经销商的选用育留培训讲义
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为什么将业务转交给经销商？
—— 投资低 :分销营运资本/资源的投入 —— 节省业务运作时间:承担日常业务/事务
公司可将主要精力集中于市场战略、策略性管理
设置经销商的目的之二
为什么将业务转交给经销商？
—— 处理前线问题 在市场与地方机构的争论/矛
盾由经销商处理
—— 较易认识当地市场 经销商长期在当地市场
经销商的“选、育、用、留”
经销商的定义：
- 經销商是公司的被委託方。
-
經销商是一家本地的商业机构(/私人合伙/私有)。經销商应是全权负责
本
公司产品销售。
- 經销商应买卖本公司产品。
- 經销商从公司购买产品；将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区内销
售
-
經销商只在指定的地理范围内销售本公司产品。經销商与本公司共同决
经销商与厂家的博奕与和谐
一、经销商的操作
VS
有何不同？
营业所的操作 投入：
• 人、车、物 • 仓库 • 通路建设费 • 促销费 • 办公费 • 教育成本
• ……
回报：
• 市场占有 • 铺货率提高 • 竞争优势 • 业绩贡献 • ……
二、正视新时期的“厂商关系” ——创建和谐的“商圈”
A、厂商之间的矛盾
为什么wk.baidu.com业务转交给经销商？
—— 经济效益 与直接操作相比节约了成本 —— 信贷风险较低 给零售放帐风险转嫁给了经销商
设置经销商的目的之二
为什么将业务转交给经销商？
—— 资金压力减少 经销商能帮助融资及加速资金流转 —— 管理压力减少 直接管理的压力减少，更多的是协助
经销商承担管理功能
设置经销商的目的之二
关键 点是 什么？
意 愿
最重要的三项条件
通路 ﹢ 管理 ﹢ 经营理念
=
最重要的 三项条件
1. 对外：通路的掌控能力；
﹢
2. 对内：内控与管理水平；
定
經销计划如网点数、拜访频率等。
- 經销商销售员须根据公司当地销售代表制定的计划来拜访商店。
- 經销商应根据本公司建议客户价转售本公司产品。为避免市场价格波动，
經销商必须严格遵守本公司统一价格政策。
- 經销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由本公司具体规定。
- 經销商将从公司得到固定的利潤，以保证其获得充分的利润。
发展/开拓，对当地市场熟悉易帮助公司产品导入 发展
—— 其它
设置经销商的目的之三
——经销商的角色与任务
1、 完成销量、铺市及市场份额目标 2、 在网点提供理货服务 3、 反馈市场信息 4、 定期提供销售及其它数据报告 5、 培训他们的业务员相关的知识及技巧 6、 建议符合当地市场现况的销量预测及促销计划 7、 建立一个有能力执行计划及完成任务的组织，包括仓
因为我们需要这片市场
所以我们要去构建和谐的合作
新时期下厂商关系的重新定位：深耕、 合作、双赢、发展
业务代表与经销商的关系
——特派员与地方武装的关系
厂方业务代表和经销商之间就象是共产党（厂家）的特派员 （业代）和地方武装力量（经销商）的关系，共产党（厂家）派 特派员（业代）去地方武装力量（经销商）那里，就是要特派员 （业代）通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装（经 销商）发生影响力，使地方武装（经销商）跟党（厂家）走，地 方武装的十几个人、七八条枪（经销商的人、车、货、钱、网络） 都朝着党的路线方向（厂家的市场策略）去努力。
储条件、良好配送、充足的资金运用等 8、 发展高水准的服务客户及现代管理系统，如收退货、
换货、 处理投诉等 9、 适当的与其下游客户谈判以保护厂家利益
设置经销商的目的之三
——经销商的角色与任务
10、搞好客情关系，推介或改善公司及品牌的形象 11、与当地各职能部门的沟通 12、协助打击当地假冒、仿冒产品等
经销商所想 VS 厂家所想
独家经销
专注保障
减少资金风险 赊帐、返利、
进货量、退货
更多的支持
人、车、物、 广告、费用
更宽容的态度 卖高价、断货
独家经销 专注投入
降低公司成本
先款后货 不退货
整车进货 市场推广力度大 开拓市场
配合力度大
不窜货、不降价 不抬价 促销配合
二者经常互相伤害，相互 对付，又相互应付，互相 重用，又互相利用！但为 什么又可以合作？
经销商的选择
经销商评估/选择之一
——设置经销商的前提
经销商评估/选择之二
——选择经销商的标准/条件
经销商评估/选择之二
——选择经销商的标准/条件
（4） 资 金 信 用 ： 有能确保按办事处所设定的销售、 回款目标达成的资金促障，并在当地具有良好商誉，经 营历史中无不良的信用记录。
（5）合作意向、发展超势： 有较强的合作意向，愿将产 品定位于重要合作伙伴，并致力于食品流通行业的长期 发展。
经销商的价值观。
为什么要采取经销制的通路经营
设置经销商的目的之一
▪ 分销策略的选择
1、各种分销方式的成本及效率 2、现有或必需的公司内部配套资源
——销售队伍、管理时间、管理能力、仓储与配 送能力、财务风险等 3、产品特点及目标消费者 4、市场/行业现况与竞争者状态
关健点：公司发展策略和目标
设置经销商的目的之二
（6）仓储运输能力、内部管理系统： 有能适应满足当地 市场销售、推广系列产品的仓储运输能力，并应有一套 与当地市场发展和经销商自身发展所配套的内部管理系 统。（财务、库存、销售队伍等方面）
（7）家庭状况、个人背景？
选择经销商时之评估表
1、经销商原有信誉如何？ 2、经营者的能力如何？ 3、经营者的财力如何？ 4、经销商目前的获利力如何？ 5、现有人员的素质如何？ 6、经销商的组织结构是否恰当？ 7、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品冲突？ 8、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品有搭配效果？ 9、经销商是否常举办推销训练？ 10、经销商业务员有无行销观念？ 11、经销商是否能涵盖经销区域内所有客户？ 12、经销商是否有自己编制业务员，能否承担业绩任务？ 13、经销商能否接受本公司规定的配额？ 14、经销商能否配合本公司的行销政策及方案？ 15、经销商是否愿意提供服务，以确保本公司产品形象？ 16、如果碰到经济不景气，经销商是否愿意削减毛利？ 17、如果本公司产品很少，经销商是否愿意刻意去推动它？ 18、如果本公司举办讲习，经销商是否愿意派员参加？ 19、经营者有无嫖赌等不良嗜好？ 20、经销商有无足够的储运设备？
—— 投资低 :分销营运资本/资源的投入 —— 节省业务运作时间:承担日常业务/事务
公司可将主要精力集中于市场战略、策略性管理
设置经销商的目的之二
为什么将业务转交给经销商？
—— 处理前线问题 在市场与地方机构的争论/矛
盾由经销商处理
—— 较易认识当地市场 经销商长期在当地市场
经销商的“选、育、用、留”
经销商的定义：
- 經销商是公司的被委託方。
-
經销商是一家本地的商业机构(/私人合伙/私有)。經销商应是全权负责
本
公司产品销售。
- 經销商应买卖本公司产品。
- 經销商从公司购买产品；将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区内销
售
-
經销商只在指定的地理范围内销售本公司产品。經销商与本公司共同决
经销商与厂家的博奕与和谐
一、经销商的操作
VS
有何不同？
营业所的操作 投入：
• 人、车、物 • 仓库 • 通路建设费 • 促销费 • 办公费 • 教育成本
• ……
回报：
• 市场占有 • 铺货率提高 • 竞争优势 • 业绩贡献 • ……
二、正视新时期的“厂商关系” ——创建和谐的“商圈”
A、厂商之间的矛盾
为什么wk.baidu.com业务转交给经销商？
—— 经济效益 与直接操作相比节约了成本 —— 信贷风险较低 给零售放帐风险转嫁给了经销商
设置经销商的目的之二
为什么将业务转交给经销商？
—— 资金压力减少 经销商能帮助融资及加速资金流转 —— 管理压力减少 直接管理的压力减少，更多的是协助
经销商承担管理功能
设置经销商的目的之二
关键 点是 什么？
意 愿
最重要的三项条件
通路 ﹢ 管理 ﹢ 经营理念
=
最重要的 三项条件
1. 对外：通路的掌控能力；
﹢
2. 对内：内控与管理水平；
定
經销计划如网点数、拜访频率等。
- 經销商销售员须根据公司当地销售代表制定的计划来拜访商店。
- 經销商应根据本公司建议客户价转售本公司产品。为避免市场价格波动，
經销商必须严格遵守本公司统一价格政策。
- 經销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由本公司具体规定。
- 經销商将从公司得到固定的利潤，以保证其获得充分的利润。
发展/开拓，对当地市场熟悉易帮助公司产品导入 发展
—— 其它
设置经销商的目的之三
——经销商的角色与任务
1、 完成销量、铺市及市场份额目标 2、 在网点提供理货服务 3、 反馈市场信息 4、 定期提供销售及其它数据报告 5、 培训他们的业务员相关的知识及技巧 6、 建议符合当地市场现况的销量预测及促销计划 7、 建立一个有能力执行计划及完成任务的组织，包括仓
因为我们需要这片市场
所以我们要去构建和谐的合作
新时期下厂商关系的重新定位：深耕、 合作、双赢、发展
业务代表与经销商的关系
——特派员与地方武装的关系
厂方业务代表和经销商之间就象是共产党（厂家）的特派员 （业代）和地方武装力量（经销商）的关系，共产党（厂家）派 特派员（业代）去地方武装力量（经销商）那里，就是要特派员 （业代）通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装（经 销商）发生影响力，使地方武装（经销商）跟党（厂家）走，地 方武装的十几个人、七八条枪（经销商的人、车、货、钱、网络） 都朝着党的路线方向（厂家的市场策略）去努力。
储条件、良好配送、充足的资金运用等 8、 发展高水准的服务客户及现代管理系统，如收退货、
换货、 处理投诉等 9、 适当的与其下游客户谈判以保护厂家利益
设置经销商的目的之三
——经销商的角色与任务
10、搞好客情关系，推介或改善公司及品牌的形象 11、与当地各职能部门的沟通 12、协助打击当地假冒、仿冒产品等
经销商所想 VS 厂家所想
独家经销
专注保障
减少资金风险 赊帐、返利、
进货量、退货
更多的支持
人、车、物、 广告、费用
更宽容的态度 卖高价、断货
独家经销 专注投入
降低公司成本
先款后货 不退货
整车进货 市场推广力度大 开拓市场
配合力度大
不窜货、不降价 不抬价 促销配合
二者经常互相伤害，相互 对付，又相互应付，互相 重用，又互相利用！但为 什么又可以合作？
经销商的选择
经销商评估/选择之一
——设置经销商的前提
经销商评估/选择之二
——选择经销商的标准/条件
经销商评估/选择之二
——选择经销商的标准/条件
（4） 资 金 信 用 ： 有能确保按办事处所设定的销售、 回款目标达成的资金促障，并在当地具有良好商誉，经 营历史中无不良的信用记录。
（5）合作意向、发展超势： 有较强的合作意向，愿将产 品定位于重要合作伙伴，并致力于食品流通行业的长期 发展。
经销商的价值观。
为什么要采取经销制的通路经营
设置经销商的目的之一
▪ 分销策略的选择
1、各种分销方式的成本及效率 2、现有或必需的公司内部配套资源
——销售队伍、管理时间、管理能力、仓储与配 送能力、财务风险等 3、产品特点及目标消费者 4、市场/行业现况与竞争者状态
关健点：公司发展策略和目标
设置经销商的目的之二
（6）仓储运输能力、内部管理系统： 有能适应满足当地 市场销售、推广系列产品的仓储运输能力，并应有一套 与当地市场发展和经销商自身发展所配套的内部管理系 统。（财务、库存、销售队伍等方面）
（7）家庭状况、个人背景？
选择经销商时之评估表
1、经销商原有信誉如何？ 2、经营者的能力如何？ 3、经营者的财力如何？ 4、经销商目前的获利力如何？ 5、现有人员的素质如何？ 6、经销商的组织结构是否恰当？ 7、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品冲突？ 8、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品有搭配效果？ 9、经销商是否常举办推销训练？ 10、经销商业务员有无行销观念？ 11、经销商是否能涵盖经销区域内所有客户？ 12、经销商是否有自己编制业务员，能否承担业绩任务？ 13、经销商能否接受本公司规定的配额？ 14、经销商能否配合本公司的行销政策及方案？ 15、经销商是否愿意提供服务，以确保本公司产品形象？ 16、如果碰到经济不景气，经销商是否愿意削减毛利？ 17、如果本公司产品很少，经销商是否愿意刻意去推动它？ 18、如果本公司举办讲习，经销商是否愿意派员参加？ 19、经营者有无嫖赌等不良嗜好？ 20、经销商有无足够的储运设备？