商务谈判考试题

《商务谈判》月度考试题（闭卷）

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一、选择题12×2’=24’

1.谈判分为：软式、硬式和原则式三种谈判模式，以下属于原则式的是（）

A、提出意见、坚持达成协议

B、提出威胁、坚持自己的立场

C、寻求利益、坚持客观标准

D、屈服于压力、避免一场意志的竞争

2.一般情况下，谈判小组以（）人比较理想。

A、1~4人

B、5~7人

C、7~10人

D、11~15人

3.法国管理学家格赖孔兹提出的“孔兹原理”表明：当组织内所领导或管辖的人员数越多时，人员间的复杂关系（）

A、没有变化

B、按倍数减少

C、按倍数增加

D、按几何级数增加

4. 古语曰“知己知彼，百战不殆”。在谈判准备方面是指（）

A、了解谈判对手

B、熟悉国际交往礼仪

C、掌握市场行情

D、了解政府的方针、政策、法律及民俗

5.国际著名谈判大师基辛格说:谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。这句话主要是想表明（）

A、强势型谈判的重要性

B、谈判中语言表达非常重要

C、掌握谈判秘诀非常重要D谈判中掌握信息非常重要

6.谈判中有“天时、地利、人和”之说，“地利”是指（）

A、谈判时间

B、谈判成员

C、谈判技巧

D、谈判场所

7.对于有第三方出席的谈判应选择（）

A、长方形谈判桌

B、圆形谈判桌

C、T型谈判桌

D、不设谈判桌

8.谈判方法中“鸽式谈判风格”是指（）

A、规劝利导、迂回温和

B、勇猛进攻、施加压力

C、欺诈蒙骗、编造故事

D、真情流露、获得同情

9.下列不属于商务活动中的三种信任类型是（）

A、威慑信任

B、掌握信任

C、了解信任

D、认同信任

10.以下不属于信息沟通的要素是（）

A、信源

B、信道

C、信宿

D、信号

11.美国谈判学家泰勒尔实验表明：下列哪个场所更易说服对方（）

A、会议室

B、别人家客厅

C、自己家客厅

D、游乐场

12.什么情况下使用疲劳战术（）

A、对方锋芒毕露，咄咄逼人

B、对方属于鸽式风格

C、对方使用疲劳战术时

D、对方使用攻心策略时

二、填空题12×2’=26’

1.谈判人员主要由以下人员构成：主管部门人员、企业人员、、翻译、等。

2.谈判场合的表现，如、插话、表情神态、动作等，能体现谈判小组成员配合默契的程度。

3.亚当斯认为：个人的工作动机不仅受其所得报酬的影响，而且受到报酬的的影响。

4.一人所得永远等于另一人所失，这样的博弈称为；博弈的结果是各方利益都增加了，称为。

5、人们对信息的接收、或者说信息对人们行动的作用，主要与下列四项因素相关：1、；2、获取信息的代价；3、信息源发布状况；

4、。

6、谈判过程分为三个步骤：1、建立风险值；

2、；

3、达成分享剩余协议。

7、是人们在行动前拟定的具体内容和行动步骤的框架。

8.在制定谈判目标时，可分为：1、最优期望目标2、

3、最低限度目标。

三、名词解释5×6’=30’

1.纳什均衡：

2.边缘策略：

3.案头调查法：

4.假设条件策略：

5.润滑策略：

四、问答题2×10’=20’

1、博傻理论的基本含义是什么？

2、什么情况下使用休会策略？