中国移动集团客户市场发展策略研究
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学校代码劂矽芗雾节贸易声学工商管理硕士专业学位
论文学位论文原创性声明本人郑重声明所呈交的学位论
文是本人在导师的指导下独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外本论文不含任何其他个人或
集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承担。特此声明学位论文作者签名堙留几矽彦年月夕日学位论文版权使用授
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机构送交论文在以不以赢利为目的的前提下学校可以适当
复制论文的部分或全部内容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。学位论文作者签名老抓导师签名焱考』日日、‘●摘要年月中国电信业第三次重组至今国内三大运营商的全业务运营竞争已延续年。国内电信业个人市场竞争从增量市场向存量市场转变陷入低价竞争的状态难以维持
利润增长而集团客户市场不仅具有强大的市场潜力和快速
的增长速度又是运营商保有和争夺个人客户的重要手段由
此集团客户市场已成为运营商竞争的新焦点。中国移动作为传统的移动运营商全业务运营能力和集团客户市场拓展经
验欠缺在集团客户市场的发展方面面临着前所未有的挑战。本文以研究中国移动集团客户市场发展策略为目的在中国
移动运营状况和电信业集团客户市场特点的基础上运用分
析方法对中国移动集团客户市场现状进行的深入分析。通过分析得出中国移动在集团客户市场发展方面存在集团客户
部机构职能设置不合理、集团产品定位不准、集团客户营销队伍不容乐观、集团客户运营及支撑体系不健全四方面的问题。针对存在的问题本文结合相关的理论和移动公司实际情况提出了四条市场发展策略即调整集团客户部机构职能、提升集团产品融合能力、加强集团客户市场营销团队建设、提升集团客户运营支撑能力。这些策略为中国移动提升在集团客户市场的竞争优势保障全业务运营战略的顺利执行提供
有效的理论支撑。关键词中国移动集团客户全业务经营’’目录第章引言………………………………………选题背景与研究
意义……………………………………研究内容与方法………………………………………第章中国移动集团客
户市场现状………………………中国移动公司概况……………………………………中国移动公司简介…………………………………………电信重组后中国移
动公司现状………………………………集团客户市场营销理论依据……………………………集团客户的界定及其分类……………………………………集团客户的特点…………………………………………集团客户服务和营销的特点…………………………………集团客户对通信运营商的意义………………………………第章中国移动集团客户市场存在的问题………………中国移动集团的分析………………………………优势分析………………………………………………劣势分析………………………………………………机会分析………………………………………………挑战分析………………………………………………分析结论中国移动集团客户市场存在问题…………………集团客户部机构职能设置不合理……………………………集团产品定位不准确………………………………………集团客户营销队伍状况不容乐观……………………………集团客户的运营支撑体系不健全……………………………第章中国移动集团客户市场发展策略…………………调整集团客户部机构职能………………………………集团公司增加面向集团客户的运营职能………………………省公司提升集团客户部职能地位……………………………提升集团产品融合能力深化业务应用……………………集团产品分
类……………………………………………集团客户产品开发策略……………………………………集团客户产品融合策略…………加强集团客户服务团队建设……建立集团客户信息服务团队管理模型健全信息服务团队管理制度…………………………………梳理信息服务团队丁作流程…………………………………建设信息服务团队培训体系…………………………………打造信息服务团队支撑平台………………………………提升集团客户运营支撑能力……………………………集团客户运营支撑体系特点…………………………………集团客户运营支撑体系建设思路……………………………集团客户运营支撑体系建设原则……………………………集团客户运营支撑体系建设目标……………………………集团客户运营支撑体系主要功能……………………………集团业务支撑系统运营管理业务功能设计………………………第章结论与展望…………………………………结论………………………………………………展望………………………………………………参考文献…………………………………………致谢……………………………………………个人简历在读期间发表的学术论文与研究成果……………第章引言选题背景与研究意义年月日工业和信息化部、国家发改委以及财政
部联合发布《关于深化电信体制改革的通告》公告明确了电信重组的方案。中国铁通并入中国移动中国电信以现金溢价方式收购中国联通网络中国卫通基础电信业务并入中国电信中国联通或以现金加股票的方式收购中国网通随后中国网通退市。自从国内电信运营商由六家变为三家。新的三家运营商通同时拥有移动和固网运营牌照中国电信业进入全业务运营时代移动运营商竞争的广度和强度进一步增强。重组后的三家运营商在全业务运营上各具优势市场竞争日趋激烈电信业竞争格局也发生了重大的变化。年电信重组之后个人市场价格竞争空前激烈语音业务增长趋缓个人市场竞争从增量市场向存量市场转变随着通信不断降低电信运营商需要寻找新的增长点拉升第二条增长曲线。除了向个人用户提供丰富的数据业务以提高用户之外潜力巨大的集团客户信息化市场成为各个电信运营商竞争的焦点。截至年底全国实有企业万户含分支机构及个体工商户并以平均的年增长速度增长。集团客户强大的市场潜力和增长速度是其成为运营商企业首要的新增长点同时也是运营商保有和争夺个人客户的重要手段。由此毋庸置疑集团客户已经成为运营商竞争的新焦点这既是开拓市场、吸引和发展终端用户的需要也是适应和迎合我国社会信息化大发展的需要同时也是提高企业经营效益实现价值创新增加业务收入的有效手段。随着全业务运营局面的拉开和业务的拓展运营商提供融合的