第七章国际商务谈判-文档资料教学文案

（三）国际商务谈判（international business negotiation） 是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了 达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过 程。
二、国际商务谈判的特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
• 语言是由语音、词汇、语法构成的符号系统，是文 化的重要载体之一，也构成了不同文化间的重要区别。 成功的国际商务谈判者必须善于交流，不仅会运用语言， 而且要能够透彻地理解语言的差异。国际商务中的语言 差异往往意味着商务信息上的巨大差距。
• 人们在实际交流过程中，除了语言符号之外，还使 用非语言符号。在不同的文化背景下，相同的非语言符 号经常具有不同，甚至是完全相反的含义。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的 政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大
三﹑国际商务谈判需要注意的问题 １.以国际惯例为基准，以本国政策为原则 ２.注重合同条款的严密性与准确性 ３.适应跨文化的复杂性和多变性 ４.高素质谈判人员是谈判成功的关键之一
• 背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东 盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性 问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并 一再流露撤出谈判的意图。
• 二、文化差异对国际商务谈判的影响
• （一）语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响
• 一、国际商务谈判与文化差异
• 文化是一个国家或民族特定的观念和价值体系，这 些观念构成人们生活和工作的行为方式，世界各民族由 于特定的历史和地域而形成了自己独有的文化传统和文 化模式，对商务谈判产生微妙的影响。不同国家之间的 文化差异主要体现在语言习惯、风俗习惯、思维差异、 价值观和人际关系等方面。
“三公”竞争局面——引入客观标准
原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时应 坚持以客观标准。
原则谈判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴上应与人 为善。
客观标准应符合以下方面要求: 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且切合实际 应当具有科学性和权威性
四、国际商务谈判的原则 1.尽量扩大总体利益 2.善于营造公开、公平、公正的竞争局面 3.明确目标，善于妥协
尽量扩大总体利益——着眼于利益而非立场
谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度 着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持 自己的立场而使谈判陷入僵局的行为 协调双方的不同利益 寻求双方的共同利益
五、国际商务谈判人员应具备的素质
1.树立正确的国际商务谈判意识 2.做好开展国际商务谈判的调查和准备 3.正确认识并对待文化差异 4.熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 5.善于运用国际商务谈判的基本原则 6.具备良好的外语技能
第二节 国际商务谈判中的文化差异
• 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地 区，每个国家和地区都有着迥然不同的历史、文化传统 和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思 维方式也存在着明显的差异。文化差异导致国际商务谈 判中的文化发生碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而 失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。
• 这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他摇头示 意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完全明白 助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿拉伯代 表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态下达成 了使双方满意的协议，交易成功了。
• 事后，经理在了解了阿拉伯人谈判习惯以后，感慨 地说：“好险！差一点断送了一笔重要的石油生意。”
案例
• 美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国组织的 一位阿拉伯代表谈判石油进口协议。谈判中，阿拉伯代 表谈兴渐浓时，身体也逐渐靠拢过来，直到与美方经理 只有15厘米的距离才停下来。美方经理稍感不舒服，就 向后退了一退，使二人之间保持约60厘米的距离。只见 阿拉伯代表的眉头皱了一下，略为迟疑后又边谈边靠了 过来。美方经理并没有意识到什么，因为他对中东地区 的风俗习惯不太熟悉，所以他随即又向后退了退。
一个成功的协议应该: •满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护 公共利益 •效率高 •改善至少不会恶化双方的关系
明确目标，善于妥协——双赢理念的引入
传统理念——输赢模式
或者
成 功
尽量扩大总体利益
确定各方自身的利益所在
分散目标，避开利益冲突，维护各方自 身的利益
讨论双方作出让步的可能性
消除对立，经过双方各自的妥协达成协 议
不同文化中同一非语言符号的含义对照
点头
同意（中国人） 不同意（希腊人）
摇头
不同意（中国人）同意（希腊人）
翘大拇指
讲话时抬 下巴 双手举过 头顶鼓掌
高度赞扬（中国 人）
自信和礼貌（英 国人）
战胜对手后的骄 傲（美国人）
滚蛋、离开 （希腊人）
傲慢自大或摆架 子（美国人） 友谊（俄罗斯人）
• 在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差异很复杂。 就日本、巴西和法国文化而言，日本商人很有礼貌，较 多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命 令和警告性言论。巴西商人使用“不”和“你”的频率 较高，谈判风格较为放肆，而且谈判中似乎不甘寂寞， 不时地凝视对方并触碰对方。法国商人的谈判风格显得 更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他 们还很频繁地插话以及使用“不”和“你”等字眼。
第七章பைடு நூலகம்际商务谈判-文档资料
第一节 国际商务谈判的概述
一﹑国际商务谈判概念
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在 协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求， 围绕 标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过 程。