(完整版)海尔小小神童

想不到、做得到的故事

海尔开发大地瓜洗衣机的故事媒体屡有报道，论者多有引证，却很少有人想过：这个如此生动的故事是真的吗？

去年底，一家大报的编辑听人讲起这个故事，产生了一些疑虑。于是在报纸上进出了一篇言论，质疑《农民洗土豆用洗衣机？》。

报纸的疑问

文章关于大地瓜洗衣机的文字不长，照录如下：

国内一家知名企业做宣传时讲了这样一件事情：某地农民用该企业生产的洗衣机洗地瓜、土豆、排水管堵塞。企业得知后，就开发了能洗地瓜、土豆的洗衣机，很受农民欢迎。这则故事在许多新闻媒体上报道过。最近，笔者参加一个企业座谈会，这家企业的代表在座谈时又讲到这件事，顿时引来与会代表的询问；到底是哪儿的农民消费水平这么高，用洗衣机洗地瓜、土豆？企业批量生产了多少这种洗衣机？这种洗衣机有多大的市场？

文章作者认为，宣传这件事的本意是好的，“只是故事本身让他感到有些不好理解。”“或许只是宣传现象”。

海尔的回答

带着报纸上的提出的疑问，记者目前来到青岛海尔集团总部，寻找答案。在海尔产品展示厅，记者看到了大地瓜洗衣机的样机。上面标注：型号：XPB40—DS；特点：不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗地瓜、水果、蛤蜊等动植物；价格848元。

大地瓜洗衣机是怎样开发出来的？李崇正是海尔电器国际股份有限公司研究所的工程师，是大地瓜洗衣机项目组组长，他介绍：1996年10月，公司总裁张瑞敏带队到四川德阳等地考察，当地维修人员反映经常遇到下水管堵塞的问题，原因是当地号称“红薯之乡”，盛产红薯，常有人用洗衣机洗地瓜。张总回来后几次谈起这个有趣的现象，并要求技术部门对销往当地的洗衣机作一些改造，加粗下水管，解决排沙的问题。

既然用户有需要，为什么不开发一种既能洗衣物，又能洗水果蔬菜的多用途洗衣机呢？1997年底，动植物洗衣机（所谓动物指海产品）正式立项，成立了以李崇正为组长的4个课题组，1998年4月完成产品开发，定名为小神螺大地瓜洗衣机，进入批量生产。当年即销售数千台。

与普通洗衣机相比，大地瓜洗衣机在设计上有四个方面的改进：一是增加了洗涤支撑网；二是增加了导沙槽；三是排水系统改为直排式，设计了独特的双排水管

系统；四是设计了一种防沙结构，防止泥沙进入传动系统内部。这些改进成功解决了果皮磨损、排沙、漏水三大难题。

为什么想不到、做得到

为什么一般人想象不到的事情，在海尔却想得到、做得到呢？

谈起舆论对大地瓜洗衣机的“质疑”，张瑞敏认为：“有这种怀疑可以理解，作者不是经营者，没有竞争的压力，也没有必要考虑用户方方面面的需求，所以他觉得这种事情不好理解。我第一次到日本考察家电企业，看到人家生产的产品针对的都是非常小的消费群体，也不理解。问他们为什么要开发，他们回答：经营者知心朋友想到所有的用户。这个产品可能不赚钱，但你赢得了用户，赢得了市场，最终会赚钱的。”

“现代工业设计有两个原则，一是设计的人性化；二是使用的简单化。就是要用最简便的方式，满足每个人、每个时期的不同需求，我们这里有位意大利工程师全列奥尼，听说有人怀疑大地瓜洗衣机，他说：‘这有什么奇怪的。我家里洗衣机就发行过了，专门用来洗海鲜哩。’这就是观念的差距。观念并没有改变事实本身，但观念改变了事物和事实所蕴含的意义。”

“别人想不到的事，海尔人必须做得到。这就叫创造市场。如果大家都能想得到，市场也早已经瓜分完了。我们的目的不是挤进去分现成的蛋糕，而是要做出一块新的蛋糕，甚至可以独自享用。”

其实，在海尔，别人想不到而海尔做得到的事，并不仅仅是大地瓜洗衣机；

立足于开发淡季市场的“小小神童”洗衣机，小到一双袜子都可以及时洗涤，两年来销售已突破百万台；

立足于开发农村市场的“零水压”洗衣机，实现了农村地区零水压条件下（无自来水）的自动洗涤，一问世即大受农民的欢迎……..

在第32届国际商会上，张瑞敏向与会的各国企业家讲了大地瓜洗衣机的故事，一位英国银行家感叹：没想到中国的企业也可以把市场细分到这样的程度。这样的企业在市场竞争中一定会取胜。这位银行家回英国后，又把这个故事讲给了《金融时报》的记者。很快，这位记者追踪而至，专门来到青岛采访了海尔集团。去年底，英国《金融时报》评出“亚太地区声望最佳的企业”，海尔集团是进入前10名的唯一一家中国企业，名列第七。

记者没想到，大地瓜洗衣机的背后还有这么多的故事。

（《经济日报》1999年1月20日）问：作为一个在国内外市场都获得成功的知名企业为什么还要如此重视农会市场

“洗地瓜”、城市市场洗小件衣物这样看似很小的市场机会？请结合当前我国家电市场的形势谈谈他们这样做的意义？（目标市场营销战略的应用）