其他贸易方式(PPT 42张)
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委托代销 寄售商 代销商 无关系 买卖关系 客户
寄售特点
寄售属于信托业务，其特点：
寄售是一种凭实物买卖的现货贸易；
寄售人与代销人之间的关系是委托代售关系，非 买卖关系；寄售协议是信托合同性质。
销售前的货物所有权属于寄售人，货物售出前的 一切费用和风险均有寄售人承担。
代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任 只限于在货物抵达后照顾货物，尽力推销，并依照 寄售人的指示处置货物。
期货交易
含义：指在期货交易所内，按照交易所的规章，买 进或卖出在未来某一月份交货的商品的期货合同 （纸合同交易）。 期货市场的构成： 期货交易所 清算所：期货合同的买方与卖方，处理所有交易 的结算和合同履行。 参加者：期货佣金商，套期保值者和投机者 特点： 以交易条件标准化的期货合同作为交易标的； 有特殊的清算制度：对冲和实物清算； 严格的押金制度（5%-10%，盈亏测算）；
套期保值
含义：在现货市场和期货市场对同一种类的商品同 时进行数量相等但方向相反的买卖活动，即在买进 或卖出实货的同时，在期货市场上卖出或买进同等 数量的期货，经过一段时间，当价格变动使现货买 卖上出现的盈亏时，可由期货交易上的亏盈得到抵 消或弥补。 特征：把期货市场当作转移价格风险的场所，在“现” 与“期”之间、近期和远期之间建立一种对冲机制， 以使价格风险降低到最低限度。 原理：同一种特定商品的期货和现货的价格，受相 同的经济因素和非经济因素影响和制约，期货合约 到期必须进行实货交割的规定性，在到期日前，期 货和现货价格具有高度的相关性和趋合性。
投标与招标
招标（Invitation to Tender） ： 竞卖的交易方式，招标人预先发出招标公告或 招标单，提出拟购商品的品种、数量和有关买 卖条件或拟建项目的各种条件，邀请投标人在 规定的时间和地点投标的行为。 投标（Submission of Tender）： 相当于磋商中的发盘，投标人根据招标公告或 招标单规定的条件，在指定的时间内向招标人 递盘的行为。
总代理（General Agent）： 代理人在指定地区内，不仅有权代表委托人（出口人） 销售指定的商品，签定买卖合同和进行其他商务活动， 还有权代表委托人从事一些非商业性的活动，是委托人 在指定地区的全权代表。
代理协议
序言要款
代理商品和地区
代理人的权限
最低成交量或成交额
佣金条款：支付时间、支付方法、佣金率、
买卖关系 出口企业 独家经销商 无关系 买卖关系 客户
包销协议来确定的。包销协议一般包括如下内容：
通常还规定包销商负责商品的广告和宣传工 一次作价和分批作价 包销协议的名称、包销商品的名称与范围、买卖 作，定期向出口人报告当地的市场情况，保 双方的关系；包销地区；包销期限；包销专营权； 护商标权及应采取的措施等问题。
代理的概念（Agency）
指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授 权（Authorization），代表委托人与第三人订立合 同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生 的权利和义务。
代理人与委托人订有代理协议。
国际贸易中有各种代理，如银行代理、保险代理、 商业代理等。 在进出口业务中, 出口商的代理人可以根据出口商 的 授权与客户签订合同, 但由出口商和客户分别履行 合同规定的义务。
展卖 (Fair and Sales)
利用各种形式的展览会和博览会对商品实行展销 结合的一种贸易方式。在国外举行的展卖业务按 其买 卖方式可分为两种：
通过签约的方式将货物卖给国外客户，由客户在 国 外举办展览会或博览会，货款在展卖后结算； 由货主与国外客户合 作，在展卖时货物所有权仍 属货主，并由货主决定价格，货物出售后，国外 客 户收取一定的佣金或手续费作为补偿，展卖结 束后，未售出的货物折价处理或 转为寄售。
无固定组织形式的贸易方式
单纯的商品购销方式
如单边出口或单边进口
与其他因素结合的商品购销方式
主要有: 包销\定销\经销、代理、寄售、 对销贸易、补偿贸易、加工装配贸易等
经销的概念 （Distribution）
指某一国家或地区的商人以自己的信誉和资金 经营国外供应商商品的活动，如代为分配货物和 代为销售货物等。 经销是世界各国广为采用的一种贸易方式，属 于转卖性质的一种贸易方式。在经销贸易中，供 货商或出口商在价格和支付条件方面往往给予经 销商（Distributor）适当的优惠.
包销协议
包销的数量或金额；包销商品的作价办法；广告宣 传市场报导和商标保护。
包销方式的利弊
利： 有利于调动包销 商的经营积极性 有利于利用包销 商的销售渠道， 达到巩固和扩大 市场的目的 可以 减少多头经 营产生的自相竞 争的弊病。 弊：对包销商或包销商品选 择不当，或市场发生变化： 包销商可能会“包而不销” 或“包而少销”，出口商 出口受阻 包销商可能凭借其独家专 营权的地位，操纵或垄断 市场，对出口人进行压价， 以谋取高额理论，从而损 害出口商的利益。
公开招标（Open Bidding）: 无限竞争性招标 （unlimitedcompetitive）, 招标人以招标公告的方式 邀请不特定的法人或者其他组织投标。 邀请招标（Selected Bidding）:又称选择性招标，有 限竞争性招标（limitedcompetitivebidding）,招标人 以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织 投标。两者比较 • 发布信息方 式不同。 • 投标人选择 范围不同 • 公开程 度不同。 • 时间和 费用不同
经销的种类
经销可分为两种情况：
经销人通过与出口人签订买卖合同购得货物
， 自行在任意的市场上，以任意的价格将所购 货物 销售出去。这种情况不需要双方签订经销 协议。
出口人给予经销人在国外一定地区或指定市场
，在一定期限内，销售指定的货物的权利。这种 情况需要双方签订经销协议，经销人在销售货物 时要遵守协议的规定。主要表现为包销与定销。
国际博览会和国际展览会（1）
国际博览会是一种以国家组织形式在同一地点定期 由有关国家或地区的厂商举行的商品 交易的贸易方 式。参加者展出各种各样的产品和技术，以招揽国 外客户签订贸易合同，扩大业务活动。 国际展览会是不定期举行的，通常展示各国在产品、 科技方面所取得的新成就。 国际博览会和展览会不仅是一个商品交易场所， 而且更多地具有介绍产品和新技术，广告宣传和打 开销路的性质。（参加展卖的各国商人除参加现场 交易外，还大力地进行样品展览和广告宣传，以求 同世界各地建立广泛的商业关系。）
国际博览会和国际展览会（2）
国际博览会或展览会按内容可分为： 综合性博览会或展览会：可包括工农业各类产品， 通常有许多国家参加；国际上著名的博览会如： 莱比锡、布鲁塞尔、里昂、巴黎、蒙特利尔博览 会大多都是综合性的博览会。
专业性 博览会或展览会：通常是某项或某类工 业品参加展出； 国别博览会或展览会
包销
（Exclusive Sales）
包销又称独家经销（Exclusive Distribution）或 总经销（Sole Distribution），是指出口商通过协议 把某种商品或某类商品在约定的地区和约定期限内的 独家经营权利单独给予国外某个销售商或销售集团 （包销人）的贸易方法。其特点为“三定”：定商品、 定地点、定时间。对包销商来说要做到“三自”，即 自行购买、自行销售、自负盈亏。
采用Leabharlann Baidu销方式应注意的问题
1．要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定 是否采取包销方式； 2. 正确规定包销商品的范围、包销的地区、期限、 数量或金额； 3. 在协议中应规定中止或索赔条款。 4. 相关国家关于独占法的问题 5. 预防和解决渠道冲突问题
定销
指出口人通过与国外定销人签订定销协议的方式， 将某一种或某一类商品在一定地区和一定期限内交 由国外定销人销售的做法。出口人对定销人在价格、 支付条件或折扣上给予一定的优惠，但不授予商品 销售的专营权，即在同一地区和期限内，出口人可 以选择几个定销人为其销售商品。
国际贸易方式
进出口实务
国际贸易方式
国际间进行商品交易所采取的各种具体做法,按 其组织形式可分为: 协定贸易：缔约国之间签订的贸易协定进行贸易 有固定组织形式的贸易：按一定的规章和交易条 件，在特定地点进行交易的贸易方式:期货交易、 拍卖、招标与投标、展销等。
无固定组织形式的贸易：不按固定的规章和交易 条件，在非特定的地点进行交易的贸易方式.
根据代理人拥有的权利的不同可分为：
普通代理/佣金代理（General Agent/Commission Agent）: 代理人不享有代理指定商品销售的专营权。
独家代理（Exclusive Agent ，Sole Agent）： 代理人在指定地区和规定期限内享有代理指定商品销售 的专营权。（可以收取全部交易的佣金）
拍卖(Auction)
由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一 定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公 开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主。 一种公开竞买的现货交易方式 在一定的地点有组织的进行 拍卖必须按预先规定的规章和程序进行 增价拍卖 减价拍卖即荷兰式拍卖 密封递价拍卖
代理的特点
代理人与委托人之间的关系只是委托代理关系, 而 不是买卖关系;
代理人一般以委托人的名义, 运用委托人的资金, 从事相关的业务活动;
代理人一般只介绍生意,招揽订单, 不承担履行合 同的义务;
代理人不管交易中的盈亏, 只取佣金。
委托代理关系
代理人
出口企业
中介关系
客户
买卖关系
代理的种类
买卖关系 出口企业 定销商 无关系 买卖关系 客户
定销的利弊
定销与包销一样, 属于售订性质的买卖关系. 不 同之处在于：定销不享有独家专营权. 定销常常作为挑选包销人的过渡手段：
定销可以避免包销方式中“包而不销”的现 象, 防止市场被经销商垄断. 但定销对调动定销商的推销积极性的效果较 差, 会出现同种商品自相竞争的局面.
“世界银行采购指南”却把国际竞争性招标（公开 招标）作为最能充分实现资金的经济和效率要求的 方式，要求借款以此作为最基本的采购方式。只有 在国际竞争性招标不是最经济和有效的情况下，才 可采用其他方式。
其他招标方式
谈判招标（Negotiated Bidding） 谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种 非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几 家客商直接进行全同谈判，谈判成功，交易 达成。 两段招标(Two-stage Bidding) 是无限竞争招标和有限竞争招标的综合方 式，采用此类方式时，先用公开招标，再用 选择招标分两段进行。
专卖权：出口人将指定的商品在规定的地区和期限内 给予包销商独家销售的权利。出口人负有不 名称、规格、型号、停产 （Exclusive Sales Agreement） 向该区域内的客户直接售货的义务。 与新品种的适用问题。 根据卖方的经营意图和双方的 根据包销商的经营规模与经营能力，包销地 专买权：包销人承担只向出口人购买指定的商品，不 本人与本人的关系（ Principal to Principal） 根据包销商的经营能力、市场容量和卖方货源及 关系而定，通常为一年，可以 区的地理位置、包销商品的种类及性质以及 出口人和包销商之间的权利与义务关系是通过 得向第三者购买的义务。 即买卖关系。 经营意图而定，一般应达到出口人的最低限额。 先订立三个月到一年的试销期 市场的销售情况和卖方的经营意图等来确定
国际竞争性招标 Intenational Competitive Bidding, ICB
国际招标实践
政府采购物资大部分采用竞争性的公开招标办法。
“欧盟采购指令”规定，如果采购金额达到法定招 标限额，采购单位有权在公开和邀请招标中自由选 择。实际上，邀请招标在欧盟各国运用得非常广。 世界贸易组织“政府采购协议” 对两种方式孰优孰 劣未置可否。
计算基础。
协议有效期及终止条款 广告宣传、市场和商标保护
独家代理与包销的比较
都具有“三定”特点：定商品、定地点、定时间
专营权
包销
当事人之间关系
收益
利润 佣金
专买专卖权 本人与本人的买 卖关系 独家代理 专门代理权 委托代理关系
寄售（Consignment）
寄售是一种委托代售的贸易方式：寄售人（委托人 或货主）先将货物运往寄售地，委托国外一代销人 （受托人）按照寄售协议规定的条件，由代销人代替 货主销售货物，在货物出售后，由代销人向货主结算 货款。
寄售特点
寄售属于信托业务，其特点：
寄售是一种凭实物买卖的现货贸易；
寄售人与代销人之间的关系是委托代售关系，非 买卖关系；寄售协议是信托合同性质。
销售前的货物所有权属于寄售人，货物售出前的 一切费用和风险均有寄售人承担。
代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任 只限于在货物抵达后照顾货物，尽力推销，并依照 寄售人的指示处置货物。
期货交易
含义：指在期货交易所内，按照交易所的规章，买 进或卖出在未来某一月份交货的商品的期货合同 （纸合同交易）。 期货市场的构成： 期货交易所 清算所：期货合同的买方与卖方，处理所有交易 的结算和合同履行。 参加者：期货佣金商，套期保值者和投机者 特点： 以交易条件标准化的期货合同作为交易标的； 有特殊的清算制度：对冲和实物清算； 严格的押金制度（5%-10%，盈亏测算）；
套期保值
含义：在现货市场和期货市场对同一种类的商品同 时进行数量相等但方向相反的买卖活动，即在买进 或卖出实货的同时，在期货市场上卖出或买进同等 数量的期货，经过一段时间，当价格变动使现货买 卖上出现的盈亏时，可由期货交易上的亏盈得到抵 消或弥补。 特征：把期货市场当作转移价格风险的场所，在“现” 与“期”之间、近期和远期之间建立一种对冲机制， 以使价格风险降低到最低限度。 原理：同一种特定商品的期货和现货的价格，受相 同的经济因素和非经济因素影响和制约，期货合约 到期必须进行实货交割的规定性，在到期日前，期 货和现货价格具有高度的相关性和趋合性。
投标与招标
招标（Invitation to Tender） ： 竞卖的交易方式，招标人预先发出招标公告或 招标单，提出拟购商品的品种、数量和有关买 卖条件或拟建项目的各种条件，邀请投标人在 规定的时间和地点投标的行为。 投标（Submission of Tender）： 相当于磋商中的发盘，投标人根据招标公告或 招标单规定的条件，在指定的时间内向招标人 递盘的行为。
总代理（General Agent）： 代理人在指定地区内，不仅有权代表委托人（出口人） 销售指定的商品，签定买卖合同和进行其他商务活动， 还有权代表委托人从事一些非商业性的活动，是委托人 在指定地区的全权代表。
代理协议
序言要款
代理商品和地区
代理人的权限
最低成交量或成交额
佣金条款：支付时间、支付方法、佣金率、
买卖关系 出口企业 独家经销商 无关系 买卖关系 客户
包销协议来确定的。包销协议一般包括如下内容：
通常还规定包销商负责商品的广告和宣传工 一次作价和分批作价 包销协议的名称、包销商品的名称与范围、买卖 作，定期向出口人报告当地的市场情况，保 双方的关系；包销地区；包销期限；包销专营权； 护商标权及应采取的措施等问题。
代理的概念（Agency）
指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授 权（Authorization），代表委托人与第三人订立合 同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生 的权利和义务。
代理人与委托人订有代理协议。
国际贸易中有各种代理，如银行代理、保险代理、 商业代理等。 在进出口业务中, 出口商的代理人可以根据出口商 的 授权与客户签订合同, 但由出口商和客户分别履行 合同规定的义务。
展卖 (Fair and Sales)
利用各种形式的展览会和博览会对商品实行展销 结合的一种贸易方式。在国外举行的展卖业务按 其买 卖方式可分为两种：
通过签约的方式将货物卖给国外客户，由客户在 国 外举办展览会或博览会，货款在展卖后结算； 由货主与国外客户合 作，在展卖时货物所有权仍 属货主，并由货主决定价格，货物出售后，国外 客 户收取一定的佣金或手续费作为补偿，展卖结 束后，未售出的货物折价处理或 转为寄售。
无固定组织形式的贸易方式
单纯的商品购销方式
如单边出口或单边进口
与其他因素结合的商品购销方式
主要有: 包销\定销\经销、代理、寄售、 对销贸易、补偿贸易、加工装配贸易等
经销的概念 （Distribution）
指某一国家或地区的商人以自己的信誉和资金 经营国外供应商商品的活动，如代为分配货物和 代为销售货物等。 经销是世界各国广为采用的一种贸易方式，属 于转卖性质的一种贸易方式。在经销贸易中，供 货商或出口商在价格和支付条件方面往往给予经 销商（Distributor）适当的优惠.
包销协议
包销的数量或金额；包销商品的作价办法；广告宣 传市场报导和商标保护。
包销方式的利弊
利： 有利于调动包销 商的经营积极性 有利于利用包销 商的销售渠道， 达到巩固和扩大 市场的目的 可以 减少多头经 营产生的自相竞 争的弊病。 弊：对包销商或包销商品选 择不当，或市场发生变化： 包销商可能会“包而不销” 或“包而少销”，出口商 出口受阻 包销商可能凭借其独家专 营权的地位，操纵或垄断 市场，对出口人进行压价， 以谋取高额理论，从而损 害出口商的利益。
公开招标（Open Bidding）: 无限竞争性招标 （unlimitedcompetitive）, 招标人以招标公告的方式 邀请不特定的法人或者其他组织投标。 邀请招标（Selected Bidding）:又称选择性招标，有 限竞争性招标（limitedcompetitivebidding）,招标人 以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织 投标。两者比较 • 发布信息方 式不同。 • 投标人选择 范围不同 • 公开程 度不同。 • 时间和 费用不同
经销的种类
经销可分为两种情况：
经销人通过与出口人签订买卖合同购得货物
， 自行在任意的市场上，以任意的价格将所购 货物 销售出去。这种情况不需要双方签订经销 协议。
出口人给予经销人在国外一定地区或指定市场
，在一定期限内，销售指定的货物的权利。这种 情况需要双方签订经销协议，经销人在销售货物 时要遵守协议的规定。主要表现为包销与定销。
国际博览会和国际展览会（1）
国际博览会是一种以国家组织形式在同一地点定期 由有关国家或地区的厂商举行的商品 交易的贸易方 式。参加者展出各种各样的产品和技术，以招揽国 外客户签订贸易合同，扩大业务活动。 国际展览会是不定期举行的，通常展示各国在产品、 科技方面所取得的新成就。 国际博览会和展览会不仅是一个商品交易场所， 而且更多地具有介绍产品和新技术，广告宣传和打 开销路的性质。（参加展卖的各国商人除参加现场 交易外，还大力地进行样品展览和广告宣传，以求 同世界各地建立广泛的商业关系。）
国际博览会和国际展览会（2）
国际博览会或展览会按内容可分为： 综合性博览会或展览会：可包括工农业各类产品， 通常有许多国家参加；国际上著名的博览会如： 莱比锡、布鲁塞尔、里昂、巴黎、蒙特利尔博览 会大多都是综合性的博览会。
专业性 博览会或展览会：通常是某项或某类工 业品参加展出； 国别博览会或展览会
包销
（Exclusive Sales）
包销又称独家经销（Exclusive Distribution）或 总经销（Sole Distribution），是指出口商通过协议 把某种商品或某类商品在约定的地区和约定期限内的 独家经营权利单独给予国外某个销售商或销售集团 （包销人）的贸易方法。其特点为“三定”：定商品、 定地点、定时间。对包销商来说要做到“三自”，即 自行购买、自行销售、自负盈亏。
采用Leabharlann Baidu销方式应注意的问题
1．要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定 是否采取包销方式； 2. 正确规定包销商品的范围、包销的地区、期限、 数量或金额； 3. 在协议中应规定中止或索赔条款。 4. 相关国家关于独占法的问题 5. 预防和解决渠道冲突问题
定销
指出口人通过与国外定销人签订定销协议的方式， 将某一种或某一类商品在一定地区和一定期限内交 由国外定销人销售的做法。出口人对定销人在价格、 支付条件或折扣上给予一定的优惠，但不授予商品 销售的专营权，即在同一地区和期限内，出口人可 以选择几个定销人为其销售商品。
国际贸易方式
进出口实务
国际贸易方式
国际间进行商品交易所采取的各种具体做法,按 其组织形式可分为: 协定贸易：缔约国之间签订的贸易协定进行贸易 有固定组织形式的贸易：按一定的规章和交易条 件，在特定地点进行交易的贸易方式:期货交易、 拍卖、招标与投标、展销等。
无固定组织形式的贸易：不按固定的规章和交易 条件，在非特定的地点进行交易的贸易方式.
根据代理人拥有的权利的不同可分为：
普通代理/佣金代理（General Agent/Commission Agent）: 代理人不享有代理指定商品销售的专营权。
独家代理（Exclusive Agent ，Sole Agent）： 代理人在指定地区和规定期限内享有代理指定商品销售 的专营权。（可以收取全部交易的佣金）
拍卖(Auction)
由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一 定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公 开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主。 一种公开竞买的现货交易方式 在一定的地点有组织的进行 拍卖必须按预先规定的规章和程序进行 增价拍卖 减价拍卖即荷兰式拍卖 密封递价拍卖
代理的特点
代理人与委托人之间的关系只是委托代理关系, 而 不是买卖关系;
代理人一般以委托人的名义, 运用委托人的资金, 从事相关的业务活动;
代理人一般只介绍生意,招揽订单, 不承担履行合 同的义务;
代理人不管交易中的盈亏, 只取佣金。
委托代理关系
代理人
出口企业
中介关系
客户
买卖关系
代理的种类
买卖关系 出口企业 定销商 无关系 买卖关系 客户
定销的利弊
定销与包销一样, 属于售订性质的买卖关系. 不 同之处在于：定销不享有独家专营权. 定销常常作为挑选包销人的过渡手段：
定销可以避免包销方式中“包而不销”的现 象, 防止市场被经销商垄断. 但定销对调动定销商的推销积极性的效果较 差, 会出现同种商品自相竞争的局面.
“世界银行采购指南”却把国际竞争性招标（公开 招标）作为最能充分实现资金的经济和效率要求的 方式，要求借款以此作为最基本的采购方式。只有 在国际竞争性招标不是最经济和有效的情况下，才 可采用其他方式。
其他招标方式
谈判招标（Negotiated Bidding） 谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种 非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几 家客商直接进行全同谈判，谈判成功，交易 达成。 两段招标(Two-stage Bidding) 是无限竞争招标和有限竞争招标的综合方 式，采用此类方式时，先用公开招标，再用 选择招标分两段进行。
专卖权：出口人将指定的商品在规定的地区和期限内 给予包销商独家销售的权利。出口人负有不 名称、规格、型号、停产 （Exclusive Sales Agreement） 向该区域内的客户直接售货的义务。 与新品种的适用问题。 根据卖方的经营意图和双方的 根据包销商的经营规模与经营能力，包销地 专买权：包销人承担只向出口人购买指定的商品，不 本人与本人的关系（ Principal to Principal） 根据包销商的经营能力、市场容量和卖方货源及 关系而定，通常为一年，可以 区的地理位置、包销商品的种类及性质以及 出口人和包销商之间的权利与义务关系是通过 得向第三者购买的义务。 即买卖关系。 经营意图而定，一般应达到出口人的最低限额。 先订立三个月到一年的试销期 市场的销售情况和卖方的经营意图等来确定
国际竞争性招标 Intenational Competitive Bidding, ICB
国际招标实践
政府采购物资大部分采用竞争性的公开招标办法。
“欧盟采购指令”规定，如果采购金额达到法定招 标限额，采购单位有权在公开和邀请招标中自由选 择。实际上，邀请招标在欧盟各国运用得非常广。 世界贸易组织“政府采购协议” 对两种方式孰优孰 劣未置可否。
计算基础。
协议有效期及终止条款 广告宣传、市场和商标保护
独家代理与包销的比较
都具有“三定”特点：定商品、定地点、定时间
专营权
包销
当事人之间关系
收益
利润 佣金
专买专卖权 本人与本人的买 卖关系 独家代理 专门代理权 委托代理关系
寄售（Consignment）
寄售是一种委托代售的贸易方式：寄售人（委托人 或货主）先将货物运往寄售地，委托国外一代销人 （受托人）按照寄售协议规定的条件，由代销人代替 货主销售货物，在货物出售后，由代销人向货主结算 货款。