联谊会销售技巧培训课程

三、档案使用：与目标顾客沟通
• （1）打电话直接邀请 • （2）亲自上门送邀请函 • （3）先打电话约好时间，然后上门送邀请函
（1）打电话直接邀请顾客
• a．打电话之前的准备：给谁打电话；了解其基本情况；说 什么；怎么说；想得到什么结果，面前放一面镜子，对 着镜子微笑，告诉自己一定会成功
• b．电话接通后确认是否是要找的人：您是………的。 • c．寒暄：您好……… d．自报家门：我是……… • e．提醒记忆：………日子在………公园，您领了一份资料，
•
成功的经理人员在确定组织和个人的 目标时 ，一般 是现实 主义的 。他们 不是害 怕提出 高目标 ，而是 不让目 标超出 他们的 能力。
• a、我买不起 • b、我得与老伴商量商量 • C、我经常吃 …….保健品 • d、同类产品的区别（价格，数量等）
a、我买不起
有可能你的顾客真的买不起，你要及时的了解情况， 不要强行推销。
如果只是一个借口和托词 ，你就要和顾客进行健康 的交流：
“阿姨。健康是用金钱买不到的，您觉得2000元很多， 如果与健康相比，哪 一个更重要呢？”
2. 销售导入
• （1）联谊会开始前，站成两排，掌声欢迎每位顾客，让顾客有种被 重视感，同时也会突出企业形象，员工精神面貌、礼仪等。
• （2）把顾客带到座位后，可以从拉家常入手，拉近与顾客的感情， 为其端茶倒水的同时，进行沟通，做好亲情服务。
• （3）运用甜美的语言、语调、轻松活泼的语气、赞美的语言、常用 微笑，不要冷落任何一位顾客。
•
一个人一生可能爱上很多人，等你获 得真正 属于你 的幸福 后，你 就会明 白以前 的伤痛 其实是 一种财 富，它 让你学 会更好 地去把 握和珍 惜你爱 的人。 20.11. 2600: 0600: 06:36
•
人只有为自己同时代人的完善，为他 们的幸 福而工 作，他 才能达 到自身 的完善 。
•
3.销售开启
• （11）与顾客一同拍照、主持人采访，哄托现场气氛。 • （12）如属于有购买力，但没有达成销售的顾客，又属
于占小便宜型，与主持人协商好让其中奖。 • （13）如夫妻中有一方向同意买，另一方反对，根据具
体情况可用“调虎离山”计。 • （14）每位营销员应熟练记住一盒、二盒……十二盒的
• 如一言不发地认真听； • 点头，记录； • 不时的提出一些疑难问题，如我吃了会有什么情况发生； • 询问价格多少；购买时能打折吗； • 蜂胶与其他保健品的区别； • 今天我才明白蜂胶的作用这么大等； • 我爱人的高血压，服用会怎样呢等； • 吃完后会不会有副作用等； • 如果我吃没有效果能退货吗等等。 • 会上有没有人吃时，我想再问问，咨询咨询，或自己找发言顾客询问。 • 看回访表和优惠政策。 • 询问产品的生产地址、公司所在地。 • 我今天没带钱。怎么办？
会中销售
1、销售准备
• （1）仪容、仪表（亲和力） • （2）心理准备 • （3） 促销工具的准备和使用
• 仪容仪表：
因为营销员是整个销售过程中的 首要因素，他代表着企业的形象。销 售中最重要的一条就是推销自己，这 意味着你要用最显眼、最有亲和力方 式来包装和表达自己的意思。
心理准备：
在联谊会开始前让全体员工兴奋起来， 以最大、最饱满的热情投入到工作中去，真 正进入销售前状态。
不要在：
• 12：30－2：30间打顾客家的电 话
！！以防打扰顾客休息。
2、拓展销售成果
• (1)．联谊会后当天打电话跟踪，问是否安全到家，对联谊会 的意见和建议。
• (2)．提醒他看书，问是否有不懂之处，并耐心解答。 • (3)．三天内再打电话问是否已看，跟进说服…… • (4)．激发购买欲望。如：举例说明××时间您附近也有位顾
二、 档案归类：寻找目标顾客
• （一）初步筛选：将填写不符合要求的档案舍弃，留下符 合规范的档案
• （二）将符合规范的档案按照区域进行分类 • （三）按照目标顾客的收入水平、知识层次、家庭结构、
健康状况、进行筛选分类（分成A、B、C类），专 人管理。 • （四）将档案录入电脑，并将原件存档 • （五）取用时须通过主管经理同意，并办理手续
“阿姨，蜂胶可以促进细胞新陈代谢，可使您体力、 精力、抵抗力增强，您如果身体健康不生病，省下医疗费 用也是可观的。
等…………
b、我得与老伴商量商量
最好的办法是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在 场的人，让顾客自己做主。 • “当然，您为您的健康投资，这也是您老伴的愿望，他怎 会不希望您健康身体好，白头到老呢？” • “您为他的健康着想，这是您关心他的一种表现，肯定会 感动他的，他怎么会不领您的这份情呢？” • 顾客如果是位女士，我会悄悄的告诉她：我一眼就可以看 出，您是一家之主，说话算数，有主见。如果是位先生， 我会说：象您这样能够独立做主的人真是少见，现在的很 多男人都是由老伴决定一切的。
客要定货，和您所患的疾病相似…… • (5)．约好时间上门拜访，做好亲情服务，根据你在联谊会上
对顾客的了解程度。如这位顾客和小孙子住在一起，并且很疼 他，你可以买一份小玩具顺便带过去，这样取悦了小孩，更重 要的也让老人高兴了。 • (6)．送货上门，达成销售。
3培养忠诚顾客
• (1)．如果顾客较外向、热情、形象较好，可以用“康佳” 顾客形象代言人来吸引他，取悦他，让他报名参加。
每项事业成功都离不开选择，而只有 不同寻 常的选 择才会 获取不 同寻常 的成功 。00:0 6:360 0:062 0.11. 26
•
论命运如何，人生来就不是野蛮人， 也不是 乞讨者 。人的 四周充 满真正 而高贵 的财富 —身体 与心灵 的财富 。
•
人生没有彩排，每一个细节都是现场 直播。
•
对产品质量来说，不是100分就是0分 。
其它一些辅助方法：
（1）晨练点
（2）公园 （3）赞助老年活动 （4）店铺
（5）养老院
（6）医院
(7）户籍警
（8）邮局
（9）夹报发行 （10）联谊会、联欢会、茶话会上没有购买的顾客
（11）家、居委会、助老协会、干休所、老干处
（ 12）社区开发
（13）以老带新、如郑州市场的创新
（14）生活中寻找、发掘
（15）有奖知识竞赛 （16）其它老人集中地
（３）、上门收款 • 准时到达 • 到顾客家中礼貌及规范见“电话后上门拜访”。 • 见到顾客后，从顾客的眼神、动作和谈话中确定顾客是
否退货。 • 当顾客给钱时要当面点清 • 再与顾客做一些沟通，树立他用的信心。 • 再通过沟通，了解这位顾客是否能发展成荣誉顾客，如
果能，再作进一步沟通…… • 道别离开，做到彬彬有礼。
联谊会销售技巧
一、会前准备技巧
档案收集：寻找潜在顾客 档案归类：寻找目标顾客 档案使用：与目标顾客沟通
二、会中销售技巧
销售准备 销售导入 销售开启 销售话述 销售达成
三、会后跟进技巧
• 巩固销售成果 • 拓展销售成果 • 培养忠诚顾客
会前准备技巧
一、档案收集：寻找潜在顾客、
档案收集的主要方法就是要深入社区，对社区的 顾客资源进行有序开发。
(2)达成成交方式:
• 选择的方式 • 疗程的方式 • 优惠政策的使用
会后跟进技巧
• 1、巩固销售成果 • 2、拓展销售成果 • 3、培养忠诚顾客
1、巩固销售成果
（１）、打电话收款： • 电话接通后确定是否是要找的人：您是…… • 自报家门，提醒记忆：我是……阿姨您还记得
我吗？您的蜂胶服用了吗…… • 询问：阿姨，您看我什么时候方便去您家？ • 约定好时间，准时到达。
C、我经常吃 …….保健品
• 首先要了解这位顾客的身体状况及现服用 何种保健品，其次每位营销员要对其它市 场上常见的保健品有一定的了解，最后真 正了解顾客的需求，他需要治什么疾病。 然后进行比较，根据顾客需要来推介我们 的产品。
4 销售达成
• (1)搜索成交的信号 • (2)达成成交方式
(1)搜索成交的信号
• (2)．在节日或顾客生日时给顾客一个惊喜，特别是在顾客 生日时，让其参加联谊会，在会上为他过生日。
• (3)．学会观察：了解老年人的真正需求，做好亲情服务。 • (4)如何成为终生顾客――动态管理 • （5）进行产品的交叉销售。 • （6）重复销售。 • （7）档案管理技巧
•
通过辛勤的工作获得财富才是人生的 大快事 。
您还记得吗 • f．询问是否看了资料 • j．告之有联谊会和联谊会的基本情况 • h．克服顾客的异议：强调联谊会的特点和机会的难得。
（2）亲自上门送邀请函
• a．确定所邀请的顾客的住址准确 • b．填好邀请函 • c．计划好行走路线 • d．计划好时间 • e．程序：可以参考打电话直接邀请顾客
• 在到顾客家楼下打电话，告之已在 楼下，让顾客无法拒绝，不让你登门拜 访。
• （4）了解顾客的身体状况，经济状况，文化程度，了解其身体状况。 • （5）让顾客看资料，使其在演讲前对产品知识有些初步了解，为下
一步的推销打基础。 • （6）调动顾客的兴趣和积极性，根据不同类型顾客不同分类，讲解
因人而异。
顾客类型：
• 1、知识型―重点强调医学的起源，产品知识及其风靡 世界的情况。
• 2、活泼性―重点强调联欢会有各种游戏、表演、顾客 还有展示自己的机会。
• 3、安静型―重点强调知识讲座是多么著名专家来讲解。 • 4、理智型―重点强调参加联欢会仅仅2个多小时就可以学
到哪些知识，参加哪些游戏，如果不参加联谊 会2个小时也干不了什么。一点一点进行对 比，再留出时间让他想一想，最后由他自己做决 定。 • 5、情绪型―联谊会中有哪些游戏如何好玩，专业演员表演如 何精彩，会场气氛如何热烈，老人参加如何涌跃。 • 6、运气型（占小便宜型）―联谊会上有抽奖活动等。
3.销售开启
• （5）中场咨询前在主持人说完后要再对本桌顾客说一遍，提 醒他们下半场还有抽奖、文艺表演和游戏，请老同志不要离 开，这样简单的重复能留住顾客，不让顾客流失。
• （6）选择最有可能购买的顾客重点突破，发挥带效应。 • （7）利用好每个销售工具，如回访表。告知我们有良好的售
后服务，会定期回访，以消除其后顾之忧。 • （8）带到咨询工程师处咨询，让医师写下详细的服用指南。 • （9）终结成交：
1、巩固销售成果
（２）、从电话中判断是否退货： • 从顾客的语言语气中能听出来，如“你先过来
再说”，或“你来吧！”如果语言语气较平淡， 说明有问题，应先做好充分心理准备。 • 问是否需要发票，来判断是否退货，如：“我 不需要发票，反正又不能报销，都是自费吃。” 一般情况不会退货。
1、巩固销售成果
3.销售开启
• （1）演讲中认真观察顾客听讲情况。与顾客一同 听讲，观察顾客：仔细听讲的顾客（如记笔记、手 托腮、作小动作等。）或听不懂的人可能不感兴趣， 下一步的工作要倍加小心。
• （2）老顾客发言－会场绝对安静。 • （3）讲座结束后，要借货造势，每个营销员根据
会场情况借货三盒、六盒、一箱不同，来拱托会场 气氛。 • （4）有奖知识抢答，要与主持人配合好，选择你 认为最有购买力的顾客让他抢答成功。
（3）先打电话，后上门送邀请函
• a．打电话之前的准备：参照“打电话直接邀请顾客” • b．打电话的程序：确认要找的人-寒暄-自报家门-提醒
告之联谊会-简介联谊会情况-说明要将邀请函亲自送 过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内。 • c．填好邀请函 • d．计划好行走线路 • e．计划好时间 • f．上门送邀请函：其它参照“打电话直接邀请顾客” • g．注意事项及礼貌用语（全程顾服体系谈到）
价格。 • （15）肢体语言 • （16）顾客已购买后应把产品放在桌上的明显位置，造
势。
4 销售话述
• (1)、典型问题解答指南 • (2)、常见顾客托词
(1)、典型问题解答指南
１、蜂产品的作用是什么？ ２、蜂产品对人体有什么好处？ ３、顾客服百度文库剂量。
可通过我们的专家解答顾客的疑问。
(2)、常见顾客托词
如：
•
①相信自己：因为大多数推销员都有消
极思想。如…… 相信产品：推销给别人之
前尝试被推销。如……
•
②在开会之前大家一起放松一下，跳跳
迪斯高，分组拉歌比赛，唱一些有激励、气
势的歌；开动员会，经理鼓励，有针对性的
激励政策、奖罚政策。
促销工具的准备和使用 报纸、杂志、邀请函、企业文化碟片、
宣传单页、顾客登记表、顾客检测表、顾客 意见反馈表、……