浅谈市场营销人员应具备的素质

浅谈市场营销人员应具备的素质
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内容摘要- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 1 关键词- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 1 正文- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 2
一、营销人员的思想- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 2
二、营销人员的业务素质- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 4
三、营销人员的身心素质- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 4
四、营销人员的能力结构素质- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 5 参考文献- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 5
内容摘要
在市场经济条件下，营销人员是企业营销活动的主体，其综合素质与能力、整体形象与修养是否优良，将直接影响到企业的营销成果和经济效益。

因此，培养和拥有一支在基本素质与能力上符合营销职业要求的营销人员队伍，是完成营销任务,达到营销目标的关键。

关键词
企业；营销人员；素质；能力结构；职业道德
浅谈市场营销人员应具备的素质
在市场经济条件下，市场竞争日益激烈，众多企业和企业领导越来越意识到企业的营销优势比企业的生产优势更为重要，要取得企业的营销优势就必须拥有一支精明强干、素质与能力俱佳的营销队伍。

而每一个立志从事营销事业并为之献身的营销人员都必须明白，营销人员素质与能力不仅是决定营销人员事业成败的基本条件，同时也是企业能否发展，创造良好经济效益的关键。

营销人员素质包含的内容十分广泛，本文就营销人员的思想素质、业务素质、身体素质、心理素质及能力结构素质等方面展开论述。

一、营销人员的思想
素质营销人员在营销活动中，可以说掌握着企业命运，这就要求营销人员必须具有较高的思想素质，才能做好企业的营销工作。

具体应做到以下几点: （一）强烈的事业心
工作卓越的营销人员，都十分热爱自己的工作，具有强烈的事业心和责任感。

事业心就是在工作中投入全部精力，努力使自己在工作中做出成绩。

具有强烈事业心的人，会把事业的成功看得比报酬更为重要，成功所带来的愉悦胜过报酬许多倍。

具体来讲，营销人员的事业心主要表现为：有献身于营销事业的精神，不怕困难，富有挑战精神，工作任劳任怨，全心全意为顾客服务，有取得成功的信念，把满足市场和顾客的需要视为己任。

营销是一种职业，更是一种事业。

营销人员在工作中恪守职业道德，塑造良好的形象，探索营销规律，展示营销艺术，创造营销业绩来推动营销事业的发展，进而充分体现自身的价值。

强烈的事业心可以产生强大的动力和高度的责任感也可以激发营销人员的荣誉感和成就感，因为这种动力来自于自我实现的需要，在需要的精神推动下,营销人员可以忍受各种艰难困苦，这种责任感使营销人员充分
认识到自己工作的价值，促使他们忠于所从事的事业，忠于自己的企业，忠于自己的顾客，把全部精力投入到工作中。

只有把这些与事业有机地结合,才会享受到营销成功、事业发展的喜悦。

（二）良好的职业道德
营销活动是一种个人行为也是一种社会行为，必须有良好的职业道德。

主要表现在以下几方面关系的处理上:
1、营销人员与企业
（1）营销人员应该热爱自己的企业并对其忠诚，不能利用工作的便利搞私下交易，更不能做有损企业利益的事情。

对顾客要一视同仁，做到平等对待，童叟无欺。

不论业务量大小、是否成功，都要热情为顾客提供周到的服务，充分考虑其实际需要与利益，这样才能取得顾客的信任，促使营销工作的成功；
（2）顾客接受自己的产品，要怀着感激的心情与顾客洽谈；
（3）要尊重顾客的想法、人格、职业与地位，认真地听取意见。

2、营销人员与竞争对手
市场竞争中，绝不可贬低他人抬高自己，要在公平竞争中提高自己的能力。

在职业道德方面，一个优秀的营销人员，应做到以下几点：
（1）热爱企业，对企业忠诚，维护企业信誉，不损公肥私；
（2）把顾客当做自己的朋友，与同行进行公平竞争；
（3）勤俭节约，不挥霍浪费，尽量降低营销费用；
（4）不搞行贿受贿的违法行为。

3、正确的经营作风、政策，正确处理好国家、集体和个人之见的关系。

以现代营销观念指导自己的业务，把为顾客服务的营销观念放在重要位置。

在营销活动中，充分考虑顾客的要求，为其提供全面营销工作地要求，提高营销业绩，在
激烈的市场竞争中立于不败之地。

二、营销人员的业务素质
一般来讲，营销人员的业务知识越广博越好，这种业务知识体系主要有以下几个方面：
（一）与营销工作相关的专业学科知识广泛
基本理论知识包括市场营销学、消费心理学、商品信息学、经济学、经济法学、财会学、公共关系学、推销学、谈判学及市场调研与预测学等。

（二）有关本企业产品的知识
在与顾客的关系中必须握顾客想了解的有关产品的信息，因为顾客购买产品之前，总是要设法了解产品的相关情况，以减少购买的风险。

这样就要求营销人员不仅要会推销产品，而且有很好的推销知识。

一般而言，营销人员应对产品有以下方面的全面了解和掌握：产品原材料及质量、生产过程及生产工艺、性能、品质、使用特点、维修与保养知识、售后保证措施等。

（三）市场知识营销人员必须正确理解和执行国家的有关方营销人员的活力来自于市场
价值体现在市场，了解市场运行的基本原理和营销活动规律，是企业及营销人员获得成功的重要基础。

由于营销活动涉及各种各样的主体和客体，有着十分复杂的方式和内容，所以要求营销人员掌握的市场知识十分广泛。

如：市场经济的基本原理、市场营销及推销的策略与方法、市场调研及预测的方法与实际操作、供求关系的变化规律、客户的基本情况、增加销量的途径、准客户和潜在客户的情况等方面的知识。

三、营销人员的身心素质
（一）心理素质
良好的心理素质是获得成功的必备条件
1、开朗友善的性格
活泼开朗,反应敏捷，善于交际的人，能适应各种不同的生活条件和工作环境。

可以在新的环境里不感到拘束，很快和别人接近，并使顾客产生好感和信任感,提高工作效率。

2、意志坚定的信念
营销工作遇到问题须自己想办法、作决策,这就要求营销人员必须善于独立发现问题、分析问题并解决问题。

在突发事件下镇定自若，处理果断，才能在工作中独当一面。

3、充满必胜的自信
自信心理实际上是一种对自己意志方面的自我暗示,是营销人员的精神支柱。

一个人有了自信心，才会坚信事业能成功，并进而激发出极大的勇气，敢于面对挑战最终创造出优秀业绩。

（二）身体素质
表面上营销人员的工作显得轻松潇洒。

实际工作中,他们却非常艰辛,要东奔西走。

商务谈判既紧张又艰难,各种应酬也往往占用很多休息时间,得不到很好休息，营销人员必须兼具体力劳动和智力劳动之苦。

所以营销人员必须具有良好的身体素质和健康的体魄。

四、营销人员的能力结构素质
营销职业的特点是以人为工作对象，而与人打交道是最复杂、最高深的艺术。

优秀的营销人员应该在学习和实践中锻炼自己的能力。

（一）敏锐的洞察力
新产品、新广告、新观念、新技术之所以有魅力，主要在其“新”，营销
人员在营销活动中，若要有吸引力也必须“新”。

在工作过程中的创新，有赖于营销人员对新鲜事物的敏感，要求他们须具有超凡的洞察能力。

这是营销人员了解顾客心理和准确判断顾客的必要前提。

在交易过程中获得尽可能多的敏锐的洞察能力，才能看清顾客的真实意图,获得营销的成功。

（二）准确的判断能力
在商务谈判过程中，顾客受到各种信息的干扰和环境因素的影响。

营销人员应及时抓住对方心理变化以应付各种情景；准确了解顾客的需求爱好及购买习惯；对产品能帮助顾客解决什么问题做到心中有数；能圆满解答顾客疑问，并同时用事实来加以证明。

（三）成功的说服能力
营销就是合情入理的说服。

主要体现在以下3个要素的基础上：
1、营销人员必须相信自己所推销的产品；
2、营销人员必须相信自己所代表的企业；
3、营销人员必须相信自己，才能产生说服顾客的积极性；
（四）灵活的应变能力
营销人员要与形形色色的人打交道，在各种复杂的恶劣环境下，只用一种模式对待顾客很难取得成功，这就要求营销人员必须具有灵活的应变能力，在不丧失原则的前提下，能化复杂为简单,化干戈为玉帛。

菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：27%的销售人员创造了52%的销售额。

影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。

但实践证明，销售人员才是决定销售业绩高低的关键。

“销售最重要的要素是人。

”
当前，各企业的生产经营模式已经由生产导向型向市场客户型转变。

面对激
烈的市场竞争和多变的市场需求，企业充分认识到必须提高企业的经营实力，而提高企业的经营实力必须提高企业营销管理能力，这就对企业营销人员的专业能力和综合素质提出了更高的要求。

因此，培养高素质营销人员成为企业发展的重要任务。

职业道德是高素质营销人员培养过程不容忽视的问题。

良好的品德和职业操守是做个合格、高素质营销人员的保证。

营销人员具备良好的思想品德，必须具有良好的政治品质、高尚的道德品质、严肃的敬业精神、诚挚的交往态度和廉洁的工作作风，这是保证营销工作正常开展的根本。

营销人员的营销活动要充分考虑到消费者对自己的职业道德要求，真正树立市场观念，也就是要以顾客为中心，维护消费者的利益。

这就需要结合企业形象设计、建立良好的企业伦理及企业文化，从制度上、文化上保证贯穿正确的职业道德。

爱岗敬业、踏实工作，对销售工作充满极大热情是一名迈向成功的销售人员最重要的特质，即使本人因为其他的事件或情况导致情绪不佳，但每次与顾客接触时，都应表现出笑容、热情以及易于沟通。

热爱是最好的老师。

营销工作是艰苦的，也是非常有意义的。

只有热爱它，才能发挥自己的主动性，激发创造力，才能干好它。

同时，营销人员流动性大，企业很难控制他们，而且许多企业的业务关系是靠营销人员维系的，一旦离心，企业往往会受到很大损失，因此营销人员必须忠诚，只有忠诚于企业，才可能赢得企业的信任，也才可能与企业同心同德，把营销工作干得出色。

企业要不断开辟市场、占有市场，要求市场营销人员必须要有较强的开拓能力和创新意识，在营销工作中不断创新，将传统的营销方式与现代化的营销技术和策略相结合，根据产品的性能和顾客的心理，大胆创新促销策略，开拓新的销售渠道，用新颖的销售方法来开辟市场，提高市场占有率。

营销人员要增强营销意识，认清市场环境的状态和市场的发展趋势，把握住产品的目标市场，要研究
市场需求动态，适应市场环境，掌握市场竞争的主动权。

要增强营销人员对市场的悟性，发现需求是企业生存的基础，要有高度的市场敏感性，能够对市场行情有敏锐的嗅觉，善于收集和分析各种情报，发现并把握商机。

同时对国内外市场、对竞争对手产品都要熟悉，只有这样，才能更好地服务顾客，并在商业谈判中知己知彼，争取主动。

因此，培养营销意识是营销人员具有开拓能力和创新意识的基础。

高素质的营销人员必须保持对企业内外部环境变化的高度敏感性，要善于学习营销专业的经济学、管理学和市场营销基础理论，并通过一定的环节将其有效地转变为专业能力，并要求营销人员必须学会从不同的角度，用不同的方式方法，观察市场，分析、研究变化的市场给企业所能带来的机会与挑战，并能及时提出应对各种变化的政策性建议或经营策略方案。

还要必须具有一定的组织管理能力和较强的领导能力，能够有效管理具有开拓、创新和团结精神的团队，营销部门连接着企业内部与外部，本身需要承担很多的协调任务。

如与企业内部各部(续致信网上一页内容)门的相互协调配合，与外部协作单位的协调配合，与行业协会成员之间的协调配合，与政府有关部门的协调配合，与客户的沟通协调等等，因此，营销人员必须具备良好的协调能力、创新与应变能力。

同时语言文字能力是营销人员特别是中高层次营销人员的一个非常重要的专业能力，客户谈判、上下级沟通、营销策划方案和营销计划的组织表述等都离不开语言文字的良好组织。

营销人员要具备良好的文案写作能力，要能够起草各种营销活动方案、各种市场调研分析研究报告，起草制定必要的制度、标准、规范等。

激烈的市场竞争将对企业素质特别是营销人员的素质提出更高的要求，对营销人员进行定期培训已经成为提高营销人员素质的重要举措。

欧美很多国家都有营销人才培训中心，其目的就是指导营销人员，不断吸收新的知识，积累新的经验。

现代经济社会中的市场竞争是激烈与残酷的，市场的瞬息万变难以琢磨，一
旦决策失误很容易造成不可弥补的损失，这势必给每个市场营销人员造成强大的压力。

营销人员是否能顶着压力开辟市场，并在竞争中脱颖而出，不仅要看人员的技术水平和工作能力，还要看其是否具备良好的心理素质。

健康的身体，合体的衣着，清楚悦耳的谈吐，高雅的举止，不卑不亢、自信向上的生活态度，易于对方接受的良好形象气质，要有较强的承受适应能力和公关能力，要有对各地的语言、气候、生活习惯等都能及时适应。

同时要有顾全大局、宽宏大度的亲和力。

要处变不惊，随机应变，处理好各种关系的公关能力。

面对日益激烈的市场竞争，市场营销活动无处不在，社会呼唤企业需要一批开拓进取、业务精通、经验丰富、踏实勤勉的高素质营销人员，而加强营销人员的培养和营销队伍的建设实在是任重道远，需要各界同人的共同努力，是社会和企业义不容辞的责任。

现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。

”不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。

从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。

有人把能力和素质混为一谈。

其实二者是不同的。

能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。

所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。

参考文献:
[1]冯启《漂泊营销》首都经济贸易大学出版社,2008年1月
[2]王建四《导购这样说才对》北京大学出版社,2008年9月
[3]孟昭春《成交高于一切》大客户经营.机械工业出版社,2007年7月
[4]约尔逊《让顾客主动来敲门》南海出版社,2008年4月
[5]柏瑞森《陌生拜访细节训练》中国商业出版社,2006年5月
[6]菲利普·科特勒《营销管理》（第14版）格致出版社2012年8月。