李践——赢利模式

第七步骤：市场营销
一、营销的4p组合是什么？ 一）产品：5+5法则 二）定价：1+4+6方法定价 三）渠道： 四）推广：公关、团队、广告
第七步骤：市场营销
二、过去的定价误区？ 一）低价、降价（不当两大笨蛋） 三、公司将来哪些定价策略来提升利润 一）差异化定价 二）价值定价
第七步骤：市场营销
四、如何做广告 一）对谁说：保护视力的 二）说什么：环保、节能、低碳 三）如何说： 四）哪里说 五）检测
第一步骤：市场调研
第二个眼睛
1）直接竞争对手
看对手
①飞利浦 2）间接竞争对手 ①德邦 ②汉阳 ③广陵 3）新的或潜在的：灵光
第一步骤：市场调研
第二个眼睛
一、调研客户三步曲 一）小蜜峰
看对手
二）分类（三同）区域、客户、性价 二、超越对手三步曲 一）学习： 1、一抄、二改、三研、四发 二）规避： 三）超越：
第一步骤：市场调研
为了发现需求公司采取了那些措施 1、四眼看市场： 看政策：国家环保，节能的大方向。 看市场：市场量巨大。 看产品：有技术保障。 看客户：生活必须品，健康与功能需求。
第二步骤：寻找机会
一招鲜吃遍天，找到尖刀产品
一、列出公司swot
w（劣势）
1、产品的包装比竞争略差 2、产品的品牌知名度低于竞争对手
第七步骤：市场营销
五、广告策略是什么 一）集中 二）聚焦
第七步骤：市场营销
六、如何加大公关策略 一）专人 二）专职 三）激励关系
第七步骤：市场营销
七、如何组建强大的营销团队 一）人力资源 二）培训专员 三）绩效飞轮
第八步骤：财务管理
一、财务管理的五大死穴 二、降低成本上，采取哪些策略
天龙八部
源自文库
S（优势）
1、产品的成本优势 2、产品的渠道优势 3、节能效果 4、国家专利 5、产品美观 6、国家推广 7、低碳、环保、高效
取长补短而不是杨长补短
T（威胁）
1、产品技术研发落后 2、产品的广告投入没有对手更广泛
o（机会）
1、市场的成本优势 2、市场的广泛性 3、保健眼睛的市场 4、学生视力灯市场 5、节能市场
一、列出公司swot
优势：聚焦尖刀，保护眼睛视力+节能灯 劣势：取长补短，集中优势歼灭敌人 机会：全球资源，为我所用。 威胁：居危思危
第三步骤：明确客户
一、公司锁定“金字塔”那个领域的客户 一）锁定高端就等于锁定高利润。 二、根据客户定位采取什么经营策略 一）塑造价值 二）提升价值 三、大客户捆绑计划
看政策
看产品
看对手
看客户
LED节能灯市场是我们的机会么 LED节能灯市场是我们的机会么
？？？？
第一步骤：市场调研
第一个眼睛
看政策
1、国家为实现“十一五”节能减排目标 2、以财政补贴高效照明产品1亿只以上。 2、中央财政补贴标准为，供货价格的30% 30%给予补贴 30% 3、城乡居民中标协议价格的50% 50%给予补贴。 50%
康明护眼节能灯服务
我们承诺： 一、我们回收，并花费每个五元钱回收。 二、三年内包换。
第四步骤：产品定位
二、五大常规战略中目前主要采用什么战略组合，为什么？ 1、附加价值战略 2、通过突出产品的保健功能提升产品的附加价值
第五步骤：赢利目标
一、制定预算的步骤：先瞄准，再开枪，卫星导航系统 一）动员大会 二）由下往上 三）天罗是什么是时间节点。 四）地网是什么，千金重担万人挑，人人头上有指标。 五）激发潜能不断改进
赢利计划 思路决定出路 赢利从思维开始
未来6个月赢利提升60% 未来6个月赢利提升60%
赢利计划
一．思维前提：
一）数字日常化思维：一眼看穿
年
季
周
日
赢利计划
一．思维前提：
二）成果思维：一针见血，利本 量
赢利计划
一．思维前提：
三）内向思维：一人担当
三个一工程
天龙八部 以一贯之
市场调研
四个眼睛看市场
财务管理 市场营销 绩效管理 盈利目标 产品定位：5+5方法 ABCD分类 SWOT分析 明确客户：高端客户 发现机会：尖刀优势 市场调研：四只眼睛
数字
成果
三种思维
内向
第四步骤：产品定位
一、对5大黄金价值公司采取了哪些措施来增加价值 1、名字：节能养眼灯 2、包装：绿色、光明的主题发挥出来；便于携带。 3、卖点：节能、养护眼镜。 4、服务：把卖产品变成卖服务，后续跟踪客户。 5、品质：增加公司附加价值
康明护眼节能灯名字：
康明护眼节能灯
康明护眼节能灯包装：
康明护眼节能灯欧盟认证标准：
Rohs
康明护眼节能灯卖点
• 长寿命:长达50000小时、每天按10小时工 作、可使用13年、大大降低维护费用.全国 用这个可以节省1/4的电，就相当于一个三 峡水电站。
• 光源是美国科瑞公司，CREE公司（科锐）
康明护眼节能灯特点
• 没有闪频、没有噪音、起动速度快、不产生紫外 线。 • 内置过热、过压保护功能,使用安全放心 • 采用超高亮度LED光源,节能60%以上 • 无热辐射，冷光源
第一步骤：市场调研—飞利浦分析
•分析竞争对手
研究内容 产品 人才 营销 研发 客户 管理 文化 成本 毛利 利润 其他 优势 品牌知名度 严格培训的员工 大成本大投资 高精尖研究院 高端客户，消费能力高 现代化的管理制度 西方文化的移植 成本高，产品卖相好 售价高50% 利润率高30% 物流成本高 劣势 oem贴牌技术没有超过我们 不如我们熟悉本土市场 增加了成本 增加了成本 议价能力强大 反应速度慢 不一定适合本土 高 价格竞争力弱 营销水平要求更高 物流成本低
全员预算管理（迫在眉睫） 预算管理解决，看得见摸得到，看见光明的方向。
第五步骤：赢利目标
二、预算指标 一）财务指标 二）预算指标分解 三）客户指标 四）客户指标细分 五）产品指标
第六步骤：绩效管理
一、绩效管理的四大步骤 二、应用“绩效飞轮”工具，制定营销团队的绩效考 核 三、公司的电网措施是什么 四、公司的最显著的激励措施 心花怒放 胆颤心惊
第一步骤：市场调研 第三个眼睛 看客户
10-65岁
性别 中高等收入 家庭状况 面购、网购、 购买方式 邮购
男人、女人、小孩
看书的人 照明的人
年龄
收入
10万
教育
购买理由：
比普通白炽灯节能70% 保护眼睛视力
购买地点： 购买地点：
超市 网络
第一步骤：市场调研
第四个眼睛
看产品
一、产品定位： 一）深、精、细 二）极致战略 三）一个产品打天下