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医药企业政府事务管理的关键要素

随着近来通货膨胀的压力越来越大，医药行业面对的成本压力也日益凸显出来，同时 GMP重新认证、新质量标准地实施及药品集中招标采购降价、即将出台的医保目录新调整、新定价办法等等政策频繁亮相。各个医药企业都感到政策和环境变化的剧烈冲击，这是改革开放几十年来医药行业非常关键的几年！如何规避风险、抓住机遇，迎接挑战是企业面临的非常现实的问题！

企业也应不断从战略规划目标和组织结构上的创新来应对政策的巨变，如何破局、如何整合企业各种资源来应对未来的风险，是每个企业都应该思考和探索的。

而企业政府事务管理是解决这一风险最重要和切实可行的应对之策。下面从几个方面来谈谈政府事务管理建设中几个要重点和关注的几个方面。

一、要从企业未来战略发展的高度来设立政府事务部

战略管理定义为：企业确定其使命，根据组织外部环境和内部条件设定企业的战略目标，为保证目标的正确落实和实现进行谋划，并依靠企业内部能力将这

种划和决策付施，以及在施程中行控制的一个管理程。按

流理的概念略内容的定是：品、量、服、品牌、的各个要素

的及一性。

政府事管理到底管什么内容？怎管理？目前多数企只是将个

部集中在政府政策的研究和源的争取，也有企只是立个部而根

本不知道怎行使部能，有的企政府事管理就是客吃就可以

了，更有企在平不注意个系建而遇到就知道用平⋯⋯之，

国内大多数企政府事的范化和程度仍于一个低的水平。

从角度来，不是自建伍、区域招商或混合式的模式，“ 品集中招采” 、“ 品价格管理” 、“医保目管理（国家及省基本物目、

社区目、新合目、定点直采目等）”、“ 品不良反及量管理”、“公关事件管理” 是个部最核心的部能。

要管理些内容，将此部在中心或医公司之下是无法和筹各种源和关系的，特是部中涉及到的信息有一定的保密性。所以在确

立战略目标后，最少要设立三年的目标，确立思路、明晰组织架构、清晰策略、

合理目标，只有这样才能有一个正确的开始，才能避免走弯路。

二、根据企业的营销模式来设立部门定位和岗位职责

原则上来说，不同营销模式中政府事务管理的策略是不同的，自建队伍区域资源较强、核心资源弱，招商企业核心资源较强、区域资源较弱，混合性模式则

区域和核心资源的不均衡较大，所以企业应该按照自己的资源优势设立政府事务部，将招标、物价、医保、质量风险管理的内容进行调整。平衡劣势、发挥优势，统筹资源管理。既可以只直接管理、也可以协调和统筹管理，依目前企业资源而进行合理分配。

相对于战略层流理论中的“产品力”、“质量力”、“服务力”、“品牌力”来说，政府事务管理力可以说是整合这些资源并发挥综合优势的“催化剂”和“粘合剂”。在目前企业产品力和质量力的相对优势确立后，建立一支核心与区域政

府事务资源相结合、稳定高效、高素质的政府事务管理的队伍是企业近阶段最核

心的企业竞争力所在！

岗位职责及绩效考核标准则依不同营销模式来进行人员的管理，其内容包括确立“投标率、中标率、价格平均下降指数、国家及区域核心产品医保目录增补及维护数量、 VIP 客户维护及升级率、特殊质量风险处理成功与否、预算费用使

用合理性、政策研究及风险预估分析”等。人员搭配上要实行三三制，即区域30%、核心 30%、总部 30%的比率来配置人员。

三、在管理中要实行区域和核心并重的策略

同目前国内城市和农村的二元化社会类似，在政府管理上应既侧重国家政策的研究又要重视省一级政府政策的研究。偏重于任何一方都不适应目前国内的形势。

四、以项目风险管理为日常管理的基本方法

项目管理，特别是项目风险管理最适合政府事务的管理要求。政府事务管理不同于销售和产品管理，有较多的不确定性和不可控性。这一特点只有用项目管理才能在目前企业现有资源内，很好解决政府事务既控制结果、又控制过程的管理，解决目前大多数企业只注重结果、轻过程的风险。

项目管理应确定项目负责人和协调人、明确项目目标、项目预算，尤其是细化到项目前、项目中和项目后的风险，依风险的级别和内容来有的放矢管理项目

内容，如“流标、弃标及未中标、低价中标风险、低于企业要求的价格备案、未

增补进医保目录、费用预算超支、核心客户资源未升级”等等内容。

有一个简单实用的项目管理软件对招标、物价、医保及质量风险的管理是提高日常管理效率的较好手段。

五、客户管理应进行资源的整合和升级管理

做政府事务管理， VIP 客户资源的管理是最重要的工作目标之一，因为任何

事情都是需要“人”来做。卫生、发改委（物价）、人力资源与劳动社会保障、

药监、医院、主流媒体、研究人员等客户资源是必须要积累的。在企业利益受到

损害时，合理合法的申诉是非常必要的。

同时，各政府部门的职能及工作流程也要清晰和明了。通过正常渠道与政府人员进行沟通，如参加各种政府及行业协会的各种会议等等。随着政府亲民化、

服务化、信息透明化职能的转化，各种政策出台会越来越倾听企业的声音。如何从企业的角度申请合理合法的利益将会越来越成为现实的可能。提前预知风险、

获得企业应得的政策资源也越来越透明化和规范化，暗箱操作的困难和风险今后将越来越大。

六、合理的预算是维持政府事务管理的基础保障

费用是实施政府事务管理的基础保障，企业应根据自己的实际条件。既可以主要通过行业协会或直接参与政府的公益活动来进行资金投入，也可以将政府管理职能的提升作为合作的契机。同时随着资金链成本的不断提高，电子商务交易费用、申报优质优价（单独定价）资料等准备、医保申报资料等各种基本费用都

需要有合理的支出，都需要合理统筹和实用。当然日常沟通交往的费用也是必须要有保障的，否则政府事务管理将会是一句空话。

七、企业内部情报系统的建设是政府事务管理资源整合和提升之道

企业管理信息化是应用现代信息技术、引入先进适用的管理理念和方法、改造传统的生产和管理方式、建立科学高效的管理系统的过程。

对于集中招标采购投标报价、议价、配送商选择、备案价格策略、医保目录

的增补及质量风险的处置，每一项都涉及企业的核心利益，必须经企业最高领导者确定。因为这涉及到的策略不仅要看到短期效益，更要从长远的角度来综合把