经销商新员工培训
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不留长指甲，不染色 裙脚要到达膝盖 着肉色长筒袜，无洞
经销商新员工培训
规范的礼仪
站姿
经销商新员工培训
规范的礼仪
坐姿
经销商新员工培训
规范的礼仪
蹲姿
经销商新员工培训
规范的礼仪
握手
经销商新员工培训
规范的礼仪
鞠躬
经销商新员工培训
规范的礼仪
n 活动：练习站姿、坐姿、蹲 姿、握 手、鞠躬 n 活动方式：分组练习，请学员相互点评。 n 活动时间：10分钟
经销商新员工培训
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/12
经销商新员工培训
顾客对销售的期望
1.当我到达经销商时,希望马上得到热情接待 2.销售顾问在尊重我个人需要的基础上,与我建立友好关系 3.让我很容易地完结我的付款或租借安排 4.在承诺时间内,以最佳车况交付新车 5.交车后在合理时间内电话回访,确保我完全满意 6.对我出现的问题或所关注的事项做出迅速反应,并严格履行承诺
手指甲要保持整洁
穿深色袜子
短发，保持头发清洁整齐 精神饱满，面带微笑 白色或单色浅色衬衫，无污渍 西装平整清洁 西装口袋不放置物品
西装平整有裤缝
皮鞋要保持光亮
经销商新员工培训
规范的礼仪
n 仪表要求——女职员
保持愉悦的微笑 着工作装，保持衣物整洁
鞋不露脚趾/脚跟，保 持光亮整洁
保持发型庄重，如长发请用发带整理好 着淡妆，不选择浓烈型香水
经销商新员工培训
2020/12/12
经销商新员工培训
课程说明
课程长度：2个小时 目标学员：经销店入职1-3个月的销售类员工
经销商新员工培训
经销商新员工培训（销售）
课程目标 叙述规范的礼仪 阐述顾客对销售的期望 说明标准销售流程
经销商新员工培训
规范的礼仪
n 仪表要求——男职员
经常刮胡须 领带津贴领口，美观大方
经销商新员工培训
规范的礼仪
基本用语 “欢迎光临”、“您好” “请” “您还满意吗？”、“您觉得怎么样？”
“请教您一些事情可以吗？” “如果”、“如果方便的话”、“是否可以”
“再见”或“欢迎下次再来”
经销商新员工培训
规范的礼仪
电话礼仪
经销商新员工培训
规范的礼仪
名片的使用 名片的准备
递名片
接受名片
经销商新员工培训
规范的礼仪
n 活动：练习交换名片 n 活动方式：分组练习，请学员相互点评。 n 活动时间：5分钟
经销商新员工培训
规范的礼仪
引路
经销商新员工培训
规范的礼仪
拜访客户
经销商新员工培训
顾客对销售的期望
n 活动： 讨论：当顾客来到经销店，希望得到什么？ 活动时间：10分钟
经销商新员工培训
提示： 1、不要以价格为卖点——以价值为卖点 2、向客户表示感谢——即使他/她最后没有买车
经销商新员工培训
*8—金融产品和服务(选修)
n 通过提问确认顾客金融产品的需求 n 和金融部门一起，和顾客讨论金融和保险
的选择 n 获取所有与金融产品相关的必须文件和签
名
提示： 1、在讨论金融和保险之前就车型和价格与客户达成一致； 2、保护顾客金融资料的私密性。
提示：
1、对来店的客户一视同仁；
经销商新员工培训
2-需求分析
n 确定谁是买车决定人 n 通过引导式提问与顾客建立关系 n 了解影响顾客购车的因素（安全、动力等） n 判断顾客想在何时以何种方式购车 n 与客户在购买需求上达成共识
提示：
1、通过倾听和询问了解顾客的需求以后，再提出建议； 2、概述福特展厅体验，使顾客对将会受到的待遇有所了解；
n 利用联系管理系统对购车顾客进 行回访
n 回访时使用准备好的电话回访单 n 每次回访时请顾客引荐新的客户
提示： 1、记录顾客抱怨并跟进回访，争取到令人满意的解决方案 2、确保客户完全满意
经销商新员工培训
10-顾客回访
n 活动：小组讨论 n 讨论：“可以利用哪些理由使回访更加有
效” n 时间：15分钟
经销商新员工培训
3—车辆选择
介绍符合顾客主要购买 动机的车型
通过提问听取顾客反馈 向客户提推示荐： 车型
1、不断地从顾客那里寻求反馈;
利用各2种、用资各种料资料介来帮绍助顾车客选型择理想的车型;
经销商新员工培训
4—产品介绍
确定顾客所倾向的产品 解释车辆如何能够满足顾
客的需求 介绍标准提示配： 置与可选配置
经销商新员工培训
9-交车
n 向客户解释交车程序 n 再次检查车辆 n 将服务人员介绍给顾客并安排第一次保养
时间 n 提交车辆并解释操控方法 n 解释质保、维修及其他要求
提示： 1、交车时让顾客感到备受尊敬，尽量使交车的方式与众不同
经销商新员工培训
10-顾客回访
Customer Follow-up
经销商新员工培训
有望顾客回访
n 使用联系管理系统对100%未购车顾客进行回访； n 使用并完成有望顾客回访单； n 每次联系时重申自己想满足客户需求的愿望。
提示： 1、若未预约回访时间，应在顾客离店24小时内进行回访； 2、使用准备好的电话脚本；
经销商新员工培训
课程目标回顾
叙述规范的礼仪 阐述顾客对销售的期望 说明标准销售流程
提示： 1、鼓励所有客户参与试驾; 2、邀请购车。
经销商新员工培训
6—二手车评估
n 检查车辆处理方法 n 验证二手车交易资料 n 二手车评估专员试驾并评估二手车 n 提供二手车估价 n 将二手车交易与新车销售联系起来
经销商新员工培训
7-价格/价值商谈
n 明确自己接受的最低价格 n 强调顾客所要求配置的内在价值 n 重述车辆的优点如何满足顾客的购买需求 n 通过讨论车辆的配置来回应异议 n 邀请客户购车 n 取得顾客签字的出价单
经销商新员工培训
标准销售流程
经销商新员工培训
潜在客户开发
n 确定工资目标 n 搜寻潜在客户 n 按照购车可能性大小给客户打电话
提示： 1、将电话任务分解到天，每天都抽出时间给客户打电话； 2、将生活放放面面结识的人，都划入潜在客户范畴；
经销商新员工培训
1—欢迎
n 迅速向顾客问候 n 确定顾客来访目的 n 搜集客户基本信息 n 向客户提供名片
及个性化附件 1、介绍直接与客户购买需求相关的配置和性能; 2、通过提问的方式让客户参与介绍过程
Leabharlann Baidu 竞品对比
经销商新员工培训
4—产品介绍
n 活动：6方位介绍 n 活动方法：分组练习，选取代表进行现有
车型的介绍 n 活动时间：30分钟
经销商新员工培训
5- 车辆示范及试驾
n 确认试驾车现有并车况良好 n 做安全程序检查（驾照、车牌号码） n 将车开到预先指定地点 n 示范车辆操控（静态、动态） n 让顾客开完余程 n 征求顾客意见并邀请购车
经销商新员工培训
规范的礼仪
站姿
经销商新员工培训
规范的礼仪
坐姿
经销商新员工培训
规范的礼仪
蹲姿
经销商新员工培训
规范的礼仪
握手
经销商新员工培训
规范的礼仪
鞠躬
经销商新员工培训
规范的礼仪
n 活动：练习站姿、坐姿、蹲 姿、握 手、鞠躬 n 活动方式：分组练习，请学员相互点评。 n 活动时间：10分钟
经销商新员工培训
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/12
经销商新员工培训
顾客对销售的期望
1.当我到达经销商时,希望马上得到热情接待 2.销售顾问在尊重我个人需要的基础上,与我建立友好关系 3.让我很容易地完结我的付款或租借安排 4.在承诺时间内,以最佳车况交付新车 5.交车后在合理时间内电话回访,确保我完全满意 6.对我出现的问题或所关注的事项做出迅速反应,并严格履行承诺
手指甲要保持整洁
穿深色袜子
短发，保持头发清洁整齐 精神饱满，面带微笑 白色或单色浅色衬衫，无污渍 西装平整清洁 西装口袋不放置物品
西装平整有裤缝
皮鞋要保持光亮
经销商新员工培训
规范的礼仪
n 仪表要求——女职员
保持愉悦的微笑 着工作装，保持衣物整洁
鞋不露脚趾/脚跟，保 持光亮整洁
保持发型庄重，如长发请用发带整理好 着淡妆，不选择浓烈型香水
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2020/12/12
经销商新员工培训
课程说明
课程长度：2个小时 目标学员：经销店入职1-3个月的销售类员工
经销商新员工培训
经销商新员工培训（销售）
课程目标 叙述规范的礼仪 阐述顾客对销售的期望 说明标准销售流程
经销商新员工培训
规范的礼仪
n 仪表要求——男职员
经常刮胡须 领带津贴领口，美观大方
经销商新员工培训
规范的礼仪
基本用语 “欢迎光临”、“您好” “请” “您还满意吗？”、“您觉得怎么样？”
“请教您一些事情可以吗？” “如果”、“如果方便的话”、“是否可以”
“再见”或“欢迎下次再来”
经销商新员工培训
规范的礼仪
电话礼仪
经销商新员工培训
规范的礼仪
名片的使用 名片的准备
递名片
接受名片
经销商新员工培训
规范的礼仪
n 活动：练习交换名片 n 活动方式：分组练习，请学员相互点评。 n 活动时间：5分钟
经销商新员工培训
规范的礼仪
引路
经销商新员工培训
规范的礼仪
拜访客户
经销商新员工培训
顾客对销售的期望
n 活动： 讨论：当顾客来到经销店，希望得到什么？ 活动时间：10分钟
经销商新员工培训
提示： 1、不要以价格为卖点——以价值为卖点 2、向客户表示感谢——即使他/她最后没有买车
经销商新员工培训
*8—金融产品和服务(选修)
n 通过提问确认顾客金融产品的需求 n 和金融部门一起，和顾客讨论金融和保险
的选择 n 获取所有与金融产品相关的必须文件和签
名
提示： 1、在讨论金融和保险之前就车型和价格与客户达成一致； 2、保护顾客金融资料的私密性。
提示：
1、对来店的客户一视同仁；
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2-需求分析
n 确定谁是买车决定人 n 通过引导式提问与顾客建立关系 n 了解影响顾客购车的因素（安全、动力等） n 判断顾客想在何时以何种方式购车 n 与客户在购买需求上达成共识
提示：
1、通过倾听和询问了解顾客的需求以后，再提出建议； 2、概述福特展厅体验，使顾客对将会受到的待遇有所了解；
n 利用联系管理系统对购车顾客进 行回访
n 回访时使用准备好的电话回访单 n 每次回访时请顾客引荐新的客户
提示： 1、记录顾客抱怨并跟进回访，争取到令人满意的解决方案 2、确保客户完全满意
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10-顾客回访
n 活动：小组讨论 n 讨论：“可以利用哪些理由使回访更加有
效” n 时间：15分钟
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3—车辆选择
介绍符合顾客主要购买 动机的车型
通过提问听取顾客反馈 向客户提推示荐： 车型
1、不断地从顾客那里寻求反馈;
利用各2种、用资各种料资料介来帮绍助顾车客选型择理想的车型;
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4—产品介绍
确定顾客所倾向的产品 解释车辆如何能够满足顾
客的需求 介绍标准提示配： 置与可选配置
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9-交车
n 向客户解释交车程序 n 再次检查车辆 n 将服务人员介绍给顾客并安排第一次保养
时间 n 提交车辆并解释操控方法 n 解释质保、维修及其他要求
提示： 1、交车时让顾客感到备受尊敬，尽量使交车的方式与众不同
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10-顾客回访
Customer Follow-up
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有望顾客回访
n 使用联系管理系统对100%未购车顾客进行回访； n 使用并完成有望顾客回访单； n 每次联系时重申自己想满足客户需求的愿望。
提示： 1、若未预约回访时间，应在顾客离店24小时内进行回访； 2、使用准备好的电话脚本；
经销商新员工培训
课程目标回顾
叙述规范的礼仪 阐述顾客对销售的期望 说明标准销售流程
提示： 1、鼓励所有客户参与试驾; 2、邀请购车。
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6—二手车评估
n 检查车辆处理方法 n 验证二手车交易资料 n 二手车评估专员试驾并评估二手车 n 提供二手车估价 n 将二手车交易与新车销售联系起来
经销商新员工培训
7-价格/价值商谈
n 明确自己接受的最低价格 n 强调顾客所要求配置的内在价值 n 重述车辆的优点如何满足顾客的购买需求 n 通过讨论车辆的配置来回应异议 n 邀请客户购车 n 取得顾客签字的出价单
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标准销售流程
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潜在客户开发
n 确定工资目标 n 搜寻潜在客户 n 按照购车可能性大小给客户打电话
提示： 1、将电话任务分解到天，每天都抽出时间给客户打电话； 2、将生活放放面面结识的人，都划入潜在客户范畴；
经销商新员工培训
1—欢迎
n 迅速向顾客问候 n 确定顾客来访目的 n 搜集客户基本信息 n 向客户提供名片
及个性化附件 1、介绍直接与客户购买需求相关的配置和性能; 2、通过提问的方式让客户参与介绍过程
Leabharlann Baidu 竞品对比
经销商新员工培训
4—产品介绍
n 活动：6方位介绍 n 活动方法：分组练习，选取代表进行现有
车型的介绍 n 活动时间：30分钟
经销商新员工培训
5- 车辆示范及试驾
n 确认试驾车现有并车况良好 n 做安全程序检查（驾照、车牌号码） n 将车开到预先指定地点 n 示范车辆操控（静态、动态） n 让顾客开完余程 n 征求顾客意见并邀请购车