“游艇会”行业解析之海南篇

--站在风口上，猪都能飞！但是貌似整个海南的游艇会行业就鸿洲赶上了风口，飞过一次（时至今日，鸿洲依然是海南游艇届在港停泊游艇数量最多的游艇会）。随后强势进入的半山半岛、亚龙湾、石梅湾、清水湾貌似都没有赶上时候！那海南游艇会的下一次风口在哪里呢？

--海南第一家游艇会，三亚鸿洲国际游艇会始建于2005年7月26日，位于三亚两河交汇于入海口的天然半岛。游艇会第一期72个码头泊位于2009年5月建成并投入使用，目前进入三期码头建设期，现拥有可使用泊位数275个，三期建设完成泊位数逾600个。

--在2011年底三亚的第二家游艇会开业之前，2005~2012年7年间，鸿洲游艇会一家独大，几乎垄断式的囊括了这期间三亚所有的游艇会籍业务。目前会籍人数达到400人，常年在港游艇游艇数目保持在140~180余条。这些数字在今天看来依然是非常令人羡慕的，同时也让鸿洲游艇会稳坐游艇会老大的座椅位置，海南地区其他游艇会只能望尘莫及。毫无疑问，鸿洲游艇会赶上了海南游艇会行业的第一个风口，并且顺利的飞起来了。

--随着2011年11月亚龙湾游艇会携带150个泊位开业，2012年3月半山半岛游艇会携带325个泊位开业，短短半年间两家游艇会在三亚投放470个泊位进入市场。鸿洲游艇会的好日子也仿佛在一夜之间到头了，其余两家游艇会的优质天然环境优势立刻让鸿洲游艇会黯然失色，糟糕的水质环境让鸿洲游艇会闲的毫无竞争力。三家游艇会鼎立的局面并没有带来游艇会行业的第二个风口，却带来了激烈的竞争局面。亚龙湾与半山半岛美丽的环境资源吸引了新客户，同时也在开始蚕食有着更高品质要求的鸿洲老客户。

--白热化的竞争局面并没有给客户带来价格的优惠，迫于高昂的投资建设成本，亚龙湾也由创始会籍118万涨到158万，半山半岛由138万涨到168万。游艇会行业很快进入会籍很贵，但是大家却都没有赚到钱的尴尬局面。是什么原因导致这样的局面呢？

--游艇会虽然都是地产项目的配套项目，但是也需要巨额投资。亚龙湾是由原青梅港改建而来，但是码头设施和航道清理投资高达1.6亿，半山半岛投资更是耗资巨大在原本空旷的水域填海建起一座人工码头港，据称耗资达5亿人民币。即使是配套地产项目，业主开发商没有指望赚大钱，但是也不会希望亏本经营。

--一般一个正规游艇会的一年运营成本大概在2500~4500万之间。游艇会前期收入靠卖会籍，但是会籍发行数量是有限制的，基本上也就是泊位数的1.5倍左右，会籍销售完毕之后的游艇会运营只能依靠泊位租赁费来维持。如果按照年均运营成本3500万，泊位价格按照8元/尺/天来计算，一年360天，每天必须有1500尺游艇在港停泊才能满足自给自足收支平衡，按照在港游艇平均长度50尺计算，需要停满243条游艇才能保本；如果按照在港游艇60尺计算，需要停靠202条。很不幸目前海南地区没有哪家游艇会停满了200条60尺游艇，中国也没有（香港除外）。由此数据分析可以得出一个结论：游艇会不赚钱

（大家可以根据自己在数据演算：保本在港游艇数=运营成本/360天/泊位租赁价格/在港游艇平均长度）

--目前三亚在港游艇数目加起来近300条，就算将来停满了船，大家的日子也不会太好过，更何况还有建设成本需要赚回来（有可能永远也赚不回来），指望着会籍降价、泊位租赁费降价也是天方夜谭了，涨价是必然的。那么游艇会的出路在哪里呢？

--从简单的财务分析可以得出以下结论：

1、削减编制降低人工成本并且降薪，削减营销和运维等各项运营支出；

2、缩短营销周期，尽快把会籍卖完；

3、拓展新业务，寻找新的盈利点；

第一点削减成本很容易做到，而且已经有先见之明的游艇会在做了。但是过度的削减成本带来的必然是人才流失并且直接影响公司核心竞争力，得不偿失，进入恶性循环。设备设施的维护跟不上、人才缺乏梯队、员工缺乏忠诚度等等都直接会影响到客户体验，这在高端奢侈行业极度挑剔的客户面前也是致命的。很容易把游艇会变成物业管理公司。

第二点：缩短会籍销售周期只是一个美好的愿望而已。三亚的众多游艇代理商一年总共也就能卖出十余条游艇，这部分是有刚性会籍需求的客户，还有一部分投资性或者计划未来购买游艇的客户会考虑购买会籍，人数也不会太多，与购艇人数相当。然后三家游艇会瓜分这寥寥几十个客户，大家的销售业绩都很差就是个正常现象了。所以困局由行业局面和经济情况决定的，我们国家的航海文化出现过断层，正在缓慢复苏的过程中，关注航海的人群也就只是少数富有冒险创新精神的精英认识。目前市场的局面并不会以公司的营销意志为转移，也许你花5000千万营销取得了3000万的业绩，也许你花100万营销，也是3000万的业绩。所以并不赞成大张旗鼓过度宣传投入，而是采取具有针对性和精准的营销

策略，创新性的开发出一些新的产品，降低游艇的门槛，让更多的人能够参予进航海运动中来才是未来各大游艇会同行的营销重点。

--游艇会肩负着复兴航海文化的责任，让更多的人了解认识航海运动，是一件利人利己大事。每家游艇会都在吹捧自己如何的高端、如何的顶级，但是中国是一个缺乏贵族文化的民族。我们没有贵族，却有为数众多的土豪，土豪不会太在意什么圈层社交，他们在乎能否实惠。这也是中国的游艇会模仿国外高端贵族游艇会不成功的根本原因。典型文化背景不同，水土不服。游艇会应该走下高高的神坛，更加亲民，让自己港池挺满游艇比任何宣传都更有说服力。更多的人参予了，才有机会缩短营销周期。

第三点：寻找新的盈利点

--从游艇会的运营模式可以看出，中国的游艇会多半都起源于地产，但在做停车场式和圈层式。

--从目前海南区域特色的资源优势来看，可以考虑建议一下几个方面寻找突破点：

一、高端企业的拓展培训：适当的时候我们应该考虑在北京上海等商业中心设立办事处，积极开展与top500的企业合作，在提供服务的同时提升我们的品牌形象。同时积极开发培训拓展业务，将帆船航海等业务与传统的企业拓展相结合，开发拓展培训产品，引入拓展培训公司进行合作开发。同时承接企业年会等活动，游艇签约服务等。与酒店争抢会议市场。

二：加强高端团体的合作：在圈层营销经营上应积极的参与到MBA和商会等团体活动中，同时打造商务交流平台提供高等人群商业社交需求，提供商务经纪人服务的服务模式，帮助融资和寻找合作伙伴，收取服务费用。

三：船舶租赁：每年三亚接近800万的过夜游客数量，这是一个达百亿元的潜在消费市场，如何从中挖掘更多市场资源值得我们深刻思考。除了传统的与旅行社合作返佣的模式，我们应该探开发航海体验的旅游线路。目前三亚的旅游景点都是以陆地为基础的景点旅游，还没有完全的航海结合的旅游方式，值得开发探索。

四：做好远航订制旅游的规划：西沙海上丝绸之路长久以来在媒体的渲染下知名度极高，独特的美景也极大的勾起的大众的猎奇心理。虽然目前尚未开放航权，我们必须未雨绸缪，争取拿到航权，开拓特色的航线订制旅游服务。

五、重点发展帆船运动：帆船运动的成本较低，乐趣也较大。不管是租赁还是培训都将是重点拓展的市场。帆船运动的可玩性较大，强调协同合作，是一个良好的沟通交流平台。目前只有半山半岛已经在积极开展航海学校业务。

六、开展海钓运动项目：目前民间的钓鱼爱好者众多，完全可以将海钓作为一个品牌运动赛事进行营销，同时策划开发海钓产品。与钓鱼爱好协会进行合作，变相延伸的租赁市场。

七、成立精英俱乐部：针对有激情的30~45岁中产阶级但是暂时又没有会籍购买能力的客户，在能够有效聚集人气和口碑的同时又能培养有航海爱好的未来客户；今天买不起，不代表未来买不起，对我们的品牌培养也有较大的帮助。

八、建立船艇贸易中心：提供专业的游艇购买咨询和建造，建立游艇经纪人的模式；同时可以代理国外游艇品牌，依据我们码头的专业实力提供游艇咨询、购买、监造、托管一条龙服务，同时也有意于我们的会籍销售。打造一个规范的行业体系平台，便于船东进行二手船的买卖交易。

九、引入众筹、合伙人的模式，降低游艇门槛，游艇会作为庄家来组织策划，规避风险，让更多的群体能参予到航海运动中。

参考阅读

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