有效谈判的EASY法则

谈判的四种策略

一提到谈判，很多人都会认为这是一种非赢即输的游戏，换句话说，一方赢了，另一方就必然会输。所以很多讲谈判的书籍都会讲到“先下手为强”“谁先开口谁就输”这样的技巧。

然而，我认为，谈判的本质并不是要一分高下，也不一定要评判输赢，关键是，我们能不能在这场谈判中达成核心目标，能不能让双方都从中受益。

谈判不是为了争抢一块大小有限的蛋糕，而是通过一些技巧，共同把这块蛋糕做大。

如果你的车因为故障停在了高速路上，而一辆超速行驶的大卡车正急速向你驶来，这时候，你可以有四种选择：

A 回避—避免被车撞

B 迁就—来撞我吧，我有钱就是任性

C 竞争—我也向卡车冲过去，谁怕谁

D 合作—成功上了卡车，让卡车司机顺路带我前往我要去的地方

回避、迁就、竞争、合作就是谈判矩阵中的四种谈判策略。判断一个人谈判策略的能力不仅可以帮助你达成预期目标，而且还可以增进谈判各方的关系。（放图）

所谓回避，就是对所谈判的问题避而不答，不做处理。比如，快过年了，老妈逼迫你去相亲，其实你根本不想去，这下子你得绞尽脑汁的想应变招数。如果实在想不出来，你就只

有回答“嗯，啊，哦”, 然后以“工作忙，以后再说”为借口跑掉；或者突然转移话题，指着天下说：“看，飞碟！“这就是回避的处理方式。

迁就，就是谈判过程中，尽量满足对方的要求。比如，创业期间，你的资金链断了，而现阶段正是推广产品的最佳时期，这个时候，为了补足资金，你去找银行贷款，对方提出的要求，只要你能够办得到，都会尽可能的满足。

竞争，就是谈判中只为自己争取最大化利益，毫不顾忌别人的利益。比如当年的“3Q 大战“。2012年11月3日，腾讯宣布在装有360软件的电脑上停止运行QQ软件，用户必须卸载360软件才可登录QQ，强迫用户“二选一”。这就是竞争策略。

合作，就是在谈判中努力寻求合作，争取共赢，将双方的利益最大化。很多培训机构跟讲师合作就是这种策略，讲师提供课程大纲、授课行为和课后咨询服务，并以这个培训机构的名义对外授课，而培训机构给讲师提供更多更有价值的授课机会，并按课酬付费给讲师，各取所需。

那么，谈判中，在不同的情况下，我们究竟应该选择哪种谈判策略呢？

迁就——当你处于弱势地位，除了答应要求别无选择的时候，只能选择迁就。

比如公司让你去河南出差半年的时间，去做一些开荒拓展的事情，可你不愿意出差，公司说不出差就辞退你。如果你不想失去这份工作，那就只能接受出差。

回避——所谈判的事情无关紧要或有其他更好的选择时，你可以选择回避。

比如我去逛街，在A店看中一款衣服要500元，去到B店，看到同款同品牌的一件衣服要600元，于是，我问B店的店员，衣服可否打折，是否有促销活动，店员说不打折，于是我笑而不语，径直离开B店。

竞争——对手无合作意向，不值得合作的时候，可以采取竞争策略。

比如猎豹和360，大家都懂得。傅盛到目前为止的职业历程，绕不开360，周鸿祎将其带入安全软件行业，成其之名，又败其之功，将其推离行业，并恩怨情仇相衍，成为让人看不清的“罗生门”。不过，我很喜欢傅盛说过的一句话：“在金山网络，我肯定有信心做出比360安全卫士更好的产品，人总是在不断的超越自己过去的一个影子。“

合作——各方团队愿意合作，并且合作能达到更好的结果时，选择合作。

比如一个女人发现老公有了小三，老公觉醒认错悔悟之后，女人把小三约出来面谈，发现小三其实也不想做第三者，只是因为寂寞，于是把小三介绍给隔壁老王，成就了一段美好姻缘。

《一分钟谈判专家》一书中，把谈判划分成四个步骤，叫做EASY法则：

E-参与Engage

判断所面临的是不是一场谈判，如果是，有哪些切实可行的谈判策略，并快速调整状态参与到谈判中。

A-评估Assess

评估、判断谈判对手可能使用的策略。

自身倾向采取哪一种谈判策略？谈判各方又最有可能采取何种策略？

准确评估和判断的前提是：

1)熟悉谈判策略（迁就、回避、竞争、合作）类型；

2)提前收集谈判各方的信息。考察对方的谈判历史，通常情况下，对方目前使用

的谈判策略与以前使用的很接近；

3)预测对方现在使用的谈判策略。

S-制定策略Strategize

根据实际情况选择最佳的一种或几种谈判策略。

Y——一分钟演练Your one minute drill

在开始每一场谈判之前，花一分钟回顾EAS三个步骤.。

《一分钟谈判专家》这本书更多是介绍一种谈判的方法论，不涉及更详细的实战内容。在实际谈判中，你可以根据实战情况，对EASY法则进行细致的扩展和灵活的运用。

不过，EASY法则跟谈判的四种策略有效结合，的确能够帮助你提升谈判能力。因为一旦你知道对方在这种情况下，运用的是哪一种谈判策略，你就能够更好地聆听、更精确地评估他人、察觉目标、正确决策，从而创造出最佳结果。