寿险专业化销售流程论述.ppt

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寿险推销的特色
• 1、寿险商品是无形产品； • 2、购买寿险商品违反一般人的购买习惯； • 3、推销寿险商品必须更主动； • 4、推销寿险商品需要更多的专业知识； • 5、“维持保单有效”是事业扩展的关键。
寿险商品的特色决定:
寿险推销需要专业化推销!
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专业化的推销流程
主顾开拓
私交最好的朋友
职团开拓
寻
直系亲属、亲戚
精 心 创 意 的 DM
找
要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会员
准
配偶方姻亲
现 有 客 户加 保
主
以前工作上的同事 夜校、艺校等校友
顾
老同学
建 立客 户 档 案
拜
学校里的老师
按工商名录电话销售
访
市场调查
影响力中心提供名单
顺
邻居
亲友及配偶方的社交名单
序
住宅周围的商贩
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推销无定式，要求你专业 专业推销是生存之本
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推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解、量化，进而达到预定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
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90%的佣金来源于主顾开拓
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主顾开拓——准主顾应具备的条件
1、有经济能力的人 2、有寿险需求的人 3、身心健康的人 4、有决定权的人 5、容易接近的人
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主顾开拓——方法
1、缘 故 法
2、介 绍 法 3、个人观察
(陌生拜访) 4、目标市场 5、职团开拓 6、创意行销
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的服务，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但以我们之间
的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些时间给我吗？
王英，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但是，我感到我
有义务向我的朋友，包括您，说明我提供的是什么服务，如
果您听了我的介绍后，并不认为对您有什么帮助的话，那么
，除非您自己提出，我会将它抛在一边不再提它，这 样好
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寿险推销和其他推销的区别
产 品：无形vs有形 推销方法：相对多样vs相对简单 客户需求：潜在需求vs现实需求 产品作用：意义深远vs相对简单
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一般商品的推销步骤
1、找出准客户 2、引起准客户的注意 3、培养兴趣 4、唤起需求 5、提供合适的商品 6、说明商品为何适合，并促成购买行为 7、确保客户购买后的满足感
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推销的本质
影响思想
改变行为
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影像观赏
小品《鞋钉》
——巩汉林和黄宏
守好你的摊，先守好你的道！
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ห้องสมุดไป่ตู้
任何事物，无论是有形的，还是无 形的；无论是难的，还是容易的，总有 其自身的、特定的发展规律。它不以人 的意志为转移，是客观的存在。－这就 是“道”！
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什么叫专业？
－－专业就是用规范的工作流程和 步骤，高效率、高品质地达成既定的目 标。
计划与活动——目标
订立明晰而具体的目标是成功的第一步
长期目标 中期目标 短期目标
量化 可达成 具挑战性 斩钉截铁
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计划与活动——目标订立工具
活动拜访量目标表
目的：确立每天几访
计划100
目的：有效的分析准客户 理性的筛选准客户
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专业化推销流程
之主顾开拓
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主顾开拓的目的及指导标准
－－不是一种职业，而是职业的一种 水准。
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专业
有计划 有步骤 按程序
一定的程序 加 一定的行动 就是专业
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流程
a、按步就般、有步骤——产生安全感 b、所有恐惧与压力感来自于没有流程 或流程混乱
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专业化（寿险）推销
有计划地按照一定的步骤和流程，遵循一 定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可 遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的 行动，进而养成的专业推销习惯！
订立明晰明晰而具体的目标 是成功的第一步
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NO。219
公司提供的三种活动管理工具
A、计划100： 建立客户群，收集名单
b、主顾卡： 把计划100的名单经过一定的删选后，将 其中
的合格的名单建立详细的客户资料档案，指导自 己的拜访工作
c、工作日志： 规划每天的工作，并帮助自己进行总结
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NO。228
有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么，您有
责任决定您是否需要它，您看我们能否星期二下午或星期四
早上见个面呢？
张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想
向您说明一个也许您会感兴趣的观念，我不想让我们之间的
友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是
很合情合理吗？”
陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供
表
经常消费的对象
顺带陌生拜访
以前有工作关系的客户 要 求 客 户 推 介
共同兴趣爱好的朋友
信函开拓特别客户
到社区、街市设摊咨询 精心整亲理友工作单位里的同事
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与熟人接触的方法举例
李明，我知道，正因为我们是朋友，所以才 不意味着您一定
要向我购买人寿保险，但另一方面，如果您暂不买，您也可
向您的熟人作介绍，对此我非常感谢您，作为一个朋友，我
目的： 积累大量的客户名单，通过一定的删选方法 （计划100），然后进行拜访
指导标准： 大量的名单出现在计划100和主顾卡上 每日新增加名单不少于3个，每月60个 每月新增加的主顾卡不少于20张
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NO。2160
主顾开拓——目的
推销 从寻找到符合条件的对象开始
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主顾开拓——重要性
准主顾是营销员的宝贵资产 主顾开拓决定寿险推销事业的成败
专业化推销流程
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专业化推销流程
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推销概念
让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。
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推
才佳
销
金肖
推销是才子佳人所从事的工作，彼此间 交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美 丽的感觉。
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生活中的推销
婴儿的啼哭—— 推销自己的饥饿，换回的是奶水 政治家的演说—— 推销自己的政见，换回选票 老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩 ……
接触前准备 接触面谈
计划与活动
拒绝处理 需求分析
转 介绍
建议书的制作
售后服务 促成
说
明
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专业化推销流程
之计划与活动
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计划与活动的意义
制定详细的工作计划 及各项销售活动目标
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计划与活动的目以及指导标准
目的： 养成良好的工作习惯、 进行有计划的工作
指导标准： 准时认真细致地填写活动工具