汽车销售试卷含答案

汽车销售实务 试题
试题说明：
1.本试卷满分共计100分，考试时间120分钟。

2.本试卷共3页，六个大题。

一、填空题（共15空，每空1分，共15分）
1．销售准备工作前至少包括三方面：_____________、____________和仪容仪表。

2．销售人员试图影响的就是客户的___________，但争取获得客户的_________才是第一位。

3．潜在消费者必须具备三个因素_____________、_____________、_____________。

4．六方位绕车介绍车侧方时，重点介绍_____________、____________ 等方面。

5．销售人员的日常销售准备主要包括_____________、____________的准备。

6．自我销售能力由三个方面决定_____________、_____________和人际关系中的沟通能力。

7. 客户满意度是一个相对的概念，是 与 之间的匹配程度。

二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题1分，共15分）
1．消费者受群体规范影响的主要心理原因是( )。

A ．仿效心理
B ．学习心理
C ．攀比心理
D ．追随心理 2．潜在客户必须具有的基本条件，下列( )是不需要考虑因素。

A ．有需要 B ．有能力 C ．有决策权 D ．有动机
3．展示车辆座椅、靠背和头枕在顾客使用后的( )分钟内调整到常规位置。

A ．2分钟 B ．5分钟 C ．10分钟 D ．15分钟 4．客户接待的目的不是为了( )。

A ．充分展现品牌形象
B ．建立客户信心
C ．消除客户疑虑
D ．确保销售计划的完成
5．需求分析的目的不是为了( )。

A ．消除客户疑虑
B ．明确客户的真正需求
C ．提供专业的解决方案
D ．收集客户信息 6．商品说明的目的不是为了( )。

A ．专业的介绍商品特点
B ．建立客户信心
C ．确保完成销售计划
D ．激发客户购买欲望 7．正确的成交流程顺序为 ( )。

A ．制作总价格单、价格合理性说明、提出成交要求、选车和PDI 检测、填写商品车订购确认单
B ．制作总价格单、提出成交要求、价格合理性说明、选车和PDI 检测、填写商品车订购确认单
C ．制作总价格单、提出成交要求、价格合理性说明、填写商品车订购确认单、选车和PDI 检测
D ．制作总价格单、价格合理性说明、提出成交要求、填写商品车订购确认单、选车和PDI 检测
8．销售人员正确的说话态度不包括( )。

A ．真诚
B ．自说自话
C ．热情
D ．照顾对方的理解力 9．销售员提供的服务不包括( )。

A ．售前服务
B ．售中服务
C ．售后服务
D ．金融服务
10．对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是（ ）。

A ．必须按照顺序进行
B ．对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍
C ．根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容
D ．针对顾客的疑问随问随答
11．当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是（ ）。

A ．实现交易 B ．提供技术咨询 C ．实现沟通，取得顾客的信任 D ．端茶倒水，热情接待 12．让顾客进行试乘试驾，目的是（ ）。

A ．提高顾客的体验价值
B ．提高顾客的期望价值
C ．提高顾客的使用价值
D ．提高汽车的实际价值 13．从实质上看，顾客购买汽车的目的是（ ）。

A ．买车比较方便 B ．价格便宜 C ．能够得到他周围人的认同 D ．有现实需求
密 封 线 内 不 准 答 题
14．接听电话时，拿起电话的恰当时间是（）。

A．铃响三声之内接起电话 B．铃响一声就必须接起电话
C．铃正响时就接起电话 D．忙完手头的工作再接电话
15．客户忠诚不包括( )。

A．情感忠诚 B．行为忠诚
C．意识忠诚 D．态度忠诚
三、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“√”表示，反之，用“×”表示；共15小题，每小题1分，共15分）
1．与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上，进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。

2．销售员应主动伸手与顾客握手，以拉近双方间的距离。

3．未来企业的竞争日趋集中在非价格竞争上。

4．顾客真正购买的是产品所带给他的利益。

5．忠诚的顾客一定是满意的顾客。

6．汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。

7．在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见，两种意见的处理方式不同。

8．对即将售出的汽车进行PDI检验可有可无。

9．销售渠道给顾客带来的利益是以服务的形式来体现的。

10．销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。

11．销售员应主动伸手与顾客握手，以拉近双方间的距离。

12．在倾听客户抱怨后，必须冷静分析事情发生的原因与问题的重点这称之为及时沟通方案。

13．客户回访的方式有：电话回访、信函回访、登门回访、电子邮件回访。

14．在交车这一环节中，汽车操作介绍对于开过几年车的客户是一项可有可无的服务。

15．回头客和重复购买都取决于顾客是否得到了实惠的成交价格。

四、名词解释（共5小题，每小题3分，共15分）
1．PDI检查
2．FBI介绍法
3．竞品比较
4．异议处理5．忠诚客户培养
五、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）
1. 当客户发出哪些信号时，可认为向客户建议购买的时机到了。

2. 销售顾问问客户选车重点考虑哪些因素，客户：“经济性。

”销售顾问如何应答？
3. 客户看中一款，但提出油耗太高，销售顾问如何应答？
4. 寻找潜在客户的方法是有哪些？
六、问答题（共2小题，每小题10分，共20分）
1．根据图示回答下列问题。

（1）在走到图中5的位置时应该注意什么？（5分）
（2）通常在走到图中6的位置时是你开始介绍车的发动机的时候，根据客户的情况把握介绍的内容，征求客户的意见，是否要介绍发动机。

假设客户需要你介绍发动机，那么你会考虑介绍哪些方面？（5分）
2. 请将客户接待、需求分析及产品介绍三个流程用话术做一完整的表述。

试题答案
一、填空题（共20空，每空1分，共15分）
1．产品知识、销售表单
2．最后判断结果、信任
3．钱、决定权、需求
4．汽车驾控性、汽车制动性
5．经济能力、汽车用途。

6．对产品的了解、对市场的了解
7．客户期望值、客户体验值
二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题1分，共15分）
三、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“√”表示，反之，用“×”表示；共15小题，每小题1分，共15分）
四、名词解释（共5小题，每小题3分，共15分）
1．PDI检查
PDI（Pre Delivery Inspection ）检测是一项售前检测，是新车在交车前必须通过的检查。

目的就是在新车投入正常使用前及时发现问题，并按新车出厂技术标准进行修复；同时再次确认各技术状态良好；以保证客户所购汽车能正常运行。

2．FBI介绍法
冲击式介绍（FBI：F- Feature配备、特征；B- Benefit利益；I- Impact冲击）是通过汽车产品的配备和车辆特性所带来针对其自身的客户利益。

加强客户对产品的信心。

3．竞品比较
生产规模接近、价格接近、销售价格相近、产品配置相当和目标客户相同的车型即为竞争车型。

4．异议处理
汽车销售顾问在介绍汽车产品过程中，不可避免会遇到各种各样的异议，可能是来自于客户对产品和品牌的不了解，也可能是对销售人员的不信任，面对客户提出的异议，一定要做出正确的识别，判断客户异议的真实性，选择恰当的方式正确处理。

5．忠诚客户培养
忠诚客户数量对于每个企业都是希望越多越好，这个市场定律是双方在与时俱进中成长
和前进，实现良好经济链的一个过程。

培养忠诚顾客是一个相对的概念，企业可以通过客户关系管理，通过一系列手段的实施来稳定客户的长久性。

核心层次可以用三个字来概括：情、理、法。

五、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）
1. 当客户发出哪些信号时，可认为向客户建议购买的时机到了。

汽车销售顾问可以把购买信号的出现当作促使购买协议达成的有利时机。

购买信号是客户通过语言、行为、感情表露出来的购买意图信息。

客户的成交意图有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要汽车销售顾问及时发现。

对于汽车销售顾问来说，准确地识别成交信号，把握成交时机是相当重要的。

客户成交信号可分为表情信号、语言信号和行为信号三种。

2. 销售顾问问客户选车重点考虑哪些因素，客户：“经济性。

”销售顾问如何应答？
销售人员：“您说得太对了！车就是一个交通工具而已，选择在自己能承受价位以内的车就不用担心银子不够使了。

而且，车辆的燃油经济性、后期保养费用等也要重点考虑啊！下面让我为您介绍……”
3. 客户看中一款，但提出油耗太高，销售顾问如何应答？
销售人员：“我非常理解您的想法，油耗看似小数目，但小数目也怕长计。

想要降低油耗，最简单的办法就是减轻汽车的重量，100kg的车重比采用任何先进的节油的发动机技术都有效得多，例如减小钢板的厚度，这是日本车省油的普遍做法。

但是，减少重量会带个副作用就是降低安全性，您认为油耗差别能弥补安全的要求吗？
4. 寻找潜在客户的方法是有哪些？
合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：一是购买力；二是决定权；三是有需求。

即：建立信任；展示产品；巧解异议；促成销售。

对消费群体的准确定位，寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是产品销售的前提。

常用的方法：一是引路人；寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同的人；有着广泛人脉关系的人，请这些人作为引路人，将会起到事半功倍的效果。

二是客户推荐。

抓住一些重点客户，让客户推荐客户。

这样把客户做成朋友，真正的实现感情的交流，信息的传递。

这样的话，我们的销售目标明确，能使我们少走弯路或不走弯路。

以上答案仅做参考
六、问答题（共2小题，每小题10分，共20分）
1．答：
（1）如果客户进入车内的乘客位置，给予细致的解释（1分），注意观察客户感兴趣的方面（1分）。

如果客户要求坐到驾驶位置上，采用蹲跪的姿势向客户解释各种操作方法（1分），包括雨刷器的操作、挂档、仪表盘的介绍等（1分）。

（2）首先是发动机布局（1分）、添加机油等液体的容器（1分）、发动机悬挂避震设计（1分）、节油的方式（1分）、环保设计，排气的环节、散热设备的设计与摆放（2分）。

2．答：
您好，欢迎光临×××4S店/特约店，我是这里的展厅接待员×××。

请问您是初次来我们店吗？您有预约吗？是哪位汽车销售顾问？两位好，我是展厅接待员王××，这是我的名片，请多多关照，不知道二位是应该怎样称呼呢？张先生、张太太，二位好，请二位到展厅休息一下，喝点饮品？您两位请坐。

不知两位想喝点什么，我们这里有热的咖啡、绿茶、开水，还有雪碧和可乐。

汽车销售顾问王磊：请问您们是怎么知道我们店的呢？
张太太：听朋友介绍过一些。

汽车销售顾问王磊：今天二位来是来买车的对吧？
张先生：有这个打算，你们这有那个新的×××车型吗？
汽车销售顾问王磊：哦，您说的是×××型车吧，没问题，我们店呀，有三台展车，还有试乘试驾车，二位不仅可以看，而且还能试。

张先生：嗯，我们刚才也在转着看了一下。

汽车销售顾问王磊：张先生、张太太，您们二位真有眼光，您看好的×××是我们展厅卖得最好的一款车，外观大气、稳重又不失时尚，动力性、操控性好又安全，很符合您的气质。

张先生：听你介绍，×××车真的不错。

小王，时间不早了，谢谢你今天的接待和介绍，我们回去再考虑一下。

汽车销售顾问王磊：当然，二位回去再商量一下，要是考虑清楚了或有什么问题，可以随时给我电话，我的电话号码在给您的名片上。

汽车销售顾问王磊：还有，这是我们×××车的单页，上面对您比较关注的参数和配置的介绍和说明，我也把你们感兴趣的型号都标了出来，二位回去可以慢慢看。

张先生：好的，谢谢，我一定会再来的。

汽车销售顾问王磊：张先生，这不，马上就要过年了，按照惯例呀，我们店会有一些优惠活动，你方便留一下联系方式，到时候，我方便通知您。

张先生：好的，留一下我的微信号吧，××××××××××××。

汽车销售顾问王磊：谢谢，有什么消息，我会第一时间通知您。

张先生：好，那我们先走
汽车销售顾问王磊：好的，别忘了随身携带的物品，我送送两位。

汽车销售顾问王磊：以后您们方便的时候可以再过来体验，车子还是要试驾才会有感觉，您说对吗？。

汽车销售顾问：您好，张先生、张太太，我看您们是开Polo来的，车还挺新的，开几年了？张先生：三年多，快四年了。

汽车销售顾问：真看不出，车还挺新。

那这次是来换购还是增购。

张先生：Polo是我的第一台车，当时买车时，我们还没结婚呢。

现在想换一辆大一点，再高档一点的车。

汽车销售顾问：张先生是想换一辆大一点，高档点的车吧，那没问题，不知道张先生、张太太购车预算是多少呢？
张先生：20到25万元之间。

汽车销售顾问：20至25万，在这个价格区间，目前的选择还真不少，那您们有没有了解过什么车型呢？
张先生：其实也没有好好考虑过，不过大众车一定是我考虑的对象之一。

汽车销售顾问：张先生、张太太，购车一定要选择一款自己最适合的。

大众汽车作为德系的代表，安全技术绝对是一流的，那您们买车的主要用途是什么？
张先生：哦，主要是上下班代步，因为我和太太的公司在市区，而我们家离市区太远了。

如果一人一部车的话，上班就方便多了。

汽车销售顾问：那您们这次买车是张先生还是张太太开呢？
张先生：主要是我来开。

（答案类似即可）。