如何达成卓越销售——世界销售大师汤姆·霍普金斯的销售秘诀
如何达成卓越销售完整版
如何达成卓越销售完整版以专业销售为一生1 任何行业的大师如果不先成为一名完全投入的学生决不会成为大师。
在销售中，最重要的交流形式，就是发问的形式，发问就是关键～你必须要处理很多的拒绝和失败才会成功。
成功的关键，依我的看法就是有能力克服失败的恐惧。
永不失败的关键在于什么呢？永不放弃～而永不放弃的方法在于培养力量和信心。
我是这个世界上最伟大的推销员～冠军推销员必须具备什么样的专业素质欢迎和我们一起上课、即使你是通过录音带学习、我也希望你能真正参与～如果好笑、你就笑，如果对某件事感到高兴就表达出来，这不止是个录音带课程，也是一种教育经验。
我们的目标就是增进您的效率和技巧，当然也要使您增加收入。
我们结合各行各业的销售人员，我们有房地产、保险、汽车、网络行销、甚至与有目的的销售人员，每个人都是准顾客，我们这个房间里有很多人来自各行各业，在我们开始之前呢，首先要让大家了解、这堂课是一般性的训练会教各位一些基本的原则使您在推销产品或者是服务的时候能够做到一件事，那就是将您变成顶尖的销售人员，这也是这个训练技巧的目的。
在一开始我要让大家了解，什么是专业素质，我们都听说过这个字眼，我相信专业素质对销售业来说至关重要，我们公司二十年来一直致力于改善专业行销的整体形象。
当您提到销售人员时，有些外行人会说“推销员”很多人会因此进而远之，事实上、很多人被问到对于“推销员”这个字眼的感觉时，他们马上会回答说“哦，那是非常戳戳逼人非常有攻击性、非常强势的人”我开宗名义的说，你不需要改变自己的样子，你可以运用自己的个性、脾气、信仰体系你可以做自己;但是，只要接受，并且运用这些关键，使它成为自己的一部分，就能改进沟通的技巧，以及给您的同胞更好的服务和产品，并且在销售的领域中平步青云、获得成功。
我也要指出越来越多的人，都在考虑投入这个行业，大企业的减肥促使许多人寻觅生涯的第二村，我们军队的军减促使许多人以推销作为新的职业。
许多裁员的事不断发生许多人正准备自己创业，他们选择销售，所以这是最好的时刻～用来真正学习这个行业，成为销售界的专家。
案例解析世界推销之王汤姆·霍普金斯的销售技巧!
内容简介：给大家看一段案例，这段内容讲的是世界第一名的行销大师汤姆.霍普金斯用的一些销售技巧方法，他的话术技巧，他的提问方法和策略都是值得我们学习的，一起来看看吧!给大家看一段案例，这段内容讲的是世界第一名的行销大师汤姆.霍普金斯用的一些销售技巧方法，他的话术技巧，他的提问方法和策略都是值得我们学习的，一起来看看吧!这段案例告诉我们顾客不需要被推销，但是顾客通常都希望有一个免费的顾问给自己提出一些建议和参考性的东西。
在电话联系当中，我们要适时的发展肯定的声明，让顾客感觉到打电话是正确的选择。
也就是我们希望在电话中做有效的认同，肯定以及发展出跟客户良性的关系。
这个案例是我从五六百个案例当中选出的最好的一个，而且我认为这个案例只要大家用心去阅读分析，会学到很多东西。
我们来看第一句话，业务代表问的是“请问需要什么服务呢?”第二句话，“请问您大名是……”运用停顿。
第三句话，“请问贵公司的名称和地址?”本来是“请问贵公司的名称和地址是哪儿呢?”可是他的话非常简炼，虽然他有时候一口气讲很多话，可是他该少说的时候，一句话都不多说。
在整个谈话过程中，虽然后面有一整段一整段的谈话，可是你会发现一句话也不多余。
再往下你们会看到，“对不起，邮地区号是……”再次使用停顿，让顾客告诉他是多少。
然后，业务代表再问“您是怎么找到我们公司的呢?请问您是对我们所有的产品有兴趣，还是在找某些项目的产品?”开始索定顾客的需求。
他知道顾客要买东西，可是他不知道顾客要买什么东西。
他不清楚所以他需要用他的语言把顾客的需求锁定。
再往下，“我很乐意提供目录给你。
”你们看这个技巧。
我们再联系前面。
我今天跟大家分享的是打电话的流程，到底这通电话汤姆?霍普金斯是怎么打的?很多人听完之后，看完之后，他只是学到了一些技巧。
而我看到了打电话背后的一个流程，这个流程非常重要，你掌握了这个流程，就真正掌握了电话行销的技巧。
假如接线生说：“我帮您转业务代表。
”“您好，我是汤姆?霍普金斯，请问您需要什么服务呢?”客户就说：“我想买你的产品，请问你可以把目录寄给我吗?”业务代表也可以说：“目录可以寄。
如何达成卓越销售——世界销售大师汤姆·霍普金斯的销售秘诀
如何达成卓越销售汤姆·霍普金斯任何行业的大师如果不先成为一名完全投入的学生，决不会成为大师。
在销售中，最重要的交流形式，就是发问的形式，发问就是关键！你必须要处理很多的拒绝和失败才会成功。
成功的关键，依我的看法就是有能力克服失败的恐惧。
永不失败的关键在于什么呢？永不放弃！而永不放弃的方法在于培养力量和信心。
第一辑我是这个世界上最伟大的推销员！冠军推销员必须具备什么样的专业素质？你不需要改变自己的样子，你可以运用自己的个性、脾气、信仰体系，你可以做自己；但是，要改进沟通的技巧，以及给您的同胞更好的服务或产品，并且在销售的领域中平步青云、获得成功。
销售行业的6大特征第一点它提供了许多美好的事，让您有表达的自由。
第二点只需投入少量的资金，而回收的可能性却非常的高。
第三点它没有收入上限。
第四点它很有趣。
第五点你会有很多机会认识新的人，很多的人，有趣的人，好玩的人。
第六点它每日都给你新的挑战。
新型态专业推销员的10大特质特质一我们了解：客户会接受我们的产品和技术，主要是基于我们的热情与信念，而非技术知识或产品本身。
1、您必须对自己的产品有信心，这样才能够打动客户的心，使他们接受你的东西。
2、您必须相信自己的产品。
3、您必须要对产品有感情，要为它感到高兴。
4、您必须要让客户看到您的脸上，眼镜都写着我相信这个产品！特质二新类型推销人员扮演专家顾问的角色，而非销售人员。
特质三我们必须培养出很优异的聆听技巧。
特质四我们致力成为感兴趣的内向者，而非成为有趣的外向者。
特质五我们都非常有“同理心”。
特质六我们不断在客户的需求上下功夫，让你与众不同。
特质七我们不只了解自己公司做事的方法以及各种产品，也要了解对手。
特质八我们了解整个业界的状况。
特质九在我们做介绍的时候，必须确保客户一直点头。
特质十我们必须在穿着、姿态以及讲解上展现自信。
任何行业的大师如果不先成为一名完全投入的学生，决不会成为大师。
冠军信条我不是以失败的次数来评定自己，而是成功的次数；我成功的次数是与我能够承受失败和不断尝试的次数成正比的。
销售137法则
销售137法则在销售领域，有一条被称为“销售137法则”的经典理论，它是指在销售过程中，有137种不同的方式可以说服客户购买你的产品或服务。
这一理论的提出者是美国的销售专家、作家和演说家Tom Hopkins。
他在他的畅销书《How to Master the Art of Selling》中首次提出了这一理论，并在他的课程中对其进行了深入的探讨。
这一理论在销售界引起了巨大的反响，并成为了许多销售专业人士的工作指南。
销售137法则的核心观点是，每个客户都有不同的需求、动机和偏好，因此在销售过程中，销售人员需要灵活运用各种不同的技巧和策略，以满足客户的需求，并最终达成销售。
这意味着销售人员需要不断学习和提高自己的销售技巧，以应对不同的客户和销售场景。
在销售137法则中，有一些常见的销售技巧和策略，例如：1. 建立信任，在销售过程中，建立信任是非常重要的。
客户只有信任销售人员，才会愿意购买他们的产品或服务。
因此，销售人员需要通过诚实、真诚和专业的表现，赢得客户的信任。
2. 理解客户需求，了解客户的需求是成功销售的关键。
销售人员需要花时间与客户沟通，了解他们的需求和期望，然后根据这些信息提供相应的解决方案。
3. 创造价值，客户愿意购买产品或服务的根本原因是因为它们能够为客户创造价值。
因此，销售人员需要清楚地向客户展示他们的产品或服务能够带来怎样的价值和好处。
4. 关注客户体验，销售过程不仅仅是交易的过程，更是客户体验的过程。
销售人员需要关注客户的体验，确保他们在购买和使用产品或服务的整个过程中都能得到满意的体验。
5. 持续跟进，销售过程并不是在客户购买产品或服务后就结束了，而是需要销售人员持续跟进，确保客户满意并建立长期的合作关系。
除了以上的销售技巧和策略，销售137法则还强调了销售人员需要具备的一些基本素质，例如沟通能力、人际关系能力、自我驱动力等。
这些素质对于销售人员来说同样是非常重要的，它们决定了销售人员能否在竞争激烈的市场中脱颖而出。
汤姆霍普金斯-实战销售完整篇(火狼营销整理推广)
汤姆霍普金斯什么叫说服？3：20在哪2种情况下做说服：当你已经发现了顾客的需要，以及彻底的了解顾客需要之后就要用说服的技巧。
进行说服要进行哪两件事呢？说服顾客是必须确定顾客的需要，然后向他解释适当的利益加以满足。
为什么在说服顾客的时候要先确定顾客的需要呢？在开始的时候必须先确定顾客的需要。
因为这表示顾客的需要是值得重视的。
对顾客的需要表示关怀将有助于发展双方的关系。
讨论不同的情况你的产品或者服务可以解决他的问题，但你不是很清楚他的问题，那你该怎么做呢？你要询问，以便对这个机会有更清楚的了解你确定一个机会，而顾客并没有表示要解决这个问题的意愿，那你该怎么做呢？继续询问，以确定这个机会就是需要。
当你已经通过有限制的询问了解的顾客的需要，顾客也有解决的意愿，接着该怎么做呢？你说服，首先确定这个需要，然后介绍你的产品或服务能够带来的利益去满足他的需要。
例子：既然这样，那当然一定要在六月一日前完工了，我们公司一定会动员所有的人力进行这项工作，从设计以致最后的装置保证如期完成、决不马虎。
你放心吧！(介绍适当的利益）背景资料.例子：顾：为了打响本公司的知名度。
我希望送些东西给顾客，印有本公司标志的，是常用的希望他们能记得我们。
（用什么说服的句子来满足顾客表达的需要，要一个确定需要的句子和介绍利益的句子。
）推：这主意非常好，你可以将公司的标志印在我们的笔上面，这是非常有效的广告。
顾客使用它的时候就会想起你们。
（顾客接受了她的利益，并且表达的其它的需要）顾：好的，不过希望笔的外表比较不同，可以吸引人的。
大多数的笔都比较普通，我要一种能够打动顾客的东西。
（你的说服的句子是什么？）推：当然了一定要送些比较特别的东西，这支笔就很特别，事实上它曾经获得设计大奖，，一定可以打动你的顾客。
例子：推：艾伦认为我们该见见面，讨论互通电话的问题。
（这是开场白）顾：我知道市面上有很多高科技系统的精密电话，老实说，我并不希望知道这么多，只想知道这些系统能帮助我些什么？（业务代表并没有回答这个问题，他反而开始用询问的技巧来发现顾客的需要。
推销大师事迹资料汇总
推销大师事迹资料汇总1. 陈安之简介：陈安之，1967年12月28日生于中国福建省，12岁随亲戚到美国读书，开始边工作边读书。
他曾经做过十八份工作，卖过菜刀，卖过汽车，卖过巧克力，当过餐厅服务员……可是他的存款还是为零。
直到21岁，陈安之遇到了人生中的第一位恩师——世界潜能激励大师安东尼·罗宾。
此后，他个人的特长、天份和强烈的爱心获得了真正的释放。
安东尼·罗宾的一句话，改变了陈安之的命运：“这个世界上赚钱的行业很多，但是没有哪一个行业可以比得上帮助别人成功和帮助别人改变命运更加有价值、有意义。
”从此陈安之立下了“以最短的时间帮助最多人成功”的使命。
他回到祖国，看到祖国这样日新月异的发展，看到这么多的人对他这样的亲切和熟悉，他再次立下第二个目标——“要把他在海外学到的所有成功学知识，毫无保留地告诉给中国的每一个人，希望中国由于更多人掌握了先进的成功学知识，在21世纪成为世界第一强国!”目前，陈安之在国内已出版了《卖产品不如卖自己》、《创业成功的36条铁律》、《如何做个赚钱的总裁》、《把自己激励成“超人”》（以上均赠送CD）、《自己就是一座宝藏》、《为成功改变环境》和《跟你的产品谈恋爱》等书籍，出版了《陈安之推销法则》、《陈安之创业法则》、《陈安之领导法则》和《陈安之人才法则》等VCD。
每一本书和VCD都自发地在推销员中、在国家公务员中、在全国大中小企业中集体观看学习、在大中小学生中流传，小到8岁的孩子、大到80岁的老人都感到从未有过的心灵震撼，并决心改变缺点，立下一定要成功的誓言！他的著作、他的录音、他的课程内容都被人疯狂地收藏。
其独特的魅力和智慧，也随着一本书、一张碟、一段广播、一段电视、一张海报，悄悄地在中国大地上被传诵。
……要相信自己就是一座宝藏……卖产品不如卖自己……成功者找方法，失败者找借口……成功者绝不放弃，放弃者绝不成功……领导就是选对人……最好的人才是免费的……成功一定有方法，失败一定有原因……成功很简单，只要方法正确……这些激励人斗志的语言，首先被各行各业的企业管理者和推销员广为传诵，凡用心实践的人，业绩都大幅上升。
汤姆霍普金斯的著作
汤姆霍普金斯的著作全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：汤姆·霍普金斯（Tom Hopkins）是一位知名的销售培训专家和畅销书作家。
他的著作涉及销售技巧、业务发展和个人成长等领域，深受全球商务人士的喜爱和推崇。
在他数十年的职业生涯中，汤姆·霍普金斯已经帮助了数以百万计的人实现销售目标，提升职业能力。
汤姆·霍普金斯的著作风格简洁明了，通俗易懂，深入浅出。
他通过生动的案例和实用的技巧，帮助读者理解销售的本质和要义，提升自己的销售技能。
以下是他几部著作的简要介绍：1.《如何成为顶尖销售专家》这是汤姆·霍普金斯的代表作之一，也是销售培训领域的经典之作。
这本书详细介绍了如何从零起步成为一名顶尖销售专家，包括建立自信心、提升沟通能力、创造销售机会等方面的技巧和方法。
通过本书的指导，读者可以学会如何与客户建立良好的关系，有效推销产品和服务，实现销售目标。
2.《销售的艺术与科学》这本书是汤姆·霍普金斯针对销售人员的进阶指导手册。
他在书中阐述了销售不仅是一门艺术，更是一门科学，需要不断学习和提高。
通过结合销售技巧和销售心理学，读者可以更好地理解客户的需求和行为，从而提升销售业绩。
3.《说服力：影响力的心理学》在这本书中，汤姆·霍普金斯向读者介绍了影响力的心理学，探讨了如何通过说服力和说服技巧来影响他人，实现个人和职业目标。
通过学习本书，读者可以了解到影响力的原理和方法，提升自己的沟通技巧和影响力，成为一个更具说服力的领导者或销售专家。
汤姆·霍普金斯的著作涵盖了销售、沟通、领导力等多个方面的主题，为广大商务人士提供了宝贵的指导和启发。
他的著作不仅在商业领域获得了巨大成功，也深受读者的喜爱和肯定。
通过学习汤姆·霍普金斯的著作，读者可以提升自己的职业能力，实现个人成功和事业发展。
第二篇示例：汤姆·霍普金斯（Tom Hopkins）是一位著名的销售培训专家，他的作品被广泛认可为销售领域的经典之作。
美国金牌推销员的秘诀
美国金牌推销员的秘诀成功推销员的基本条件第一章精神力——成功推销员的基本条件销售业绩的差异，并不能单纯用销售能力、方法和专业知识来衡量，而是另有玄机。
这个玄机就在于销售人员的心理态度。
你正在从事业务销售工作吧!如果你还没有正式从事业务销售的工作，你更应该好好了解业务、推销、做生意、做贸易是什么样的行业。
有人说：业务、推销是一项报酬最高的艰苦工作，也是一项报酬最低的轻松工作。
真是一语道破了业务推销工作的最大特色，同时也说出了它最迷人的地方。
真的!任何工作中，只有业务、推销工作是所有成败荣辱都自己主宰，一切操之在我的行业。
你可以成为一个收入丰硕的努力工作者，也可以成为一个收入菲薄的轻松工作者。
你，独一无二的你，是自己命运的舵手，是自己财富的创造者，任何人对你都不会造成任何的影响，其他人想要或不想帮助你，也不会对你踏上成功之路有多大的助力或阻力，惟一重要的一件事，就是你全权决定一切：想要什么，要做什么，以及要成为一个什么样的人。
简单地说，做销售、业务，一切的成败、收入的多寡，以及成就的高低，完全“操之在我”。
世界上有很多人都在做业务，但真正的业务高手并不多。
要想创造巨额的销售业绩，成为销售精英。
必须具备最基本，也是最关键的法则——积极的心态。
“态度”、“技能”、“行动策略”是成功销售的三要素，表面上看起来很简单，实际执行起来更简单。
其中“态度”的重要性占了80％。
听过80／20法则吧!这个法则如果应用在销售工作上，就是说80％的销售量是由20％的销售人员创造的，并且他们拿走了80％的佣金；而剩下的80％的销售人员，仅创造了20％的销售量，所以他们只能分配20％的佣金。
如果用金额来解释这个80／20法则，则会得到一个令人吃惊的数据：顶尖销售人员的业绩是最差劲的销售人员的16倍。
销售业绩的差异并不能单纯用销售能力、方法和专业知识来衡量．而是另有玄机。
这个玄机就在于销售人员的心理态度(有时简称心态或态度)。
汤姆霍普金斯 名言集(38条)
2.世界推销之王，我很想念你们中国！3. 销售作为一种能力，绝不是天生的，而是后天培养的一种能力。
4. 我从来不把失败看成失败，而是把它当成一次学习的机会，我需要。
扭转的一个负面反馈，培养幽默感的机会，磨练技巧，改进表现的机会，一个必玩的游戏。
5. 成功者绝不放弃，放弃者绝不成功6. 【整合营销的精髓】1、客户：不是卖产品，而是分析消费者想购买的产品；2、成本：不是通过成本定价，而是了解消费者愿意为满足需求想付出成本；3、便利：不是考虑分销渠道，而是思考如何给消费者方便的购买方式；4、通：暂不考虑怎样做促销活动，而是考虑怎样实现与消费者的良好沟通。
7. "老"客户越多越好，"招牌"客户越多越好。
1、客户需要有效管理，才能衍生新的价值；2、客户不是越多越好，而是越准确越好。
3、做好客户关系，可以提升60%的业绩；4、80%的业绩来自老客户。
8. 【偶像决定人生丶朋友决定命运】①和勤奋的人在一起，你不会懒惰；②和积极的人在一起，你不会消沉；③与智者同行，你会不同凡响；④与高人为伍，你能登上巅峰。
现实生活中，你和谁在一起很重要，甚至能改变你的成长轨迹。
9. 成功的次数和我失败并继续尝试的次数是成正比的。
10. "我在广告界的主要工作是应付危机，没有人会在风平浪静时找我，几乎每个客户都在他渐入佳境时离我而去。
霍普金斯缄言11.广告撰文员忘了他们是推销员，而干起演员的行当，他们不重视销售成果，却追求掌声。
12.一个好的产品，它最好的推销员就是它自己，如果没有样品让顾客试用，仅靠书面或口头宣传，要想卖出东西，真比爬山还累。
13.在广告业中获得成功的人并不是那些有高贵教养的人，不是那些小心翼翼不使自己显得粗鲁而力图做出有礼貌样子的人，而是那些知道怎样激发淳朴人的热情的人。
14.我从没有看到哪个精致的表现手法能以超额销售来补偿他的支出。
精美的艺术作品，就像精巧的语言一样，只会睛顾客提高警惕。
就这样成为销售冠军 汤姆霍普金斯读后感
就这样成为销售冠军汤姆霍普金斯读后感今天我读完了《世界上最伟大的推销员》，使我受益匪浅，它讲述的是销售的“道”，汤姆霍普金斯和劳拉。
拉曼讲《就这样成为销售冠军》讲的就是销售的“术”。
销售是一门学问，一门通向财富自由之路的“宅门”，是每一位成功人士的必修课。
大道至简，每一位顶尖的销售员都是从基本的“术”开始，就像佛家修炼一样。
成就高手之前都是从基本功开始，而这些基本功就会成为我们最好的销售引路人。
一说到销售，人的最直观的印象就是“赚钱”最快的职业，也很排斥这份工作。
但这职业是我们通向成功，实现财富自由，成长最快的职业。
要我们从职场小白快速突破原始家庭环境、学习环境、成长环境的壁垒。
这份职业也是很多人感觉随着时间和年龄的增加越来越不值钱的行业，感觉这是一份门槛很低的职业。
恰恰相反，销售是一门考验综合能力最强的职业之一。
每一位成功人士马云、马欢腾、曹德旺等都是从销售开始的。
生活中每个人都在自我的推销过程中。
我很荣幸进入销售行业，开启我的创业之路。
我认为的销售是一个复杂的学科训练，从业者需要掌握的能力包括：1、找到一种真正的对他人有益的产品。
2、熟练掌握这种产品能够为人们做些什么？3、将客户的注意力吸引到你的产品或服务上的本事，以及鼓动客户最终购买你的产品或服务的技巧，这种技巧主要是让顾客感到物欲所值，以及……4、做所有这些事都要合乎职业道德。
概括来说，销售是一种对心理和感情都有很高要求的职业，它要求从业者能很好地将灵感、专注、克服障碍的能力、勤勉与职业道德这些要素融合起来。
故此，我们将销售分为三种类型的群体：少数人认真从事该职业，在经济上获得巨大收益；第二群体与第一群体能力一样好，但是不够努力，勉强合格。
最后一类群体，由于各种原因，销售对他们而言就不合适了。
优秀的销售员始终保持身心健康。
通过有规律的、积极的自我暗示始终保持乐观的心态，并且谨慎地守护高昂的精神状态。
在身体上，优秀的销售员保持身体的健康，坚持运动及时补充身体所需的燃料（维他命、矿物质和水）、进行身体的按摩、保证足够的睡眠、听古典音乐等有助于身心健康的活动。
02-世界杰出的十大销售大师之二：霍普金斯
汤姆·霍普金斯第1节不要掩藏商品的缺陷成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。
——汤姆·霍普金斯任何商品都存在一些缺陷，这些缺陷对你的推销存在着诸多不利的因素，多数时候，它是你推销失败的罪魁祸首。
其实，当你在推销一件商品的时候，如果能很好地利用这些不利因素，你就能把失败扭转为成功。
我曾经有过这样一次成功的销售经历。
那时，房产公司刚刚在洛杉矶西北部开发出一片住宅区。
这片拥有20幢房屋的住宅区，其售价定为17950～19950美元之间。
经过数年之后，还有18间房屋没有售出。
这批未售出的房屋全部位于罗斯利路，你由此可以猜出，它们必然有着与众不同的地方。
因为距离这批房屋20英里远之处有一道围墙，围墙之外便是铁路，24小时之内火车会经过3次。
开发商拒绝了我过去向他提出的担任此批房屋推销员的要求。
尽管我用一封封信向他“轰炸”，但是却徒劳无功。
“我没有兴趣与一名住宅房屋的推销员合作出售这批房屋。
”他一再如此表示。
数月过后，当我驾车从他比佛利山的办公室旁经过时，我便下定决心要与他约定一个会面时间。
我十分惊讶，他居然同意和我谈谈。
由于这18间房屋至今无人问津，很明显地，他愈来愈为此焦虑不安了。
他一开始就对我抱怨道：“你一定是要我削价出售这批房子，这便是你们这些房屋推销员最常做的事。
”“不，”我回答，“恰恰相反，我建议你抬高售价。
还有一点，我会在这个月之前将整批房子卖出去。
”“它们已经在那里躺了两年半之久，你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去?！”他不相信地说道。
“请允许我对你详加解释我会怎么做。
”我说。
“请便。
”他说，同时将他的背往后舒适地靠在了椅子上。
“就像你所知道的一样，先生，每当一名房屋经纪商开放一间待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，”我说道，“可是我们将不会这么做。
我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展示。
”“你疯了不成?”他大声吼叫道：“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在作祟!”“请让我说完，”我平静地回答他说，“我们准时在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。
汤姆霍普金斯成交话术
汤姆霍普金斯成交话术汤姆霍普金斯的说服力成交话术1．顾客说：我要考虑考虑时，说：XX 先生（女士）：很明显的你不会说您要考虑一下，看得出您对我们的房子真的感兴趣，对吗？我的意思是说：您不会说你要考虑一下，只是为了躲开我吧？因此我可以假设，您回去后会很认真地考虑我给您介绍的的房子，对吗？XX 先生（女士），我刚才到底哪里说得不全面，还是哪里没有说清楚，导致您要考虑一下呢？XX 先生（女士），言归正传，有没有可能是钱的问题呢？2．当顾客提出钱的问题时。
哦，太棒了，我最喜欢钱的问题了（每是投资成交法也叫数字分解法）：用产品的金额除以使用年限，再除以每月，除以每周，除以每天，算出每日的金额，化整为零.XX 先生您看每天投资X 元，就能拥有此房，太值得了。
3．李家诚成交法：XX 先生（女士）：李家诚曾经说过，拖延一项决定，比做错误一项决定，更会浪费人们的时间和金钱，（李家诚还说过别人犹豫的时候，我已经决定了，别人决定了我已经成功了）而我们今天所讨论的就是一项决定，对吗？假如你说好，那会如何呢？假如你说不好，那又会如何呢？假如你说不好，事情没有任何改变，明天将和今天一样。
假如您说好，这是您即将得到的好处。
显然你说好比您说不好，对您会更有帮助。
既然如此，那何不拥有此房呢？4．不景气成交法：顾客说，现在不景气啊XX 先生（女士）：多年前我学到一个真理，成功者当别人购买时卖出，当别人买进时卖出。
最近许多人说市场不景气，但是我们公司决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为今天许多拥有财富的都是在不景气的时候，建立了他们长期成功的基础。
因为他们做出购买决策而成功。
当然他们必须愿意做出这样的决定。
XX 先生（女士）：今天您有相同的机会做出相同的决定，您愿意吗？5．别家可能更便宜成交法：要杀价XX 先生（女士）：那可能是真的，在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高质量的产品，以我了解，顾客购买产品，会注意3 件事情。
霍普金斯-就这样成为销售冠军
霍普金斯:就这样成为销售冠军“所有的决定均取决于自己。
我可以成为一个最高收入的辛勤工作者，也可以是一个最低收入的轻松工作者。
”霍普金斯就这样成为销售冠军汤姆·霍普金斯(TomHopkins)是这个星球上最能卖房子的人，被美国报刊称为“国际销售界的传奇冠军”。
他三年内赚到三千多万美元，成为吉尼斯世界记录地产业务员单年内销售最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子。
他27岁就成了千万富翁。
从一贫如洗到财务自由，他只用了16年时间。
后来他就开始销售他的生财之道，被称为“销售冠军的缔造者”，曾与美国前总统布什、英国首相撒切尔夫人等同台演讲。
现场接受过他的销售培训的学员全球超过500万人，他著作的销售书籍被译成11种文字，在世界各地被列为销售认证必读。
失败我从来不把失败看成失败，而只是我方向上需要调整的一些反馈，是开发我幽默感的一个良机，是练习技巧和提高能力的一种机遇，是一场必须要赢的游戏。
1963年，18岁的汤姆·霍普金斯步入房地产销售业。
最初6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒。
天性乐观的霍普金斯，用自己的方式消除因为被拒绝而产生的压力和焦虑。
爱迪生发明灯泡时，也许在别人看来，经历了一万次失败，可霍普金斯却理解为“只是找到了9999种不成功的方法而已”。
那时，娃娃脸的他，看上去不过16岁。
没有汽车，他骑摩托车陪客户去看房。
如果客户扭头就走，他只有开摩托去追。
后来终于狠下心来买了辆1950年出厂的汽车。
那几乎是一堆钢筋铁骨的垃圾：当尖叫声响起，他才知道，副驾驶座上突出的弹簧扎到了身旁的客户。
但他不失时机地玩笑：你买了房子，我才让你离开车。
就在拥有那辆车的第二天，霍普金斯接到一个让他兴奋不已却又将相将疑的电话。
一位女士，用他从未听到过的迷人声音告诉他：需要买一套房子，预算是20万美元。
霍普金斯惊呆了：这样一笔钱，现在是一套两间卧室住宅的平均价格，而在1963年，三间卧室的房子，只需要1.75万美元！当他弄清了的确是有一笔大买卖从天而降的时候，马上去问销售经理：“什么房子可以卖给她？”经理建议他问问其他公司。
世界上最伟大的售楼定律
世界上最伟大的售楼定律文摘来源:云南房网阅读:4172次 [08-7-24]中介管理培训班中介管理制度大全客户留言为什么有人可以连续三年平均每天卖一幢房子？为什么有人可以连续12年平均每天销售6辆汽车？为什么有人可以在1天之内完成全年的销售额定指标呢？到底这些销售冠军们有些什么特质呢？汤姆•霍普金斯（Anthony Hopkins），美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者，连续三年平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。
30多年前，他大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生，不过他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。
但在初踏入销售界的前6个月他屡遭败绩，穷困潦倒。
在他销售房屋的头90天，他才挣了150美元。
于是决定把最后的100美元积蓄投资到一个为期五天的培训班。
没想到这五天的培训成为他生命的转折点，在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论结合现代推销技巧，凭着自我教育和毅力，在短暂的时间里获得了惊人的成功。
乔•吉拉德（Joe Girard），49岁时便退休了，那时他连续12年平均每天销售6辆，被载入吉尼斯世界纪录大全，成为“全世界最伟大的推销员”。
35岁前的乔•吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成。
1963年，35岁的乔•吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务几乎走投无路。
他说，去卖汽车，是为了养家糊口。
第一天他就卖了一辆车。
掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：“我一定会东山再起”，对自己的付出从来没有满意过。
3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。
从此，乔•吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。
我经常听到一些业绩不太好的售楼人员抱怨自己不是做房地产销售这块料，说自己口才差、身体外貌长得不太好、不具亲和力等等。
汤姆·霍普金斯：如何利用人脉资源来为成功服务的？
汤姆·霍普金斯：如何利用人脉资源来为成功服务的？汤姆·霍普金斯是世界一流的销售大师，被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，他是世界金氏纪录房地产销售最高记录的保持者。
他曾与美国前总统布什、英国首相撒切尔夫人等同台演讲。
他出版的书籍被译成11种文字。
他是如何利用人脉资源来为成功服务的?第一，赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。
虽然只有少数的销售员会否认前面的说法，但多数销售员却不会如此做，他们知道他们必须每天去会见一堆新人才能成功。
可是，他也害怕被人拒绝。
但是，请你改变这个观念，那就是每一次被拒绝，你实际上是赚到了钱，你被拒绝的次数越多，赚的钱也越多。
所以现在你准备走出去会见一些需要你产品或帮助的人吧!你正在走向下一条预期成功的路上。
第二，销售就是去找人销售产品，及销售产品给你找到的人。
电话销售以及陌生拜访的比率大约是10：1，那就是说，打十个潜在客户的电话可以得到一个面谈机会。
不要去问别人的成功比率，不要去和别人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天进步一点点。
一旦你把你的成功比率设定好，那就要努力去执行。
如果你得到大量的会面机会但是没能做成几笔销售，你可能在未得到有效资格认定之前就失去了机会。
在找错销售对象时你无法赚到钱。
第三，开发金矿。
被其他业务员遗漏的顾客，就是一个金矿，只要你愿意并且能够使用它，你就有享受不完的资源。
当失败的销售人员离开一个客户时，在他们后面的是什么?他们的客户。
很多人之所以在销售上失败，是因为他们不知道追踪跟进。
在你公司那些失败的销售员，他们所放弃的客户正能成为你的客户群。
"只要你开始致力于别的销售员遗留在公司的档案，你的收入就起飞了。
你打电话给这些被遗忘的客户，重新建立你们的联系。
"第四，做一个本地优秀的公关员。
一位冠军不会闭关自守，不关心报章的头版新闻。
冠军会读当地报纸来引发生意。
而且他读报时手中拿着一支笔，因为有成批的人刊登各种消息，他们每一件事对冠军都是重要的。
个人销售技巧小结
自我销售诀窍归类销售五条金律：第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。
这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
最后送给大家一句话！。
反对意见就是登上销售成功的阶梯。
它是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败。
——汤姆霍普金斯谁是汤姆霍普金斯？世界第一销售训练大师；吉尼斯世界纪录保持者（房地产销售大王）；世界500强销售教练；国际培训集团董事长; 被誉为"世界销售之神"，公认的世界销售冠军缔造者! ……汤姆·霍普金斯（Tom·Hopkins）在初踏入销售界的前6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒，身上仅50美金。
于是决定把最后的积蓄投资到世界第一激励大师金克拉的一个为期五天的培训班。
没想到，这五天的培训成为他生命的转折点！在之后的岁月中，他潜心钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销，说服技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功！在销售方面，他被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，是吉尼斯世界纪录房地产销售量最高记录保持者，至今无人能破这个记录！平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁，29岁成为亿万富翁，并拥有自己的私人飞机！汤姆·霍普金斯目前是国际培训集团的董事长，他每年出席全球上百场演讲会，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识，分享自己毕生的成功经验，被公认为“销售冠军的缔造者”。
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如何达成卓越销售
汤姆·霍普金斯任何行业的大师如果不先成为一名完全投入的学生，决不会成为大师。
在销售中，最重要的交流形式，就是发问的形式，发问就是关键！
你必须要处理很多的拒绝和失败才会成功。
成功的关键，依我的看法就是有能力克服失败的恐惧。
永不失败的关键在于什么呢？永不放弃！而永不放弃的方法在于培养力量和信心。
第一辑
我是这个世界上最伟大的推销员！
冠军推销员必须具备什么样的专业素质？
你不需要改变自己的样子，你可以运用自己的个性、脾气、信仰体系，你可以做自己；但是，要改进沟通的技巧，以及给您的同胞更好的服务或产品，并且在销售的领域中平步青云、获得成功。
销售行业的6大特征
第一点它提供了许多美好的事，让您有表达的自由。
第二点只需投入少量的资金，而回收的可能性却非常的高。
第三点它没有收入上限。
第四点它很有趣。
第五点你会有很多机会认识新的人，很多的人，有趣的人，好玩的人。
第六点它每日都给你新的挑战。
新型态专业推销员的10大特质
特质一
我们了解：客户会接受我们的产品和技术，主要是基于我们的热情与信念，而非技术知识或产品本身。
1、您必须对自己的产品有信心，这样才能够打动客户的心，使他们接受你的东西。
2、您必须相信自己的产品。
3、您必须要对产品有感情，要为它感到高兴。
4、您必须要让客户看到您的脸上，眼镜都写着我相信这个产品！
特质二
新类型推销人员扮演专家顾问的角色，而非销售人员。
特质三
我们必须培养出很优异的聆听技巧。
特质四
我们致力成为感兴趣的内向者，而非成为有趣的外向者。
特质五
我们都非常有“同理心”。
特质六
我们不断在客户的需求上下功夫，让你与众不同。
特质七
我们不只了解自己公司做事的方法以及各种产品，也要了解对手。
特质八
我们了解整个业界的状况。
特质九
在我们做介绍的时候，必须确保客户一直点头。
特质十
我们必须在穿着、姿态以及讲解上展现自信。
任何行业的大师如果不先成为一名完全投入的学生，决不会成为大师。
冠军信条
我不是以失败的次数来评定自己，而是成功的次数；我成功的次数是与我能够承受失败和不断尝试的次数成正比的。
我不是以我没有成交的次数来评断自己，而是成交的次数，我成交的次数是与我谈话的人数和不断跟踪，直到他们购买或死去的次数成正比。
第二辑
强力的沟通技巧有两个要素所组成：
那就是“听”和“说”。
在销售中，最重要的交流形式，
就是发问的形式，发问就是关键！
成功销售必不可少的7大发问理由
一、是要取得掌控。
二、就是找出对方感兴趣的事。
三、是让对方确认接受一项事实。
四、是得到小部分的同意。
五、是要增加及引起情绪上的欲望。
六、是要找出反对的原因。
七、是回答疑虑。
发问问题的6种模式
一、“是”或“否”的问题。
二、引发思考的问题。
“谁的问题”、“为什么的问题”、“什么的问题”、“什么时候的问题”、
“什么地方的问题”、“如何的问题”。
三、必然如此的问题。
即对方的答案一定是肯定的问题。
四、预设选择性问题。
五、“豪猪”。
“豪猪”就是以反提问的方式来回答问题的技巧。
六、参与性问题。
好的聆听技巧所带来的3大益处
第一她能提供清楚的沟通，使（兔草）式不必要的干扰变得很少。
第二她能让你听到可能带来大宗生意的线索。
第三建立起客户对你最高的信心。
在销售的行业中有三种不同聆听者
第一种是差劲的倾听者。
1、他们连别人讲的话都不听，只顾着自己说。
2、他们对于肢体语言毫无察觉。
第二种是普通的聆听者。
他们听得懂大部分的话，但是不能掌握语言背后的许多含义。
第三种是最好的聆听者。
即“同理心的聆听者”。
1、同理心的聆听者能完全集中注意力。
2、他们能敏锐的察觉言语后面的真正含义。
3、他们都说肢体语言的科学家。
我们要成为最好的聆听者，学会洞悉言语背后的意义，重点不在于人们说了什么，而是真正的意思是什么！
聆听的5大误区
第一是疲劳。
第二是分心。
第三是时间差。
如果他们说的比正常速度快，你就加快；如果他们慢，你就跟着慢。
第四是用字太难。
第五是不注意肢体语言。
吸引客户聆听的5大技巧
第一、有好的眼神接触。
第二、说值得一听的话。
第三、说他们的语言。
也就是了解与客户相关的行业。
第四、将他们带出平常旧有的环境。
第五、建立你对客户说话的重要性。
第三辑
寻找准客户有两个主要的领域
第一是
请客户转介绍名单。
第二是
开发陌生市场。
寻找准客户的两大策略
第一就是锁定你的市场。
第二要不断将拥有你产品的人或者行业加以分类，找到目标，然后全力去经营这个目标。
开发市场最常用的4种方法
第一是用电话。
第二是用直接邮寄：目录，小册子，传单，信函，或者其他邮件。
第三是亲自接触。
第四是递名片。
扩展人脉的7大方法
第一利用新产品的UPS（独特卖点）
第二更新周期。
第三认养孤儿。
第四社区参与。
第五名单俱乐部。
第六报纸。
第七看广告。
实战演练
1、寻找准客户有哪些领域？
2、我们寻找准客户有何策略？
3、开发市场最常用的方法还有哪些？
4、我们该如何扩展人脉？
第四辑
第一在任何时候一接到电话就要感觉：那是赚钱的机会来了。
第二准备好纸笔或者电脑，做笔记。
第三了解产品以及他们为什么打来。
第四发展肯定的声明。
任何时候使用电话都要实践这句话：准备好。
电话行销的两种模式
第一种是打来的电话。
在处理打来的电话的时候，要注意一些事情：
1、电话铃响了三声之后才能接。
2、接起电话之后马上要判断这是否会带来钱的来电。
3、下一个步骤是请他们稍等。