华夏幸福基业招商模式分析

华夏幸福基业

工业园区招商分析

一、销售现状

华夏幸福2014年实现年度销售额512.54亿元，同比大幅上涨37%，而与2011年华夏幸福上市之初的165亿元年销售额相比，增长已两倍有余，2015年一季度，华夏幸福实现销售额130.95亿元，相比去年同期增幅达20.07%。根据华夏幸福的公告，其销售来源主要分为产业发展服务、基础设施建设、土地整理、综合服务、物业管理服务、园区住宅配套、城市地产开发等。其中园区住宅配套的销售额占绝对主导，在2014年华夏幸福512.54亿元的年度销售额中，园区住宅配套为355.02亿元，占据69%的比率。

在工业园区招商方面，截至2014年6月底，华夏幸福已为各地产业新城累计引进签约企业600余家，招商引资额突破1200亿元，创造新增就业岗位3万余个。

二、开发模式

华夏幸福并没有园区所有权，而是托管性质的‘轻资产运营’，开创“工业园区+房地产开发”的商业模式。

这个模式是

与地方政府签

约，垄断该区域

一级开发，以垫

资的方式进行土

地整理和配套设

施的建设，并代

行政府职能招商

引资发展特定产业，为园区提供服务。同时，利用一级开发的优势，公司可以获取大量房地产开发用地。最后，通过园区住宅的销售来回笼资金。

三、招商特点

1、产业升级三段论（固安工业园经验）

（1）第一阶段，“从无到有”①，主要工作是产业转移。

起初，固安主要承接来自北京的产业转移，主要是传统机械加工，产业质量不高，但也算有产业成效。

（2）第二阶段：“从有到高”

三四年过去，产业园聚集了几百家企业，就进入到“从有到高”的产业整合升级。华夏幸福基业梳理企业的产业链联系，抓住龙头企业围绕其招收项目，利用人为干预和促进形成一个个产业集群。如今，固安产业园内产业集群有16组之多。

（3）第三阶段：创新，嫁接新技术。

中国未来十年，不可能再依靠牺牲环境和廉价劳动力去进行粗犷发展了。怎么融入到全世界大的产业链集群呢？答案是，从创新源头抓起，嫁接新技术。2014年3月3日，华夏幸福基业发布公告称，在美国加利福尼亚州硅谷设立全资子公司，打造硅谷高科技孵化器，投资方向集中于清洁能源、信息技术、生物医药、硬件等高科技领域的高质量、可产业化的项目。

2、带不走的招商能力②

（1）该公司在产城规划方面非常专业，拥有自己的博士团队和研发部门，产业策划能力甚至达到国家部门级研发水平。

①“那时连条路都没有。当时举个牌子，告诉企业老板往里两公里，就是他选的地方，谁来呀？这却是我每天干的工作。”轷震宇表示。

②每个招商人员都长期反复对区域进行扫描式招商、参加展会，名片都积累了几盒子，手中都沉淀下几百个资源。”轷震宇表示。

在进入城市及招商层面，有着严密的分工。华夏幸福基业的产业促进团队涉及两条线，行业线在北京总部，区域线负责具体落地。在进入城市后，区域线最早派出产业研究团队，对区域产业基础、地方政府产业发展需求进行调研。之后，和政府沟通，制定区域长期，至少是5年的，产业发展规划。

具体到招商执行阶段，如区域定位以汽车电子为主，华夏幸福基业会提交给政府关于招商的一些意见，如通过总部的汽车电子行业招商人员，根据项目特殊性匹配招商资源。同时，区域线则负责区域周边的产业导入。

（2）拥有强大的招商引资团队和数据支持能力，这是华夏幸福基业最为核心的产业促进利器之一。

目前，公司产业促进团队超过500人，积累了近15万条企业数据库的信息，形成了数据库招商、会议招商、会展招商、扫描开发区招商、大客户招商等一系列的营销模式，并借助立体化的园区推广方式，实现产业规划的真正落地。

以固安工业园为例，从2004年开始，园区投资运营公司便成立了专业的招商团队，由直接招商转为服务招商。公司根据固安工业园区的主导产业，派人对相关企业进行走访，围绕重点企业量身定制投资方案。

在内地，招商团队实施主攻京津、兼顾长三角和珠三角的招商策略；在海外，采取韩资、台资为主，其他为辅的招商策略。目前除北京外，公司在上海、广州、深圳、德国法兰克福等城市均设有招商分局或办事处，并积极筹划在美国、韩国、日本设立招商办事机构。在过去的近10年中，华夏幸福基业招商团队接触万余家企业，积累14万条企业数据库信息，招商近500家，累积投资额超过700亿元。

3、种树式的产业培育

在十多年的产业促进实践上，华夏幸福基业接触了大量企业客户，具备了一整套为入园企业服务的一站式投资解决方案：为入园企业搭建“人才、创新、服务、金融”等四大平台，企业从工商注册、立项、环评，到规划、消防、建设以及在投资发展中的融资需求，甚至员工的生活需求，如子弟上学、班车月票，都有专人负责提供服务。园区更有专人负责收集、归纳、整理、落实入园企业的需要。同时，每进入一个城市，都根据地方特点进行研究。

四、行动

1、华夏幸福宣布，与专注于孵化器运营管理和科技创业企业培育的专业机构太库科技达成战略合作，在共建产业创新新模式、孵化器运营、B2B创新服务能力建设以及具体产业化项目落地等方面全面展开合作。借力太库科技遍布全球的孵化器网络，以及在市场创新创业资源整合与配置方面的能力，华夏幸福将真正走通“全球技术、华夏加速、中国创造”的创新发展模式，为旗下固安等产业新城找到创新驱动发展的引擎，并形成自身独特的创新竞争力。

2、2015年1月5日，华夏幸福与清华大学开展战略合作，成立“清华大学—华夏幸福XIN产业技术联合研究中心”，预计此研究中心可能推动的节能环保、新材料、新能源汽车、智慧城市等战略新兴产业，具备在全国20多个产业新城复制的可能。

3、2014年11月27日，华夏幸福宣布与京东集团、北方导航(600435,股吧)科技集团签订战略合作协议，将规划专业化电商综合产业园，构建智慧电商物流网络和新生态体系，并涉足北斗车联网、无人智能装备和军民融合电商产业，合作打造中国地方军民融合产业园区。

4、2014年11月11日，在“第十届中国国际航空航天博览