销售六部曲
销售流程六步曲
确认客户需求
在解答客户疑问和处理客户异议的过程中，销售人员需要不断地与客户进行沟通，了解客户的需求和 期望。
销售人员需要明确客户的需求和期望，以便为客户提供更加符合其需求的产品或服务，同时也要注意 保持与客户的良好关系。
04
达成协议
提出合作方案
明确合作目标
在提出合作方案之前，销售人员需要明确合作的目标和期望结果， 以便制定有针对性的方案。
了解客户需求
通过市场调研和客户沟通，深入了解客户的需求、偏好和痛点，为 制定合作方案提供依据。
设计合作方案
根据客户需求和目标，设计具有针对性的合作方案，包括产品或服 务的组合、价格、交付方式等细节。
03
解答疑问
解答客户疑问
客户在购买产品或服务时，通常会存 在一些疑问或困惑，销售人员需要耐 心聆听并解答客户的疑问，消除客户 的疑虑。
销售人员需要具备丰富的产品知识和 市场信息，以便为客户提供准确、全 面的解答，同时也要注意保持诚信和 透明度。
处理客户异议
在销售过程中，客户可能会对产品或 服务提出一些异议或顾虑，例如价格、 质量、性能等方面的问题。
销售流程六步曲
目 录
• 建立信任 • 产品展示 • 解答疑问 • 达成协议 • 后续跟进 • 再次销售
01
建立信任
建立专业形象
塑造专业形象
在与客户交流时，应展现出专业 知识和经验，着装和言谈举止要 符合职业标准。
证明专业能力
通过提供成功案例、产品演示等 方式，证明自己在销售领域的专 业能力。
了解客户需求
02
销售六步曲培训资料
01
02
03
收集客户信息
通过市场调查、客户访谈 等方式收集客户的基本信 息、需求和期望。
识别客户痛点
分析客户的需求和问题， 找出客户的痛点和需求。
确定客户需求
根据客户痛点和需求，确 定客户具体的需求和期望 。
客户购买动机研究
购买动机分析
分析客户的购买动机，包 括理性动机、感性动机等 。
购买决策过程
合同条款审查
在签订合同之前，需要对合同条款进行仔细审查，确保合同内容明确、具体、合 法。
签订流程规范
制定规范的合同签订流程，包括合同草拟、审核、修改、签字等环节，以确保合 同签订的合法性和有效性。
合同履行风险防范措施
明确违约责任
01
在合同中明确约定双方的权利和义务，以及违约责任和赔偿方
式。
加强风险监控
客户需求满足
强调产品如何满足客户的具体需求和期望。
竞争优势
比较竞争对手的产品，展示自家产品的优势和差 异化。
演示技巧在产品展示中的应用
现场演示
通过实际操作展示产品的功能和特点，使客户更直观地了解产品 。
多媒体辅助
使用PPT、视频等多媒体手段，丰富展示内容，提高吸引力。
互动体验
让客户参与其中，亲身体验产品的特点和优势。
销售六步曲培训资料
汇报人： 日期:
目录
• 销售六步曲概述 • 第一步：了解客户需求 • 第二步：建立信任关系 • 第三步：产品展示与演示 • 第四步：价格谈判与合同签订 • 第五步：售后服务与客户关怀 • 第六步：持续跟进与关系维护
01
销售六步曲概述
定义与重要性
定义
销售六步曲是一种系统化的销售流程 ，包括了解客户需求、展示产品、处 理客户异议、促成交易、售后服务和 客户关系维护等六个步骤。
销售六步曲
销售六步曲1.初步接触2.了解需求3.推荐产品4.处理异议5.促成购买6.连带销售一．销售六步曲之第一步：初步接触2个动作+标准话术动作1：手持产品动作2：微笑自信地跨出半步主动迎上范围2米内的消费者，拿出试吃品给消费者试吃抓住六大类消费者进行试吃！促销员正确判断应该把试吃品派给谁，不浪费1份派发品：1.取走任何其他竞品产品或本产品的消费者2.在产品货架前踌躇、徘徊、观看、挑选的消费者3.走近本产品类堆头，观看或挑选的消费者4.向促销员询问产品信息的消费者5.主动向促销员要求试吃的消费者6.希望购买本产品又犹豫不决的消费者万一顾客不理你怎么办？别灰心，慢慢来…先招呼其他的顾客再留心观察他是否真的需要购买 只要顾客仍停留在特色陈列旁，你就可以再次“进攻”记住，尽可能多地刺激顾客的感官，这点很重要！二．销售六步曲之第二步：了解需求了解消费者购物意向，进行针对性的销售，不盲目导购零售+团购最佳开口说话的7个机会当顾客长时间盯着某一产品时当顾客触摸产品时当顾客来回比较产品时当顾客注视产品一段时间,头抬起时当顾客目光搜寻时当顾客与朋友谈论某一产品时当顾客寻求促销员帮助时三．销售六步曲之第三步：推荐产品产品优势始终突出产品对消费者带来的好处竞品与我品的对比另外我们也需要注意：不可诋毁其他牌子,尤其是竞争品牌；不可喋喋不休不能表现不耐烦或者不理会顾客的疑问不可漫无目的机械式的介绍避免使用专用名词,令顾客不明白四．销售六步曲之第四步：处理异议我们应该：1.聆听：聆听是处理异议的基础；2.对顾客的意见表示理解(点头,嗯)用“我明白您的想法/意思…其实...”的说法向顾客解释3.试图了解顾客产生疑问的原因所在；4.迅速提供满意的解释切忌：1.同顾客发生争执 2.让顾客难堪3.认为顾客无知,而藐视顾客4.不耐烦,强迫顾客接受你的观点五．销售六步曲之第五步：促成购买一个动作+标准话术递出产品给消费者强调产品能满足顾客的需求，为顾客争取促销的条件有意购买者：1.热心地翻看产品2.热心地提问3.询问价格和购买条件4.与同伴商量5.兴高采烈、情绪兴奋6.一度离开特色陈列，有再返回看同一产品7.询问商品的销售情况，是否畅销受欢迎8.向促销员表示好意9.一边赏识，一边沉思六．销售六步曲之第六步：连带销售当顾客已购买我们的产品后我们必须做到：一个动作+一句标准话术动作：递出同价值的其它产品语句：我们还有其他的产品您也可以试试目的：推荐更多产品给消费者，我们可根据消费者的需求，推荐不同的产品。
销售六部曲
二，客户需求
关系发展的第三阶段叫信赖。 例如： 和客户家庭一起活动，参加其家庭重要的 聚会等，当然包括三板斧，关键看客户兴 趣。在这个过程中花的时间和费用越少越 好。
二，客户需求
将客户关系推进到信赖程度还不够， 信赖只是表示他本人支持你。要通过信赖 你的客户透露资料，穿针引线，成为同盟， 善于使用他们。 难点：如何分析每个客户的性格，对 每个客户采取不同的方法，需要法眼。
销售六部曲
概 述 无论做什么产品的销售，都有六 个关键的因素：情报，客户需求， 产品价值，客户关系，价格以及 客户使用后的体验。
一，基本功
收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这 一步，这是基本功，如果这个环节出了问题后果 不堪设想。
一，基本功
第一曲又分四步 1，发展内线，内线就是客户内部认可我们的 价值，愿意帮我们的人。
潜在需求产生并且决定表面需求，决策 层的客户更关心现在需求，也是能够引导 客户的采的战场 上来，建好碉堡布置好阵地，占据有利地 形彻底消灭敌人。 销售是一个竞争的世界，无论你做得有 多好，对手只要比你好一点，你就会惨败。 销售一定要围绕客户的需求找到优势和 劣势，并巩固优势消除劣势。 案例：大学老师追电视台主持人
三，产品价值
客户需求的五个层次 目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战， 客户有了问题和挑战就要寻找解决方案， 解决方案包含需要采购的产品和服务以及 对产品和服务的需求，这几个要素和在一 起就是需求。 潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采 购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的 核心出发点。
三，产品价值
五，价值和竞争分析
谈判就是双方妥协和交换并达成一致的 过程。 谈判第一步：了解对方的谈判立场 谈判第二步：妥协，交换并让步 在销售谈判中，价格是要素，因此价格 是妥协和交换的核心。那是什么决定价格 呢？
企业顶尖销售的六步曲
企业顶尖销售的六步曲企业顶尖销售的六步曲是指一个成功的销售过程，它包括以下六个关键步骤：第一步：潜在客户挖掘在销售过程的第一步，销售人员需要识别并挖掘潜在客户。
这可以通过市场研究、参加行业展览、网络营销等方式实现。
销售人员需要收集潜在客户的基本信息，并对其进行初步筛选，以确定潜在客户是否具备购买产品或服务的潜力。
第二步：需求分析在与潜在客户进一步接触的过程中，销售人员需要充分了解客户的需求。
通过提出问题、倾听客户的回答，销售人员可以深入了解客户的具体需求、痛点和期望。
这一步骤对于后续的销售过程至关重要，因为它能帮助销售人员定制解决方案，满足客户的需求。
第三步：解决方案定制基于对客户需求的深入理解，销售人员需要为客户提供一个定制的解决方案。
这个解决方案应该明确阐述产品或服务将如何解决客户的问题，为客户带来价值。
销售人员需要将解决方案与客户的具体需求对接，并确定相关的产品或服务特点，以及与竞争对手的差异化。
第四步：提供演示与演讲在提交解决方案之前，销售人员通常需要提供演示和演讲，以进一步强调产品或服务的价值。
演示和演讲应该根据客户的需求和问题进行定制，并突出产品或服务的主要特点和优势。
销售人员需要清晰地传达对客户有意义的信息，以促使客户对解决方案产生兴趣。
第五步：谈判和沟通在客户对解决方案表现出兴趣后，销售人员需要进行谈判和沟通，以确定最终的销售条款和条件。
这一步骤要求销售人员具备良好的沟通和谈判技巧，以确保最终达成双方都能接受的协议。
第六步：售后服务与关系维护一旦销售完成，销售人员的工作并没有结束。
顶尖销售人员明白，售后服务和关系维护是保持客户满意和促进长期合作的关键。
他们将继续与客户保持联系，提供售后服务，并尽可能满足客户的需求。
这种关系维护有助于建立良好的口碑，并为企业带来更多的商机。
通过遵循这六个关键步骤，企业顶尖销售人员能够在销售过程中取得优异的结果。
他们不仅仅关注销售业绩，还注重与客户的良好关系，致力于提供符合客户需求的定制解决方案。
《销售流程六步曲》课件
明确退换货政策，满足客户合理需求，提升客户满意度。
定期回访与关系维护
01
02
03
定期回访
通过电话、邮件等方式主 动回访客户，了解产品使 用情况。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时 发送祝福，增强客户归属 感。
定制化服务
根据客户需求提供定制化 服务，提升客户体验。
持续提供价值与互动
推送优惠活动
在客户决定购买后，应尽快与其签订合同或 达成协议，明确双方的权利和义务。同时， 确保合同条款清晰、准确，避免后续产生不 必要的纠纷。
06
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务
售后咨询与问题解答
确保客户在购买后遇到问题时能够得到及时、专业的解答。
产品维修与保养
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运行。
发现客户的潜在需求
01
除了客户明确提出的需求外，销售人员还需要敏锐地发现客户
的潜在需求，并引导客户意识到这些需求。
分析市场趋势和竞争对手情况
02
了解市场趋势和竞争对手情况，可以帮助销售人员更好地识别
客户的潜在需求。
提供解决方案
03
针对客户的潜在需求，销售人员需要提供相应的解决方案，展
示自己的专业能力和产品优势。
与竞争对手的差异化
总结词
强调产品与竞争对手的差异化。
详细描述
在产品介绍阶段，销售人员需要强调产品与竞争对手的差异化，让客户明白该产品的独特之处和竞争优势。销售 人员需要从产品的设计、功能、品质、价格等方面出发，对比竞争对手的产品，突出该产品的独特之处和优势。 同时，销售人员还需要强调该产品的品牌和服务，以增加客户对产品的信任感和购买意愿。
进行协商
企业销售的六步曲
企业销售的六步曲企业销售是企业赢得客户、推销产品和服务的过程。
以下是一个基本的六步曲，帮助企业实现有效的销售：1. 确定目标客户群体：首先，企业需要确定自己的目标客户群体，即哪些人或企业最有可能成为产品或服务的潜在买家。
这可能涉及细分市场、研究客户需求和了解竞争对手。
2. 建立联系：一旦目标客户群体确定，企业需要建立与潜在客户的联系。
这可以通过电子邮件、电话、社交媒体或面对面会议等方式进行。
建立联系的目的是开始建立信任和与潜在买家建立良好的关系。
3. 了解需求：企业销售人员在与潜在买家建立关系后，需要详细了解潜在买家的需求和问题。
这可以通过提问、倾听和与客户互动来实现。
了解需求是为了确保企业能够提供针对客户需求的解决方案。
4. 提供解决方案：基于对客户需求的了解，企业销售人员需要提供满足这些需求的解决方案。
这可能包括展示产品或服务的功能和好处，解释如何解决客户的问题，并提供与竞争对手的比较。
5. 处理客户疑虑：在销售过程中，潜在买家可能会提出疑虑或反对意见。
企业销售人员需要有效地回答这些疑虑，解释产品或服务的价值，并提供证据来支持自己的观点。
这有助于消除客户的疑虑，增加他们对产品或服务的信心。
6. 成交与维护：最后，企业需要努力实现最终销售，并与客户建立长期的合作关系。
这可能包括与客户洽谈价格和条款，以及提供售后支持和服务。
同时，企业也应该与现有客户保持联系，维护良好的客户关系，并寻求进一步的销售机会。
这是一个简单的六步曲，帮助企业在销售过程中建立联系、了解客户需求、提供解决方案、处理疑虑，并最终达成销售交易。
然而，每个企业的销售过程可能会有所不同，根据产品、市场和客户需求的差异，可能需要调整和定制销售策略。
企业销售是一项复杂而又关键的任务，需要销售团队具备一定的技巧和策略。
以下是进一步探讨、详细描述六步曲各个阶段的相关内容。
1. 确定目标客户群体：在确定目标客户群体时，企业应该细分市场，了解不同客户的需求和偏好。
销售六部曲ppt课件
妆容
眼影：浅蓝色 睫毛膏：黑色 腮红：能明显看出来 口红：能明显看出来
服饰：
上身：着标准外套（绿白色 外套）
下身：着标准套裙（水绿色 套裙）着裙装配合肤色长筒丝 袜 鞋： 鞋跟高度为4cm以下的白色 浅口皮鞋（船鞋，不露脚趾）
标准用语： 欢迎词：您好，欢迎参加宝洁公司水润美丽活动，现在购买还有礼品赠送。 水润概念介绍：春天天气比较干燥，补水很重要。宝洁的水润科技系列产 品能够帮您全面补水，让您从头到脚都保持水润、光泽、有弹性。 买赠介绍：现在买两个以上品牌满58元送水润沐浴刷，买三个品牌以上满 98元送水润购物袋，买满三个以上品牌满156元水润晶莹浴室套装。 达成销售欢送词：非常感谢您的光顾,您购物愉快！
美妆地带-销售六部曲
美妆地带培训部
1
2
什么是策略？
野猪=顾客 捉住野猪=成功销售 捉住野猪的方法=成功销售的策略
3
十大销售策略
• • • • • • • • • •
按故赞有有有有她做变
部事美效个概梦想人主
就人的的性念想要不动
班人力宣才才才什要为
都量传会会会么太被
喜
被更被 聪动
欢
记深打 明
住刻动
按故赞有有有有她做变
部事美效个概梦想人主
就人的的性念想要不动
班人力宣才才才什要为
都量传会会会么太被
喜
被更被 聪动
欢
记深打 明
住刻动
43
通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说 出需要，并确认需要。
常用方法：
1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“ 需要”
2、通过正确的寻问找到顾客的需要
10
1、分辨“机会” 和“需要 ”
销售六步曲
销售六步曲
1、迎客（一句话广告）：迎客、是拉近导购和客人距离的最好方法。
要求：导购
面带微笑，语气和蔼。
2、了解：了解顾客的需求，了解顾客需要什么产品，想达到什么样的穿衣效果，
穿衣习惯、喜好。
要求：导购要用间接、试探性的询问方式，和顾客在轻松的交流中获得这些信息。
3、推荐：根据顾客的需求针对性的去推荐她们想要的产品。
要求：导购要了解
自己的产品，上下衣的搭配、颜色搭配、什么样的衣服适合什么样的人穿，再根据了解到的顾客需求信息去推荐。
4、试衣：鼓励顾客去试衣，别让顾客试衣有压力，在推荐衣服时顾客如果没有
反对意见，主动拿衣服给顾客试穿，要成套的让客人试穿。
要求：导购积极主动、耐心，把气氛搞得比较轻松活跃。
顾客在试第一套时，并准备好适合顾客穿的第二套衣服《做到试一拿三》
5、赞美：按照了解到的顾客需求，她想穿衣达到什么样的效果，我们就按照她
想要的效果去赞美她，赞美不要太多，主要是投其所好。
切忌几个导购围过去一起说。
要求：导购要赞美语气肯定，简单，懂得查颜观色。
6、买单（附加推销）：赞美时顾客没有反对意见时，可以试探性的说开单，打包，
试探时切忌、买、钱之类关于花钱的字眼，如有反对意见时就拿准备好的第二套。
不能等客人换好自己的衣服再来调，即麻烦有让我们失去主动。
要求：整个过程要让客人感到轻松、愉快、连贯、紧凑，让客人没有太多的时间去考虑。
当客人买好一件不要马上让客人走掉，比如烫衣服、打裤边等方法让客人在店铺多逗留时间，又能做附加推销，还能吸引人气。
顶尖销售六步曲笔记
1.提供利益法——今天我拜访顾客，一定不能光是手心向上（讨要），而是带去礼品和资料。
2.买东西如果为了提成或保底薪业绩的话？3.顾客电话过来之后最好的说法是：有什么可以效劳的？4.第一印象：50%来自于专业形象、40%来自于声音、10%来自于语言内容，打扮得体才能衬托产品的价值——聪慧、勤奋、冲动、爱批评人、固执、妒忌；另一种人的评价词倒过来说，你喜欢跟哪一种人打交道？——第一种人，因为第一种人的评价语中赞美之词在前面——第一印象——月晕效应。
5.人最大的恐惧来自于恐惧本身，顾客不会打断你的腿，割掉你的舌头，也不是很多人在看着你。
需要激励！进门之前加快脚步不要犹豫，提高分贝和语速。
6.老客户丢了或续约难，关键是产品、服务还是本人出了问题，后者的话就要认真道歉，分析我们为顾客曾经创造过哪些提升点，找个中间人出面缓解和促成，最好不要在最后一刻才去着急。
7.火候与分寸的把握需要功力。
8.拒绝是好事，结过婚的都知道：你这个人真好，我们做个兄妹好吗？最可怕的是顾客一句话不说回头就走，根本不说一句话。
9.沉默型：当你越是介绍的时候顾客越是不出声，沉默——请问我说了这么多，您怎么看？您意向如何？10.借口型：对不起，我们老板不在。
那老板什么时候回来？不知道。
问老板手机号码？那我就在这里等吧——拆穿谎言，逼到死角。
11.问题型：08年你能拿冠军吗？不能回答的问题就一脚踢开：你觉得我不能拿冠军吗？12.表现型：你可以下课了，介绍产品这么烂——心字头上一把刀——忍。
13.怀疑型：提供证据14.批评型：你们公司的人还敢过来啊，前面的事情气得我半死——太极拳，强弩之末之时，；1、老板，能否请您说的详细一点——人在发怒的时候，就要灭火：让他说完——不接招，缓兵之计：2、我相信如果我遇到您这样的遭遇，我也会受不了，3、这件事请允许我做个说明，慢慢澄清事实，说对不起开头（不是道歉，是过度），4、接下来提出解决方案，您看行吗？15.价格异议：加减乘除法——特点和优点——加法，顾客夸别人不夸自己时——减法（减去竞品的好处或抵消），对于价值的回报——用乘法（顾客说一天才省一百元，不咋地啊，你就说一年就三万多啊，如果是乘以多少人、台、单呢？），一副眼镜要花730元钱啊？好贵啊！——除法（一年365天，一天才两元钱，您看一场电影多少钱啊））16.价格太贵：是不清楚产品的价值（关系好的会说：贵是贵了点，不过东西还是不错的——什么话都说绝了）17.考虑考虑：没事的，您们这样的成功人士，花这点小钱还用考虑那么多吗？（鼓励虚荣心）18.问问内行：需要验证自己的决定是否正确——降低他的决策风险——七天无偿退还（一般的人脸皮不厚）。
销售六步曲
第五步：连带销售（提升业绩的法宝） 第五步：连带销售（提升业绩的法宝）
为客人提供全系列的搭配
1 2 3 4
只要有顾客试穿，就要为顾客提供全方位的搭配，邀请客人试穿； 不要忘记配件的销售，如：背包手表银包、皮带等； 即使同一款式也可推荐客人同时购买2 即使同一款式也可推荐客人同时购买2-3个颜色的产品换着穿； 不要低估客人的购买能力，大胆的做附加销售；
第三步：再次接触（激发顾客的试背和购买欲望） 第三步：再次接触（激发顾客的试背和购买欲望）
什麽时候是我们可以再次接触的时机
1
2 3
当顾客看着我们，可用社交确认法（最普遍的方法）自然的找到共同的话 题；例如；您背的包包是今年某品牌的新款吗？您刚买的ECCO鞋也是我们 题；例如；您背的包包是今年某品牌的新款吗？您刚买的ECCO鞋也是我们 公司的品牌，您的孩子真漂亮！注意在客人的身上找提示，这些可能是话 题的来源。 当顾客拿起衣服或和他的朋友谈论商品时，可用商品接触法关注顾客在寻 找及评论什么？根据顾客需求推荐适合顾客的风格的产品，例如：这是我 们刚刚到的新款，这个风格特别适合您，这是我们今年的广告款。 当顾客站立等候及左顾右盼时，可用服务接触法，可以再次问候表示诚意 显示独特的服务— 显示独特的服务—您先坐坐我马上过来。及时爽朗的应答声也是令顾客满 意的重点；例如：好的，我帮您拿。对于赶时间的顾客，高效率和快捷的 服务会得到他们的欣赏。
第四步：询问及介绍（建议，以观察和发问找出顾客的需求 第四步：询问及介绍（建议， 及爱好） 及爱好）
顾客购买产品的原因（品牌、面料、风格、颜色、款式.价格) 顾客购买产品的原因（品牌、面料、风格、颜色、款式.价格)
1
2 3 4
聆听及观察, 谈话的内容. 聆听及观察, 谈话的内容. 观察客人的着装、及穿鞋及背包等风格； 了解客人的个性需要，及顾客所想； 根据顾客的需要和爱好开始主动推荐产品，为顾客提供两件以上 的产品。选款的适合程度及取码的准确性是成交的关键；观察客 人的反应和喜好以帮助客人选择； 将产品主动交于客人,让客人触摸及试背, 将产品主动交于客人,让客人触摸及试背,让客人掌控商品与客人共 同探讨其美观, 同探讨其美观,实用方便等效果，同时介绍品牌的文化和衣服的面 料，加强顾客购买的欲望； 引导顾客使用后的美好感受，如出差时的方便性；与某些服装搭 配后的效果. 配后的效果.
销售六部曲
月
日 客户名称：
关键人：
；
公司 简介 彩页 方案书 合同书 名片 纸、笔 仪容 其它
资料 准备
√
√
√
√ √√ √
公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息
客户
资料 ……
客户个 姓名、身份、通讯方式
人资料 ……
准备 问题
……
第一步：精心准备 •第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
您看这样吧：……
Ask for Action 要求行动 行吗？
价格异议
加？ 减？ 乘？
除？
异议理由 • 价格太贵 • 考虑考虑 • 和我的朋友谈谈 • 再看看别人的 • 现在合作很好 • 糟糕的经历
客户犹豫点 是• 不是值 害• 怕作错决定 验• 证决定 你• 行吗？ 不• 认为你最好 怕• 再发生
自尊需要
第三级 归属需要(社交)
第二级
安全需要
第一级
生存需要
关注销售中的2.5个面
业务面
机构
；
战
略 感情面 个人 ；
伙
面
规避
；
伴
5W2H
采购物品-what 为什么买-why 项目时间-when 项目地点-where 负责人物-who 采购总额-how much 采购流程-how to
• 个人需求
时机
• 是不是
？
• 项目在
？
• 关键人物 ？
• 预约了时间？
对象
• 总经理? • 采购? • 财务?
ห้องสมุดไป่ตู้……
还有一个人，他是？
▪ 为了介绍产品? ▪ 建立信任关系? ▪ 满足客户的需求? ▪ 更好地服务?
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欢
记深打 明
住刻动
销售六部曲
十大销售策略——按部就班
•步骤一 •步骤二 •步骤三 •步骤四 •步骤五 •步骤六
•接近 顾客
•诱导 /确定 需要
•推介 合适 的产
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
•销售六步曲
销售六部曲
•第一步：接近顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在店里 。
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
销售六部曲
第二步：诱导、确定需要
通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说 出需要，并确认需要。
常用方法：
1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“ 需要”
2、通过正确的寻问找到顾客的需要
销售六部曲
1、分辨“机会” 和“需要 ”
• 机会：指顾客的问题或不满
•标准用语： 欢迎词：您好，欢迎参加宝洁公司水润美丽活动，现在购买还有礼品赠送。 水润概念介绍：春天天气比较干燥，补水很重要。宝洁的水润科技系列产 品能够帮您全面补水，让您从头到脚都保持水润、光泽、有弹性。 买赠介绍：现在买两个以上品牌满58元送水润沐浴刷，买三个品牌以上满 98元送水润购物袋，买满三个以上品牌满156元水润晶莹浴室套装。 达成销售欢送词：非常感谢您的光顾,您购物愉快！
•推介 合适 的产
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
销售六部曲
三、实操总演练
• 练习方式：
2人一组，轮流扮演顾客和美容指 导，实景练习“销售六步曲”。
• 练习时间：15分钟
销售六部曲
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/21
销售六部曲
议
•促成 交易
•连带 销售
销售六部曲
第四步：处理异议
•处理异议的步骤：
1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、 “对症下药”，利用证据处理异议
销售六部曲
•常见异议
1、怀疑——功效 2、误解——错误的观念 3、产品缺点——价格/颜色/款式等不能
满足顾客需求的方面
销售六部曲
•1、如何处理对功效的怀疑？
提供相关证据：
调查研究数据
权威机构证明 顾客的使用效果证明
销售六部曲
•2、如何处理误解？
询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误
解
销售六部曲
•3、如何处理产品价格的缺点？
重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法 换位同情法
销售六部曲
课堂练习二
• 异议一：怀疑
销售六部曲
2020/12/21
销售六部曲
销售六部曲
什么是策略？
野猪=顾客 捉住野猪=成功销售 捉住野猪的方法=成功销售的策略
销售六部曲
十大销售策略
• • • • • • • • • •
按故赞有有有有她做变
部事美效个概梦想人主
就人的的性念想要不动
班人力宣才才才什要为
都量传会会会么太被
喜
被更被 聪动
•第六步：连带销售
连带销售的时机--
顾客购买后（付款时或付款后）
销售六部曲
•连带销售的产品
当月促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品
低价•养位产成品连带销售习惯，提高平 均订单！
销售六部曲
销售六步曲小结
•步骤一 •步骤二 •步骤三 •步骤四 •步骤五 •步骤六
•接近 顾客
•诱导 /确定 需要
• 练习时间：10分钟
销售六部曲
二、销售六步曲
•步骤一 •步骤二 •步骤三 •步骤四 •步骤五 •步骤六
•接近 顾客
•诱导 /确定 需要
•推介 合适 的产
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
销售六部曲
第五步：促成交易
抓住时机，提议下订单
销售六部曲
购买讯号有哪些？
•仔细查 •看资料 •问售后服务
销售六部曲
•是“机会”还是“需 要”？
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3人一组，轮流扮演顾客、美容指导和观察者，练 习 “推荐产品”的四个步骤
• 练习要求：
请美容指导按照心里初步确定的产品品类/系列进 行练习
• 练习时间：15分钟
销售六部曲
二、销售六步曲
•步骤一 •步骤二 •步骤三 •步骤四 •步骤五 •步骤六
•接近 顾客
•诱导 /确定 需要
•推介 合适 的产
品
•处 理异
•“我的皮肤…... ” •“我很苦恼…... ” •“我有…... ”
• 需要：顾客想要解决问题或不满的愿望
•“我需要…... ” •“我想要…... ” •“我对…...有兴趣” •“我正在找…... ” •“我希望…... ” •“你这是否有…... ”
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将“机会” 转化为“需要”
只有将“机会”转化为“ 需要”，才能创造销售！
“您认为要怎样才能帮您解决问题 ?”
“您刚才所提到的….意思是？”
“•请限告制诉式我寻您问平时使用…..？”
“您以前是否使用过嫩肤产品？” “您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？” “改善…对您是否很重要？”
销售六部曲
“开放式”还是“限制式”？
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销售六部曲
确认需要
在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐 性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要 ,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。
常用语句：
“所以,您现在最担心/最想解决/最需要的是……,对吗？”
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二、销售六步曲
•步骤一 •步骤二 •步骤三 •步骤四 •步骤五 •步骤六
销售六部曲
•何时接近顾客？
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 当顾客从看产品的地方抬起脸时
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二、销售六步曲
•步骤一 •步骤二 •步骤三 •步骤四 •步骤五 •步骤六
•接近 顾客
•诱导 /确定 需要
•推介 合适 的产
•“如练果习我用方了式净白及祛内斑霜容四：周后斑点还没淡化怎
么3办人？一”组，轮流扮演顾客和美容指导， • 异练议习二“：处误理解异议”的方法和话术。
•“我练从习不用要化求妆品：，因为化妆品会伤害皮肤。”
• 异每议人三选：择产其品中缺一点个异议面对其他2人进 “买我行。在练”其习它地方买都可以打折，给我打8折我就
•
步骤：1、打招呼
•
2、观察/接近顾客
•
销售六部曲
•头发： 整洁干净，正确使用佩饰（右图）
•妆容 眼影：浅蓝色 睫毛膏：黑色 腮红：能明显看出来 口红：能明显看出来
•服饰： 上身：着标准外套（绿白色 外套）
下身：着标准套裙（水绿色 套裙）着裙装配合肤色长筒丝 袜
•鞋： 鞋跟高度为4cm以下的白色 浅口皮鞋（船鞋，不露脚 趾）
2、推荐产品四步骤
为顾客分析皮肤状况 引导顾客产生联想 推荐产品的功效和好处 示范和试用产品
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•为顾客分析皮肤状况
• 先说优点、再说缺点 • 结合顾客的需要进行分析
销售六部曲
•引导顾客产生联想
• 不及时改善将会带来的严重后果 • 使用产品将带来的好处和变化
•别忘了：表达你的同理心 哦！
•讨价还价
•肢体语言 •问使用方法
•要求再次试用
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•促成交易的方法
直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法
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二、销售六步曲
•步骤一 •步骤二 •步骤三 •步骤四 •步骤五 •步骤六
•接近 顾客
•诱导 /确定 需要
•推介 合适 的产
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
销售六部曲
•接近 顾客
•诱导 /确定 需要
•推介 合适 的产
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
销售六部曲
•第三步：推介合适的产品
• 根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需 要（解决某一皮肤问题）的产品。
销售六部曲
1、确定产品
• 通过观察和判断，销售人员在心里初 步确定适合顾客的产品品类/系列。
销售六部曲
•将“机会”转化为“需
要”
销售六部曲
2、通过正确寻问找到顾客的需要
•顾客类型
•愿意交谈的顾客 •沉默寡言的顾客
•寻问方式
•开放式寻问：5W1H
•限制式寻问:
是不是,有没有，或是