012601产说会运作模式探讨

小型产说会的一般操作流程
事前
1、沟通产说会计划 2、给员工提供邀约话 术和方法 3、训练员工邀约技术 4、主持和主讲材料的 准备 5、主持人的筛选训练 6、主讲人的筛选训练 7、产说会的彩排 8、产说会物Leabharlann Baidu准备 9、客户邀约结果掌控
事中
1、迎宾、签到、引座 2、服务专员引导客户 了解公司 3、服务专员引导客户 填写理财抽奖调查问券 4、主持人开场 5、主讲人开讲 6、现场答疑及互动 7、现场签单推动 8、热情送客
实施主体：营业区或营业部 邀约对象：需要促成的准客户 会议规模：每场10人以内 会议时间：每个周末至少4场；工作日视情况每天下午或 晚上可以考虑办一场 会议地点：营业单位布置好的职场 会议时长：整体控制在90分钟以内；签到及暖场20分钟 /主持人开场及介绍公司10分钟/主讲人讲解30分钟/现 场答疑互动10分钟/现场交流促单20分钟
事后
1、会议结束后及时总 结得失 2、安排后续跟单和跟 进动作 3、扬长避短持续改进 和优化产说会效果 4、感谢合作方和配合 方
三个阶段21个环节，每一个环节都要有具体的操作要求、标准和流程！
小型产说会的运作模式
1. 职场小说会 2. 特定群体小说会 3. 社区小说会 4. 农村小说会
职场小型化产说会运作模式
特定人群小型化产说会运作模式
实施主体：营业区或营业部 邀约对象：同职业类别的准客户；不同职业类别的客户， 其保险的需求是不一样的，主讲产品需区别对待。 会议规模：每场20人以内 会议时间：每个周末至少2场； 会议地点：营业单位布置好的职场 会议时长：整体控制在90分钟以内；签到及暖场20分钟 /主持人开场及介绍公司10分钟/主讲人讲解30分钟/现 场答疑互动10分钟/现场交流促单20分钟
分公司产说会运作模式探讨
艾新春
探讨内容
机构大型产说会模式探讨 机构小型产说会模式探讨
产说会主讲效果探讨
产说会的价值：
新公司、新团队进行促销的重要手段 新公司、新团队进行宣传的重要手段 新公司、新团队树立信心的重要手段 新公司、新团队提高技能的重要手段
产说会运作过程中面临的问题
理应大规模的产说会规模不大 理应高规格的产说会规格不高 邀约成功率不高 应邀参会率不高 现场签单率不高 保费回收率不高 业务队伍对产说会的信心不足
原因三：收费演练或协作没准备
从组织运作的角度看产说会的问题
产说会的认识上缺乏规划性和制式性
产说会的准备上缺乏细致性和协作性 产说会的运作上缺乏熟练性和互动性 产说会的总结上缺乏及时性和全面性
产说会的认识上缺乏规划性和制式性
想起来就开，想不起来就不开 压力大了就开，压力不大就不开 营销队伍说开就开，说不开就不开 公司有要求就开，不要求就不开 想什么时候开就什么时候开 想开什么产品的产说会就开什么 随意、粗放、简单、自我、保守
原则四：不要盲目的自信，而要更多的借助专 家理财
原则五：尽量选择投资收益安全、稳定、可靠 的投资项目 ，保值第一、增值第二
理财原则一：关注各种投资机会，但投资不能取代理财
理财关注的是人生规划，不仅要考虑财富的积累，还要考 虑财富的保障。而投资关注的则是如何钱生钱的问题，所以理 财的内容比投资要宽广得多。 理财=开源+节流 投资=开源
农村小型化产说会运作模式
实施主体：营业区或营业部 邀约对象：农村中愿意参加公司活动的人。 会议规模：每场20人以内 会议时间：每个周末至少1场； 会议地点：租或借用村委会活动室 会议时长：整体控制在120分钟以内；签到及暖场20分 钟/主持人开场及介绍公司10分钟/有意思的活动30分 钟/主讲人讲解30分钟/现场答疑互动10分钟/现场交流 促单20分钟
大家思考一下：促成为什么难？
原因一：客户感到陌生
很多到产说会现场的客户是第一次了解我们的公司、了解 我们的产品，还没有建立起来信任感！就算对我们的公司 和产品很认同，也需要一个逐步信任的过程，不当场签单 是一种很正常的反应，关键是我们清楚吗？
原因二：客户感到担心
即使来的客户中有比较了解公司和产品的客户，由于看到 很多的其他客户都不现场签单，反而担心是不是自己过于 轻信业务员的介绍了，从而本来想签的单也不敢签了。促 成难得源头还是在于之前邀约的环节没区分和缺掌控！
产说会至 少要提前 一个月作 出规划
每月至少 要举办两 次大型产 说会： 一次理财 一次养老
产说会的准备上缺乏细致性和协作性
动员启动很仓促 邀约技术少研究 邀约效果少监督 会议准备少细节 事项分工少协作 主持主讲少演练 宣讲素材少逻辑
•动员会至少提前一周召开，并且 要持续炒作和大力追踪； •邀约不但要运用电话，还要懂得 运用亲访； •会议设计要关注场地、布置、座 位、音乐、 食品、礼仪等 • 会议准备一要站在客户的立场上 想问题，二要内外前后分工协作 •主持人和主讲人的事前排练很重 要，因为我们做的是现场直播 •宣讲材料必须符合沟通逻辑，要 有很强的说服力
客户联 谊会
联谊会以感动和教育客户为 主，建立信任，帮队伍做好 后续跟进推销的铺垫！ 形式游艺为主，没有邀约压 力，广范邀请
•家庭趣味运动会 •幸运星期天 •快乐主妇 •电视竞技巅峰对决 •文艺汇演
产 说 会
客户答 谢会
答谢会以解惑和促成客户为 主，帮队伍做好客户的成熟 度筛选和当场签约！ 形式集体销售为主，不给客 户犹豫的机会 •请出来的答谢会 职场中、餐厅中 •走进去的答谢会 家庭中、单位中
客户联欢会的一般流程
1. 主持人致欢迎词
2. 公司介绍（总、分公司介绍） 3. 活动内容、规则及裁判介绍 4. 活动开始（不论搞啥活动，里面必须穿插合众相关知识竞猜环节，体现公 司特色和优势，给客户留下深刻印象） 5. 支持人结束语（宣告结束、通告下一次活动时间、通知后续的工作配合） 最近我们公司要组织一次大型的保险市场调研活动，届时需要广大的朋友们 支持和配合一下我们的调研活动，在此提前谢谢大家了。 联欢会结束后，要求业务员到客户家中进行保险需求问卷调查，并进行家 庭保障情况了解和缺口分析，最终可以推介满足客户需求的产品！ 开发相应 的道具
——央视《财富论坛》
儿童期
创业期
积累期
退休养老期
积累期
透支期
透支期
0岁闪亮登场 10岁天天向 上 20岁为情彷 徨
30奋发图强； 40基本定向； 50回头望望；
60岁告老还乡 70岁搓搓麻将 80岁晒晒太阳 90岁躺在床上 100岁挂在墙上
理财的基本原则
原则一：不要墨守成规忽视投资的价值和机会， 但投资只是理财的手段之一，而非全部 原则二：不要把鸡蛋放在一个篮子里，而要分 散投资 原则三：不要只追求短线投资，而要长短结合 进行投资
大家思考一下：邀约为什么难？
原因一：邀约的理由不充分
现在的客户已经被各家保险公司的产说会惹烦了，只要一 听保险公司搞讲座、搞联谊会就知道要推销产品，肯定不 愿去，无形当中增加了业务员的邀约难度。所以，能否找 出一种让客户很容易接受的理由是邀约成功的关键！
原因二：邀约的技术不熟练
即使找到了很好的邀约理由，还必须让业务员明白其中的 道理和掌握相应的技术，这里所说的技术包括：用什么方 式邀？用什么理由邀？用什么话术邀？谁来训练？谁来监 督？
合适的主讲人如何做到神似？
练习表情 练习语速、语调、语气 练习举止 练习熟练的讲解主讲材料
什么样的主讲材料比较有说服力？
逻辑要通顺 内容要精炼 衔接要流畅 形式要好看
富富有余产说会主讲材料示范
安全理财，富富有余
用科学的方法实现财富的安全增长
理财就是如何把今天的钱安全地带到未来！
客户答谢会的一般流程
1. 主持人致欢迎词 2. 主讲人直接介绍产品（特色、利益、优势等） 3. 现场答疑
开发相应 的道具
4. 现场促成
5. 签单客户送空白兑奖券，交费后可参加公司每月进行幸运摇奖 6. 会议结束
答谢会结束后，要求业务员到客户家中进行收费和收取填好的兑奖券！
坚持方向，创新方法
唯有在正确的道路上持续创新，
产说会的总结上缺乏及时性和全面性
成绩是总结出来的，进步是总结出来的。 很多产说会开完就完了，不及时、深入、全 面的反思和总结 成功的做法没有总结出来和固化下来 失败的原因没有分析出来和永久革除 失败是成功之母，但如果不能从失败中汲取 教训并革除错误，那失败就是成功之墓！
我们怎么才能让业务员邀约没压力？让客户参会 有动力？从而让更多客户来参加我们的活动？
我们怎么才能让所有现场签单的客户在期望的时 间内缴纳保费？
如果客户在产说会现场所签保单都是专业促成而 非面子或礼品促成，保费回收率会怎样？
如果业务员在收费过程中有一套成熟有效的收费 流程和技术，保费回收率又会怎样？
面对这么多的假设，如果我们的 判断是积极的，我们是否可以勇 敢的进行一下创新和再造？
社区小型化产说会运作模式
实施主体：营业区或营业部 邀约对象：小区中愿意参加公司活动的人。 会议规模：每场20人以内 会议时间：每个周末至少1场； 会议地点：租或借用社区活动室 会议时长：整体控制在120分钟以内；签到及暖场20分 钟/主持人开场及介绍公司10分钟/有意思的活动30分 钟/主讲人讲解30分钟/现场答疑互动10分钟/现场交流 促单20分钟
如果我们以类似下面的理由邀约-----产品创新意见征询会 游艺会 家庭趣味运动会 百年人寿主办的各类讲座等 这样的活动客户愿意来参加吗？ 业务员邀约是否会相对容易一些？
我们怎么才能让客户现场签单？让客户现场签单 率大幅提升？
如果到产说会现场的客户都是业务员推销过的客户，现 场签单率会怎么样？ 如果到产说会现场的客户都是同一种产品需求的客户， 而我们讲的也是这款产品，现场签单率会如何？ 如果我们的产说会现场有一群很专业的促成高手做拒绝 处理和购买促成，现场签单率又会如何？ 如果我们的支持任何主讲人都是“合适”的演员和明星， 效果会如何？把握角色和熟悉剧本是演好戏的基础。
新的营销模式，新的产说会模式
YES
社区开拓 主顾开拓 邀约客户 参加活动 建立信任 跟进服务 进行独立 销售面谈 NO 客户联欢会 有吸引力的活动 业务员专业化 推销技能培养 客户答谢 会搞掂 单独 搞掂
有效 收费 从长远来看，业务员的单兵作战能力提升是我们追求的方向；但短时期内还必 须依托产说会的创新运作来解决销售平台问题。两手都要抓，两手都要硬！
产说会的运作上缺乏熟练性和互动性
主讲人对宣讲材料不熟悉，经常出现表述 内容和投影片衔接不匹配的问题 主讲人和客户之间缺少问题互动环节，往往 客户的一些疑惑不能得到发现和解决 主持人在引导客户认购或转存环节缺乏技巧 性和应变力 现场签单后的客户该如何促使其及时交费技 巧有待持续强化和提高
探讨内容
机构大型产说会模式探讨 机构小型产说会模式探讨
产说会主讲效果探讨
影响主讲效果的四大因素
主讲人首先要做到形似 有说服力的主讲材料
演员
影响因素
剧本
演技
主讲人更要做到神似
发挥
现场直播正常发挥
什么样的条件适合做主讲人？
长的有很重感的人 长的比较成熟的人 长的比较富态的人 长的比较儒雅的人 ……
原因三：主讲人讲得不好，内容和形式不可信
大家思考一下：收费为什么难？
原因一：客户应付性签单
一些在产说会现场签单的客户是因为奖品的诱惑、我们员 工的怂恿等没认同的情况下，碍于面子或占便宜的心理而 应付性假签单（没有POSS机现场收费压力）。
原因二：收费技能不过关
即使当时客户在产说会现场比较了解公司和认同产品了， 也冲动的现场签了单，但因为没有现场交费，回到家中受 到一些感性的负面影响就容易动摇。如果我们的员工单独 去收费的技能不熟练，必然会面临客户方的正常性拒绝。
我们才能超速发展，
我们才能超越梦想！
探讨内容
机构大型产说会模式探讨 机构小型产说会模式探讨
产说会主讲效果探讨
为什么要推行小型化产说会？
大型化的产说会已经越来越难于召开 大型产说会的运作周期不能满足业务需要 大型产说会的运作成本过高 大型产说会已经不适合市场和竞争变化 小型产说会更加机动灵活 小型产说会更容易掌控和出结果 小型产说会的投产比会更加合理 小型产说会能够培养更多专业人才