银行保险新人培训体系讲师手册
保险行业新人培训手册docP
保险行业新人培训手册---doc-Ｐ————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：ﻩ《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险ﻫ第二节人身保险的特征与分类ﻫ第三节人身保险合同要素与条款ﻫ第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍(平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法ﻫ第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备ﻫ第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术ﻫ第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因ﻫ第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一章:寿险的基本知识第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下,在特定的期间内,某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱,也可能赔钱，这就叫有风险。
２、风险的分类按不同的标准分类,风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类:●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险,其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如:水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险:指可能产生收益和造成损害的风险,其所致结果有三种,即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的,但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性,从根本上消除特定风险的措施。
例如:如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
保险银代业务新培课程讲师手册
保险银代业务新培课程讲师手册课程主题中高端客户销售流程——说明、促成讲师手册pt al pt 体64pt alpt 体80第2页-银代业务部经理轮训班（2012）-课程P.P.P 表•目的：提升客户对保险规划的认可度，体现专业胜任•目标：掌握说明及促成环节的方法及操作要领•课时：3个课时•要领：全情投入、实战演练总结归纳、学以致用•收获：技能提升，队伍推广形式：讲授 时间：1分钟 操作要点：讲师介绍本堂课程的目的、目标、过程、要领、收获。
pt alpt体64ptalpt体80第3页-银代业务部经理轮训班（2012）-目录123说明流程、内容及方法说明注意事项4促成时机、方法促成注意事项5课程回顾时间：1分钟操作要点：讲师向学员简要介绍本次课程的架构。
讲师注意此处不需过多阐述。
pt alpt 体64pt alpt 体80第4页-银代业务部经理轮训班（2012）-电子版产品计划书（如康健、荣享）：根据客户不同的需求制定计划书制作精美、图文并茂、吸引眼球说明前准备——计划书制定pt alpt体64ptalpt体80第5页-银代业务部经理轮训班（2012）-说明前准备——递送计划书一、时间：以客户时间为准，提前到达二、地点：环境适宜，不嘈杂，并熟悉周围环境（在银行VIP 理财室最佳）三、准备：展业工具准备齐全，仪表得体大方，体现专业ptalpt体64ptalpt体80第6页-银代业务部经理轮训班（2012）-说明流程一、确认需求：掌握客户需求信息，吸引客户兴趣二、放大需求：把客户的需求点放大，深入强化保险意识三、达成共识：认可产品，满足客户需求ptalpt体64ptalpt体80第7页-银代业务部经理轮训班（2012）-说明内容及方法风险保障：养老规划：子女教育：资产配置（存款、房产、股票、保险的占比）一、讲解内容pt alpt 体64pt alpt 体80第8页-银代业务部经理轮训班（2012）-二、讲解方法1、愿景规划法：子女教育、养老储备2、案例说明法：名人效应3、资产配置法：存款、基金、股票、高价值保险产品4、风险防范法：保障、风险意外、重大疾病pt alpt 体64pt alpt 体80第9页-银代业务部经理轮训班（2012）-说明注意事项1.话术精炼：突出产品优势卖点，语言精简2.善讲故事：形象生动，引起客户共鸣3.明确目的：根据客户不同需求，有所侧重4.察言观色；与客户有目光交流，随时注意客户表情，读懂客户肢体语言5.专业胜任；知识丰富，体现专业素养ptalpt体64ptalpt体80第10页-银代业务部经理轮训班（2012）-说明示范金语——确认需求周女士：您看这是我公司为了迎合上市，回馈广大新老客户，最新推出的产品，它既能满足客户的保险保障功能，也是客户资金增值保值的工具之一，我觉得像您这样懂得如何进行资产规划，又有家庭责任感的人一定要拥有一份。
保险公司新人培训手册
保险公司新人培训手册保险公司新人培训手册第一章：公司概况1. 公司简介a. 公司名称、成立时间、注册资本等b. 公司定位、经营范围等2. 组织架构a. 公司各部门及职能介绍b. 公司内部协作机制3. 公司文化a. 公司核心价值观b. 公司愿景和使命c. 公司价值观第二章：保险知识1. 保险基础知识a. 保险的定义和基本原理b. 保险合同的要素和特点c. 保险合同种类和常见险种2. 保险销售技巧a. 保险销售流程和步骤b. 销售技巧和沟通技巧c. 保险销售案例分析3. 客户服务a. 客户关系管理b. 客户投诉处理流程c. 提升客户满意度的方法第三章：产品介绍1. 公司常见产品a. 人寿保险产品介绍b. 财产保险产品介绍c. 健康保险产品介绍2. 产品特点和销售点a. 产品特点和卖点的解读b. 如何根据客户需求推荐产品c. 产品销售技巧和案例分享3. 产品理赔处理a. 理赔流程和要素b. 理赔申请的材料准备和审核c. 如何与客户有效沟通处理理赔问题第四章：培训考核与评价1. 培训考核方式a. 学习笔记和知识测试b. 销售技能演练与模拟案例c. 口头表达和演讲表现2. 培训评价与反馈a. 培训评价的指标和标准b. 培训师与学员的反馈机制c. 培训总结与改进反馈第五章：岗位培训与成长计划1. 岗位职责与要求a. 各岗位的职责和工作要求b. 岗位间的配合与协作2. 培训计划与发展路径a. 入职培训计划b. 专业技能培训和提升计划c. 内部晋升和职业发展路径第六章：公司政策与制度1. 保险业务操作规程a. 保险业务办理流程b. 保险业务管理和操作细则2. 公司员工行为规范a. 企业行为规范和道德伦理b. 历史误导和诚信问题处理c. 岗位纪律和考核机制3. 公司福利与待遇a. 保险公司员工福利政策b. 健康保障和薪资福利第七章：其他信息1. 公司常用工具和系统介绍a. 电子邮件和协同办公软件b. 保险销售系统和理赔系统2. 常见问题解答a. 公司内部常见问题解答b. 保险行业常见问题解答3. 资料和知识库推荐a. 各种保险类别的资料推荐b. 保险相关知识资源推荐以上为保险公司新人培训手册的概述，详细内容可以根据公司实际情况进行补充和细化。
2 《认识人寿保险》讲师手册(2013版)
8′
PPT10
讲师讲解
－2000年，前国家主席江泽民对《领导干部保险知识读本》做出这样的批语：“金融是现代经济的核心。保险是金融体系的重要组成部分，它对促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民具有重要的作用。保险事业在我国还刚刚起步，必须大力普及保险知识和提高全民的保险意识。”
－截止到2011年底，中国已有人身保险公司61家，其中中资36家，外资25家；财产保险公司59家，其中中资38家，外资21家；另有再保险公司8家。
4′
PPT07
讲师讲解
－第二，保险业是一个创造巨大社会价值的行业。
PPT08
讲师讲解
－首先，保险是经济的“助推器”。经济发展需要科技创新与产业结构调整，重大科研、建设项目都需要保险公司保驾护航，例如卫星发射、核电站建设、新能源开发等都有保险公司提供风险保障。在国家大型社会活动或遭遇大灾难时，保险也发挥着重要作用。例如奥运会、亚运会、世博会等重大活动都有保险公司提供保险保障。在水灾、地震、雪灾、火灾等灾害发生时，保险公司提供及时理赔，帮助人民恢复生产和生活。
新人岗前培训讲师手册
课程名称：认识人寿保险
总公司教育培训部
2013年
课程规划表
培训名称
新人岗前培训
课程名称
认识人寿保险
授课方式
讲授
课程时间
90分钟
课程目的
1.通过保险行业介绍让学员认识保险业的价值，了解保险业的发展空间。
2.通过对保险的意义和功能的阐述让学员真正了解并认同人寿保险。
课程大纲
一、行业篇（45分钟）
－17世纪开始，英国成为世界海上贸易中心的同时，海上保险的中心也开始转移到英国。第一家皇家交易所的开设，为海上保险提供了交易场所，保险商会在伦敦皇家交易所内的设立，又大大促进了海上保险的发展；《海上保险法》的颁布更使英国真正成为世界海上保险的中心，占据了海上保险的统治地位。
保险公司新人16个第一次辅导讲师操作手册
第一次分享
投影片24 投影片25
第一次退保 第一次交叉业务
投影片26
学员分组研 讨并指定代 表发表
播 放 VCD 或讲师示 范 投影片27
学员观摩
第一次陪客户体检
投影片28 投影片29
投影片30
四位学员上 台做角色扮 演
第一次遭受 拒绝
第一次办理理赔
第一次接触大客户
投影片31 学 员 分 组 研 讨并指定代
投影片7
可能有人会问，上面谈到的内容，
培训不是同样可以完成吗？
培训和辅导的不同 培训解决一般化的问题 辅导解决个性化的问题
投影片8
正如同我们做业务一样，在做辅导 时我们也应定下一定的目标 短期目标：
解决当前问题，产生业绩， 达成竞 赛或晋升指标。 长期目标：
独立作业，从被辅导者成为 辅导者，从新人成为师傅。
证必须是有着良好的效益；即每个 小组成员的绩效或 FYC 都保持相对 较高的水准。 •辅导不仅使其自身的业务技巧能 快速提升，提高绩效水平；而且对 团队的人员稳定性和整体士气与活 力都起着至关重要的作用。 •不会做增员选择，营业单位无从做 大;不会做辅导，营业单位无从做好
投影片6
这里我们重点讲述对新人的辅导 问：对新人我们应该辅导什么
讲师活动
活动
分组研讨 角色扮演 录像观看
教具 学员活动
一、讲师、课 程介绍
10分钟
讲师介绍
新人的第一次辅导与实战课题剖析
学习目标的说明 通过学习了解新人“第一次”辅
导的基本概念及其重要性。 通过研讨、示范与演练使学员掌
握辅导重点和辅导方法。
投影片1 投影片2 投影片3
二、辅导的意 义、目标和时 机
保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人岗前培训班详细流程
第六章新人岗前培训班1、总则（一）培训目的通过符合成人学习规律的新人岗前培训，让新人了解公司企业文化，树立对保险行业和公司的信心；掌握保险基础知识，熟悉产品，掌握销售技能，使新人达到客户经理岗位的基本要求。
（二）期望效果1. 激发新人的从业兴趣，坚定对行业、对公司的信心。
2. 掌握公司产品知识，初步了解销售技巧。
3. 使新人树立正确理念、塑造积极心态，明确自身前程规划，建立良好的工作习惯。
（三）主体课程1. 理念观念。
2. 销售技巧。
3. 产品知识。
4. 投保实务。
5. 笔试、口试通关。
（四）参训对象通过公司标准化面试，结束网点观摩并通过代理人资格考试的新人。
（五）培训时间与方式1. 时间：代资考结束后的 2-3 天内，15 人以上开班。
建议每月固定时间培训，一般每月 2 期。
2. 时间：5 天。
3. 方式：封闭式。
2、人员配备及职责（一）培训班人员配备1. 班主任：由分公司银保业务部指定一名专职讲师作为新人岗前培训班的班主任，全权负责培训过程的管理和指导工作。
2. 班助教：由分公司银保业务部根据班级学员数量安排 1-2 名专职讲师担任，在培训过程中协助班主任工作。
3. 讲师：由分公司的专职讲师、经过授权的督训、兼职讲师共同担任。
（二）班主任资格及工作职责新人岗前培训班班主任必须是取得分公司授权的专职讲师。
培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的学员做出处理，甚至转训或退训，其他人不得干涉。
1. 培训前（1）确认新人岗前培训学员名单；（2）根据代资考合格人员名单与相对应营业区核对能够参训的学员名单，并根据最后确定的学员人数确定所须开办的培训班的班次。
因特殊状况确实无法参训的学员可以将相应档案转入下期班进行培训；（3）经过确认后的学员人数若达到开班基本人数（原则上应达到 15 人）才可开班，人数不够可由分公司银保业务部协调开班；（4）每月月底前确定下个月开班时间及地点；（5）下发培训通知书（附件《XP2011-F-6-2 新人岗前培训班培训通知》）：机构根据通知的提示与学员进行训前沟通，并要求学员报到时将机构培训负责人签名的报名表交至助教处；（6）编制课程表、安排讲师并要求授课讲师按照讲师手册进行备课，在开课前 3-5 天用《讲师邀请函》（附件《XP2011-F-6-3 新人岗前培训班讲师邀请函》）通知授课讲师培训课程内容、时间、地点及注意事项，并将相应教材、投影片、资料等进行登记和发放；（7）填写班主任日志、依据参训名单编制《学员考勤表》（附件《XP2011-F-6-5 新人岗前培训学员考勤表》）；（8）准备新人岗前培训资料、布置培训场地及培训设备；（9）准备《训前说明会》、《开训典礼》；（10）班务组分工及沟通协、调班。
保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人衔接训练班及相关附件
五、衔接训练附件XP2011-F-8-1新人育成体系之衔接训练管理办法XX人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法为规范银行代理渠道业务管理，提升销售队伍技能，夯实团队基础，打造优秀销售队伍，打造业务团队高绩效、高素质、高技能的三高团队。
为确保衔接训练形成体系，达成目标，确保各机构贯彻执行，特制定《XX人寿保险股份有限公司新人育成体系之衔接训练管理办法》。
【新人衔接训练具体要求】衔接训练时间：30 天衔接训练模式：网点实习 + 衔接训练夕会衔接训练考核标准：业绩标准：SFP 保费≥ 7 万元且件数≥ 7 件差勤考核：出勤率不低于 90%，正常填写经营日志【绩效分配标准】新人入司后跟随绩优人员到网点实习，实习为期 30 天，实习期间独立出单两件，经考核合格，即可分配网点，独立做业。
独立出单的两件保单归属该网点客户经理。
①各分公司可根据实际情况给予该网点客户经理适当的奖励。
②【辅导员考核标准】为加快新人成长速度，完善新人育成体系，根据市场变化因地制宜的培养、训练客户经理，请各分公司参照此办法对衔接训练参与者严格管理，系统训练，达到预期效果。
附：师徒协议附：师徒协议我自愿参加XX人寿保险股份有限公司 xx 分公司（xx中心支公）银保业务部于月日的衔接训练，在培训期间严格执行公司要求，确保在实习期间达成规定目标，顺利完成衔接训练的各项任务。
具体职责如下：师傅职责：1、在实习期间帮助徒弟提升销售技能；2、在实习期间协助徒弟完成SFP保费≥7万且件数≥7件；3、每天检查徒弟的经营日志。
徒弟职责：1、在实习期间协助师傅进行网点销售；2、在实习期间尊重师傅；3、实习期间完成SFP保费≥7万且件数≥7件；4、每天填写经营日志；5、保证参加每次衔接训练的夕会；师傅：徒弟：见证人：年月日年月日年月日注：见证人最好为部门经理或分管总。
XP2011-F-8-2参训人员明细及签到表xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人衔接训练参训人员明细及签到表XP2011-F-8-3新人衔接训练课程表xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人衔接训练课程表次序项目内容课程名称主讲人备注第一次训前说明会第二次基础知识篇保额分红介绍第三次现金分红与保额分红第四次保额分红优势第五次产品讲解第六次产品精讲第七次专推流程篇专推总论第八次接触第九次说明第十次促成第十一次售后服务第十二次养老需求放大第十三次理财需求放大第十四次教育需求放大第十五次保障需求放大第十六次演武堂第十七次网点经营篇双一工程之网点经营经典案例剖析一第十八次双一工程之网点经营经典案例剖析二第十九次双一工程之网点经营经典案例剖析三第二十次双一工程之网点经营经典案例剖析四第二十一次双一工程之网点经营经典案例剖析五第二十二次双一工程之网点经营经典案例剖析六第二十三次双一工程之网点经营经典案例剖析七第二十四次双一工程之网点经营经典案例剖析八第二十五次双一工程之网点经营经典案例剖析九第二十六次双一工程之网点经营经典案例剖析十第二十七次TTS篇TTS工程介绍第二十八次TTS客户邀约第二十九次TTS促成与追踪第三十次总结表彰会XP2011-F-8-4衔接训练物品清单衔接训练物品清单XP2011-F-8-5衔接训练学员行动计划XP2011-F-8-6新人衔接训练班总结xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人衔接训练班总结六、网点独立作业附件XP2011-F-9-1新人独立作业追踪表xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人独立作业情况追踪表七、新人转正培训班附件XP2011-F-10-1新人转正培训班班务日志XX人寿银行保险xx 分公司（xx 中心支公司）新人转正培训班班务日志期别：班主任：年月日-- 年月日培训计划培训人数：人预估结训人数：人培训工作检查表期别：第期时间：月日～日此表格由培训主任填写培训工作检查表-续表培训工作检查表-续表注：1、打*的为酒店协助内容；2、“执行日期”根据具体办班天数定，比如“叫醒服务”分到每一天，见表格；3、“完成时间点”具体到小时。
保险行业新人培训手册
《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一章：寿险的基本知识第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
04-01-保险基础知识—讲师手册
单元主题保险基础知识讲师手册Train Better, Achieve Best课程内容规划课程名称助理组训资格培训课程主题保险基础知识学习目标1、通过得体的仪表、整洁的仪容、大方的仪态，塑造个人良好的形象，增强自信。
2、在日常工作中，需要培养良好的职业习惯和职业素质，注意自己的言行细节，创造和谐融洽的工作环境。
3、掌握办公会议礼仪的技巧，懂得如何成功组织会议。
掌握成功接待和拜访客户的技巧。
课程内容概览大纲时间（分钟）一、风险原理35二、保险演变25三、保险合同50四、保险基本原则45五、财产保险65六、人身保险80七、合规经营80合计380备忘栏讲义教具活动投影片讲师手册学员手册电脑投影仪白板讲授研讨训练实作、发表讲师讲解:操作要点： 向学员问好，阐述讲师自己对保险基础知识的大概理解，建立同理心，引入到灯片保险基本逻辑。
操作要点：根据灯片内容，让学员对课程有一个大概的认识。
操作要点：引导学员去讨论发表对保险逻辑的见解，从而导入到下一张灯片，课程的目录。
操作要点：告知学员的本次课程的基本设置。
操作要点:告知学员风险原理课程的基本设置。
操作要点：告知学员风险的定义;某件事情发生的不确定性风险三要素：风险因素、风险事故、损失。
风险三要素1、风险因素：造成事故发生的原因（有形与无形）2、风险事故：导致损失的偶然事件3、损失：“三非原则”、两种形态、四个分类操作要点：告知学员风险的分类。
风险的五种分类标准操作要点：运用一些实际案例，对学员进行提问，我们面对风险应该怎么办？操作要点：根据灯片内容讲授。
操作要点：通过学员的参与发表回顾第一章节的课程内容。
导入到第二章节的内容。
操作要点：根据灯片内容，告知学员保险演变课程的基本设置。
操作要点：根据灯片内容讲授。
操作要点：运用实际案例说明保险的功能，来加深学员的印象。
操作要点：通过学员的参与发表回顾第二章节的课程内容。
导入到第三章节的内容。
操作要点：告知学员保险合同的特征及保险合同的分类。
(培训体系)《开训》讲师手册
入司培训讲师手册课程名称：开训总公司教育培训部2010年8月课程规划表培训名称入司培训课程开训授课方式讲授课时70分钟课程目的一、调动新人学习兴趣，明确培训要求；二、强化培训意义，提出期许。
课程大纲一、训前会 55分钟；二、领导期许 15分钟。
讲师备课提前一周，熟悉本课程课件及讲师手册。
教学工具1.课程投影片；2.讲师手册。
学员工具学员手册。
注意事项领导期许严格按照讲师手册内容讲授，注意掌控时间。
投影片授课内容时间PPT01 ❑讲师讲解－各位伙伴，大家好。
我谨代表太平人寿对各位新学员的到来表示热烈欢迎。
PPT02❑讲师讲解－班主任进行自我介绍：我是这个班的班主任，（自我介绍）。
－在接下来的2天培训中，我将全程陪同大家。
大家如果有什么问题，可以在课后随时和我沟通。
2′PPT03❑讲师讲解－太平人寿**营销服务部新人入司培训训前会正式开始。
PPT04❑讲师讲解－请全体起立，聆听太平之歌。
－（班主任播放司歌，播放完毕）大家请坐。
－太平之歌是太平文化的重要组成部分，每天早会以及各种培训、重要会议之前，参会人员都要起立并齐唱太平之歌。
在以后的培训中会给大家具体介绍歌曲的涵义。
5′PPT05❑讲师讲解―大家一起来参加同一期入司培训，就是一种缘分，让我们来相互认识一下。
－请每位学员做自我介绍，主要内容就是：我的姓名，参加本次培训前从事什么工作，在我人生中最自豪的一件事，学习、工作、生活三方面的都可以，通过这次培训期望学到什么，有什么收获。
时间：每人1分钟。
❑操作说明－班主任指定顺序，请学员一一自我介绍。
目的就是让学员相互认识，营造良好的团队氛围。
－班主任关注参训期许，在介绍课程时进行引导。
❑注意事项－班主任注意掌控时间。
如果学员人数较多，可分成若干小组，每个学员用1分钟时间在小组内做自我介绍。
20′PPT06❑操作说明－班主任根据学员自我介绍时的表现，选择2位表现正面、积极、热情的学员作为班长候选人，然后请大家举手表决选出班长。
保险公司新人培训手册
保险公司新人培训手册保险公司新人培训手册第一章：公司介绍1. 公司背景我们是一家知名的保险公司，成立于20世纪90年代，总部位于城市中心的商务区。
经过多年的发展，我们已成为行业的领导者，拥有庞大的客户群体和广泛的业务范围。
2. 公司使命我们的使命是为客户提供全面、可靠、个性化的保险解决方案，帮助他们保护自己、家人和财产。
3. 公司文化公司秉承诚信、专业、创新和团队合作的价值观，鼓励员工不断学习进取、追求卓越。
第二章：保险基础知识1. 保险概念保险是一种以互助为基础的经济合作组织，它通过收取保费，为客户在意外事件发生时提供经济赔偿和服务。
2. 保险分类主要的保险分类包括人寿保险、医疗保险、车险、财产保险等。
3. 保险产品保险公司提供多种保险产品，包括寿险、医疗险、意外险等。
员工需要熟悉各种产品的特点和销售技巧。
第三章：销售技巧1. 客户洞察了解客户的需求和痛点，根据客户的情况提供个性化的保险解决方案。
2. 沟通技巧员工需要善于倾听客户的需求，通过积极的沟通和引导，使客户明白保险的价值和重要性。
3. 产品推介在推介产品时，员工需要清楚表达产品特点和优势，提供详细的信息和示例。
第四章：业务流程1. 客户接待员工需要友好地接待客户，提供必要的帮助和支持。
2. 咨询和报价根据客户的需求，员工需要咨询客户，并提供产品报价和方案。
3. 保单申请员工需要帮助客户填写保单申请表格，核对相关信息的准确性。
4. 理赔服务当客户遭受损失时，员工需要帮助客户提交理赔申请并跟踪处理进度。
第五章：法律和合规1. 保险法律法规员工需要了解相关的保险法律法规，并严格遵守。
2. 内部合规政策公司有一系列的内部合规政策，员工需要遵守并执行。
第六章：职业发展1. 岗位晋升公司鼓励员工通过学习和提升能力，争取岗位的晋升和更好的发展机会。
2. 培训和学习公司提供定期的培训和学习机会，员工需要积极参与，并不断提升自己的专业知识和技能。
第七章：员工权益和福利1. 薪酬政策公司有公正和透明的薪酬政策，根据员工的贡献和能力给予相应的报酬。
保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人衔接训练及网点作业实践
第七章办理入司手续经历招聘、事业说明会、网点观摩、考取保险代理资格证、新人岗前培训班结业等环节、分公司面试合格同意录用的新人在分公司或中支办理入司手续，即成为XX人寿银保大家庭的一员。
第八章衔接训练1、概述【培训目的】通过对新人 15 天在网点跟师傅实战实习 + 独立经营网点 +30 个夕会训练辅导，让新人感受公司文化，能够快速融入团队 , 全方位培养锻造新人的销售技能 , 熟悉公司及网点的作息制度，协助其养成良好的工作习惯，使其有能力走向市场。
【追踪指标】15 天网点实习 , 轮换两个网点 , 开两件单。
【培训时间】30天（每周六次夕会）。
【培训对象】参加完银保岗前培训，办理完入职手续的新人（含新引进人员）。
【课程内容】以“技能三角”为训练核心的产品、客户经营、网点经营以及专推流程，重点是要学员掌握技能，具备市场操作的能力，因此课程结合讲授、案例、研讨、演练、通关等多种训练方式，确保培训效果。
➢专推流程：以产品为载体的销售流程，使新人掌握销售技能➢产品培训：目前主销SFP产品训练，使新人逐步做到“按客户需求做保险”➢网点经营：以银行网点为核心，客户数据库精准营销具体参见新人衔接培训课程表。
【特别提示】新人衔接培训阶段由各机构自行操作，为保证培训的系统性及培训效果，特配套《XX人寿银保渠道新人育成体系之衔接培训管理办法》(附件《XP2011-F-8-1XX人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法》)，通过差勤管理及实习考核目标对新人本阶段学习及工作进行管理。
新人衔接培训共三十天时间,其中前十五天为网点跟师傅实习时间，建议给新人安排两个网点，每个网点一周时间，可以更多方面地学习到网点经营和销售技巧方面的内容。
新人结束十五天网点跟师傅实习并独立出单至少两件后可以给其分配网点，但新人管理仍由机构负责衔接培训的督训或讲师负责，继续参加衔接培训夕会。
2、层级工作职责（一）辅导员工作职责1. 征集、了解培训需求，结合学员需求以及业务节奏制定培训计划；2. 做好培训班各项准备，熟练运作新人衔接班，并与营业区总监、营业部经理充分沟通，互相配合，保证整体培训效果；3. 全程参加衔接培训班，训前做好本机构要参训新人的动员组织工作，确定参训人员，确定参训地点，确保培训出勤率；4. 训中每天充分与学员和师傅沟通，掌握学员情况，了解其心态、技能、转正进度以及其他情况，及时予以鼓励、指导和帮助；解决实际问题；5. 适时激励，严于律己，执行班级规章制度，维护公司形象；6. 全权负责本机构新人的学习效果和业绩状况，持续追踪训后的开单、转正以及绩优情况，及时通报；重点学员的辅导可向相关领导寻求帮助；7. 建立培训班以及学员档案，不断总结、改进培训效果。
(完整版)讲师手册
接触二泰康人寿银保续期新人衔接训练教程课程重点通过学习和演练，让新人敢开口讲。
拉近客户经理与客户的距离，与之建立信任，为持续的客户服务做好铺垫。
泰康人寿银保续期新人衔接训练教程泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你二、接触的目的三、接触的流程步骤四、接触面谈流程的示范课程大纲泰康人寿银保续期新人衔接训练教程70%15%10%5%70%：信任营销员15%：认同保险10%：认为商品合适5%：其他原因LIMRA(美国寿险行销调研协)的一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。
推销中建立信任比任何步骤都重要。
泰康人寿银保续期新人衔接训练教程客户信任的结果客户不信任的结果态度冷漠敷衍，冷言寡语销售流程顺畅，接受认同愿意积极交流，沟通流畅主动提供信息，知无不言容易达成共识，及时回应回避实质问题，答非所问拒绝接受建议，借故推脱销售通道关闭，拒绝再谈泰康人寿银保续期新人衔接训练教程影响因素1影响因素2影响因素3影响因素4不了解、不熟悉职业形象不佳专业能力缺乏沟通方式欠妥泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你——如何做1、自我介绍2、寒暄赞美3、收集分析泰康人寿银保续期新人衔接训练教程➢话术：您好！我是泰康人寿服务人员xx ，这是我的工作证（展业证）、名片、导入寒暄赞美。
➢注意细节：与客户初次见面的心态与表情，递送名片的动作（必须符合商务礼仪）一、如何让客户喜欢你——如何做1、自我介绍：出示工作证、名片。
一、如何让客户喜欢你——如何做2、寒暄赞美➢目的：建立最好的第一印象同时建立信任关系，寻求共鸣，建立共同点，发挥影响力。
➢如何进行赞美：保持微笑、称赞要具体赞美个人而非集体，用心去说不要太修饰，无所求的情况下赞美对方，利用第三者进行赞美，请教也是一种赞美、赞美客户缺点（缺点里的优点），赞美别人赞美不到的地方。
泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你——如何做➢赞美话术：您真的不简单···我最欣赏您这样的人···我最佩服您这样的人···其他···➢禁忌：太实在话太多做事太直心太急泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你——如何做3、收集分析➢收集客户资料的内容：年龄、收入、婚姻状（子女）、有无贷款（房，车）、社会保障（养老，医疗）、平时的理财方式➢通过收集的资料分析，得出需求按家庭不同阶段划分为：单身期——家庭形成期——家庭成长期——家庭成熟期泰康人寿银保续期新人衔接训练教程泰康人寿银保续期新人衔接训练教程◆整洁的外表◆正面的态度◆合适的称呼◆反复练习开场白◆说话缓慢、清晰、热情◆准时到达◆尊重秘书与接待人员◆展现成功、专业气息◆资料齐全◆少说多听1、在接触客户时应做到：一、让客户喜欢你——注意事项泰康人寿银保续期新人衔接训练教程2、在接触客户时应避免：◆不要总站在自己一边◆销售前后不能判若两人◆态度和行为令人厌烦◆话不投机半句多◆形象不佳缺乏说服力让客户喜欢你——注意事项泰康人寿银保续期新人衔接训练教程二、接触的目的让客户喜欢你搜集到准客户的信息泰康人寿银保续期新人衔接训练教程三、接触面谈的流程建立信任搜集资料挖掘需求下次约访泰康人寿银保续期新人衔接训练教程第一步：建立信任业：王大哥，您好！我是泰康公司银行保险续期服务部的专员（递上名片），很高兴认识你！-自我介绍客：请坐业：王大哥您家装修的很漂亮，设计的也很有品位啊！-寒暄赞美。
保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人转正培训班及相关附件
第十章新人转正培训班1 、总则（一）、培训目的采用实战性强的讲授 + 研讨 + 演练的训练方式，明确目标，强化技能，养成良好的工作习惯，颁发转正证书，增强新人归属感、荣誉感，促进未转正新人转正。
（二）期望效果1. 坚定从业信心、提高对公司价值的认同感2. 明确发展目标，做好职涯规划3. 重点提高展业技能及专业知识4. 促进转正，提升开单率、留存率、转正率等指标（三）参训对象入司且已参加过衔接训练并进入网点独立作业的客户经理（四）培训时间三天（五）培训形式讲授、分享、研讨、演练2、课程表3、操作指南（一）新人转正培训班开始前一天1. 场地布置桌椅摆放（根据参训学员多少而定，后排放置 2 张工作人员和助教桌）。
主席台：桌布、鲜花等；横幅：《XX人寿 XX 分公司第 X 期新人转正培训班》；相应的标语、条幅、公司的“易拉宝”等；音乐碟试放；名牌：领导桌牌、讲师、学员桌牌、报到处、指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区等。
2. 设备准备：音乐：上课音乐、激励歌曲、上场音乐、颁奖音乐、课间音乐等；音响系统：功放、CD 机、无线麦克风 2 个；教具：笔记本电脑、投影议、白板、白板笔、白板扣、时间提醒牌（5 分钟、1 分钟、谢谢）。
…3. 资料准备：资料袋、培训学员手册、笔记本、圆珠笔、胸卡；讲师、工作人员、学员胸卡；班主任、领导、讲师介绍投影片；课程投影片；开训、结训、早会等投影片。
（二）新人转正培训班第一天1.（8 ：10）班主任及各位老师准时到达教室；提前打开教室门及音响，播放课间音乐；打开电脑和投影仪，打开课间投影片；检查白板笔、白板；检察麦克风；打开空调。
2.（8 ：30—9 ：00）开训典礼检查场地布置；全体以热烈的掌声欢迎领导入场；主持人宣布典礼开始；介绍开训领导和嘉宾；齐唱国歌、诵读司训；领导致辞；典礼结束，全体掌声恭送领导退场。
3.（9 ：10—12 ：00、14 ：30—18 ：00）课程进行上课前介绍讲师；掌控讲师授课进度，适当提醒；解决课上突发事件；下课时请学员掌声感谢讲师；提醒下个半天上课时间。
新人16个第一次辅导讲师手册.
中国太平洋人寿保险股份有限公司
课程内容规划SESSION PLAN
消除恐惧,强化理念:
签单后(交单时
没有规矩,不成方圆
讲师操作手册新人16个第一次辅导建立正确的理财观念适当回馈客户，进行新一轮投资设想投影片61演练：背景：新人汪洋入司两个月后第一次领取佣金时间：10分钟要求：事项提醒、理念灌输、新目标制定万事开头难，有了好的开始，就五、课程总结10分钟等于成功了一半回顾改造比塑造难强身健体，基础抓起教学相长，强将手下无弱兵，与业务员一起成长投影片62学员随讲师一起回顾课程内容20
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
注意点： 1、 《代资考》系列课程可随公司其他 渠道进行，也可单独组织。时间大概 一周左右，目的有两个：一是持证、 二是基础性保险理论的初步了解和掌 握。 2、 《系列产品》课程以客户经理系列 或理财经理系列主打产品为主。
2018/12/2
3、能带兵打仗的人应该满足什 么样的条件？ 一是文化 二是知识 三是技能 四是格局
2018/12/2
4、新人在想什么？ 一是行业 二是公司 三是生存 四是发展
2018/12/2
新人培养就是围绕文化、知识、 技能和格局对新人进行教育和训 练！从而满足其需求、拿走其担 忧、丰富其羽翼、发展其思维， 新人训练的科目一定源自于文化、 知识、技能和格局四方面！
2018/12/2
3、《走进中国人寿》 课时：2个 核心点：中国人寿基本单位全方位 介绍 教学方法：描述、案例及视听短片 等
2018/12/2
第三项目 文化根植
项目描述：新人培养的规矩科目 操作意义：遵章守纪、懂规有矩
2018/12/2
科目设置： 1、《制式化管理体系介绍》 课时：4个 核心点：学习三项基本制度（基本法、会 议管理、活动量管理）、学习各种制式 化管理办法或制度（日常行为规范等） 领会其深刻含义 教学方法：讲授、案例等
2018/12/2
5、本单位的正确认知： 单位特色 人员结构 工作情况 收入情况 单位愿景 招聘计划 培训内容 通知时间等
2018/12/2
沟通的不同点： 1、按年龄及经历划分不同的沟通侧重点 年轻人：择业考虑因素：询问 年龄优劣分析：认知 发展空间想象：介绍 个人能力提升：鼓励 中年人：工作经历沟通：询问 收入自主稳定：观看 福利待遇丰厚：介绍 准确个人定位：互动 2018/12/2
银保新人培训
2018/12/2
课程大纲
关于新人培养的思考 新人培养项目的介绍
2018/12/2
四方面思考新人培养
1、我们需要什么样的人？ 单就销售队伍来讲我们需要两种人： 一种人是能带兵打仗的人 另一种人是能打仗的兵
2018/12/2
2、能打仗的兵应该满足什么样的 条件？ 一是文化 二是知识 三是技能
2018/12/2
4、《理财和保险理财》 课时：可详 可简 核心点：对理财和保险理财的了解 或掌握 教学方法：详细的话：《金融理财 系列教材》、简单的话：上网了解 中银理财和工商银行的8n财富中 心
第五项目 保险知识
项目描述：新人培养的核心科目 操作意义：保险和保险产品的全面 掌握 科目设置： 1、《代资考》系列课程 2、《系列产品》课程 3、《承保、理赔、保全基础知识》
2018/12/2
第二项目 愿景规划
项目描述：新人培养的开窍科目 操作意义：了解行业、知晓公司 树立信心、明确方向
2018/12/2
科目设置： 1、《保险和正确保险观的树立》 课时：2个 核心点：什么是保险？正确的保险 观的树立！ 教学方法：理论、案例等
2018/12/2
2、《银行保险和银行保险的营运》 课时：2个 核心点：什么是银行保险？银行保险 的几大操作模式、前景分析 教学方法：理论、描述、案例等
2018/12/2
2、《银行相关知识》 课时：4个 核心点：懂得银行业、了解银行业务 教学方法：理论、描述、互动等 邀请银行人员或自主讲授
2018/12/2
3、《证券相关知识》
课时：4个 核心点：了解证券业、了解证券业务 教学方法：理论、描述、互动等 邀请证券公司人员或自主讲授
2018/12/2
2018/12/2
第四项目 金融体系
项目描述：新人培养的视野科目 操作意义：知识掌握、体系健全 科目设置： 1、《金融体系介绍》 2、《银行相关知识》 3、《证券相关知识》 4、《理财和保险理财》
2018/12/2
科目设置： 1、《金融体系介绍》 课时：2个 核心点：对我国的金融体系产生正确认知 教学方法：最好邀请人行人员讲授
2018/12/2
课程大纲
关于新人培养的思考 新人培养项目的介大项目综述 八大项目详述
2018/12/2
前言
传 统 的 新 人 培 训 体 系
职前培训
持证培训 岗前培训 实战演练
衔接教育 …… 技能进修
我 们 沟 通 的 培 训 项 目
招聘
在职培训
银行保险制式培训课程开发第一阶段工作情况.ppt
2018/12/2
操作要点之一：选择合适的面试官
面试官的要求： 1、了解行业、了解公司、了解单位 2、对行业、公司、单位充满信心 3、经验丰富、熟悉新人心理 4、有良好的语言表达能力及外在形象 5、对新人培训体系非常熟悉 6、较好的社会认知力
2018/12/2
操作要点之二：新人面谈内容
区分年龄、背景、性别，沟通侧重点 应有所不同 沟通的共同点： 1、行业的正确认知 2、行业优势 3、行业劣势 4、公司的正确认知
2018/12/2
八大项目综述
第一项目：招聘面谈 第二项目：愿景规划 第三项目：文化根植 第四项目：金融体系 第五项目：保险知识 第六项目：跟随见习 第七项目：技能训练 第八项目：走进市场
2018/12/2
职前培训
招聘
在职培训
新人培养体系
第一项目 招聘面谈
项目描述：招聘的最后一关、进入新兵 营的第一关 操作意义：直接影响新人的信心和受训 心态,是新人至关重要的“第一节课” 注意点： 1、面试官非常重要！ 2、分分钟之内吸引面谈新人！ 3、宁缺勿滥、有效甄选！
沟通的不同点： 2、按性别不同的沟通侧重点： 女性：家庭情况了解：询问（收入、婚 姻、户口等） 男性：工作经历、个人志向、前景规划等 3、按能力（学历及阅历）不同的侧重点： 能力强者：重点介绍单位发展方向及个人发 展前景 能力普通者：重点介绍收入及工作流程
2018/12/2
操作要点之三：甄选 严格执行招录用条件 比如：年龄问题 形象问题 学历问题 人品问题等 宁缺勿滥、立足长远
2018/12/2
2、《商务礼仪训练》 课时：4个 核心点：商务礼仪学习和演练 教学方法：理论、描述、实作等
2018/12/2
3、《励志训练》 课时：根据实际情况确定 核心点：通过外力印证一些事情 教学方法：体验 案例：《士兵突击励志训练》（军训+观看
士兵突击电视剧） 《拓展训练》（各种类科目的实作）