保险业专业化推销流程

营销员计划工作是“畜牧式”展业的唯一保 证
主顾开拓
接触
说明
促成
主顾开拓
计划与活动
主顾开拓决定了营销
主顾开拓
员收入的80%~90%， 决定了营销员寿险营
售后 服务
销生命的100%
接触
主顾开拓的目的是客
户群的改变
促成
说明
客户群的改变是营销员 从事寿险营销的理由
拜访前准备
计划与活动
主顾开拓
售后 服务
接触
促成
说明
拜访前准备发生在 每一个流程、每一 次拜访
接触前 说明前 促成前 售后服务前
为什么强调拜访前准备
营销员为什么会怕拜访客户？
因为不知道开口说什么、因为不知道客户会 问什么
营销员为什么会遭受拒绝？
因为你不了解客户、因为不能挖掘出客户真 正需求、因为没有吸引力或说服力、因为给 客户印象不好（特别第一印象）、因为说明、 促成没有力度（未能强化需求）
总之，因为业务员拜访前没有做很好的、 足够的准备工作，所以困难重重。
计划与活动
接触
接触的目的
➢ 打通观念
社会变革的观念 保险保障的观念
主顾开拓
售后 服务
接触
➢ 建立信任
信任行业（推销行业）
信信任任公业司务（员推（销推公销司自）我）促成
➢ 取得资料 客户保险需求方向 客户保险需求额度（购买能力）
接触的内容 其它
寿险现状
业务பைடு நூலகம்、各级业务主管纷纷说：“压力大！” 很多人为此困惑、疑问：“红旗到底能扛多
久？” 寿险精英、前辈说：“永续经营、客户不断、
无限美好、年新十万不是梦！” 这种巨大反差的真正原因是什么？寿险经营，
有秘诀吗？
课程纲要
一、推销 二、专业推销 三、专业化推销
推销
推销 才 佳 金 肖
寿险商品销售
一、变寿险商品为有形商品 变寿险商品为鲜活商品
二、激发客户需求
寿险市场的演变
产生
不了解 不认同
发展
感性趣 有了解
成熟
需求化 理性化
寿险专业化推销流程
计划与活动
准客户开拓
售后服务
接触前准备
促成
接触
说明
计划与活动
计划与活动 主顾开拓
售后 服务
接触
促成
说明
有目标的人不一定走 的快但肯定走的远
历史上曾有三个人看 见秦始皇出游……
重要的不是你是什么 样的人，而是你想成 为什么样的人
计划与活动实务
把目标计划分解到每一天就是每日的计划，每 日计划的保证实施，以至于目标的实现过程就 是活动
一日之计在于昨夕
每日晚为第二天工作进行计划，否则等于放弃第二 天工作的80%
工作计划的制定建立在高质量的工作总结基础之上
售后 服务
的想法
接触 大部分拒绝是因为我们
专业化流程的某（些）
环节出现了错误，迅速
促成
说明
自我反省并予以纠正是 最好的处理办法
拒绝处理话术技巧
处理话术要领： 要精炼有力，击中要害，忌拖泥带水 注意先处理心情，再处理事情
拒绝处理的公式 1. 赞美+强调观点法：你（说的或做的）太 好了……，但是…… 2. 认同+强调观点法：你（说的）有道理……， 但是…… 3. 借因推果法：正是因为如此……，所以我 才…… 4. 倾听、微笑、不语法 5. 顾左右而言他法
不同条款组合成全新的综合险种 根据投保人、被保人、收益人关系组合成特
点鲜明、需求明确的计划书 家庭中的经济支柱作为被保人多以高额保障
型险种为主，且附加险尽量全面 家庭中收入和社会保障低的成员应完善其养
老和医疗保障 尽可能选择缴费低的成员为被保险人，尽可
能选择无经济来源的成员为受益人
促成
计划与活动
计划每一天，做细每件事
计划与活动的定义：
制定详细的工作计划及各项 销售活动目标
订立明晰而具体的目标是成功的第一步
营销员通过计划工作避免“打猎式”展业
每天为第二天做工作计划可以避免围猎式展业 围猎式展业使营销员
月月从零开始工作， 越做越累，直到怀疑 “红旗到底能扛多久”， 从而导致一年后营销 员留存率低
促成是需求强化成功的过程
主顾开拓
促成的关健是正确的行销理念
售后 服务
促成的要点是坚强的毅志力，
接触 即坚决的心态
促成的主要技巧是忌拖泥带水
促成
说明 成功的促成等于签单+转介绍
拒绝处理
计划与活动
拒绝是人的天性，拒绝是 人本能的表达方式
主顾开拓
要善于倾听和观察，思考 并寻找客户拒绝背后真实
专业化推销流程
郑薇
1988年1月18日 参加工作 1999年6月9日 加盟平安保险公司
8月17日 去淄博参加全省“PTT”专业讲师培训 9月12日 参加保险代理人考试 9月18日 正式走上讲台成为一名兼职讲师 2000年4月7日 转入保费部，做保全外勤 2001年4月 初 加盟中国人寿保险公司 12月1日 加盟金锣集团总公司，任人力资源开发科科长 2002年2月24日 加盟泰康人寿保险公司 商品特色
售后服务
计划与活动
1.
主顾开拓
售后 服务
2.
接触
3.
促成
说明 4.
售后服务的理由：
客户花钱购买的就是售 后服务
售后服务是营销员的基 本工作职能
售后服务是公司（营销 员）对客户的承诺
售后服务是寿险业存在 的价值之所在
通过寿险把自己
—造就成适合市场经济的现代人 —培养成为有营销素养的现代人 —修炼成为人格和心灵健康的现代人
说明
打通观念
收集
（建立信任） 资料
分析 购买点
确认 需求
强化 需求
说明
计划与活动
说明是强化需求的过程，目 的是客户高度的认同所做计
主顾开拓
划书 说明的最高技巧是客户高度
售后 服务
的参与
接触 说明的常用技巧是谈保额不
谈保费
促成
说明
说明要做到把保险利益转化 成客户利益
说明成功后立即进入促成
建议书制作实务
主顾开拓
准主顾开拓
寻找符合条件的销售对象
课程纲要
一、前言 二、主顾开拓的重要性 三、准主顾应具备的条件 四、主顾开拓的方法
寿险营销员的真正挑战：
就是怎样从茫茫人海中寻找出大量 潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续 不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
“巧妇难为无米之炊”
能够始终保持一定量的、有价值的 准主顾，是保证长时间获得业绩和收入 的保证！
才、佳、金、肖 才子 佳人 财富 俏
商品的推销
食 品 住 房 汽 车
专业推销
是按一定的程序、一定的 步骤、一定的方法将推销过程分 解量化，进而达到一定目的的推 销过程。
寿险商品需要专业化推销
一、寿险商品特色 二、寿险商品销售 三、寿险市场的演变
寿险商品特色
一、寿险商品是无形商品 二、寿险商品满足人们需求的不 确定性