第七章国际商务谈判-文档资料教学文案

第七章国际商务谈判-文档资料
第一节 国际商务谈判的概述
一﹑国际商务谈判概念
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在 协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求， 围绕 标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过 程。
• 语言是由语音、词汇、语法构成的符号系统，是文 化的重要载体之一，也构成了不同文化间的重要区别。 成功的国际商务谈判者必须善于交流，不仅会运用语言， 而且要能够透彻地理解语言的差异。国际商务中的语言 差异往往意味着商务信息上的巨大差距。
• 人们在实际交流过程中，除了语言符号之外，还使 用非语言符号。在不同的文化背景下，相同的非语言符 号经常具有不同，甚至是完全相反的含义。
四、国际商务谈判的原则 1.尽量扩大总体利益 2.善于营造公开、公平、公正的竞争局面 3.明确目标，善于妥协
尽量扩大总体利益——着眼于利益而非立场
谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度 着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持 自己的立场而使谈判陷入僵局的行为 协调双方的不同利益 寻求双方的共同利益
• 背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东 盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性 问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并 一再流露撤出谈判的意图。
• 二、文化差异对国际商务谈判的影响
• （一）语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响
“三公”竞争局面——引入客观标准
原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时应 坚持以客观标准。
原则谈判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴上应与人 为善。
客观标准应符合以下方面要求: 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且切合实际 应当具有科学性和权威性
• 这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他摇头示 意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完全明白 助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿拉伯代 表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态下达成 了使双方满意的协议，交易成功了。
• 事后，经理在了解了阿拉伯人谈判习惯以后，感慨 地说：“好险！差一点断送了一笔重要的石油生意。”
（三）国际商务谈判（international business negotiation） 是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了 达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过 程。
二、国际商务谈判的特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
案例
• 美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国组织的 一位阿拉伯代表谈判石油进口协议。谈判中，阿拉伯代 表谈兴渐浓时，身体也逐渐靠拢过来，直到与美方经理 只有15厘米的距离才停下来。美方经理稍感不舒服，就 向后退了一退，使二人之间保持约60厘米的距离。只见 阿拉伯代表的眉头皱了一下，略为迟疑后又边谈边靠了 过来。美方经理并没有意识到什么，因为他对中东地区 的风俗习惯不太熟悉，所以他随即又向后退了退。
• 一、国际商务谈判与文wk.baidu.com差异
• 文化是一个国家或民族特定的观念和价值体系，这 些观念构成人们生活和工作的行为方式，世界各民族由 于特定的历史和地域而形成了自己独有的文化传统和文 化模式，对商务谈判产生微妙的影响。不同国家之间的 文化差异主要体现在语言习惯、风俗习惯、思维差异、 价值观和人际关系等方面。
一个成功的协议应该: •满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护 公共利益 •效率高 •改善至少不会恶化双方的关系
明确目标，善于妥协——双赢理念的引入
传统理念——输赢模式
或者
成 功
尽量扩大总体利益
确定各方自身的利益所在
分散目标，避开利益冲突，维护各方自 身的利益
讨论双方作出让步的可能性
消除对立，经过双方各自的妥协达成协 议
五、国际商务谈判人员应具备的素质
1.树立正确的国际商务谈判意识 2.做好开展国际商务谈判的调查和准备 3.正确认识并对待文化差异 4.熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 5.善于运用国际商务谈判的基本原则 6.具备良好的外语技能
第二节 国际商务谈判中的文化差异
• 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地 区，每个国家和地区都有着迥然不同的历史、文化传统 和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思 维方式也存在着明显的差异。文化差异导致国际商务谈 判中的文化发生碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而 失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的 政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大
三﹑国际商务谈判需要注意的问题 １.以国际惯例为基准，以本国政策为原则 ２.注重合同条款的严密性与准确性 ３.适应跨文化的复杂性和多变性 ４.高素质谈判人员是谈判成功的关键之一
不同文化中同一非语言符号的含义对照
点头
同意（中国人） 不同意（希腊人）
摇头
不同意（中国人）同意（希腊人）
翘大拇指
讲话时抬 下巴 双手举过 头顶鼓掌
高度赞扬（中国 人）
自信和礼貌（英 国人）
战胜对手后的骄 傲（美国人）
滚蛋、离开 （希腊人）
傲慢自大或摆架 子（美国人） 友谊（俄罗斯人）
• 在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差异很复杂。 就日本、巴西和法国文化而言，日本商人很有礼貌，较 多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命 令和警告性言论。巴西商人使用“不”和“你”的频率 较高，谈判风格较为放肆，而且谈判中似乎不甘寂寞， 不时地凝视对方并触碰对方。法国商人的谈判风格显得 更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他 们还很频繁地插话以及使用“不”和“你”等字眼。