建立一 套完整的信用管理体系
防范对策：
•业务人员要搞清楚大客户的真实经营 情况，不能想当然
•对方无立即付款意愿，不能轻易卸货 •发现情况不对，应立即带货返回
特别提醒：
该种骗术常发生于易于倾销的商品贸易中
遇到不请自来的客户，应格外注意
常见的商业欺诈和陷阱
• 经营不善转而诈骗
骗术的基本特点：老板属于“冒险 型”，经营成功最好，否则转嫁给别 人，隐蔽性较强
骗术的主要症状：
•看似大公司，且业务一派繁荣 •属于订货量较大的大客户 •使用非常规的经营方法使业务量迅 速膨胀
பைடு நூலகம்防范对策：
•一般是较大的项目招标 •一般对方背景复杂，证件齐全 •其它角色有可能被利用，并不知情 •带你到现场勘查 •由名人或高级干部接待
•可是项目的真实性有多种渠道，必须 多渠道核实项目的真伪
•保持头脑清醒
•能够“好意思”和不那么好“面子”
•不要只想到好处，要强迫自己分析风 险，按程序决策，而不是“拍脑门”
常见的商业欺诈和陷阱
• 先小后大破产逃债
骗术的基本特点：
有计划组织的骗局，一步步获取信任 后实施诈骗
骗术的主要症状： •有经营场所或营业执照 •初次接触，老板为人诚恳 •最初的订单都能及时付款 •赢得信任后，突然放大订单或不断 累积货款达到较大额度 •久拖不还或逃之夭夭
防范的基本原则：
交易金额永远不要轻易突破给定的信 用限额
当事人或决策者应时刻提醒自己：
我真的时来运转了吗？
高干就是这样吗？
为什么我要先付一部分钱？对方的理由充分吗？
现在还是一夜暴富的年代吗？
常见的商业欺诈和陷阱
• 内部“吃里爬外”欺诈
骗术的基本特点：
防范的基本原则：
内外勾结，不容易发觉
加强内部人员风险控制
骗术的主要症状：
防范对策：
•业务员垄断客户资源
• 现金的含义
广义的现金，即除了通常概念中的钞票以 外，该包括银行存款、外币、汇票、支票 等
如何认识应收帐款
现金的作用
现金是生产经营必要的开支 现金是清偿债务的工具
如何认识应收帐款
企业中现金的正常流通过程
货币--实物--货币 这个形态不能很快迈过，现金就有收不回
的可能
如何认识应收帐款