特百惠营销案例分析

• 2.特百惠产品优质，安全健康。 • 特百惠始宗秉承着高品质，高生活的要求。从其制作 材料来看，特百惠产品原料纯度高，无杂质，无任何 异味，不含危害人体健康的成分，能防腐蚀，抗老化。 这些性能使特百惠产品具有较长的使用时间，不 易损坏，其透明度及光洁度高，韧性好。特百惠工厂 拥有全自动生产线，采用全球统一的品质检验标准， 经过层层把关，确保每一件都是合格产品，如油壶滴 油不漏，防漏水杯密封防漏等。
• Lock&Lock韩国乐扣公司：
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韩国乐扣乐扣(LOCK&LOCK)株式会社是生产新概念乐扣乐扣保鲜盒 的专业企业。1985年设立之后开始生产厨房、浴室、婴儿用品等 600多种品种多样的生活用品。至1997年之后统合为「乐扣乐扣」 一个品牌，开始生产新概念四面锁扣乐扣乐扣保鲜盒。乐扣乐扣 产品现出口到103多个国家和地区，遍布了10多万个销售网点。拥 有韩国保鲜盒市场60%的占有率,受到韩国绝大多数消费者青睐的 保鲜盒产品。乐扣乐扣从2004年7月开始进入中国市场，很快成为 深受中国消费者信任和喜爱的保鲜盒品牌，2006年8月，在第四届 中国市场品牌用户满意度调查家居用品保鲜产品领域，荣获“中 国保鲜盒市场用户满意度第一品牌”称号。”
• 3、分销策略（Place）
• ⑴.我们将通过直销的方式，由生产厂家或经销商绕过 一些中间环节，直接供货给零售终端。 • ⑵.在学校附近开设特百惠专卖店，并且与学校建立合 作关系，允许特百惠的产品在校园的超市里开设一个专 柜。 • ⑶.凡是购买了特百惠产品的消费者，我们将免费为您 办理会员卡，只要成为特百惠会员，我们将会随时把特 百惠优惠活动资讯以短信方式通知您。除此之外，凡会 员在生日当天购买任何产品，就会有份 •
四、营销战略 • 目标市场营销战略（STP理论） • 1、市场细分
• 近几年，特百惠的主要目标市场定位为家庭主妇。我们 根据近几年的消费趋势，将市场扩展为：主妇、学生、 上班族三个市场。 • 主妇市场：大部分主妇在家庭里扮演的角色主要负责处 理日常生活开支，大到生活用品的添置，小到孩子上学 的水杯、饭盒等，这都需要主妇来做决定，她们既是产 品的购买者也是决策者。 • 学生市场：按年龄的不同又可将学生市场细分为初中、 高中和大学。水杯是每位学生必不可少的生活用品，另 外，饭盒和储藏盒等在生活中也占有了一定的比例。若 特百惠能让学生成为其忠实的品牌粉丝，这必定会增加 特百惠在中国的市场份额。
神秘大礼。
• 4、促销策略（Promotion）
• ⑴.我们将在学校附近的专卖店定期举行一系列促销活 动，如周末商品打折、会员幸运之星等 • ⑵.为校园的活动提供赞助，并且在校园内摆摊促销。 通过赠送精美小礼品或抽奖等一系列活动吸引同学们的 注意，提高特百惠在学生心中的地位。 • ⑶.通过网络平台—微博、微信等工具来提高特百惠的 知名度。以广外南国商学院为例，只要关注特百惠的官 方微博，@3个好友并转发微博，你将有机会成为特百惠 的幸运儿获得特百惠的精美水杯或饭盒一个。 • ⑷.与知名网站建立合作关系，在其网站上刊登我们特 百惠的宣传广告或者宣传视频。 • ⑸.以特百惠为赞助商拍摄一个以校园为主题的微电影。
乐扣产品
茶花产品
• 三、SWOT模式分析
S(优势Strength) 1.特百惠产品绿色环保 2.特百惠产品优质，安全 健康。 3.特百惠产品多元化，更 换迅速，满足现代人的需 求。 O(机遇Opportunities) 1.为消费者提供低成本创 业机会 2.抓住每一次机会 W(劣势Weaknesses) 1.特百惠产品属于中高档 产品，价格有点高 2.与同行竞争激烈 3.特百惠在中国知名度尚 不高 T(威胁threats) 1.强大的竞争对手韩国乐 扣乐扣公司 2.同类的山寨品牌和产品 泛滥
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一、公司简介
• 20世纪30年代，美国化学家伊尔.特百(Earl Tupper)在石油提炼过程中，得到一种无毒无臭、质 轻耐用且可塑性极强的材料。开始，这种材料用来 生产二战所需的防毒面具。此后，他受油漆罐盖的 启发，制成了具有神奇食品保鲜效果的塑料容器和 配套的密封盖。在此基础上不断发展和创新，特百 惠品牌逐渐成为塑料保鲜容器的代名词，并惠及全 球亿万家庭，带动了家居用品安全卫生、方便轻松、 美观实用的新时尚。 • 经过70多年的不懈努力，特百惠公司现已成为 全球著名的塑料保鲜容器制造商。其总部在美国佛 罗里达州的奥兰多市，全球设有70多家分公司，并 在美国、法国、澳大利亚、日本、韩国、中国等十 几个国家设有分厂，拥有8000余种产品，涵盖家居 生活的方方面面，产品畅销世界一百多个国家和地 区，广受消费者青睐。
• T(威胁threats):
• 1、存在的威胁竞争对手主要有积累多年市场运营经 验的企业例如韩国乐扣乐扣公司，这会对特百惠 （在中国市场）的业务造成很大的影响。该对手拥有 丰富的杯子产品运营经验，深厚的客户基础，同时资 金充裕。 • 2、现在市场上很多山寨的品牌和产品，面对价格低 廉的威胁，特百惠产品在价格上存在很大压力。
③年龄结构 随着社会经济发展、科学技术的进步、生活条件和医疗条件的改善， 人口的平均寿命大大延长，许多国家人口老龄化加剧。出生率下降 给儿童玩具、童装等经营者带来威胁，但却让年轻夫妇有更多的闲 暇时间用于旅游、娱乐和在外用餐，特百惠简单、便携的特点正好 迎合了消费者的需求。
2.社会文化环境
①价值观念 随着时代与经济的进步，人们的价值观念与以往有着巨大的改变， 不仅满足了人们的需要，而且让大多数人可以追求更高的品质生活。 ②教育水平 受教育程度既影响了劳动者的收入，同时又影响着消费者对商品的 鉴赏能力与消费结构。
• O(机遇Opportunities):
• 1、特百惠善于发现机会，随着全球业务的不断扩大， 世界文化交流的进一步发展，不同地区区域的生活习惯 吸引了特百惠的眼球，根据各区域的生活习惯开发出多 元化的产品，如韩国的泡菜盒，日本的精米机和便当饭 盒等 。 • 2、近几年经济并不是很景气，失业率攀升。特百惠不 仅紧抓住潮流律动，生产迎合现代前卫生活方式的产品， 而且为消费者提供了低成本创业机会。热爱生活的女 性可以通过加盟的方式，成为特百惠会员，开一间特百 惠专卖店。有家的地方就需要特百惠！
顾客
• 微观分析
竞争者（Lock&Lock韩国乐扣公司、 福建茶花家居塑料用品公司）
（一）宏观分析
• 1、人口环境
• 有人的地方，才有消费的市场。人口是构成市场的第一位因素。 市场是由有购买欲望同时又有支付能力的人构成的，人口的多少 直接影响市场的潜在容量。虽然特百惠公司是一家美国跨国企业， 但在中国有着巨大的发展前景。 • ①人口总量 • 目前，世界人口环境发生明显的变化，主要的趋势是：全球人口 持续增长，发达国家虽然低死亡率和非常低的出生率 ，但是发 展中国家的平均生育率仍远远高于更替水平,呈明显的增长趋势。 • ②人口性别 • 性别的差异往往会给消费需求带来差异。由于女性多操持家务， 大多数日用消费品由女性采购，因此，家庭用品、妇女儿童用品 等将会是一个巨大的市场。
• S(优势Strength):
• 1、特百惠产品绿色环保 • 环保一直是世界可持续发展的主题。2012年“六•五” 世界环境日中国主题为“绿色消费 你行动了吗？”旨 在推动人们思考如何让绿色经济深入到日常生活的方方 面面，以绿色消费为理念，选择绿色产品，节约资源能 源，保护生态环境续发展。 特百惠致力于为人类提供健康环保的家居用品，其 产品无毒无臭，且采用热塑型塑料，可多次重复利用， 不会造成永久性垃圾，有效的响应了世界环保主题。 • 由此可见，特百惠发展前景广阔。
竞争更加激烈。
• 3、特百惠公司虽然是跨国公司，在全球有70多家公司，但是在 中国这个广阔的市场空间，只开发了一小部分，专卖店数量
不多，部分消费者不了解这个品牌。
• 应对措施：
• （1）重点宣传品牌质量，一分钱一分货。 • （2）开发多类型产品向多元化方向发展，提高自己的竞争力。 • （3）在中国加大宣传力度，扩大市场份额，发展忠实顾客，提 高顾客忠实度。
• 3、市场定位
水杯和保鲜盒的使用性能基本一致，特百惠通过对其 产品的质量、外观进行提高和独特设计，使我们的产品 在与其他品牌如韩国乐扣、福建花茶的产品一同放在商 场货架的时候，更能吸引消费者的眼球。现在，由于学 生一族对色彩的大胆追求，相信亮丽的色彩更能吸引他 们的关注。另外，校园市场能起到免费宣传的作用，口 碑宣传。学生们用过特百惠产品后会向其他同学推荐特 百惠的产品，比如说：特百惠的杯子防漏性很好哦。
• 2007年特百惠销售额已经逾20亿美元，即便是在近来 全球市场和信贷都呈现疲软的环境下，特百惠仍然表 现强劲，连续5个季度实现销售额两位数增长，毛利润 率高达66%。谁也没有想到一些厨房里用的瓶瓶罐罐可 以造就这样一个美国500强且享誉世界的品牌，特百惠 到底有何妙招？
二、市场营销环境分析
人口环境 （人口总量、人口性别、年龄结构） • 宏观分析 社会文化环境（价值观念、教育水平） 经济环境 （收入状况、经济发展状况）
• 3.经济环境
• ①收入状况 • 收入因素是构成市场的重要因素，购买能力大，市场规模也会随 之扩大，而消费者的购买力取决于他们收入的多少。现在更多的 家庭走入了小康社会，收入增加了，学生的月零花钱也提高了。 • ②经济发展状况
（二）微观分析
• 1、顾客 • 顾客是企业的目标市场，是营销活动的出发点和归宿。特百惠主பைடு நூலகம்营产品是杯子和塑料容器（保鲜盒），塑料容器又分有干货储藏、 冷藏保鲜、微波加热等功能的容器。各种不同用途的杯子、盒子 总有一件种产品适合你、满足你的需求。 2、竞争者
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3.特百惠产品多元化，更换迅速，满足现代人的需求。 熟悉目标消费群体的需求和偏好，能及时根据市场变 化情况推陈出新。特百惠产品系列丰富，如干货储 存、冷冻保鲜、微波加热等。
• W(劣势Weaknesses):
• 1、特百惠产品属于中高档产品，价格有点高 • 2、特百惠主要依赖于一个主要的竞争优势，即保鲜容器，这使 特百惠公司在进入其他相关领域的时候行动缓慢，与同行业的
五、4Ps分析
• 1、产品策略(Product) 2、定价策略（Price）
产品
杯子 保温杯 塑料杯 饭盒 塑料饭 盒
特点
保温性好、
价格
60——120
防漏、无毒、无异味 19——35 易清洗、不渗不漏 29——68
保鲜盒
储藏盒 干货
密闭不串味、磨砂质 32——85 感、防刮花 防潮、防虫、防尘、 8——120 简洁美观
• 福建茶花家居塑料用品公司：
• 福建茶花家居塑料用品有限公司成立于1997年，专业从事塑 料家居用品的研发、生产和销售，是国内家居塑料用品行业的龙 头企业。目前拥有3个大型生产基地。公司的产品主要分为传统 用品、居家用品、厨房用品、食品容器、浴室用品、清洁用品等 八大类，共三十六个系列，1500多种产品，产品品种丰富，品类 齐全。公司“茶花”商标先后被评为福建省著名商标和中国驰名 商标。 公司一贯坚持开拓创新、规模经营和品牌经营并举。作为本 土自主品牌，茶花人以振兴民族品牌、引领行业潮流为己任，为 向广大消费者奉献高品质、新时尚的家居用品而不断努力奋斗！
• 上班族市场：据调查，中国上班族压力全球第一，上海 成“压力之都”。如此巨大的压力该如何缓解呢？我们 虽然不能提高财政收入，但特百惠可以让上班族在工作 中享受家的高品质生活。如用自带的便当代替外面的速 食食品；周末外出旅行放松等，都需要特百惠的陪伴。
• 2、市场选择
• 根据细分的市场，本次特百惠主要以学生消费 者为主。学生是个特殊的消费群体，人数多， 数量大，在经济上有一定的消费能力，我们将运 用有效地营销战略，来网罗这个群体，尽可能最 大限度地满足初中、高中与大学学生对水杯、饭 盒等生活用品的需求，如何获得更多学生的青睐 成了策略制定的的重中之重，同时也是我们本次 营销方案的核心内容。