对话山东临工工程机械有限公司总经理文德刚

山东临工“焕新”，全面提升竞争力
—对话山东临工工程机械有限公司总经理文德刚
2017年，山东临工销售额增长102.8%。

其中，主导产品装载机销量增长68.5%，高于行业10.9个百分点，市占率提升2.5个百分点；挖掘机更是实现了157%的增长，远高行业47.2个百分点，市占率提升1.3个百分点；此外，路面机械板块、海外市场销量均实现了双位数增长。

从最初构建全方位的营销服务渠道，到塑造鲜明品牌形象，再到利用全球资源，实现中国工程机械产品节能技术创新⋯⋯在业界行走了45年的山东临工，每一步都踩准节奏，不断提升和巩固地位。

亮眼的成绩背后，山东临工下一步要怎么走？
工程机械观察：您如何看待2018年中国工程机械行业走势？山东临工将在哪些方面推进变革，以提升竞争力？
文德刚：2018年是工程机械市场持续向好的一年，但繁荣下，市场也已发生变化，需要重新转换思维、快速反应、抓住机遇，才能实现新一轮快速发展。

首当其冲的就是要推动临工实现商业模式变革，真正从产品型制造商转变为服务型制造商。

其中核心就是从单纯的价格竞争、服务竞争，转向涉及整个价值链的全价值链竞争。

目的就是为用户提供包括产品设计、零配件服务、物流服务、制造、供应链、分销、金融服务、再制造服务的整体解决方案。

这也是临工未来的发展方向。

同时，临工也会持续强化核心技术研发、完善成套解决方案，提升产品优势。

在此，临工将集中资源，围绕“可靠、节能、舒适”领先技术和优势，打造出更多像LG953装载机一样，品质精良的“爆款”产品。

工程机械观察：您如何看未来中国挖掘机市场发展？
文德刚：2017年全球挖掘机行业销售额485亿美元，同比增长21％，增长主要得益于中国市场的拉动。

未来很长时间，中国挖掘机行业都会保持比较好的增长势头，大型挖掘机和小型产品销量都会不断提升。

工程机械观察：未来中国装载机行业如何发展？会发生哪些变化与调整？
文德刚：2017年中国装载机市场增长超过50%，但从市占率数据看，已有此消彼长的态势：第四、五名之间出现分水岭。

其中，位列前四名的制造商，市占率均提升了1-2个百分点；排名第五位甚至更靠后的品牌，市占率则出现不同程度下滑。

从产品结构看，2017年5吨及以上产品在国内装载机市场的销量占比提升至85%，中大吨位是必然的发展趋势。

与此同时，国Ⅳ升级也会成为未来几年，检验制造商实力的试金石。

可以预见，很多企业会在这一时期被淘汰，市占率的集中度会进一步提升。

山东临工在2016年就已经通过推出F系列产品，在销售端全面完成三阶段产品的升级；2017年，又在行业内率先推出了达到目前全球最严格排榜标准Tier 4Final的装载机L959F。

随着四阶段产品陆续走向市场，临工技术储备的优势会更加明显。

未来3年，中国装载机行业的品牌格局将定型，85%以上市场份额会集中在行业前四名手中，第一梯队成员间的卡位战会更加激烈，临工想要发展，必须从竞争对手处争夺份额。

工程机械观察：您认为，未来在提升营销体系竞争力上，发力的重点方向是什么？
文德刚：未来，智能化、数字化、信息化不仅将全面作用于产品、研发、制造、管理，更会触动企业价值链上最敏感的一环——营销服务体系。

借助大数据，我们能够继承整合价值链中产品全生命周期的各关键环节，推动自身向价值环变革转型，提升各关键环节直接面向用户的总服务质量和效率。

因此，临工未来要加紧推动DMS系统在核心代理商群体中的运用，全面提升渠道信息化科学管理水平。

此外临工也会全力推进代理商体系升级。

以提升市占率和客户满意度为中心，站在用户角度，从全价值链、全生命周期、服务营销全过程中寻找新增长点，做好经营细节管控，让每个代理商都能有“拿手好戏”，执行严格的风控管理和淘汰制，变“宽松软”为“严紧硬”，强化渠道体系的区域竞争力。

工程机械观察：目前，中国工程机械行业终端用户群体以及具体需求有哪些变化？针对这些变化，临工如何行动？
文德刚：中国工程机械行业已经进入了“大客户时代”，毫无疑问，今后大用户、系统性用户会成为市场采购的主导力量。

2018年，山东临工会充分发挥服务、金融等优势，与代理商合力探索合作营销的新模式，提高精准营销能力，推动大客户业务。

与此同时，用户群体中的中大型企业开始实施资产轻量化、提升经营效率，未来选择自己持有大量设备的用户会越来越少；而工程机械租赁市场正以每年20%的速度增长。

2018年，山东临工将在已开展中大型挖掘机租赁业务的代理商中选择标杆，加快推动租赁业务模式全面铺展。

此外，“一带一路”战略的推进，使更多中国施工企业走向海外，这不仅要求我们构建完善的海外营销服务体系，还要同步提升国内代理商的国际化水平和海外市场服务能力。

（此内容来自工程机械观察）。