华夏幸福基业招商模式分析.doc

工业园区招商分析

一、销售现状

华夏幸福 2014 年实现年度销售额亿元，同比大幅上涨37%，而与 2011 年华夏幸福上市之初的 165 亿元年销售额相比，增长已

两倍有余， 2015 年一季度，华夏幸福实现销售额亿元，相比去年

同期增幅达 %。根据华夏幸福的公告，其销售来源主要分为产业

发展服务、基础设施建设、土地整理、综合服务、物业管理服务、

园区住宅配套、城市地产开发等。其中园区住宅配套的销售额占绝

对主导，在 2014 年华夏幸福亿元的年度销售额中，园区住宅配套

为亿元，占据 69%的比率。

在工业园区招商方面，截至 2014 年 6 月底，华夏幸福已为各地产业新城累计引进签约企业 600 余家，招商引资额突破 1200 亿元，创造新增就业岗位 3 万余个。

二、开发模式

华夏幸福并没有园区所有权，而是托管性质的‘轻资产运

营’，开创“工业园区 +房地产开发”的商业模式。

这个模式是与地方政府签约，垄断该区域一级开发，以垫资

的方式进行土地整理和配套设施的建设，并代行政府职能招商引资

发展特定产业，为园区提供服务。同时，利用一级开发的优势，公司可以获取大量房地产开发用地。最后，通过园区住宅的销售来回

笼资金。

三、招商特点

1、产业升级三段论（固安工业园经验）

（1）第一阶段，“从无到有”①，主要工作是产业转移。起

初，固安主要承接来自北京的产业转移，主要是传统机械

加工，产业质量不高，但也算有产业成效。

（2）第二阶段：“从有到高”

三四年过去，产业园聚集了几百家企业，就进入到“从有到

高”的产业整合升级。华夏幸福基业梳理企业的产业链联系，抓

①

“那时连条路都没有。当时举个牌子，告诉企业老板往里两公里，就是他选的地方，谁来呀？这却

是我每天干的工作。”轷震宇表示。

住龙头企业围绕其招收项目，利用人为干预和促进形成一个个产

业集群。如今，固安产业园内产业集群有16 组之多。

（3）第三阶段：创新，嫁接新技术。

中国未来十年，不可能再依靠牺牲环境和廉价劳动力去进行

粗犷发展了。怎么融入到全世界大的产业链集群呢？答案是，从创新源头抓起，嫁接新技术。2014 年 3 月 3 日，华夏幸福基业

发布公告称，在美国加利福尼亚州硅谷设立全资子公司，打造硅谷高科技孵化器，投资方向集中于清洁能源、信息技术、生物医

药、硬件等高科技领域的高质量、可产业化的项目。

②

（1）该公司在产城规划方面非常专业，拥有自己的博士团

队和研发部门，产业策划能力甚至达到国家部门级研发水平。

在进入城市及招商层面，有着严密的分工。华夏幸福基业的产

业促进团队涉及两条线，行业线在北京总部，区域线负责具体落地。在进入城市后，区域线最早派出产业研究团队，对区域产业基础、地方政府产业发展需求进行调研。之后，和政府沟通，制定区

域长期，至少是 5 年的，产业发展规划。

具体到招商执行阶段，如区域定位以汽车电子为主，华夏

幸福基业会提交给政府关于招商的一些意见，如通过总部的汽车电子行业招商人员，根据项目特殊性匹配招商资源。同时，区域线则

负责区域周边的产业导入。

（2）拥有强大的招商引资团队和数据支持能力，这是华夏

幸福基业最为核心的产业促进利器之一。

目前，公司产业促进团队超过 500 人，积累了近 15 万条企业数据库的信息，形成了数据库招商、会议招商、会展招商、扫

描开发区招商、大客户招商等一系列的营销模式，并借助立体化

的园区推广方式，实现产业规划的真正落地。

以固安工业园为例，从 2004 年开始，园区投资运营公司便成

立了专业的招商团队，由直接招商转为服务招商。公司根据固安

工业园区的主导产业，派人对相关企业进行走访，围绕重点企业

量身定制投资方案。

②

每个招商人员都长期反复对区域进行扫描式招商、参加展会，名片都积累了几盒子，手中都沉淀下

几百个资源。”轷震宇表示。

在内地，招商团队实施主攻京津、兼顾长三角和珠三角的招商策略；在海外，采取韩资、台资为主，其他为辅的招商策略。目前除北京外，公司在上海、广州、深圳、德国法兰克福等城市均设有招商分局或办事处，并积极筹划在美国、韩国、日本设立招商办事机构。在过去的近 10 年中，华夏幸福基业招商团队接触万余家企业，积累 14 万条企业数据库信息，招商近 500 家，累积投资额超过700 亿元。

3、种树式的产业培育

在十多年的产业促进实践上，华夏幸福基业接触了大量企业

客户，具备了一整套为入园企业服务的一站式投资解决方案：为入园企业搭建“人才、创新、服务、金融”等四大平台，

企业从工商注册、立项、环评，到规划、消防、建设以及在投资

发展中的融资需求，甚至员工的生活需求，如子弟上学、班车月票，都有专人负责提供服务。园区更有专人负责收集、归纳、整理、落实入园企业的需要。同时，每进入一个城市，都根据地方

特点进行研究。

四、行动

1、华夏幸福宣布，与专注于孵化器运营管理和科技创业企

业培育的专业机构太库科技达成战略合作，在共建产业创新新模式、孵化器运营、 B2B创新服务能力建设以及具体产业化项目落

地等方面全面展开合作。借力太库科技遍布全球的孵化器网络，

以及在市场创新创业资源整合与配置方面的能力，华夏幸福将真正走通“全球技术、华夏加速、中国创造”的创新发展模式，为

旗下固安等产业新城找到创新驱动发展的引擎，并形成自身独特的创新竞争力。

2、2015 年 1 月 5 日，华夏幸福与清华大学开展战略合作，

成立“清华大学—华夏幸福 XIN 产业技术联合研究中心”，预计此研究中心可能推动的节能环保、新材料、新能源汽车、智慧城市等战略新兴产业，具备在全国 20 多个产业新城复制的可能。

3、2014 年 11 月 27 日，华夏幸福宣布与京东集团、北方导

航(600435, 股吧 ) 科技集团签订战略合作协议，将规划专业化电

商综合产业园，构建智慧电商物流网络和新生态体系，并涉足北斗车联网、无人智能装备和军民融合电商产业，合作打造中国地方军民融合产业园区。