专业化推销流程

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银保专业化推销流程
接触
售 后 服
说 明
务
促成
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说
明
❖正确的座位
的
❖用笔引导客户的注意力
注
❖尽力避免使用专业术语
意
事
❖注意客户的反应与动作
项
说明过程中时刻把握机会，导入促成！
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说明技巧
简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍) 第一步，1句话介绍产品本质。 (5秒钟) 第二步、介绍产品卖点。 第三步、说明产品对该客户的实用价值。
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银保专业化推销流程
客户甄选
售 后 服
说 明
务
促成
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情景一：
客户进入银行
柜面交易流程
咨询台
柜台交易
完成交易且 保单签约
切入保险销 售的第一时 机
协助客户 办理业务并推介产品
切入保险销 售的第二时 机
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情景二：
客户进入银行
情景三：
柜面交易流程
柜员递上宣传资料 并解释商品
(满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点)
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银保专业化推销流程
客户甄选
售 后
说
服
明
务
促成
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促成
从旁协助客户作出立即购买的决定， 并协助其完成相关的投保手续。
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2020/11/1
专业化推销流程
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常规服务——附加服务
❖ 新产品推出时 ❖ 公司重大动态时 ❖ 客户需要帮助时 ❖ ……
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柜面销售三步曲
在一次交易中可能需要几次促成尝试， 促成应当贯穿于销售的始终。
柜面一销句售三话步曲接流触程即 三句话说明 一句话促成
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
促 成 的 方 法
❖ 推定承诺法 ❖ 二择一法 ❖ 化整为零法
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银保专业化推销流程
客户甄选
售 后
说
服
明
务
促成
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服务
客户投保整个过程，协助客户处理与保 单有关的事宜，令客户满意，从而愿意为 我们转介绍客户。
好的服务是新一轮销售的开始。
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常规服务——递送保单
❖ 检查保单是否有误 ❖ 记录客户档案 ❖ 电话预约 ❖ 送交保险单（保单送达书签字） ❖ 索取转介绍
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常规服务——保全服务
❖ 保险合同变更 ❖ 保险合同解除 ❖ 保险合同恢复 ❖ 补发保单 ❖ ……
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常规服务——其他服务
❖ 满期领取 ❖ 保单理赔 ❖ 续期缴费 ❖ ……
，提示注意事项） ‫ ‏‬客户经理：要存多久啊 ‫ ‏‬1、客户如果是存长期直接切入产品，我们现在有一款保险理财产品
，它跟相比较有以下优势… … ‫ ‏‬2、客户如果是存短期 ‫ ‏‬客户经理：短期是可以灵活存取，但无形中就损失了不少收益，有
些客户也是存短期，但存上后很长时间也不用，所以应该把这3万分 开存，1万存活期，2万存长期，理财嘛都是积少成多，长期您可以 选择3年、5年、6年我分别给你介绍一下
你的机会就多了许多 •
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一句话接触话术
1 最近我们推出一种新的银行代理产品，收益还是不错的。 2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理 财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的 吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成问 题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以有 效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
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接 ❖主动帮助法
触
❖新产品宣传法
的 方
❖调查问卷法
法
❖开门见山法
和 ❖网点活动接近法
要 ❖社区宣传法
领
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接
触
❖ 寒暄——拉近距离，调节气氛
的
❖ 赞美——赢得好感，为进一步沟通做铺垫
方
❖ 提问——探求购买点，引导客户思考
法 和
❖ 倾听——认真聆听，发现客户需求
要 领
赢得客户的好感
等待
柜台交易
完成交易且 保单签约
柜员转介绍后，客户经理递上 宣传资料并解释商品
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柜面交易流程
客户进入银行
贵宾室
完成交易
情景四：
银行人员/客户经理 递上宣传资料并介绍商品
与银行业务相结合
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切入保险销售的 时机
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接触话术
‫ ‏‬客户经理：你好，要办理什么业务啊（温暖的笑容） ‫ ‏‬客户：汇款、缴费、存款、开户等 ‫ ‏‬客户经理：存款填这张单子，只需要填…几项就可以了（拿出单子
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2020/11/1
专业化推销流程
主要内容
1
专业化销售的意义
2
专业化销售的具体环节
专业化推销流程
专业化销售流程意义
专业化销售是按一定的程序，一定的步骤，一定 的方法将销售过程分解量化，进而达到一定目的 的销售过程。
专业化销售是专业销售的化身，是专业不断支配 行动，进而养成的专业销售习惯。