2018年医疗器械流通行业分析报告

目录

器械流通乱象已久，两票制带来整合契机 (2)

医疗器械市场整体保持较快增速 (2)

器械流通格局散乱，集中度有待提升 (5)

耗材“两票制”逐步推进，带来行业整合大契机 (9)

总结：器械流通乱象已久，两票制带来整合契机 (11)

器械流通渠道整合在即，细数国内布局先行者细数器械流通渠道布局先行者 (12)

横向对比，瑞康医药器械布局盈利提升程度相对显著 (14)

总结：器械流通渠道整合在即，细数国内布局先行者 (18)

药品器械双轮驱动，瑞康医药扬帆起航 (19)

领先的民营医药商业企业——瑞康医药 (19)

药品批发模式成熟，全国复制前景广阔 (20)

器械流通布局先下一城，成为公司利润主要增长动力 (22)

总结：药品器械双轮驱动，瑞康医药扬帆起航 (24)

器械流通乱象已久，两票制带来整合契机

医疗器械市场整体保持较快增速

医疗器械是指直接或者间接用于人体的仪器、设备、器具、体外诊断试剂及校准物、材料以及其他类似或者相关的物品，包括所需要的软件，主要用于医疗诊断、监护和治疗。

医疗器械产品品种繁多，按照终端客户和产品特性，总体可分为

家用医疗器械和医用医疗器械。本文讨论的主要是医用医疗器械。医用医疗器械又根据产品的特性可分为医疗设备和耗材，其中医疗设备主要包括诊断类设备和治疗类设备，耗材可分为低值耗材、高值耗材和诊断试剂。明细分类如下表所示：

图表1：医疗器械产品分类

近几年，随着经济发展和我国居民医疗消费的增长，我国医疗器械工业的销售收入也保持较快增长。我国医疗器械工业市场的销售收入由2010年的1,141亿元上升至2016年的3,700亿元，复合增长率达到21.67%。相较于药品整体市场10%左右的增速，器械增速更快。预计未来3年我国医疗器械行业仍将保持较快的增长速度，如果以20%增速预估，到2020年我国器械市场整体规模将超过7600亿。

图表2：我国医疗器械行业销售收入增长

在2016年我国医疗器械约为3,700亿元的市场销售规模中，医用医疗器械市场约为2,690亿元，占72.70%；家用医疗器械市场首次突破千亿元大关，约为1,010亿元，占27.30%。

根据数据，从我国医疗器械市场结构来看，医疗设备市场占比最大，其次是体外诊断、低值耗材、以及心血管器械和骨科植入等高值耗材。按照规模来讲，2016年，医疗设备有1300亿左右规模，体外诊断有540亿左右规模，心血管器械和骨科植入等高值耗材有450亿左右规模，低值耗材有400亿左右规模。

图表3：医疗器械市场结构

器械流通格局散乱，集中度有待提升

在整个医疗器械产业链中，器械商业流通环节作为连接医疗器械生产厂商与各级医疗机构的纽带，扮演着承上启下的重要角色。目前国内地区医疗器械厂商根据自身能力特点（产品差异化与渠道把控力）构建相应的营销渠道，主要采用的模式有底价代理、高开代理、自营等。在这几种传统的营销经营中，底价代理几乎是耗材及诊断试剂企业的主流营销模式。

图表4：国内医疗器械市场传统渠道模式

所谓底价代理，也就是器械生产厂家以一个比较低的出厂价将产品通过渠道商和经销商销售到终端，2016年我国共有超过15万家医疗器械生产企业，除了大型医疗设备一般采用厂家直销的模式外，其他高值耗材、低值耗材和诊断试剂大部分以底价代理的模式进行器械产品的销售。从集中度来看，截至2016年12月底，全国共有药品批发企业1.3万家左右，前4家全国药品龙头企业，包括国药集团、华润医药、上海医药和九州通，合计营业收入占同期全国医药市场总规模的32%，营业收入前100位占同期全国医药市场总规模的70.9%。

图表5：国内药械市场规模对比

图表6：国内药械市场代理商数量对比

过去缺乏医疗器械的GSP规范和统一招标，市场准入门槛低，医疗器械经销公司存在大量无证经营的单位和个人，据统计，目前国内医疗器械商业公司有近19万家，器械流通目前全国最大的流通企业为国药器械，2016年国药器械营业收入体量约300亿，另外较大的

器械流通公司有嘉事堂、九州通和瑞康医药，四家合计营业收入占全部器械市场规模的12%（由于只有器械工业端数据，理论上医院端销售额大于工业端，因此四家企业合计占比会略小于12%），相较于药品流通来讲，器械流通的竞争格局更为散乱，集中度尚低。

图表7：2016年全国药品流通主要竞争格局

图表8：2016年全国器械流通主要竞争格局

注：全国器械市场以工业销售额估算，理论上来说工业销售额约为医院端器械销售收入80%左右

耗材“两票制”逐步推进，带来行业整合大契机

自2016年4月起，各省级行政区政府开始发布实施两票制的政策和指导文件，以响应中央政府对两票制的要求。随着药品行业两票制政策的全面落地，可以预见医疗器械行业两票制在全国的实施也会逐步开始。由于医疗器械的产品种类很多，不同产品的经销模式更为复杂，预计医疗器械行业两票制政策的实施可能会比药品行业用时更长。我们预期政策最初落地时会从高值耗材开始，随后为体外诊断（IVD），然后为低值耗材。

因此总体来讲，耗材和试剂的渠道流通主要依靠多层级的代理商

（一级和二级，某些产品由于需要配送到基层医院，需要更多层级的代理商），这些代理商控制着终端资源且高度分散于全国各地，集中度很低。而“两票制”的推出很大程度上限制了规模较小的流通公司的发展。

两票制下，业务覆盖不同地区的大型医疗器械经销商开始寻求收购其他代理商，以拓展其地区和医院客户覆盖面。现有的一级代理商可能会收购其他代理商，以巩固其市场地位，加强其与生产商的议价能力。而小型或下游代理商可能希望收购其他市场参与者，以拓展其业务覆盖面，并扩大规模，以期未来升级成为一级代理商。整个医疗器械行业进入了新一轮的并购整合阶段。截止目前，甘肃、湖北、安徽、辽宁、黑龙江大庆、山西太原、海南、天津、福建、广东、贵州、河北、陕西、宁夏等省市均明确发文，表明医用耗材（含高值耗材和一般耗材）和诊断试剂（IVD）明确执行两票制，严格限制配送商数量。

图表9：医用耗材“两票制”部分省市推进进程