(价值管理)如何科学评估大客户的价值最全版
如何评估管理系统的ROI
如何评估管理系统的ROI在当今竞争激烈的商业环境中，企业需要不断优化管理系统以提高效率和降低成本。
然而，对于管理系统的投资回报率（ROI）评估却是一个复杂而关键的问题。
本文将探讨如何评估管理系统的ROI，帮助企业更好地决策和规划。
一、明确ROI的概念ROI是指投资获得的收益与投资成本之比，通常以百分比的形式表示。
在评估管理系统的ROI时，需要考虑到系统的实施成本、运营成本以及系统带来的效益。
ROI的计算公式为：ROI = （系统带来的收益- 系统成本）/ 系统成本。
二、确定ROI评估的指标1. 成本节约：管理系统是否能够降低企业的运营成本，包括人力成本、物料成本、能源成本等。
2. 生产效率提升：管理系统是否能够提高生产效率，减少生产周期，提高产量和质量。
3. 销售增长：管理系统是否能够提升销售额，拓展市场份额，增加客户数量。
4. 客户满意度：管理系统是否能够提升客户满意度，增强客户忠诚度，促进口碑传播。
5. 品牌价值提升：管理系统是否能够提升企业品牌形象，增加品牌价值，提升市场竞争力。
三、收集数据和信息在评估管理系统的ROI之前，需要收集大量的数据和信息，包括系统实施前后的各项指标数据、成本数据、效益数据等。
这些数据将作为评估的依据，帮助企业做出科学的决策。
四、制定ROI评估计划1. 确定评估的时间范围：一般来说，管理系统的ROI评估周期为1年或更长，需要考虑到系统的实施周期和效益的逐步显现。
2. 制定评估的方法和指标：根据企业的实际情况，选择合适的评估方法和指标，确保评估结果客观准确。
3. 制定评估的流程和责任人：明确评估的流程和责任人，确保评估工作的顺利进行和结果的可信度。
五、进行ROI评估分析1. 计算ROI值：根据所收集的数据和信息，按照ROI的计算公式进行计算，得出管理系统的ROI值。
2. 进行灵敏度分析：对关键参数进行灵敏度分析，评估不同情况下的ROI值变化，帮助企业更好地了解风险和机会。
大客户管理制度(成功手册)
标题：大客户管理制度（成功手册）一、引言随着市场竞争的日益激烈，大客户已成为企业生存和发展的重要资源。
为了更好地管理和服务大客户，提高客户满意度和忠诚度，本手册详细阐述了大客户管理制度，旨在为我国企业提供一套科学、系统、实用的大客户管理方法。
二、大客户定义及分类1.大客户定义：大客户是指对企业销售额、利润贡献、品牌影响力等方面具有重要意义的客户。
大客户通常具有以下特点：购买力强、需求量大、合作周期长、对企业发展具有战略意义。
2.大客户分类：根据企业所在行业、产品特点及客户需求，将大客户分为以下几类：（1）行业大客户：指在某一行业内具有领导地位、对企业产品有较高依赖度的客户。
（2）区域大客户：指在某一区域内具有较高市场份额、对企业产品有较大需求的客户。
（3）潜力大客户：指目前规模尚小，但发展迅速、市场前景广阔的客户。
三、大客户识别与筛选1.大客户识别：企业应通过市场调研、数据分析等手段，识别出具有大客户潜力的目标客户。
2.大客户筛选：根据企业发展战略、产品特点和大客户分类，筛选出符合企业需求的大客户。
四、大客户开发与管理1.大客户开发策略：（1）了解大客户需求：通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解大客户的需求和痛点。
（2）制定个性化方案：根据大客户需求，制定针对性强的产品和服务方案。
（3）建立良好关系：与大客户保持密切沟通，建立长期、稳定的合作关系。
2.大客户管理策略：（1）客户分级管理：根据大客户对企业贡献程度，将大客户分为不同等级，实施差异化服务。
（2）客户关怀：定期开展客户关怀活动，提高客户满意度和忠诚度。
（3）客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户需求和意见，及时改进服务。
五、大客户维护与拓展1.大客户维护：（1）定期回访：定期与大客户进行沟通，了解客户需求和满意度，及时解决问题。
（2）客户培训：为大客户提供产品使用、维护等方面的培训，提高客户满意度。
（3）售后服务：提供优质的售后服务，确保大客户在使用产品过程中无后顾之忧。
资产估值管理制度范文
资产估值管理制度范文资产估值管理制度一、引言资产估值是企业重要的财务管理工作之一，对于企业的经营决策、风险控制和信息披露具有重要意义。
良好的资产估值管理制度能够帮助企业准确、公正地评估和计量资产价值，提高决策的科学性和可信度。
本文旨在建立一套全面、完善的资产估值管理制度，以指导企业的估值工作。
二、资产估值的基本原则1. 公正性原则：资产估值工作应当公正、客观、无偏向地进行，确保估值结果准确反映资产的真实价值。
2. 一致性原则：估值方法和估值假设应当在合理和持续性的基础上保持一致，避免频繁的改变和调整。
3. 市场价值原则：资产的估值应当以市场价格为准，充分反映资产的流动性和市场供求关系。
4. 风险因素考虑原则：估值工作应当充分考虑与资产相关的各种风险，包括市场风险、信用风险、流动性风险等。
5. 信息披露原则：估值工作的结果应当及时、准确地向内外部相关方披露，确保信息透明度和真实性。
三、资产估值管理制度的基本内容1. 估值方法和程序（1）根据资产的类型和特征，选择适当的估值方法，如市价法、成本法、收益法等。
（2）建立完整的估值程序，包括估值数据的收集、处理和分析，估值模型的建立和应用，估值结果的核实和复核。
（3）明确各种情况下的估值原则和估值假设，包括市场价格波动、公司财务状况变化、资产流动性变化等影响估值的因素。
2. 估值人员的资质要求（1）估值人员应当具备相关的专业知识和技能，了解资产市场的特点和规律，熟悉估值方法和工具的使用。
（2）估值人员应当持有相关的资格证书，并定期参加相关培训和考核，更新知识和提升能力。
（3）估值人员应当遵守职业道德，保证估值工作的公正性和准确性，不得利用估值工作谋取个人私利或损害企业利益。
3. 外部评估机构的评估（1）对于一些重要、复杂的资产，可以委托外部评估机构进行评估，确保估值工作的客观性和公正性。
（2）选择评估机构时应当考虑其资质和信誉，避免因为评估机构的不专业或不诚信而导致估值结果失真。
大客户管理方案
大客户管理方案概述大客户管理方案是指企业针对重要客户群体制定的一套管理和服务策略。
大客户通常指那些对企业业务有重要影响并具有较高价值的客户。
通过制定科学合理的大客户管理方案，企业可以更好地满足客户需求，提升客户满意度，并进一步增强企业竞争力。
目标大客户管理方案的目标是实现以下几个方面的目标：1.提高客户满意度：通过细致周到的服务，使大客户感受到企业的重视，并满足其个性化需求，从而提高客户满意度。
2.增加客户忠诚度：通过不断改进和优化服务，积极响应客户需求，建立长期合作关系，提高大客户的忠诚度。
3.拓展客户关系：通过深入了解大客户的业务和需求，与客户建立稳固的合作关系，实现互利共赢。
4.提升销售业绩：通过深入挖掘客户潜力，精准销售，实施交叉销售和增值服务，提升销售业绩。
管理流程大客户管理方案的管理流程包括以下几个主要步骤：1.大客户分析：对现有大客户进行全面分析，包括客户价值、业务规模、发展潜力等，形成客户分级分类。
2.客户需求调研：通过电话、邮件、会议等方式，了解客户需求，了解客户对产品或服务的要求，为后续的服务提供依据。
3.服务策略制定：根据客户分析和需求调研结果，制定相应的大客户服务策略，包括服务内容、服务标准、服务流程等。
4.关系维护与拓展：通过定期拜访、电话沟通、邮件联络等方式，与大客户保持密切的联系，关注客户动向，及时解决问题，为客户提供持续的价值。
5.销售执行与跟进：根据客户需求，安排相应的销售人员与客户进行沟通，跟进销售机会，推动销售合同签订。
6.绩效评估与改进：定期对大客户管理方案进行绩效评估，分析服务效果，找出不足之处，持续改进，提高管理水平。
服务策略制定科学合理的大客户服务策略是大客户管理方案的核心。
以下是一些常见的大客户服务策略：1.个性化服务：针对每个大客户的特点和需求，提供个性化的服务方案，包括产品定制、交货逾期处理、售后服务等。
2.快速响应：为大客户设立专门的服务团队，对客户的问题和需求能够快速响应，并及时解决。
客户分类和分级管理制度
客户分类和分级管理制度一、背景和意义客户是企业发展的重要资源，客户分类和分级管理制度是企业对客户进行分类和分级管理的一种重要工具。
通过客户分类和分级管理制度，企业可以更好地了解客户需求，提供有针对性的产品和服务，并优化销售策略和市场开拓方向，提高企业销售额和市场竞争力。
因此，建立科学合理的客户分类和分级管理制度对于企业的发展具有重要的意义。
二、客户分类和分级的原则和方法1.客户分类的原则（1）客户分类要针对市场需求和企业发展战略，体现市场细分和定位的原则。
（2）客户分类要有一定的实用性和可操作性，简单明确，不过分细化。
（3）客户分类要具有一定的稳定性和预测性，能够为企业提供长期的市场支持。
2.客户分类的方法（1）按照企业的市场定位和目标客户群体进行分类，如地域、行业、规模等。
（2）按照客户的消费价值和潜在价值进行分类，如高价值客户、中等价值客户和低价值客户。
（3）按照客户的购买周期和购买行为进行分类，如潜在客户、新客户、老客户等。
（4）按照客户的满意度和忠诚度进行分类，如重要客户、一般客户和流失客户等。
三、客户分类和分级管理制度的内容和流程1.客户分类和分级的内容（3）客户分类确定：根据客户的消费价值、潜在价值、购买行为、满意度和忠诚度等因素进行客户分类。
（4）客户分级评估：根据客户分类和评估标准对客户进行分级评估，确定重要客户和一般客户等级。
（6）客户管理流程：建立客户拜访、客户回访、客户投诉处理、客户投诉跟进、客户关系维护等管理流程，保证客户信息的及时更新和管理的有效执行。
2.客户分类和分级管理制度的流程（1）建立客户基本信息数据库，全面收集客户相关信息。
（2）根据客户分类和评估标准对客户进行分类和分级。
（3）制定不同级别客户管理的具体策略和措施。
（4）建立客户管理流程，明确各部门和岗位的职责和工作流程。
（5）制定客户分类和分级报告，定期进行客户分类和分级的评估和调整。
四、机构管理和人员培训1.机构管理（1）成立客户分类和分级管理小组，负责客户分类和分级工作的协调和推进。
客户生命周期及其价值管理
c） 提前退出型
d）长久保持型
图 2-4 客户生命周期的四种模式类型
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可以看出，模式（a）——早期流产型中的曲线I， 模式（b）——中途夭折型中的曲线II，模式(c)—— 提前退出型中的曲线III，模式（d）——提前退出
型中曲线ＩＶ，分别表示客户关系在考察期、形成 期、稳定期前期、稳定期后期４个阶段退出。
CLV6 指随着时间推移，重复购买或忠诚客户对价格的敏感 性降低，不需要等到降价或不停地讨价还价才购买产品所获 得的收益
2024/6/12
式中：CLV表示客户终身价值的当前值；R表示企 业每年从客户那里获得的收入；r表示贴现率；n 表示客户生命周期的年数。
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上面是一个客户终生价值的简单计算公式：
客户关系发展四阶段模型（考察期、形成期、稳定期、退化期）
客
客户生命周期管理内涵
四种发展模式（早期流产、中途夭折、提前退出、长久保持）
户
客户生命期阶段（潜在客户、新客户、老客户、新业务的新客户）
生
命
客户价值的演变（表 2-2，三个阶段各自消费特点和客户选择标准）
周
客户关系的价值体现
客户2关0系2的4/企6业/1价2值（详见 2.2.2，包括五个方面的价值）
2、形成期——客户关系的快速发展阶段
双方能进入这一阶段，表明在考察期双方都相互满意 ，并建立了一定的相互信任和相互依赖。在这一阶段 ，双方从关系中获得的回报日益增多，双方依赖的范 围和深度也日益增加，逐渐认识到对方有能力提供令 自己满意的价值和履行其在关系中担负的职责，因此 愿意承诺一种长期关系。在这一阶段，随着双方了解 和信任的不断加深，关系日趋成熟，双方的风险承受 意愿增加，因此双方交易不断增加。
价值的评价标准(一)
价值的评价标准(一)价值的评价标准引言价值是“对于某一特定主题或对象，人们所赋予的重要性或意义”，在人类社会中占据着极其重要的地位。
但是，如何确定一个事物的价值，却是一个不容易回答的问题。
接下来，将会围绕“价值的评价标准”这一话题进行探讨。
客观标准和主观标准对于价值的评价标准，有人会认为是客观存在的、普遍适用的标准；而另一些人则认为是主观存在的、因人而异的标准。
客观标准依托于理性的思维方式，可以通过事实和逻辑得出一个正确的结论，但是，主观标准却是随着不同时代、不同地域、不同文化背景和价值观的差异而有所不同。
需要满足的条件不管采用哪种标准，要想正确地评价一个事物的价值，需要满足以下条件：•了解事物本质的基础信息；•对于事物的传说、历史、文化背景等有所了解；•对事物产生的影响及可能产生的未来影响有所预见；•重视事物的艺术、文化及社会意义等方面。
具体标准的评价在实际应用中，价值的评价标准可以通过以下标准进行具体评价：1.经济价值标准：主要考虑商品或服务的价格、成本、效益、市场需求等方面的因素，对于商业、经济领域的事物非常适用。
2.美学价值标准：主要考虑艺术、文化及审美角度的因素，从视觉、听觉、感官等方面去了解事物的美感，对于艺术品或文化事物比较适用。
3.伦理价值标准：主要考虑事物能否符合“善恶”等道德规范以及对人类福祉、社会和谐等方面的影响，对于政治、教育、社会等领域的事物比较适用。
4.科学价值标准：主要考虑评估事物的科学知识、科技水平及对生态环境等方面的贡献，对科技创新、环保领域的事物比较适用。
结论以上的标准只是对于价值的评估方面提供了一些思路和方法，具体还需要根据不同的情境进行实际应用。
在评价价值时，应该思考事物的多个方面，不要片面看待其表面，而应该通过深入的思考和研究，得出一个相对准确的评估结果。
结语价值是一个复杂而又抽象的概念，但在人类社会中具有不可替代的作用。
为了更好地理解和评价价值，我们需要掌握客观和主观标准的区别，同时必须满足其评价条件，并根据实际情况选取具体的标准进行评估。
客户价值评估
客户价值评估客户价值评估是一种通过对客户的需求、行为和偏好进行分析，以确定客户对企业的价值和潜在利润贡献的方法。
通过客户价值评估，企业可以更好地了解客户，并制定相应的营销策略和服务方案，以提高客户满意度和忠诚度，从而实现业务增长和盈利能力的提升。
在进行客户价值评估时，可以采用以下步骤：1. 数据收集和整理：收集客户的基本信息，包括年龄、性别、职业、收入水平等，同时收集客户的购买历史、消费行为、投诉记录等数据。
这些数据可以从企业内部的CRM系统、销售记录、客户调研等渠道获取。
2. 客户细分：根据收集到的客户数据，将客户进行细分，可以根据客户的购买频次、购买金额、产品偏好等指标进行划分，将客户分为高价值客户、中价值客户和低价值客户等不同群体。
3. 评估客户价值：根据客户细分的结果，对每个客户群体进行评估。
评估可以采用多种指标，如客户生命周期价值（CLV）、净现值（NPV）、客户满意度指数等。
根据不同的业务需求，可以选择合适的评估指标进行客户价值评估。
4. 分析客户需求和行为：通过对客户的购买历史、消费行为和偏好的分析，了解客户的需求和行为模式。
可以通过数据挖掘和统计分析等方法，发现客户的购买动机、偏好和潜在需求，为企业提供有针对性的产品和服务。
5. 制定营销策略：根据客户价值评估的结果和对客户需求的分析，制定相应的营销策略。
对于高价值客户，可以提供个性化的服务和专属优惠，以提高客户满意度和忠诚度；对于中价值客户，可以通过促销活动和增值服务等方式，吸引其增加购买频次和购买金额；对于低价值客户，可以通过市场推广和产品创新等手段，提高其对企业的认知度和购买意愿。
6. 监测和调整：客户价值评估是一个动态的过程，企业需要定期监测客户的价值和行为变化，并及时调整营销策略。
可以通过定期的客户调研、市场分析和竞争对手的监测，了解市场动态和客户需求的变化，以保持竞争优势和持续改进。
通过客户价值评估，企业可以更好地了解客户，提供个性化的产品和服务，提高客户满意度和忠诚度，从而实现业务增长和盈利能力的提升。
资产评估工作方案范例(三篇)
资产评估工作方案范例一、背景介绍随着经济的发展和企业的壮大，资产评估在企业管理中起着越来越重要的作用。
资产评估是指对企业的各类资产进行评估和定价的过程，目的是为了了解企业的财务状况、掌握资产价值以及制定合理的资产管理策略。
为了有效进行资产评估工作，制定一份科学合理的工作方案是至关重要的。
二、工作目标1. 确定资产评估范围：明确需要评估的资产种类和数量，确定资产评估的时间节点。
2. 提高资产评估的精确度：通过科学的评估方法和准确的数据，提高资产评估的精确度，保证评估结果的可靠性。
3. 改善资产评估的流程：优化资产评估的流程，提高评估的效率，减少人力成本和时间成本。
三、工作步骤1. 筹备阶段：（1）组建评估团队：成立由专业人员组成的评估团队，并明确评估团队的职责和工作分工。
（2）制定评估计划：根据资产种类和评估时间节点，制定详细的评估计划，明确评估过程中的各个环节和时间安排。
（3）准备评估工具：选择合适的评估工具和模型，并进行相应的培训，使评估人员熟悉和掌握评估工具的使用方法。
（4）收集相关数据：收集企业各类资产的相关数据，包括资产原值、使用年限、折旧情况等，确保评估数据的准确性和完整性。
2. 实施阶段：（1）资产分类评估：根据资产的类型和特点，进行分类评估，采用适当的评估方法和模型，确保评估工作的科学性和准确性。
（2）实地勘查：对一些需要直接观察和测量的资产，如房屋、设备等进行实地勘查，获取更准确的评估数据。
（3）数据分析和计算：根据收集的评估数据，进行数据分析和计算，计算出各类资产的价值，并形成评估报告。
3. 完成阶段：（1）编制评估报告：根据评估结果，编制详细的评估报告，包括评估过程、评估方法、评估数据和评估结论等内容。
（2）评估结果分析：对评估结果进行分析，找出问题和不足，并提出改进措施和建议，为企业资产管理提供参考。
（3）报告提交和反馈：将评估报告提交给企业管理层，并进行反馈和讨论，确保评估结果得到重视和应用。
资产评估工作方案（3篇）
资产评估工作方案___资产评估有限公司评估工作方案（模板）根据《资产评估准则－评估程序》的要求，结合项目的具体情况，制订本评估工作方案。
一、应当履行的评估程序整个评估过程中，必须履行下列评估程序1、明确评估业务基本事项。
包括明确评估目的、评估对象及范围、评估价值类型、评估基准日、评估报告使用人、评估报告使用限制、评估所需的收集的资料及配合工作等2、签订业务约定书。
通常，评估业务约定书应先行签订，明确评估目的、评估对象以及评估收费等内容。
当评估目的、评估对象、评估基准日发生变化，或者评估范围发生重大变化时，应当与委托方签订补充协议或者重新签订业务约定书。
3、编制评估计划。
包括项目整体计划及具体实施方案。
其中，整体计划应当包括___和人员安排、时间安排等内容，具体实施计划应该包括项目调查方面的安排等。
4、现场调查。
安排对口熟悉的评估师及其他专业人员进行现场调查，无论项目大小，均必须履行现场调查程序，评估人员必须到现场搜集资料、勘查实物资产、审核财务资料及实物资产运行情况，必要时，聘请相关方面的专家协助工作。
5、收集评估资料。
主要是搜集有关评估基本事项的明确、评估对象的权属、资产存在状况、资产使用及运行状况以及市场询价等方面的评估资料。
6、评定估算。
根据搜集的资料及现场勘查的情况，按照资产评估的技术规则进行方法适用性的评价和判断，选择评估方法并选取合适的参数，估算委估对象的价值。
7、编制和提交评估报告。
由项目的现场负责人负责编制评估报告初稿，报告初稿经项目负责人审核后与委托方进行必要的沟通，并按照本公司内部规定的三级复核制度进行复核并出具报告。
8、工作底稿归档。
按照有关档案管理办法进行评估底稿归档。
上述程序中，如需删减或增加，应该报经内部审核。
二、评估工作的基本步骤整个评估工作一般分为四个步骤来进行：第一步，前期洽谈与准备。
进行项目的前期洽谈，在了解项目具体情况后，考察自身的业务承接能力，当决定承接后，对评估对象的情况___内部人员根据初步搜集的资料进行综合分析，同时准备对于评估项目涉及到的行业信息等进行网络搜集与整理，考虑本公司内部评估师擅长情况进行安排。
大客户的定义和特征
一引言中国工程机械行业,经过长时间的快速发展,已经形成能生产18大类、4500多种规格型号的产品,基本上能满足国内市场的需要,是具有相当规模和蓬勃发展活力的重要行业。
经历多年的持续增长后,工程机械行业在增速上开起了倒车,从近几年发展的外部环境看,国内大规模的基础设施建设和庞大的固定资产投资极大地拉动了工程机械市场的发展。
不过很多企业家已经清醒地认识到,行业产能过剩已经逐渐显现,适逢经济低谷,市场需求下滑,技术与管理的创新,给企业发展的拉动作用犹显重要。
本文从对大客户的购买行为特征分析中探讨如何有效开展大客户营销的措施，以期增加并维护一批高价值的大客户，在持续合作中为客户和企业创造更多价值。
二重型机械行业为何更适合开展大客户营销（一）大客户通常具有的特征大客户，通常指重点客户、优质客户、关键客户、系统客户，通常指那些能为企业带来较大收益的高价值用户或具有高价值潜力的用户，他们交易次数在企业总的交易次数中所占比例不高，但采购额却占公司营业额的大部分，对企业具有较好的忠诚度，能认同合作企业的文化和价值观，认同合作企业的商务模式，并愿与企业建立长期合作关系，通常具有以下特征：（1）采购频次高，或单次采购量大，存在持续需求，对企业贡献率极高；（2）采购计划性、集中性强，较多的表现为随项目采购方式；（3）强调整体服务能力和全面业务解决方案的提供，很注重产品附加值，但对价格敏感度相对较低；（4）销售及决策过程比较漫长，内部组织结构复杂，决策人较多，采购行为较为理性和规范；（5）具有良好合作理念，重视与设备供应商建立长期稳定的全面合作关系。
大客户的范围不仅指那些经营性公司的最终产品使用者，也包括经销商、代理商和政府下属的一些事业单位。
（二）开展大客户营销原因所谓大客户营销，就是围绕大客户展开的营销活动。
其营销的目的就是在企业和大客户群中建立并维持长久的合作关系，让客户形成品牌偏好和价值认同。
并通过存在于企业与大客户间的信息互动，强化大客户对品牌的忠诚度，进而达到大客户价值最大化的目的，以更有效、更有针对性的开展营销活动。
生态系统服务价值评估模型及其应用案例
生态系统服务价值评估模型及其应用案例生态系统服务是指自然生态系统为人类提供的各种直接或间接的经济、社会和环境效益。
评估生态系统服务价值是理解和量化自然资本的重要方式，有助于科学决策和可持续发展。
本文将介绍几种常用的生态系统服务价值评估模型，并结合实际案例进行探讨。
1. 被动模型（Passive model）被动模型是通过反映生态系统服务对可替代商品或劳务需求的依赖关系来估计其价值。
其中最常用的模型是替代成本法（Replacement Cost Method）和恢复成本法（Restoration Cost Method）。
替代成本法基于生态系统服务提供给人类的替代品的市场价格来估计其价值。
例如，湿地提供水处理服务，如果将这些服务交给水处理厂处理，则需要花费一定的经济成本。
通过对比这些替代成本，我们可以估算出湿地提供水处理服务的价值。
恢复成本法主要用于评估已经受到损害的生态系统的价值。
这种方法通过确定修复生态系统所需的经济成本来估计其价值。
例如，一片受到污染的湖泊需要投入一定的成本来进行水质恢复，通过计算这些成本，就可以估算出湖泊提供的水质净化服务的价值。
2. 治理模型（Governance model）治理模型是通过研究管理生态系统的成本和效益来估计其价值。
这种模型主要关注管理生态系统的制度和政策措施，以及相关的监管和管理费用。
例如，一个国家为了保护森林资源，可能会实施一系列的政策和法规，包括资源保护法、木材采伐许可制度等。
通过计算这些政策和制度的实施成本以及相应的效益，可以评估森林生态系统的价值。
3. 边际成本模型（Marginal Cost model）边际成本模型是通过分析生态系统服务的边际效益来估算其价值。
边际效益是指每单位生态系统服务提供增加所带来的附加效益。
这种模型主要关注生态系统的变化和相应的效益。
例如，如果一个国家要在一块土地上建设一座水库，这样可以提供洪水调节和供水服务。
在进行决策时，可以通过比较建设水库和不建设水库两种方案的边际效益来评估水库的价值。
大客户价值分析
0%
收入
利润
大客户价值分析
用户数
14.6%
21%
85.4%
79%
完全分摊
成本
收入
24.7%
75.3%
利润
12
分析案例－不同客户群利润率比较
300.0%
增量成本下
250.0%Leabharlann 收入利润率＝利润/收入 成本利润率＝利润/成本
200.0%
150.0%
大客户总的收入利润
率与成本利润率均高
100.0%
于其它客户群
增量成 本
n完全分摊成本：将企业所有的成本分摊到所有的业务中，包括共同成本根据不同的动因分摊到各 个业务中。
n增量成本：指企业扩大一定数量的产品或服务而需要增加的额外成本，即 不包括共同的网络折 旧及管理费用等。增量成本是业务经营的盈亏平衡点，如果收入低于增量成本的话，企业则完全 是亏损经营，因此增量成本对确定业务发展策略起着更为重要的作用。
农村统包管理 营业厅业务管理 经销商业务代办的渠道管理 代理商业务代办的渠道管理 客户等级服务管理 客户信息管理 客户服务规范和质量监控 客户信息服务（查询、咨询、业务申请等） 故障/投诉的受理
计费规划、控制和实施管理 收款管理 欠费管理
产品相关技术研究和管理 新产品、新业务开发管理 针对客户群的成熟产品研究 产品管理 公免业务管理 特殊通信和重点通讯、临时通信
（ -29 %% ） （ --38 %% ）
5% 3% 3% 5% 3% 3.5% 8% 3.5%
13 客 户 最 近 一 年 业 务 的 转 网 情 况
价、效益分析、互联成本、预算、成本管控等
大客户价值分析
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前端作业举例
如何进行正确的经济评估
如何进行正确的经济评估经济评估是指对某个经济活动进行系统的分析和评价，为决策提供科学的依据。
而如何进行正确的经济评估则是决策者始终关心的问题。
本文将介绍经济评估中需要考虑的几个重要因素，以及具体的评估方法，希望对读者有所帮助。
一、考虑因素1、时间价值时间价值是指同样收入在不同时间点的价值不同，是评估经济活动时需要考虑的一个重要因素。
例如，1万元现在和1万元五年后的价值是不同的。
因此，在评估经济活动时需要将未来的收入或支出折算成现值，才能进行比较和决策。
2、风险因素所有的经济活动都有一定的风险，包括市场风险、利率风险等。
在进行经济评估时，需要根据风险的大小进行相应的折现，以反映风险对经济活动的影响。
3、机会成本机会成本是指做出某种选择时需要舍弃的最好的替代选择的成本。
在经济评估中，需要将机会成本计算在内，以反映经济活动的真实成本。
4、外部性外部性是指经济活动对没有直接参与的人或者其他企业造成的影响。
这种影响可能是积极的，也可能是负面的。
在进行经济评估时，需要考虑外部性的影响，并在评估中进行相应的调整。
二、评估方法1、净现值法净现值法是估算投资项目收益的一种方法，它将投资项目未来流入的现金减去流出的现金，再将净现金流的现值折现，得出净现值。
净现值为正数，说明投资项目的收益率大于机会成本；净现值为负数，则说明投资项目的收益率小于机会成本。
2、内部收益率法内部收益率法是用来估算投资项目收益率的一种方法。
它不需要事先评估项目未来的流入和流出现金，而是通过求解使投资净现值等于零的收益率，来反映投资项目的收益率。
内部收益率越高，投资项目的收益率越高，反之则越低。
3、成本效益分析法成本效益分析法是将一项经济活动的成本和效益加以衡量，比较投入和输出的比例，来确定经济活动的得失。
该方法适用于没有明显金钱价值的经济活动和具有社会效益或节能环保的项目。
4、风险分析法风险分析法是用来分析、评估和管理风险的一种方法。
它通过对风险的概率、后果和影响进行分析和评估，来确定风险的大小和影响。
企业应如何建立科学的价值评估体系
企业应如何建立科学的价值评估体系近年来，企业普遍认识到，良好的价值评估可以帮助企业做出明智的投资决策，提高企业盈利水平。
然而，在实践中，许多企业却没有建立科学的价值评估体系，导致投资决策失误，长期影响企业发展。
本文将探讨企业如何建立科学的价值评估体系。
一、重视数据收集和管理要建立科学的价值评估体系，首先要重视数据收集和管理。
任何一个组织或者企业都要面临海量数据的处理和管理，只有建立完善的数据管理体系，才能够更好地掌握、处理和运用数据。
企业要梳理并明确自己需要的数据类型，建立完善的数据采集机制，并且要建立专业的数据分析团队，进行数据的分类、分析以及对数据的清洗工作。
只有通过这样的方式，企业才能获得更准确和有效的数据，从而更好地进行价值评估工作。
二、制定规范的评估流程和指标除了加强对数据的管理，企业还需要制定规范的评估流程和指标。
企业在进行价值评估的时候应该采用科学的方法，包括确定评估的目标、制定评估的流程、确定评估的指标。
企业在建立评估体系时，要深入分析所涉及的因素和关键问题，并采用财务模型、市场模型等多种评估方法进行分析，以充分评估投资或项目的价值。
在评估指标方面，企业应该根据自身的特点和需求来制定指标，同时也要按照一定的规则进行标准化计量，比如说公司的市值、扣非净利润、经营现金流等。
三、加强与外部市场的对接企业建立价值评估体系的一个关键环节就是要加强和外部市场的对接。
一个完整的评估体系，不仅能够反映企业内部的经营情况，还需要借助外部市场的参考指标，进行对比和衡量。
企业可以通过行业数据的分析，调查报告的撰写，对比异地企业等方式，全面了解行业和市场内的情况，进一步完善评估指标和流程，提高评估的准确度和可靠性，从而更好地指导企业的决策。
四、建立长效的评估机制和平台建立价值评估体系需要持久耐心的投入，需要追求稳定的长期平台。
企业要建立长效的评估机制和平台，不断完善技术手段和数据来源，不断更新和提高评估指标，不断完善评估流程和方法，从根本上提升企业价值评估的水平。
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（价值管理）如何科学评估大客户的价值
如何科学评估大客户的价值？
失去壹个大客户，企业损失多少钱？100个投诉为什么意味着企业损失500万元的市场价值？降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？
如果所有的X公司都知道失去壹个客户的损失，他们就会衡量“投资于新业务”和“投资于留住客户”之间的取舍关系。
不幸的是，会计系统无法计算壹个忠实客户的价值；财务系统也忽略了客户在和X公司保持业务关系期间所能产生的现金流。
如果能得到满意的服务，顾客会在和X公司保持业务关系的几年里，壹年比壹年多地为X公司贡献利润。
以信用卡服务为例，争取壹个新的用户平均要51美元，用于广告、推销和开户等开支。
用户开始时花钱很少，但为X公司带来壹定的利润。
但如果用户继续使用到第二年，就会为X公司带来更多的经济效益，因为X公司和客户之间的信任和客户对X公司的满意，致使客户更多地通过信用卡消费。
用户贡献在增加，X公司的运作费用却在不断减低。
信用卡X公司能够不断减少对客户信用的审核时间。
保持长期的客户关系，仍能够减少广告支出，客户本身就是壹个免费的广告资源。
很多人在消费前喜欢听取朋友的意见，觉得比广告更可信。
如果能利用客户关系管理（CRM），使客户和企业建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加。
例如，如果客户再初次消费后，又购买￥300的商品或服务（如购买了2000元的空调后，冬天
又花300元保养），企业希望每年顾客都花这300元。
客户的价值增加了。
客户资源对企业来说非常宝贵，信息技术的发展使企业能够对其客户资源进行更加有效的管理和利用。
通过成功地应用CRM，壹些企业既变革了管理方式，同时又获得了实际的成效。
如何在CRM中获得巨大成功呢？下面有8个秘诀。
1、化理念为行动
成功的企业普遍显示出富于灵感的行业领导才能，能够提出源于需求且有价值的理念，且为之赋予人性化的色彩，以此在市场竞争者中占据有利地位。
例如，美国壹家著名零售企业的实例告诉我们，壹个庞大而分散的企业怎样跨越所有的领域，将理念转化为行动效果，使其在各个局部领域都具备可操作性。
这样做的结果颇具戏剧性--原有顾客的利润贡献率增加10%之上，和原有客户存在某种联系的新客户也意外地增加了。
2、整合客户资源
壹个成功的企业应该懂得如何通过形成“顾客价值评估报告”来将顾客群体转换为企业资产。
客户价值评估应该提供客户期望、客户特征分类以及具体客户的联系方法。
尤其重要的是，应该使企业和客户进行交互时所需的各种资源处于就绪状态。
3、壹致且有价值的客户体验
这种体验的核心在于向客户传达某种特定的理念。
这个理念应该是满足市场需求，对客户、企业都有价值，且且应该通过所有能够利用的途径传达出去。
特别是对于金融机构，它们已经感觉到各种挑战。
例如：需要更具前瞻性地预见顾客需求；必须利用多种渠道，壹天24小时、壹周7天提供高质量的服务；设法使所有的员工都对自身产品和服务具有深刻的理解。
在这里，特别强调各种信息沟通渠道的综合应用和各种渠道的信息壹致性。
4、组织协同
组织协同包括文化、结构和行为方式的转变，以保证员工、合作伙伴和供应商的协调工作，从而实现对客户的承诺。
确保最终用户能够接受新方法、新流程和新技术，这是管理革新的壹个关键课题。
BMC软件X公司实行了壹个竞争性的管理计划变革，将优秀的项目管理和强有力的执行相结合，以保证其第三代销售技术的采用率达到96%。
组织协同的另壹个成功案例是CompaqX公司。
这家X公司的合作伙伴大多采用不同的的IT架构，而且常常需要从不同的地方获取产品和服务信息，这样就会产生大量的重复劳动，降低工作效率，丧失商业机会。
后来，Compaq为其渠道合作伙伴提供的“单壹客户接口（onefacetothecustomer）”把客户变成了合作伙伴。
而Compaq的合作伙伴关系管理（PRM，partnerrelationshipmanagement）和其CRM集成在壹起，在此后的3年内为营业收入带来了数亿美元的贡献。
5、合理的程序
这里主要是指客户生命周期管理以及有关分析、计划和知识管理方面的方法步骤。
例如，Williams-Sonoma运营壹家面向全国的零售店，专门出售多种品牌的家用产品。
它把网络作为壹种沟通方式和自身原有的客户沟通渠道整合起来，充分利用网络的数据收集功能和个性化特点，在综合渠道运营中收到了很好的效果，新顾客增加了30%，老顾客的利润贡献率增加了65%。
这就是多渠道CRM策略的关键。
6、高质量的数据信息
高质量的数据信息主要用来为业务流程提供决策支持。
例如，在某个地区，平均每个顾客每年光顾俱乐部5.4次，顾客忠诚度成为娱乐机构运营成败的决定因素。
有壹家娱乐X公司在它所属的所有分支机构和旅馆之间共享顾客数据，从而形成了每壹位顾客的完整数据资料。
这样壹来，它能够基于客户利润贡献率为每个顾客制定相应的优惠计划。
通过Web工具和呼叫中心能够实时访问数据仓库，为顾客提供优惠服务，如打折、会员升级或提供入场券。
这样就鼓励了顾客随时光顾属于娱乐集团的任何壹家俱乐部，而不是把顾客锁定在某壹家，从而大大提高了顾客光顾的次数。
7、技术的推动
成功的企业通过数据和信息管理、面向顾客的应用程序以及对IT基础设施和体系结构的投资来实现CRM的均衡发展。
使用陈旧的系统和
手工处理很难满足重要顾客的期望。
相对而言，在尚需解决温饱问题的地区，人们对现实的需求更加关注，但这样的环境不大容易获得高水平的利润率。
在经济水平发达到壹定程度以后，情感或者说主观的感觉对于消费决策所起的作用要大得多。
而对这种环境中的消费者，必须在技术基础设施上保持足够的投资力度。
8、可度量的方法
对CRM成功和失败的内部和外部因素进行度量是很重要的。
企业应该建立自己的价值观和客户服务体系，以此吸引客户的忠诚度。
同时，它们仍要建立对客户需求进行响应的站点，这样既能够节约成本，又不会影响顾客的忠诚度。
Dow就是壹个很好的例子。
Dow通过它的全球机构计算每个客户联络渠道的成本和效果，有85%的企业没有注意到这个重要因素。
通过这项工作，Dow每年节约了1500万美元的成本。
但实际效果远不止此，Dow希望通过增加顾客忠诚度和提高生产力，再节约至少1亿美元的成本。
早期的CRM实施者已经取得了收获。
然而，大多数企业对CRM仍处于认识或发展初期，只有壹些非常激进的企业正在执行和优化CRM。
如果达到最佳阶段，就意味着在竞争中获得巨大的机会，但大多数企业仍没有达到这个阶段。
企业在完成CRM商业策略后，建议进行壹下CRM能力/成熟度评估，作为现实效果的检验。