沙特阿拉伯的商务谈判礼仪

风格：

阿拉伯人（埃及、黎巴嫩、叙利亚、沙特阿拉伯、科威特）性情很固执、脾气很倔强，不轻易地相信别人，比较保守，家族观念很重。在阿拉伯人的社会里，等级制度依然根深蒂固，主人绝对不做佣人干的事，即使这个工作极为轻而易举。封建主义的色彩十分浓厚。

如何接近。关系很重要。在阿拉伯国家做生意，不可能通一电话就可以谈妥一桩买卖。想推销某种货物而访问客户时，第一、第二次是绝对不可以谈生意的，第三次才可以稍微提一下，再访问一两次后，方可进入商谈，就是说，要先建立朋友关系，否则，不管条件有多成熟，他们也不会理睬你。

土耳其人不善于做生意，在土耳其的3500万人口中，常备军有55万，占相当高的比例，是一典型的尚武之国。在土耳其，从事商业活动的人，大都是希腊人和以色列人。伊朗人天性乐观，但又善感而缺乏应有的灵活性，虚荣心最强，喜欢装腔作势。一般伊朗人体格健美，又很讲究仪表，商人与伊朗人做交易往往受其外表所迷惑。所以总的说来。伊朗人的生意比较难做。

忌讳：

中东国家除了土耳其、伊朗、阿富汗、以色列等非阿拉伯社会外，在讲阿拉伯语的地区里，回教控制着日常生活以及政治、经济等。所以从事商业活动之前，必须首先了解宗教。在回教教规中，最重要的礼拜、献金、绝食、朝圣四项。

朝圣季节是生意最好的时期。因为按他们的习惯，在前往麦加参拜时，都会购买家庭用品及衣服之类。所以当地的商人就会赶在朝圣季节之前，办妥货物，一般以日用消费品为主，所以要记住这个季节。

商务谈判习惯。在中东和阿拉伯国家（埃及最典型）的商业活动中，有一个经常出现的语句—— IBM。I指的是“神的意志”，B指“明天再谈”，而M的意思是“不要介意”。比如在商谈中订立了契约，但后来情况有所变化，对方想取消契约时，就可以名正言顺地说这是“神的意志”而很简单地取消之。在商谈中，好不容易谈出苗头，正想进一步促成交易时，他们会突然耸耸肩说：“明天再谈吧。”这样一

来，话头就只好打断。到下回再谈时，必须从头开始。最后是M，当碰到前面I与B的情形，或其它令人恼怒的事情，他们会拍拍你的肩说：“不要介意”，使你哭笑不得。所以在中东从事商业活动时，重要的是要记住“IBM”，配合对方悠闲的步伐，慢慢地向前推进才是上策，绝对不可急促从事。

礼品赠送。阿拉伯人相互交往中有赠送香片、香枝、香水的习惯，如果送给主人一瓶香水或一盒香料，主人会高兴接受，会视为珍贵礼物，客人也显得自然而得体。主人接受礼物后，常常会当场回赠一份更为珍贵的礼物，客人要欣然接受并表示谢意，如果不接受，则可能引起主人生气。对卡塔尔朋友不要送烟、酒、塑雕品等，这些是穆斯林所不喜欢的。同主人交谈时，要避免谈论政治、宗教、女人等问题。

阿拉伯国家在初次见面时送礼可能会被视为行贿；切勿把用旧的物品赠送他人；不能把酒作为礼品；要送在办公室里可以用得上的东西。盯住阿拉伯主人的某件物品看个不停是很失礼的举动，因为这位阿拉伯人一定会认为你喜欢它，并一定会要你收下这件东西。阿拉伯商人给他人一般都是赠送贵重礼物，同时也希望收到同样贵重的回礼。因为阿拉伯人认为来而不往是有失尊严的问题，不让他们表示自己的慷慨大方是不恭的，也会危害到双方的关系。他们喜欢丰富多彩的礼物，喜欢"名牌"货，而不喜欢不起眼的古董；喜欢知识性和艺术性的礼品，不喜欢纯实用性的东西。忌讳烈性洒和带有动物图案的礼品(因为这些动物可能代表着不吉祥)。送礼物给阿拉伯人的妻子被认为是对其隐私的侵犯，然而送给孩子则总是受欢迎的。

沙特阿拉伯的习俗礼仪

沙特阿拉伯人打招呼的礼仪很讲究，见面时首先互相问候，说：“撒拉姆，阿拉库姆”（你好），然后握手并说“凯伊夫·哈拉克”（身体好）。有的沙特人会伸出左手放在你的右肩上并吻你的双颊。

沙特人很大方。你不要老盯着看他的手表、衬衫链扣或其他东西，否则他会当场摘下来送给你。如果你拒绝的话，就会得罪他。沙特阿拉伯没有夜总会和电影院，饭馆也非常少。谈话中避免谈论中东政治和国际石油政策。

沙特阿拉伯各地由于人文和地理位置的原因，他们的风俗习惯有许多共同之处。要想成功地在沙特阿拉伯做好贸易工作，必须了解该国严格实行政教合一，尤须知道伊斯兰教的一些习俗与规定，否则就可能给工作带来许多不便，甚至使贸易活动失败。例如，如向该国出口冻鸡，不能用机械宰杀，更不能有血迹，有可能被退货。其原因不是货不好，而是卖方对鸡的加工法违反了古兰经的规定：只能人工宰杀，不可用机器。只许男人屠宰，不准女人动手。鸡体及包装不得有一点血污，否则就认为是不吉利。

沙特阿拉伯人崇尚白色（纯洁）、绿色（生命），而忌用黄色（死亡）。国王身着土黄色长袍，象征神圣和尊贵。一般人不能“皇袍加身”。沙特国旗的颜色和图案，突出地表明这个国家的宗教信仰。1946年采用的这面国旗，是一面长方形的绿色旗。绿色对穆斯林国家来说是吉详的颜色。旗面上用白色的阿拉伯文书写伊斯兰教的一句格言：“世界除真主外，别无神祗，穆罕默德是先知、真主的使者”。在阿拉伯文句下面有一宝剑的图案，象征着圣战和武力。各种设计忌用猪和类似猪的熊猫、十字架、六角星等作图案。

按照沙特人的商务礼俗，冬日宜穿保守式样的西装。会会须先预约，但象其他阿拉伯国家一样，会见松散不守时。因此，即使是约定的时间去拜会，最好仍需在日程上留一点余地。对方晚到15～30分钟是常有的事。依公司类别而定，上班时间千差万别，夜间上班的公司也很多。最好约对方到咖啡店单独谈判。在洽谈业务时，沙特人员常被来往人员打断。阿拉伯人认为这是“家庭”的延伸，不认为是失礼。遇到这种情况，一是耐心等待，二是预约到外面单独洽谈。当地商人多通晓英文，名片和说明宜用阿文和英文两和种文字。来往信件人名前冠以职衔，如果来函用阿文，回函也亦以阿文为宜。如果你想给家中写信，千万不要说这也不好，那也不是，因为万一信被检查出来，你就很难在这里呆下去了。

一般人在外多以握手问候为礼。如果双方（指男子）信仰一致或比较友好，双方左右贴面三次。有时候主人为表示亲切，会用左手拉着对方右手边走这说。交换物品时，用右手或用双手，忌用左手。按穆斯林的习俗，该国以牛、羊为上品，忌食猪肉，忌食有贝壳的海鲜和无鳞鱼，肉食不带血。以前阿拉伯人多用右手抓饭，现在招待客人多用西餐具。