关于客户名单搜集及整理应用
商业银行关于对法人信贷客户分类及名单制管理的实施意
商业银行关于对法人客户池优化的实施意见各分支行，总行营业部：客户关系管理是选择和管理有价值客户的有效商业策略，是推动营销，优化结构，促进资源高效配置的重要手段。
为进一步加强我行客户关系管理，提升精细化管理水平，逐步巩固和深化以客户为中心的信贷客户管理体系，构建起全面的客户管理网络，总行研究决定在对全行法人信贷客户进行分类及名单制管理的基础上实施客户池优化策略，并提出以下实施意见。
一、客户池优化的重要意义（一）客户池优化是经营战略转型的必然要求。
我行正处于经营转型的重要时期，市场定位不断强化和细化，分支机构不断设立，业务品种不断丰富，差异化、特色化发展不断深入。
优化客户池是我行战略转型的重要举措，客户分类及名单制管理是优化客户池的重要手段。
目前，我行客户管理仍较为薄弱，缺乏统一的分类标准，银行对客户的服务呈现匀质状态，体现不出客户差异与银行服务和管理的差异，造成我行业务营销的低效率和客户退出一定程度上的无序性，导致我行业务结构和收入结构的不合理。
因此，我行必须要加快实施客户分类，实行名单制管理，不断优化客户池，提高优质客户业务占比，推动经营战略转型。
（二）客户池优化是同业竞争的迫切要求。
随着县域及异地分支网点的不断设立和越来越多的股份制银行进入临沂金融市场，我行面临的市场竞争越来越激烈，越来越复杂。
银行业市场竞争即是对客户的竞争，特别是对优质客户的争夺，有限的信贷资源在不同类型客户的配置不仅影响着业务营销，从而影响我行的市场竞争力，还将进一步对我行的盈利能力造成影响。
因此，我行必须加快客户关系管理建设，从资源配置上进一步向优质客户倾斜，持续深化与优质客户的战略合作，才能不断巩固业务发展的基础，在激烈的竞争中保持并扩大市场份额。
（三）客户池优化是实现信贷业务精细化管理的内在要求。
精细化是监管部门对银行信贷业务管理的基本要求，是银行提升自身竞争力的重要手段，在对客户分类及名单制管理的基础上实施客户池优化是围绕客户实现精细化管理的内在要求。
列名单总结
列名单总结列名单是指将所要列举的事物、人员或事项按照一定的顺序或分类写出的一种方式。
它是人们在日常生活中经常使用的一种工具，可以帮助人们整理思路、规划行动、记录信息等。
在各个领域和行业中都有广泛的应用，比如销售行业的客户名单、学校教师名单、公务员考试报名名单等等。
首先，列名单可以帮助人们整理思路和规划行动。
在面对繁杂的任务和琐碎的事务时，人们往往难以一下子记住所有的细节和需要完成的事项，这时候列名单就能派上用场了。
通过将需要完成的任务逐一列举出来，人们可以清晰地了解自己的工作进度和还有哪些任务需要处理，从而更好地安排时间和规划行动。
其次，列名单有利于记忆和提醒。
我们的记忆力毕竟有限，经常会出现遗漏或者忘记某些事物的情况。
而通过将这些事物列成名单的形式，可以有效地帮助我们提醒并记忆需要注意的事项。
比如在出门前，将要带的物品写成名单，可以避免遗漏重要的物品；在备考考试时，将需要复习的知识点列成名单，可以帮助我们更加有条理地复习。
此外，列名单也是一种记录信息的方式。
在实际工作和生活中，我们经常需要记录一些需要掌握和记忆的信息，比如电话号码、地址、会议议程等等。
通过将这些信息写成名单的形式，可以方便我们随时查阅和使用，避免遗忘或丢失。
除此之外，列名单还可以在团队协作和管理中发挥重要作用。
在一个团队中，成员之间需要互相了解和协调自己的工作进度，而通过将每个成员的任务列成名单，可以方便大家进行交流和协作，确保整个团队的工作高效有序。
在商业领域，列名单也是非常有用的工具。
比如在销售行业，通过列出客户名单，销售人员可以更好地管理和跟进每个客户，提高销售效率和客户满意度；在市场推广中，通过列出潜在客户名单，可以更好地制定营销策略和开展市场推广活动。
总而言之，列名单是一种简单却非常实用的工具，它能帮助我们整理思路、规划行动、记录信息，提高工作和生活的效率。
通过列名单的方式，我们可以更有条理地完成任务，更好地管理时间和资源，从而达到事半功倍的效果。
如何搜集潜在客户名单.doc
大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单.DOC内部训练课程训练大纲一、搜集潜在客户名单的原因二、搜集潜在客户名单的作法三、如何处理自己上门的不速之客四、讨论及沟通一、搜集潜在客户名单的原因⏹搜集潜在客户名单的最重要目当然是希望有机会成交。
但是，进一步剖析后，其原因为：⏹在我们这个行业里，潜在客户的经营是必要的。
因为计算机化的投资，除了软，硬件的成本外，客户本本身所投入的人力、物力、时间及相关皂配合，往往令经营者考虑良久。
、⏹此投资偏又不像购买其它机械设备般立竿见影，其效益很难量化。
⏹投资金额动辄数十万、上百万。
在企业中，往往都属中型甚或大型采购。
在计算机化失败率偏高的情形下，亦使经营者踌躇再三。
⏹信息业与制造业平时无哈交，集即老板平常所关心的市场，合作的厂商中，不见得跟信息业扯上关系。
一旦他想计算机化，不见得知道你。
⏹⏹潜在客户的经营就好比农夫播种，妥善照顾才能丰收。
你平常就让你的客户知道你，建立公司形象，一旦老板痛定思痛，决定花钱时，你才不致丧失商机。
⏹由于我们所销售的商品属于无形商品，其成交前提是建立他对你专业的信任，若丧失先机后才企图扳回情势往往事倍功半。
二、搜集潜在客户名单的作法潜在客户，其实就是你的市场，一个业务员必须随时随地对市场动向进行了解掌控常用的方法有下列几种：⏹工商名录现在如中华征信所，每隔一段时间，就会将厂商数据，包括公司名称，负责人，电话，地址，主要产品，登记资本额，员工人数……打印成册销售。
⏹旧客户介绍另一个有效来源，即旧客户介绍。
在你做客户服务时，请不要忘记提醒他介绍客户给你，有时我们同仁售后服务做得很好，但始终不曾说『总经理，我们正在找寻像您这样的客户，不晓得在您所认识的企业中，有那些是您觉得以他们的规模应该要进行计算机化的？能否麻烦您告诉我？』这句话必须讲，且必须常讲。
因为，这件事对他而言不重要，他不可能记住，也不可能主动想起，自然有您不断提醒，方有可能。
*大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单.DOC⏹路过⏹外界所举办的研讨会及展览会。
持续建立准客户名单讲义课程PPT课件( 12页)
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12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
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13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
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14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
持续建立准客户名单
学习目标
完善新人第一次准客户名单建立 培养新人持续建立准客户名单 使新人真正掌握建立准客户名单的方法 让准客户名单成为真正的财富
课程大纲
准客户建立技巧—关系树 当堂完成第一次准客户名单建立
持续整理和完善准客户名单
课程大纲
准客户建立技巧—关系树 当堂完成第一次准客户名单建立
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11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
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12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。
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13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。
提取最优质的客户，制定出本周工作计划
课程大纲
准客户建立技巧—关系树 当堂完成第一次准客户名单建立
持续整理和完善准客户名单
持续整理和完善准客户名单
1、每天补充准客户名单，每拜访了一个准客户，力争加上两个新名字。 2、要想成功，不能光靠入行以前的人际关系，更取决于每天新认识的人有多少，因此 要避免把精力过于集中在缘故市场。提倡“陌生缘故法”和“缘故陌生法”。 3、培养一种潜意识，随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户，直到确认他们 不是为止。 4、将大部分时间花在合格的准客户身上，避免浪费时间。 5、服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要，力争使老客户的保险多样化、全面化、 家庭化。 6、开拓一个属于自己的目标市场，掌握相关的知识，总结相关的经验，获得更好的效 应。 7、成功很重要的一点是得到旁人（贵人）的支持和帮助，在寿险业中的贵人就是影响 力中心，争取每十个客户中间培养一个。 8、牢记细胞分裂和原子裂变的连锁反应：一个分子裂为二个，二分裂为四，如此不断 ，应用在主顾开拓上就是一个介绍二个，二个介绍四个，无限连锁推介下去。
高效运作产说会之客户名单整理及客户前期铺垫
谁是我的客户 谁 ——XX买给 ？
检视一下自己的名单要不少于20人且有效
XX一生名单整理表，XX金名单A30（8.22） 营业部
姓名
编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
姓名
性别
年龄
家庭年收入
职业（客户种类）
常住地址
XX销售精英如是说
❖做两件事,说两句话。
（提交客户资料，递送请柬；您是我最好的朋友，您有资格 参加，非常幸运。公司客服人员在近两天内如果打电话给 你就说明您有资格参加，到时一定要来哟！）
铺垫逻辑（范例）
**，您好！非常感谢您对我过去工作的大力支持和帮助，正是 因为有像您一样一如既往支持我的客户朋友，我才能在公司表现 得非常优秀。正值2016年公司20周年庆，为迎接公司20周年庆， 我们公司近期将举办“新华保险20周年庆暨XX一生产品退市发 布酒会”，同时也对我们表现非常的伙伴进行表彰。为了感谢您 对我的信任和支持，我把您的资料提交给了公司，只有VIP客户 经理才有这样的机会，由于名额有限，公司将从全市万名客户中 抽取100位参加报告酒会。如果您被选中，公司客服人员会在这 两天内打电话通知您，届时请您认真接听电话。祝您好运!再见!
XX致胜的核心法宝
我的行动——整理名单
第一步——整理我的老客户名单（100人）
优先整理选择： 1、健康险保额超过20万的（有保险观念，较容易沟通） 2、买过理财险的老客户（有过返还经历，相信保险） 3、年收入较高、炒股的、刚生小孩的、在外地打工的（有理财需求）
第二步——整理出有购买潜力客户（20人）
候选客户资料表（每人每天3份）
注明最佳的邀约时间
姓名
客户名单搜集及准备-随堂讲义
附件-《客户名单搜集及准备》随堂讲义【随堂讲义】
计划100
客户资料卡
要求转介绍话术
注意事项：
·只要您和客户谈的愉快，任何时候都可以向他要求名单，并不一定要等到保单成交后才提出，这样您争取名单的对象和机会不就多了许多吗？
·善用沉默的压力，在客户第四次拒绝以前，千万不要轻言放弃。
要求转介绍的拒绝处理
模拟情景：
✧你的表哥刚刚成为你的客户，利用送保单的机会请求转介绍。
年龄：40 单位状况：个体经营经济状况:8000元/月
社会关系:良好工作习惯:良好
可能拒绝问题:
1、我现在一时想不出谁有投保的兴趣？
2、我不希望你打扰我的朋友
✧你的一个同学主动跟你联系要买保单，结果因为家人反对，暂时没有签约；
你要求他能提供转介绍。
年龄：30 单位状况：白领经济状况:6000元/月
同事关系:良好工作习惯:良好
可能拒绝问题:
1、我不知道别人的情况
2、我不想给朋友造成压力
要求转介绍话术训练检查表
【激发思考】
一、名单分类有什么好处？如何使用定量和定性分类法？
二、试着写下一段要求转介绍时，一下两个拒绝的处理话术：■我想先问朋友一下，下次再给你名单
■保险是我个人的事，这不需要我的朋友知道。
接待来访客人名单模板
接待来访客人名单模板客人来访时应如何接待客人来访时应如何接待1客人来访时应如何接待有客人来访，如果是事先约定的，就应做好迎客的各种准备。
如个人仪表仪容、居室卫生、招待客人用的茶具、烟具以及水果、点心等。
如果客人不告而至，也应尽快整理一下房间、客厅，并对客人表示歉意。
待客人坐下后，应为其敬茶、递烟或端上其他食品。
上茶时，一般应用双手，一手执杯柄，一手托杯底，用手指捏住杯口边缘向客人敬茶，既不卫生，也不礼貌。
与客人交谈时，如果家人不便参与，则应尽量回避，如无条件回避，就不要随便插话。
交谈时，应专心致志，不要东张西望，心不在焉，或者频频看表，更不可将客人撇在一边，只顾自己看电视或做家务。
客人来访时，恰恰逢你有急事要办，如果时间不长，则不妨向客人说明情况，让客人稍等片刻，并委托家中其他人作陪，或拿出一些报刊杂志给客人浏览。
如无暇接待或要外出，可向客人致歉，另约时间。
有时客人带来礼物相赠，主人应做出反应，如表示谢意，或谢绝馈赠，也可相应地回赠些礼物。
客人要走时，主人应等客人起身后再相送。
对于年长的客人、稀客等，主人应送至大门口，然后握手道别，目送客人离去。
如果送至电梯口，则要等客人进入电梯，在电梯关门后再离开。
接待客人握手的礼仪握手时，距对方约一步远，上身稍向前倾，两足立正，伸出右手，四指并拢，虎口相交，拇指张开下滑，向受礼者握手。
掌心向下握住对方的手，显示着一个人强烈的支配欲，无声地告诉别人，他此时处于高人一等的地位。
应尽量避免这种傲慢无礼的握手方式。
相反，掌心向里握手显示出一个人的谦卑和毕恭毕敬。
平等而自然的握手姿态是两手的手掌都处于垂直状态。
这是一种最普通也最稳妥的握手方式。
戴着手套握手是失礼行为。
男士在握手前先脱下手套，摘下帽子。
女士可以例外。
当然在严寒的室外也可以不脱。
比如双方都戴着手套，帽子，这时一般也应先说声：“对不起”。
握手时双方互相注视，微笑，问候，致意，不要看第三者或显得心不在焉。
除了关系亲近的人可以长久地把手握在一起外，一般握两三下就行。
商业银行个人客户名单制数据安全使用管理细则
商业银行个人客户名单制数据安全使用管理细则第一章总则第一条为加强个人客户名单制数据（以下简称“名单制数据”）使用的安全管理，根据《银行信息安全管理办法》、《银行生产数据应用安全管理规定》等有关规章制度，制定本细则。
第二条名单制数据是指以开展营销为目的，按业务需求生成的个人客户有关信息数据，一般包含客户姓名、证件号码、账户信息、资产情况和联系方式等敏感信息。
第三条名单制数据属我行高安全等级信息资产。
第四条名单制数据的安全使用管理遵循归口管理、限制范围、合规使用、全程控制的原则。
归口管理是指应明确统一的归口管理部门和人员负责名单制数据的使用和管理。
限制范围是指要严格限制名单制数据的使用范围、接触人员和使用期限。
合规使用是指数据的使用者要合法合规使用名单制数据。
全程控制是指数据管理部门和管理人员要监控名单制数据在获取、拆分、传输、使用和销毁等各个环节中的安全处理。
第五条本细则适用于银行分行个人金融条线的名单制数据安全使用管理。
第二章数据应用管理第六条名单制数据的主要来源有：一、总行下发的基于分析型客户关系管理系统的名单制数据；二、分行自行提取的基于操作型数据存储系统分行特色应用的名单制数据；三、外部或其他途径获得的名单制数据。
第七条分行个人金融部是分行名单制数据的归口管理部门;各二级分行个人金融部是各行名单制数据的归口管理部门，负责辖内个人客户名单制数据的安全使用管理。
第八条名单制数据归口管理部门应设定专门的数据管理岗位，明确数据管理员专人负责名单制数据的安全使用管理。
第九条名单制数据的使用者为银行各级决策管理人员、市场营销管理人员、数据分析人员、产品设计人员、客户管理人员及一线营销人员。
严禁无关人员接触和使用名单制数据。
名单制数据的使用者应签订相关保密协议。
第十条名单制数据的应用分线上数据应用和线下数据应用。
线上数据应用是指数据使用人员通过登录现有的各类业务系统，通过报表查询功能获取、使用数据的应用模式。
如何搜集潜在客户名单与进行电话拜访
如何搜集潜在客户名单与进行电话拜访搜集潜在客户名单并进行电话拜访是一种常见的销售策略，可以帮助企业发现潜在客户并与他们建立联系。
本文将介绍一些方法和技巧，帮助你搜集潜在客户名单并进行有效的电话拜访。
1. 确定目标客户群体在开始搜集潜在客户名单之前，首先需要明确自己的目标客户群体。
这将有助于缩小潜在客户的范围，并确保资源的有效利用。
确定目标客户群体时，可以考虑以下几个因素：•产品或服务适用于哪种类型的客户？•哪些行业或领域是你的目标市场？•客户购买力如何？2. 利用在线资源搜集名单互联网是一个富有潜力的资源，可以帮助你搜集潜在客户名单。
以下是一些在线资源可以帮助搜集潜在客户名单：•行业网站和论坛：通过参与行业网站和论坛，你可以了解行业动态和相关公司的信息。
•社交媒体：利用LinkedIn、Facebook等社交媒体平台，搜索目标客户和相关行业的专业人士。
•行业报告和研究：通过购买或下载行业报告和研究，你可以获得关于目标市场和潜在客户的有用信息。
3. 参加行业展会和会议行业展会和会议是一个很好的机会，可以与目标客户建立联系并获取他们的名片。
在展会和会议期间，你可以积极参与讨论和交流，与潜在客户建立信任，并争取到他们的联系方式。
4. 利用现有客户和人脉资源利用现有客户和人脉资源可以帮助你扩大潜在客户的范围。
可以通过以下方式利用现有客户和人脉资源：•请现有客户提供推荐：向现有客户寻求推荐，并询问他们是否有其他潜在客户可以介绍给你。
•参加社交网络和行业活动：积极参与社交网络和行业活动，扩大人脉资源，并与潜在客户建立联系。
5. 数据库和订阅列表许多企业和组织都有自己的数据库和订阅列表，可以帮助你搜集潜在客户名单。
你可以与这些企业和组织合作，在他们的数据库和订阅列表中推广你的产品或服务。
6. 进行电话拜访当你搜集到潜在客户名单后，接下来就是进行电话拜访。
以下是一些技巧和注意事项，帮助你进行有效的电话拜访：•提前准备：在进行电话拜访之前，要确保充分了解潜在客户的背景和需求，以便更好地与他们沟通。
银行客户画像应用
客户标 签体系 个人兴趣偏好：
娱乐偏好：游戏、音乐、电影等 生活偏好：家局、宠物、饮食等； 文化偏好：阅读、摄影、写作； 情绪特征：忠诚、爱心、暴躁。
电信业务特征：
生命周期、消费行为、产品偏好、服务偏 好等；
标签属性类型：实时类标签、挖掘模型类标签、预测类标签
客户基本属性：人口统计信息、生活信息、位置信息、自定义信息 客户关联关系：生活关联信息、金融关联信息、社交网络信息
画像案列
消费者类型 心不在焉 高要求 深思熟虑 消费者标签 常常下单，但因为各种原因没有完成购买 只买最潮款式、顶尖牌子，最新技术产品等 货比三家，看看价格是否有下降空间 行为本质 购物时往往手头上有别的事情在忙 这类消费者只买最好的，敢亍炫耀也丌介 意让朊友嫉妒 这类消费者总是三思而后行 针对方法 通过优惠承诺来刺激TA完成这一单的订购，通过广告提醒TA再次查 看以前没有买下的东西 投其所好，让TA一眼就看到最新产品，幵有“总订单达到XXX金额 后优惠”的承诺来提高TA的消费金额 在其购物过程中给予正面的强化，比如通过展示客户评价来说朋TA 们这是值得一买的产品 要让TA们下定决心，可以试试丌同的促销手段，比如：秘密降价、 每日特价、限时抢购等，也可以根据TA已经买的东西推荐相关产品 免运费能让TA们的消费转化率大大提高 让TA们更容易看到那些使用过再次出手的便宜商品，以及清仓甩卖 的优惠信息等
营销策略
推荐产品：半年期二级风险 银行理财 建议购买渠道：网上银行 营销方式：短信+电话 营销切入：理财到期 话术：......
四
客户画像开发案例
01.
客户画像开发案例
案例一：刷卡摘要挖掘
•项目：有孩客户的标签开发 •需求：非金融服务（亲子活动）推广，圈定目标客群，精准营销投放； •模型： 1、样本：问卷调查 2、特征处理：词袋、词向量、TF，TF-IDF 3、模型：LR、SVM 文本挖掘 •效果：营销响应：9% ROC:83%
收集客户资源最有效方法
收集客户资源最有效方法收集客户资源的第1种有效途径是：找黄页（包括网上黄页）。
这种方法在前几年网络不发达的时候，就已经是收集客户资源的最主要的工具，但现在它已经很少被市场人员所采用。
原因一是，随着互联网不断发展，出现了更快捷准确的信息收集渠道，取为代之，二是很多黄页多是黄页公司采集来的企业，并不都是实力雄厚的公司。
但它仍有一定作用：因为当我们没有网络或电脑的时候，仍能保证开展业务，同时黄页多有分类查阅功能，可从宏观上了解一个地区的主要行业及企业的分布状况。
所以，建议配备一套这样的黄页也有必要。
收集客户资源的第2种有效途径是：用好baidu或google等搜索工具。
这种途径是目前最流行、也是最快捷方便的方法，它具有实时性、完整性、互动性等特点，但如何用好网络收集客户，也是一个最复杂的过程。
假设我们要整理一份舟山普陀地区主要企业及其HR 联系名单，我们将如何做呢？首先，可在百度或谷歌里搜索关键词“舟山普陀主要企业”，这样就可能出现很多类似的名单或名称，但也有可能没有。
没有的话，那怎么办呢？我呢之前在网上听过一些关于搜索引擎的一些课程：“搜索的要诀在于对关键词的选择。
”这几个关键词不行，就换！换个“普陀企业”扩大一点（注意：搜索的规则是，先搜最具体的关键词，如“普陀企业hr名单”，如搜不出，则可以把关键词分开，试一试“普陀企业 hr 名单”，还没有的话，就换个意思相近的词，如“企业”改为“公司”，“hr”改为“人力资源”，“公司名单”改为“企业一百强”等，还不行的话，则要扩大关键词了，换几个意义更广阔的，如搜索“舟山企业名单”等，出来之后，肯定不仅仅是普陀的企业了，但一般包括普陀的企业，这就需要你一页一页的细细寻找了）。
另外，搜索的另一个要诀是换个搜索引擎，百度不行谷歌，同时也试一试搜搜，试一下有道。
这里说一下搜索的要诀技巧：别人经常使用的一些词要是搜不出，就找它的同义词去搜。
收集客户资源的第3种有效途径是：善于利用百度文库、百度快照、百度百科、百度知道等工具。
02客户名单搜集及准备-讲师手册
客户名单收集及准备讲师手册讲师讲授：一、客户积累行销生涯的重要性1、销售循环的第一个阶段是寻找准客户。
保险推销工作能否成功，寻找准客户是其中一个决定因素，只要这个阶段的工作做得出色，我们就已踏出成功的第一步。
2、此项原则决不会因为业务员业务资历的长短而有差别，因此在立足寿险行业之初，你必须养成客户开发的习惯，随时补充你的《计划100》。
3、缺乏足够的准客户供联络与拜访，业务员将无法长久从事寿险事业。
寿险的事业成功与否，与营业员寻找准客户的能力成正比。
二、准客户名单填写及分类的基本方法1、备妥相关工具及资料：计划100表，2、拜访客户是我们工作职责，身边所有认识的、和不认识的都可以成为我们的拜访对象，成为我们的客户。
商业上有个“250法则”，意思就是每个人的人际网络大概有250人，有同学、亲戚、邻居、旧同事、家里人的朋友等等，但是不是这些都是符合我们心目中理想的准客户呢？资深业务员与新人的区别，就在于他懂得选择符合投保条件的人去拜访，因此成功的几率也高。
下面我们将介绍两种方法来帮助大家如何的给我们准客户分类。
3、熟悉名单分类的基本方：a) 依客户质量分类（定量）,这种方法依据准客户的职业、收入、年龄、婚姻、关系的密切度、关系的时间来分项评分，通过分数来衡量准客户的质量，以帮助我们选择优质客户，确定拜访的优先顺序，提高销售拜访的成功率。
b) 依保险观念分类（定性）,人寿保险的销售，重要的帮助准客户树立正确的保险理财观念。
这种分类方法通过各种类型准客户的表象特征的不同，将客户分为A-D四类，即迫切型、成长型、自信型、过度自信型，帮助我们采取正确的销售对策，既不错过销售良机，又能培养潜质客户。
4、一个工厂要能正常运作，第一个要件就是不断地供应原料。
寿险事业是“人”的行业，在这行业里，寿险顾问所面对的最大挑战就是持续不断找到可访谈的准客户。
所以新进人员必须维持足够的准客户量，因为准客户名单会随着销售工作的进行而减少。
好客户资料标准以及获得客户名单的方法-销售技巧完整篇.doc
好客户资料标准以及获得客户名单的方法-销售技巧好客户资料标准以及获得客户名单的方法|10.客户的偏好决策人的偏好是客户购买的决定性动机之一。
所以，电话销售人员只有充分了解了拍板人的偏好，才能充分调动他购买的积极性。
11.客户特殊的语速和语调每一位客户都有各自不同的语速和语调，销售人员进行电话销售的关键就是要运用和客户同步的正确的语速和语调，和客户做有效的沟通。
二客户资料的获得渠道电话销售人员在职业生涯中，开发客户是重点工作。
这就需要销售人员掌握多种客户资料的获得渠道。
一般来说，客户资料的获得具体包括以下渠道：1.交换名片电话销售人员在约见客户时，要养成随时随地获取别人名片的习惯；同时，要主动把自己的名片赠给别人，这样就能获得很多人际资源。
积极思考的销售人员，即使在客户没有带名片的时候，也能得到客户的信息。
例如：“王先生，您好！这是我的名片。
”“哦，不好意思，我没有带名片。
”“没关系，非常好，我能有机会得到您亲笔写的名片”有时，也可给客户一张自做的空白名片，“我这有张名片纸，请您填好。
”90%的客户不会拒绝填写他的姓名、电话号码。
这样，电话销售人员在获得了客户名片的同时，也加深了客户对自己的印象，甚至有心的销售人员还能从客户手写的字体里分析客户的性格。
2.参加专业研讨会和聚会参加俱乐部、研讨会、公司的会议活动、朋友的生日聚会、酒会、专业聚会、可以结识更多的社会名流，交换更多的名片，也可以获得更多的可拨打的陌生的电话。
而专业俱乐部和会所可以提供给你最佳的人选和最好的名录。
这就有助于日后业务的开展了。
3.与同行互换资源和同行交换资源是获取客户名录非常有效的方法。
注重和同行保持交流并参与他们的活动，这样既能获得新的培训知识，还能获得大量准客户。
4.善用汇编资料汇编资料包括统计资料、名录类资料、报章类资料等。
其中，统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。
客户信息收集
m+a+n：非客户，停止接触。
建立客户信息档案
--实施成果要展现，持 之以恒是关键。
任务导入：
案例分析：桌子上的计算机
在戴尔计算机公司销售部的办公桌上分别放着IBM、联想、惠普 等品牌的计算机，营销人员随时可以了解竞争对手的产品情况。 IBM公司在培训新员工时，就专门增加了了解竞争对手资料 这一项内容。 竞争对手资料包括以下几方面内容： (1)产品使用情况。 (2)客户对其产品的满意度。 (3)竞争对手销售代表的名字、销售的特点。 (4)该销售代表与客户的关系等。
相关知识讲解
客 户 信 息 管 理 的 基 本 信 息
客户基本 信息
联系人 信息
与其相关 的 活动历史
客户价值 分析的 信息
搜集客户资料
建立客户档案资料
好处：
1)以区别现有客户与潜在客户;
2)便于寄发广告信函; 3)利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划;
4)了解客户的销售状况及交易习惯;
子
想生几个孩子呢？只生一个好
培养一个孩子到大学毕业需要约
30万
不包括留学（哈佛一年约100万元）
孝顺父母
一个月给父母每人300元，夫妻双方四人
300×4人×12个月×30年＝
43.2 万元
家庭开支
一家三口，每月开销三千，很 省了！ 3000×12个月×30年＝ 万
108
休闲生活
一年花一万，30年下来，共
学习目标分解
知识目标： 1. 理解潜在客户的概念。 2. 理解潜在客户的寻找办法。 技能目标： 能够寻找到企业的潜在客户。
谁是你的潜在客户
企业有目的的出发 只是淘汰了路程上 的其他诱惑；有目 的的心动，在运作 中的成本才能变成 利润 ----------------吴 义强
整理名单的小技巧
整理名单的小技巧整理名单是我们日常工作和生活中常常遇到的任务之一。
无论是整理客户名单、员工名单、购物清单还是活动名单，都需要一定的技巧和方法来使得整理过程更加高效和准确。
本文将介绍一些整理名单的小技巧，帮助读者在日常工作中更好地完成这一任务。
一、明确整理目的在开始整理名单之前，首先要明确整理的目的是什么。
不同的目的需要采取不同的整理方式。
例如，如果是整理客户名单，可以根据客户的属性或购买记录进行分类；如果是整理员工名单，可以按照部门或职位进行归类。
明确目的可以帮助我们更有针对性地进行整理，提高整理效率。
二、确定整理方式确定整理方式是整理名单的重要一步。
常用的整理方式有手工整理和电子整理两种。
手工整理适用于名单数量较少的情况，可以使用纸笔、便签等工具进行整理。
电子整理适用于名单数量较多的情况，可以使用Excel、数据库软件等工具进行整理。
根据名单的数量和复杂程度选择适合的整理方式，可以提高整理的效率和准确性。
三、收集名单信息在整理名单之前，需要收集名单相关的信息。
例如，如果是整理客户名单，需要收集客户的姓名、联系方式、购买记录等信息；如果是整理员工名单，需要收集员工的姓名、工号、职位等信息。
收集名单信息可以帮助我们更好地了解名单的特点和需求，有助于后续的整理工作。
四、分类和排序根据整理的目的和名单的特点，将名单进行分类和排序是整理过程中的关键步骤。
分类和排序可以使得名单更加清晰有序，方便查找和使用。
分类可以根据名单的属性、特征或需求进行。
例如，可以按照地区、性别、年龄等属性对客户名单进行分类；可以按照部门、职位、入职时间等对员工名单进行分类。
分类的目的是将具有相同特点或属性的名单归为一类，方便后续的整理和使用。
排序可以根据名单的某种规则或标准进行。
例如，可以按照姓名的字母顺序对名单进行排序；可以按照购买金额的大小对客户名单进行排序。
排序的目的是使得名单的顺序更加有序和合理，方便查找和使用。
五、去重和筛选在整理名单过程中，可能会存在重复或无效的名单信息。
法院认可的客户名单是什么呢？
一、客户名单是什么？《反不正当竞争司法解释》第十三条商业秘密中的客户名单，一般是指客户的名称、地址、联系方式以及交易的习惯、意向、内容等构成的区别于相关公知信息的特殊客户信息，包括汇集众多客户的客户名册，以及保持长期稳定交易关系的特定客户。
二、客户名单达到什么条件才能被认定为商业秘密？1、非公知性①深度信息——那些特别的从而不容易模仿的客户情报，例如产品的出厂价格，年订购的数量底线，利润空问等经营信息，交易习惯、客户的独特需求、客户要货的时间规律、成交的价格底线等汇编；②独特性——只有通过花费自己大量时间、金钱、劳动，经过自己独特积累、搜集、加工、整理，使其具有独特性；2、价值性、实用性①一般——证明客户名单中客户是长期稳定交易客户。
②例外——原告通过市场调查等手段建立起来的潜在客户信息，该信息可能给原告带来一定的竞争优势的。
3、采取了保密措施①思想措施——例如对员工进行保密教育；对企业内部各级保密人员、保密工作者专门培训；发放保密手册等。
②组织措施——建立保护商业秘密的管理体制、制订保守商业秘密的规章制度、与员工签订保密合同等。
三、法院裁判要点：1、形式——客户名单是否进行过编辑整理，汇集成客户名册等形式？2、内容——应当区别于从公有领域直接获得的信息，应当体现出客户名当形成商业秘密所投入的劳动和成本及其获得的特殊经营信息（深度信息：客户名单中实际发生交易的次数、金额，以及是否有这些客户具体的联系人、交易中的特别要求、喜好等特殊信息？）3、客户与离职后员工发生的交易，重点审查该客户是否基于对该职工个人的信赖而进行的市场交易。
4、对于潜在的客户，虽然进行了客户开发，但并未实际发生交易的客户，按照目前司法解释的规定，尚不能认定为客户名单，但如果符合商业秘密构成要件要求的话，可以从经营信息的角度保护其所代表的价值或竞争优势。
一、被侵权方应当提供什么证据？1、证明其为客户信息形成所付出的劳动、金钱和努力，如：一套完整的公司管理档案文件（名册、名片集、表格等）、客户名单电子数据库的公证书（不仅要对该数据库进行公证，还需要对该数据库中的相关内容（客户名单、联系方式、交易内容、交易习惯等）进行明确）。
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关于客户名单的搜集和整理应用
一、为了更好的开展业务工作，做好客户名单的搜集和整理是十分必要的，公司
业务部门负责该项工作，定时定量完成公司布置的具体搜集和整理工作任务，为下一步业务拓展做好准备。
二、客户名单搜集和整理方法：
1、客户名单搜集和整理要有明确的分类和目标；
2、客户名单搜集和整理的方法包括：
（1）通过互联网搜索
（2）通过查找黄页或通讯录
（3）通过行业协会等相关组织查询
（4）通过工商局或其他政府登记机关查询
（5）业务员走访等
3、客户名单搜集后，经业务负责人进行统一整理和汇总，并存档。
4、流程图解：
三、业务负责人将整理后的客户名单作为公司业务拓展的基本参考对象，针对客
户名单分次分批安排业务开展具体方案，方案内容应包括具体负责人、时间范围、客户名单及业务人员分配、业务开展方向、指导性建议、方案执行情况反馈等。
四、业务负责人负责布置业务具体方案实施，并监督实施情况，及时记录执行情
况反馈信息。
五、业务负责人按照方案反馈信息，及时调整并作出下一步业务实施方案，以此
循环。