医药代表培训(精华版)

药品临床推广
药品临床推广，是指药品生产经营企业通过销售人员向医药
临床从业人员推销产品，以实现企业盈利的过程。
药品临床推广的主体为药品生产经营企业的销售人员，俗称医 药代表、医药专员、药品信息沟通专员等。 医药代表又不仅仅是一个纯粹的销售人员，他们必须对相关领 域的药品有着透彻的了解。作为繁忙的临床医务从业者，他们 不可能有时间和精力去全面了解医药行业信息的快速更迭，从 而也需要有人向他们传递最新的信。比如在美国，临床医生的 新药知识73%来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。医药 代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。从这个意 义上来说，医药代表出现的意义是良好的。
3、最糟糕的是，之前药品销售人员离任之前 将客户都得罪了一遍。
一、认识医院
通过医院门诊大厅的宣传栏可以直接看到医院简介、 科室简介、医院科室分布图、专家介绍等信息。
从客户（如医生、护士、药剂科人员）、公司内部的 同事、上任代表、公司内部的ETMS系统、甚至竞争 对手处都可以了解到相关信息。 通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为。
一、认识医院
科室医生数
长门诊医生，轮转医生，该科室负责人，各 小组负责人。 医院的特色 专科医院和专科门诊。
常见医院组织架构图
一、认识医院
二、收集医生信息
出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、 周转率；不同医生的影响力，各自在医院担 任的职务，有无可能即将担任的职务；医院 工作的年限；医生的爱好、家庭住址、联系 电话、邮箱地址……；医生的人际风格；医 生和各相关产品代表的关系（尤其是竞争产 品医药代表的关系）；医生处方产品所处购 买周期的阶段（不了解、了解、评估试用、 使用）；医生竞争产品的处方量。
医药代表须遵守的原则
首先，医药代表要向医生、患者推荐安全、 有效、经济和优质的药品。这也是药学的基 本职业道德。 第二，医药代表在工作中必须恪守诚实守信 原则。
第三 ，医药代表应该坚决抵制违反国家政策 法规的促销行为。 第四，医药代表必须坚持尊重患者情感和隐 私、为患者保守秘密的原则。
药品临床推广
课程目标
学习与了解客户“产品接纳度阶梯”
学习与掌握成功销售拜访所需的基本技能，特别是
传递关键产品信息
处理客户异议
获得客户承诺 访前计划与访后分析
学习阶段性计划拜访活动，以推动客户沿“接纳度阶梯” 上升
RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件
2009年美国制药巨头辉瑞公司曾因不当营销处方 药向美国司法部支付了23亿美元罚款，这是美国有史 以来针对不当营销处方药开出的最大罚单。这笔罚款 对于我国本土药企简直是无法想象的。在辉瑞被罚事 件中有一个细节耐人寻味：这次辉瑞事件有6个检举 人，其中有5个是辉瑞自己的员工，他们敢于挑战全 球最大的医药企业，是因为美国政府为加强对医药行 业管理，允许检举人分享罚金，据悉，每人可以分享 2000万美元的罚金。这一监管方法值得我国政府借鉴。 但是，究竟哪个部门监管医药代表行为，至今仍不明 朗。作为目前国内唯一一个开展医药代表认证工作的 中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会 （RDPAC），其内部人士告诉新金融记者，目前监管 主体的确定非常“复杂”，因为药品流
另外，从公共卫生组织及医药行业的调研报告、网络、 期刊、杂志、产品推广资料等途径也能获得不少有价 值的信息。
一、认识医院
了解医院地理位置
医院规模 医院和科室的日门诊量、床位数、年药品购药金额。
医院级别
根据国家卫生部标准医院的级别分为：一级医院，是 直接向一定人口的社区提供预防，医疗、保健、康复 服的基层医院、卫生院。二级医院，是向多个社区提 供综合医疗卫生服务和承担一定教学、科研任务的地 区性医院。三级医院，是向几个地区提供高水平专科 性医疗卫生服务和执行高等教育、科研任务的区域性 以上的医院。
RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件
通行业的管理部门是商务部：药企经营行为由工商局 监管；医药代表职业管理是人保部来审批；医药卫生 体制改革由卫生部来推动；药品安全由国家食药监局 来主抓……业界担忧，医药代表不法行为的多头监管 很容易出现监管空当。比如对于违规药品广告的监管 问题，国家食药监局对药品广告只有监管权，却没有 处罚权，而处罚权一般由当地工商部门进行，这中间 很容易出现监管漏洞，让部分违规发布广告的行为逃 脱制裁。有专业人士介绍，国外医药代表的行为更多 是靠行业协会来约束，而不是靠政府的行政手段，比 如日本和英国。有的医
RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件
药专家认为，行业内部的行为自律准则，往 往超越了法律的要求，对企业规范设立了更 高的要求。因此，未来不管政府层面的监管 如何完善，医药行业必须首先自律。目前国 内通过RDPAC认证的医药代表仅三万左右， 对于国内数千家药企的数百万医药代表来说， 仍然是冰山一角。获得RDPAC认证是每个优 秀医药代表的必备条件。如果医生没有医师 资格证，他给患者看病心里能有底吗？医药 代该医院之前的销售人员很专业，使得公司 产品得到医院方面人员的一致认可。这种情 况是最优的，作为接管该医院的医药代表需 要做的是拓展更广阔的市场。
2、之前药品销售人员业绩做的很好，但是医 院相关人员“认人不认公司”。这就需要接 手工作的人员再次仔细深入的去过各方面工 作。
医药代表
医药代表（MR，Medicinal Representation), 是受过医学、药学专门教育，具 有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技 能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
1、维护企业的良好形象。 2、通过专业化的市场推广手段推广企业的药品。 3、说服医院购买企业的药品。 4、指导医生正确使用企业的药品。 5、帮助医生取得最佳的用药效果。 6、通过专业化拜访等手段鼓励医生不断使用企业的药品。 7、为使用我们产品的医生提供帮助、解决问题、清除障碍。 8、收集企业药品的市场销售信息及市场反应情况。 9、收集医生以及患者对药品的反馈信息。 10、收集竞品信息及市场销售信息。