寿险专业化销售流程论述.ppt
寿险专业化销售流程
什么是推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏寿险商品特色一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性寿险商品销售一、变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求寿险专业化推销流程计划与活动说明促成准客户开拓接触前准备接触递交保单售后服务制定详细的工作计划及各项销售活动目标计划与活动的定义：订立明晰而具体的目标是成功的第一步准主顾开拓寻找符合条件的销售对象准主顾开拓的意义准主顾是营销员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于准主顾开拓接触前准备为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备接触通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣促成帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的递交保单与售后服务客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议良好的服务才是真正推销工作的开始推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！“准主顾是我最大的资产。
他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本。
”人寿保险——无限广阔的市场；无数需求的客户；无穷展业的机会。
计划100——1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：合格的准主顾1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求——谁是最需要保险的人？4、身心都健康——谁可能是“危险者”？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？接触前准备一、前言二、接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。
寿险专业化销售流程PPT课件
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专业
有计划 有步骤 按程序
一定的程序 加 一定的行动 就是专业
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流程
a、按步就般、有步骤——产生安全感 b、所有恐惧与压力感来自于没有流程 或流程混乱
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专业化（寿险）推销
有计划地按照一定的步骤和流程，遵循一 定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可 遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的 行动，进而养成的专业推销习惯！
王英，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但是，我感到我 有义务向我的朋友，包括您，说明我提供的是什么服务，如 果您听了我的介绍后，并不认为对您有什么帮助的话，那么 ，除非您自己提出，我会将它抛在一边不再提它，这 样好 吗？
这只是一部分合词，请选择您觉得用起来最舒畅 的部分，.带着信心和诚意进行操练，演说
物质准备
二、展示资料：
1、个人荣誉 2、公司介绍 3、商品介绍 4、推销图片
三、签单工具
四、展业礼品
5、理赔案例 6、各种剪报 7、各种数据 8、已成交保单
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接触前准备——拜访前的准备 行动准备
1、拜访计划的拟定
（1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪
衣着要求 言谈举止
2、信函接触 3、电话预约
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怎样接触准客户
表示理解（3F方法）
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我没兴趣
“我能理解您的想法，事实上，如果您告诉 我您对保险有兴趣，我反而会感到惊讶了， 我有些想法愿意和您分享，见面后我们再详 谈，那么，星期一下午或星期二早上，哪个 时间您最方便？”
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我已经买 了保险
“很好，您已具备保险观念，已会利用它来保 障家庭和事业，我确信，如果再向您提供一些 能更好地保障家庭和事业的保险计划，您一定 不会反对，那么，星期一下午或星期二早上， 哪个时间最适合您？”
保险的专业化销售流程-44页PPT精品文档
不要计较太多。
意 念：
你的潜意识里有什么，就会感染给客户什么。 就要今天，不要等到黎明。 意念是会感应给客户的。
热 诚：
1)抱着全心全意为客户做终身服务的理念。 2）真心诚意帮助客户拥有一份适合他的保单。
杭州城区童鲁俊伙伴，2019年8月入司，在缺少缘故客户的情况下，通 过拨打电话对准客户进行邀约（医院新生儿、社区名单、公司孤儿单客 户）并进行跟踪服务，当月拨打电话300余个，8月签单3件，标准保费 31632。
目的: 确定见面的时间和地点
步骤一：介绍自己及公司 步骤二：表明来意 步骤三：要求见面 步骤四：使用二择一的时间、地点 步骤五：拒绝处理，再度要求见面 步骤六：结束语
师孙 士周 师钱 员章 长长 马徐 律 护老科处局
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说：你确定吗？你确定吗？有很多观众就改变主意了。我们要注意 千万不要制造问题
客户拒绝的越厉害，越容易把他的真实想法透漏给你 我们要听话听话外音，找出根源所在，然后加以引导 用幽默的话语，转变他的观念又保留他的面子 然后根据他的实际状况，推荐适合他的险种
蔡凤兰 王女士 赵先生 孙太太 李医生 邓老板
点评：
1、做一个保险代理人，要注意观察，学会微笑，机会无处不在，要善于 制造机会，把握机会。 2、有人的地方，就是客户存在的地方，只要找到他们的需求点，就能促 成报单，保险是人人都需要的。 3、赞美艺术开始阶段要从大处入手，循序渐进，赞美要让客户很自然地 接受。 4、投其所好，赞美他选择非常明智，记住赞美要从开始延续到结束，赞 美要贯穿始终。 5、赞美要真诚，发自内心。 6、学会寻找共同点，学会让客户开会说话，学会提问。多提问、多倾听 你将得到有关客户的许多信息。
简约泰康人寿银行保险专业化销售流程解析PPT模板
面访补救函--范本
尊敬的先生/女士：
您好！
今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我 干保险这一行时间也不短了，但“享受”到这样的待遇还 是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本来就非 常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和 爱心奉献给客户！使我们的客户将来老有所养，病有所医！
谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并能携手共进。
敬祝 健康如意 事业发达
泰康寿险顾问
XXX 敬上
网上文章 e 大有作为
您有开设您在网上的联系渠道吗？ 您有同客户建立网上的联系吗？ 您有试着同您周围熟悉的人建立网上联系吗？ 您懂得如何运用网上的资源来为您的(准)客户服务吗？
您应该对新的工具运用自如 创造个人品牌与差异
非常高兴有机会与您交流对投资理财的看法和 意见，同时也要向您道歉，由于我的建议未尽周全 而没有能使您满意，以拖延您应尽早享有周详的理 财服务的时间。
做为一名专业的保险从业人员，我很能理解您 对自身权益所持的审慎态度，也可能是由于我未做 细致调查而不能准确掌握您的想法和需求，幸而这 些疏失并非不能补救，我们仍有时间作妥善的处理， 我真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约， 而是作进一步沟通，哪怕在业务上不能达成共识也 没有关系，能结交您的朋友也是我莫大的荣幸！
3、信中可夹带精美的问候卡片，自己的名
尊敬的高强经理：
您好！
我是泰康人寿的李明，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在保险理财方面确实有些 有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看：
许多管理精英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理层带来实惠型的投资还 本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。
寿险专业化销售流程七步
寿险专业化销售流程七步
1. 认识客户:
了解客户的基本情况,包括家庭背景、经济状况、风险承受能力等,建立良好的沟通和信任关系。
同时确认客户的保险需求。
2. 分析客户需求:
根据客户的实际情况,全面分析其在人身风险保障、财富传承、财富管理等方面的保障需求。
确定客户的保险规划目标。
3. 设计理财规划方案:
根据规划目标,为客户量身定制寿险及理财产品组合方案,包括保障范围、保额、保费、投资组合等。
4. 介绍产品与方案:
以浅显易懂的方式向客户解释各项产品特点、收益预期与风险承受能力等,并全面阐述理财规划方案的优势。
5. 匹配方案并调整:
倾听客户反馈,与客户进一步探讨方案细节,根据客户实际情况对方案进行调整和优化。
6. 协助客户决策:
耐心解答客户疑虑,帮助客户权衡利弊得出明智决定。
视情况为客户提供专业建议。
7. 持续服务与跟踪:
定期回访客户,关注其财务状况和需求变化,及时调整理财规划方案,为客户提供持续的优质服务体验。
保险的专业化销售流程ppt课件
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客户拒绝的越厉害，越容易把他的真实想法透漏给你
我们要听话听话外音，找出根源所在，然后加以引导
用幽默的话语，转变他的观念又保留他的面子 然后根据他的实际状况，推荐适合他的险种
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赵先生 孙太太 李医生 邓老板
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赢在起跑线—专业化销售七步曲
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缘故法 转介法 陌拜法
个人行为
团队活动
团队行为
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杭州城区戚侃明伙伴，2015年9月入司，借助电话簿、通讯录、同学录 等工具，填写“财富宝典100A”，罗列出缘故客户名单392人，其中朋友 117人，同事98人，同学79人，同乡58人、亲戚40人.通过ABC客户筛选， 坚持每日三访，9月签单6件，标保52870，10月签单5件，标保32530。
“没有，没有。”他不好意思地摇摇头。 “自己开公司肯定很吃力。” “辛苦是辛苦，但也挺有意思，挺充实的。” “不过你这么年轻就有自己的公司，能力真强，我相信你的公司会越开越大。” “谢谢，谢谢！” “你贵姓？” “我姓徐，这是我的名片。”他在自我介绍时，递给我一张名片。 我连忙站起来接过名片说：“谢谢，谢谢。” “那你贵姓？”徐先生也很有礼貌地问。 “我姓朱，我叫朱彤，这是我的名片。”我双手递过了名片。 “新华保险公司杭州城区朱彤，原来朱先生是做保险的。” “对，如果你有什么需要，我可以随时为你服务。” “谢谢，朱先生，我想问一下，我的女儿该买什么保险合算。” “徐先生，您真有责任心，看得出你对自己的家庭非常关心，不知道你女儿今年几岁？” “她还小，今年才两岁多。” “徐先生真有福气，不但事业有成，而且三口之家这么幸福。我相信你的女儿一定特别可爱， 我们新华的成长快乐非常适合她。徐先生，你看我到上海之后去你的公司详谈。” “那麻烦你。” “那么，徐先生，你看8号还是9号？” “9号吧。” “那么，徐先生，9号下午二点钟我来拜访你，好吗？” “行。” 到上海，我成功地签下单，同时也和徐先生成了好朋友，他从我这里买了将近10万保险，同 时也为我介绍了大量的客户。 23 我的感受是：敞开心扉，真诚地赞美，你不但可以得到客户，而且可以得到一个永恒的朋友。
《保险销售流程》课件
3 销售技巧培训
提供相关培训，帮助销售人员熟悉产品知识 和销售技巧，提高销售能力。
4 销售材料准备
准备宣传资料、销售文案和演示PPT等，以 便在销售过程中使用。
客户接触
建立信任
通过积极、友善的沟通，建立 起与客户的信任关系，让客户 愿意与你合作。
了解和未来计划， 以便提供更准确的保险方案。
《保险销售流程》PPT课 件
保险销售流程是指在销售保险产品时所需遵循的一系列步骤。本课件将介绍 保险销售流程的各个环节，以帮助大家更好地理解和应用。
销售前期准备
1 市场调研与分析
通过市场调研和分析，了解潜在客户的需求 和行为习惯，制定相应的销售策略。
2 目标客户定位
明确目标客户群体，确定推广和销售的重点 对象。
售后支持
提供售后支持和服务，包括理 赔指导、保单管理等，保障客 户权益。
客户维护
定期联系客户，了解他们的变 化需求，提供相应的保险规划 和更新建议。
产品介绍与比较
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产品介绍
详细介绍各类保险产品的特点、保障范围和投保流程，满足客户对产品的了解需 求。
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产品比较
比较不同保险产品之间的优劣势，帮助客户更好地选择适合自己的保险方案。
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个性化定制
根据客户需求和实际情况，定制个性化的保险方案，提供有针对性的保障和投资 建议。
销售技巧与策略
1 积极倾听
倾听客户的需求和意见，关注他们的诉求， 以更好地满足他们的期望。
解决疑虑
耐心回答客户的疑问和担忧， 解决他们的顾虑，增强他们购 买保险的信心。
需求分析
资产状况评估
通过了解客户的资产状况，评估 其金融风险，为其定制适合的保 险方案。
中国寿险专业化推销流程
《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
寿险专业化销售流程
A. 持续的准保户开拓 B. 不同类型的准保户开拓 C. 详细的追踪系统
准保户来源
新的准保户来源有哪些?
哪些来源可以产生最佳水准
的
准保户
?
准保户来源 I
客户介绍客户 朋友或其认识之人士 个人观察 陌生拜访 电话簿 校友名册 社团名册 其他准保户开拓法
主顾开拓话术
（名片开拓术） 客户：咦，怎么你的名片上有一个洞？
……
业务员：我的名片可能有空洞，您的人生会不会也 有空洞呢？您准备周密了吗？
王先生，您好！我是平安保险公司的 ⅹ ⅹ， 最近我想买ⅹ ⅹ， 听说您在这方而是远近闻名的 专家，能否给我一些建议？
销 售 流 程
发掘准保户 售后服务 保单递送 安排约访 接 触
电话约访话术
……
5、拒绝处理——（如果客户不同意见面的处理，见电话约
访拒绝处理） 6、提出要求——“那按照你的意见，我们就把见面的时间定 于后天下午三点，好吗？” 7、确认约会——“后天下午三点，在你的办公室南国大厦 2607，我们准时见面”。（注意：最后要让对方先挂电话） 在整个电话约访的过程中，有几个要点特别要引起业务员的 注意。在谈话开始的时候，一定要先确定对方方便讲话；千 万记住电话约访的唯一目的是争取面谈机会，并无其他用意， 切记不要在电话里开展销售；整个约访谈话要边说边带着微 笑；在向客户提出五次见面请求之前千万不要轻易放弃；要 善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等句 子，说话注意简单明了；确认自己的拜访时间没有冲突，要 事先计划好拜访线路，做出合理安排，以提高效率；最后确 定时间地点并表示感谢。
人说‚四十岁以前人压病，四十岁以后 病压人‛，您说有道理吗？
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接触前准备 接触面谈
计划与活动
拒绝处理 需求分析
转 介绍
建议书的制作
售后服务 促成
说
明
精心整理
18
专业化推销流程
之计划与活动
精心整理
19
计划与活动的意义
制定详细的工作计划 及各项销售活动目标
精心整理
20
计划与活动的目以及指导标准
目的： 养成良好的工作习惯、 进行有计划的工作
指导标准： 准时认真细致地填写活动工具
的服务，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但以我们之间
的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些时间给我吗？
王英，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但是，我感到我
有义务向我的朋友，包括您，说明我提供的是什么服务，如
果您听了我的介绍后，并不认为对您有什么帮助的话，那么
，除非您自己提出，我会将它抛在一边不再提它，这 样好
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5
推销的本质
影响思想
改变行为
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6
影像观赏
小品《鞋钉》
——巩汉林和黄宏
守好你的摊，先守好你的道！
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7
任何事物，无论是有形的，还是无 形的；无论是难的，还是容易的，总有 其自身的、特定的发展规律。它不以人 的意志为转移，是客观的存在。－这就 是“道”！
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8
什么叫专业？
－－专业就是用规范的工作流程和 步骤，高效率、高品质地达成既定的目 标。
专业化推销流程
精心整理
1
专业化推销流程
精心整理
2
推销概念
让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。
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3
推
才佳
销
金肖
推销是才子佳人所从事的工作，彼此间 交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美 丽的感觉。
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4
生活中的推销
婴儿的啼哭—— 推销自己的饥饿，换回的是奶水 政治家的演说—— 推销自己的政见，换回选票 老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩 ……
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寿险推销的特色
• 1、寿险商品是无形产品； • 2、购买寿险商品违反一般人的购买习惯； • 3、推销寿险商品必须更主动； • 4、推销寿险商品需要更多的专业知识； • 5、“维持保单有效”是事业扩展的关键。
寿险商品的特色决定:
寿险推销需要专业化推销!
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专业化的推销流程
主顾开拓
表
经常消费的对象
顺带陌生拜访
以前有工作关系的客户 要 求 客 户 推 介
共同兴趣爱好的朋友
信函开拓特别客户
到社区、街市设摊咨询 精心整亲理友工作单位里的同事
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与熟人接触的方法举例
李明，我知道，正因为我们是朋友，所以才 不意味着您一定
要向我购买人寿保险，但另一方面，如果您暂不买，您也可
向您的熟人作介绍，对此我非常感谢您，作为一个朋友，我
有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么，您有
责任决定您是否需要它，您看我们能否星期二下午或星期四
早上见个面呢？
张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想
向您说明一个也许您会感兴趣的观念，我不想让我们之间的
友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是
很合情合理吗？”
陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供
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寿险推销和其他推销的区别
产 品：无形vs有形 推销方法：相对多样vs相对简单 客户需求：潜在需求vs现实需求 产品作用：意义深远vs相对简单
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一般商品的推销步骤
1、找出准客户 2、引起准客户的注意 3、培养兴趣 4、唤起需求 5、提供合适的商品 6、说明商品为何适合，并促成购买行为 7、确保客户购买后的满足感
－－不是一种职业，而是职业的一种 水准。
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专业
有计划 有步骤 按程序
一定的程序 加 一定的行动 就是专业
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流程
a、按步就般、有步骤——产生安全感 b、所有恐惧与压力感来自于没有流程 或流程混乱
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专业化（寿险）推销
有计划地按照一定的步骤和流程，遵循一 定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可 遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的 行动，进而养成的专业推销习惯！
计划与活动——目标
订立明晰而具体的目标是成功的第一步
长期目标 中期目标 短期目标
量化 可达成 具挑战性 斩钉截铁
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计划与活动——目标订立工具
活动拜访量目标表
目的：确立每天几访
计划100
目的：有效的分析准客户 理性的筛选准客户
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24
专业化推销流程
之主顾开拓
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主顾开拓的目的及指导标准
目的： 积累大量的客户名单，通过一定的删选方法 （计划100），然后进行拜访
指导标准： 大量的名单出现在计划100和主顾卡上 每日新增加名单不少于3个，每月60个 每月新增加的主顾卡不少于20张
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NO。2160
主顾开拓——目的
推销 从寻找到符合条件的对象开始
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主顾开拓——重要性
准主顾是营销员的宝贵资产 主顾开拓决定寿险推销事业的成败
私交最好的朋友
职团开拓
寻
直系亲属、亲戚
精 心 创 意 的 DM
找
要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会员
准
配偶方姻亲
现 有 客 户加 保
主
以前工作上的同事 夜校、艺校等校友
顾
老同学
建 立客 户 档 案
拜
学校里的老师
按工商名录电话销售
访
市场调查
影响力中心提供名单
顺
邻居
亲友及配偶方的社交名单
序
住宅周围的商贩
90%的佣金来源于主顾开拓
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主顾开拓——准主顾应具备的条件
1、有经济能力的人 2、有寿险需求的人 3、身心健康的人 4、有决定权的人 5、容易接近的人
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主顾开拓——方法
1、缘 故 法
2、介 绍 法 3、个人观察
(陌生拜访) 4、目标市场 5、职团开拓 6、创意行销
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订立明晰明晰而具体的目标 是成功的第一步
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NO。219
公司提供的三种活动管理工具
A、计划100： 建立客户群，收集名单
b、主顾卡： 把计划100的名单经过一定的删选后，将 其中
的合格的名单建立详细的客户资料档案，指导自 己的拜访工作
c、工作日志： 规划每天的工作，并帮助自己进行总结
精心整理
NO。228
精心整理
12
推销无定式，要求你专业 专业推销是生存之本
精心整理
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推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解、量化，进而达到预定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
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