跟进流程

跟进流程

对于私教的整体销售来说，绝大部分靠的是自然分配，但一般来说自然分配很难超过50%的成交率。对于其他的会员我们就要进行跟进，从这些会员中再构成一部分的成交。

从五种销售渠道来说，自然分配看一个教练的沟通能力；续课转介绍看教练的专业技能和服务；跟进看一个教练的耐心；场地开发看一个教练的综合能力。如果从俱乐部的销售额提升空间来讲，跟进是绝对要重视的销售方式之一！

对于会员跟进教练主要遇到的问题：1没有时间，比如这会正在上课，那么就无法给会员做服务了；2没有一个恰当的机会，可以坐下来与会员好好的进行沟通；3没有借口约会员。往往刻意打电话约的时候会员拒绝，害怕教练让他买课。4比如会员减脂，会员自己已经减下来几斤了。没有办法继续沟通。

跟进流程：

两节课结束告诉会员在送一节课第二天电话回访

沟通成单预约上课找机会沟通

未成单约三周后复测期间找机会沟通复测沟通成单

把握不买课原因，后面针对性跟进未成单

两节课结束后经沟通无效，会员说不买课：

直接告诉会员：要不这样吧，这几天您先自己练感受一下。我在额外的送您一节免费课，到时候我安排一节针对性练习系统的带您练练。也让您熟悉一下其他动作。

一周之内约会员上这节免费课。最好是在会员自己训练一到两次以后。（无形中创造了再一次沟通得机会。）

第二天：电话回访，问会员的身体反应。向会员解释清楚身体酸困的原因。

找机会沟通训练：

1在上课的时候场内碰到会员，自己没时间。“您先练，练完之后您找我一下，我有时间了给您做个拉伸放松。”

拉伸放松完之后沟通会员这几天的训练，饮食等给予合理的建议，告诉会员哪里有问题。

2场内碰到会员，自己有时间。大致的指导会员，之后沟通会员这几天的训练，饮食等给予合理的建议，告诉会员哪里有问题。

3往往教练遇到的是这种情况。会员可能来了，你也没有碰到。那么打电话联系。询问会员这几天的训练，饮食等给予合理的建议，告诉会员哪里有问题。

预约上课：上完课后根据会员的这几天训练情况，深入沟通。尽可能促进成单。（注意：如果会员对私教的意向不明显，这里就需要推小课！比如以自己训练不合理等理由，先跟着教练练一段时间等。）

一般情况下，到这里至少都可以成一个小单。

如果没有成单：告诉会员3周之后会做一次复测。看这一段的训练效果。

期间：场内碰到会员了就适当聊天、沟通训练情况；碰不到会员则电话联系询问训练情况。

复测：无论会员是否达到效果都必须进行复测，以有一个好的借口可以坐下来好好进行沟通。

比如会员减脂，如果会员体重下降了，我们往往不好继续沟通。技巧：脂肪率测试仪，调的时候把会员的体重调的稍高，这样脂肪率的结果就比较高。无形中创造了一个沟通点：自己训练体重是下降了，但瘦的都是肌肉，脂肪下降的太少，反弹会很快！

深入沟通，从训练效果方面告诉会员跟着教练的重要性，尽可能促进成单。

如果没有成单：这时需要注意，要分情况来安排后面的跟进。经过多次沟通，已经可以完全把握会员不跟着教练练的原因了。也许经济不允许、也许家里不支持等。这时候后期的大致跟进流程依然是沟通、上课、复测，但要根据会员不买私教课的原因这个重点来安排根据！

跟进必须要达到的效果：让会员明白，教练的服务、专业都已经展示了。私人教练是非常有用的，没有跟着教练练是会员自己的原因，教练非常不错！

一方面在场内树立私教的口碑，另一方面通过这个对自己认可的会员，可以给教练自己增加转介绍。

上述是对一般会员的跟进流程，但是我们在正常的跟进中还会遇到一些其他情况。比如：会员不来训练！连续一段时间都没有过来训练等。这类情况我们就要具体来对待。