如何建设与管理销售队伍
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如何建设与管理销售队伍
划分的原则
1、高科技以产品为主 2、集成性以客户为主 3、通用性以区域为主 4、交叉组合
如何建设与管理销售队伍
案例分析
1、市场划分方式的变迁
如何建设与管理销售队伍
第五讲 销售人员的薪酬设计
1、“销售模式”与薪酬设计 2、“市场策略”与薪酬设计 3、“设计与适用”与薪酬设计
如何建设与管理销售队伍
直接家用模式的后果
1、蒙骗客户 2、互相抱怨拆台3、业务尖子离职 4、业绩下降
如何建设与管理销售队伍
销售队伍管理风格的实质
销售过程环节多
效
拜访的负责程度高
能
型
效
率
销售的覆盖面要广
拜访的客户群要多
型
如何建设与管理销售队伍
管理“效率型”团队的侧重点
1、注重整体过程 2、注重细节固化 3、注重创造强势激励的氛围 4、注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、超
如何建设与管理销售队伍
有关销售队伍的薪酬设计
销售模式
市场策略
设计与适用
如何建设与管理销售队伍
销售人员薪酬组成
1、底薪的比例 2、提成的比例 3、综合奖励比例 4、考核倾向
如何建设与管理销售队伍
销售模式对薪酬设计的要求
如何建设与管理销售队伍
从市场策略看薪酬设计原则
密集竞争
游击战
攻坚战
短期利润 闪电战
如何建设与管理销售队伍
第三讲 设计与分解销售指标
1、四类销售指标 2、如何制定销售指标
如何建设与管理销售队伍
销售队伍系统规划的“六步法”
六步法
梳理流程
薪酬考核
设计目标
市场划分
人员数量
内部组织
如何建设与管理销售队伍
基础内容构成
1、“财务”贡献指标 2、“客户”增长目标 3、“客户满意”目标 4、“管理动作”目标
如何建设与管理销售队 伍
2020/11/16
如何建设与管理销售队伍
本课程您会学到
1、掌握有效设计并分解销售目标的方法 2、了解销售队伍薪酬和考核的设计思路 3、了解划分销售区域和客户群体的技巧 4、了解快速提升销售人员素质的方法 5、掌握系统培训销售队伍的方法和技巧 6、掌握激励销售人员的八种技巧 7、掌握有效管理客户信息的方法和技巧
量或减量） 3、确定各产品的目标总量 4、分解规划到各个细分市场 *滚动细化、校正执行
如何建设与管理销售队伍
从三个纬度拆分负责体系
1、时间纬度 2、区域客户群纬度 3、产品纬度
如何建设与管理销售队伍
确定财务指标的常用方法
1、细分法 2、产业增量法 3、比较竞品法 4、公司需求法
如何建设与管理销售队伍
额重奖）
如何建设与管理销售队伍
做到才能得到
回
销
款
售
回
销
款
售
要
要
再
再
回
销
款
售
如何建设与管理销售队伍
管理“效能型”团队的侧重点
1、注重销售过程中的关键环节 2、注重激发个性能力和创造力 3、注重团队销售的整体配合 4、注重长线和稳定的管理方式
如何建设与管理销售队伍
从中我们可以看出
1、最终目标的一致 2、控制最接近于目标的状态 3、成稳的风格是“形整”或“神聚”
管理动作指标
1、考勤规定动作 2、管理表格规定动作 3、工作例会规定动作 4、工作述职规定动作 5、业务培训规定动作 6、管理制度规定动作
如何建设与管理销售队伍
第四讲 市场区隔划分与内部组织设计
1、市场划分的方式 2、工作的流程 3、组织设计与岗位职责
如何建设与管理销售队伍
市场划分的方式
1、按区域划分 2、按产品划分 3、按客户划分
销售队伍是关键
形象宣传 运作策略 现象展示 超越对手
把东西卖出去
销
把钱收回来
售
队
伍
确保客户满意
如何建设与管理销售队伍
销售队伍现状及其分析
懒散 疲惫
销售动 作混乱
销售队伍
带着 客户 跑
业绩动 荡难测
鸡肋 充斥
好人招不 来
能人留不 住
如何建设与管理销售队伍
懒散疲惫的表现
1、晚出早归 2、办事拖拉 3、工作消极
如何建设与管理销售队伍
财务指标细分
1、订单额度 2、回款额度 3、费用控制
如何建设与管理销售队伍
客户增长指标
• 强调开发新行业 • 提高原有市场的占有率
如何建设与管理销售队伍
客户满意指标
• 市场的形象指标 • 提高客户的忠诚和美誉度
如何建设与管理销售队伍
如何制定销售指标
“市场——产品”财务目标的确定 1、分析以往地区或客户群市场的组分贡献 2、预测未来的地区或客户群市场变化量（增
如何建设与管理销售队伍
第一讲 销售队伍现存问题剖析
1、销售队伍的核心作用 2、销售队伍现状及其分析
如何建设与管理销售队伍
市场运作的“推拉”太极
推动作用
组织、渠道、人员、管理、激励、
费用投入、有效接触、传单、转介绍
客
企
户
业
软硬广告、展览展示、培训演讲、 价格折让、促销、附加服务承诺
拉动作用
如何建设与管理销售队伍
阵地战
大片空白
长期占有 如何建设与管理销售队伍
市场策略对薪酬设计的要求
如何建设与管理销售队伍
设计与试用条件
1、目标利润 2、市场薪资水平 3、不足、基本及超额完成时的费用总额 4、前后10％的差距是否合理 5、区域差异的情况
如何建设与管理销售队伍
方案分析（一）效能阵地战
1、基本薪：60％，完成基本工作动作 2、完成指标奖：25％，完成业绩指标 3、超指标奖：10％以上，无封顶，但系数下降。 4、重要突破奖：5％每项，如新开户、新领域、重点品突破
如何建设与管理销售队伍
造成销售问题的原因
1、结构设置 2、过程控制 3、团队培训
如何建设与管理销售队伍
现状
独当一面 单线联系
承包制 放羊式管理
疏于培训 草莽英雄
拜拜 了， 您呐！
如何建设与管理销售队伍
结构
结构设置
系统规划
团队培养
过程控制
培训激励
过程管理
如何建设与管理销售队伍
原因
针对销售队伍的 管理体系设计不当
“市场——客户”增长目标的确定
1、确定典型市场的的客户数量 2、对现有客户进行成长性分析 3、预测未来客户的自然增长率 4、形成“市场——客户”增长计划
如何建设与管理销售队伍
客户满意度指标
1、随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 2、经理拜访中的客户满意度比例 3、关键客户群的客户满意度比例
如何建设与管理销售队伍
ik
针对销售人员的 系统培训不足
针对销售活动的管理控制不够
如何建设与管理销售队伍
第二讲 销售模式与管理风格的匹配
1、销售模式的核心分类 2、效能型及效率型管理模式
如何建设与管理销售队伍
效率与效能的比较
如何建设与管理销售队伍
家用电脑销售管理模式
1、早晚例会 2、计件提奖 3、末位淘汰 4、超额奖励
划分的原则
1、高科技以产品为主 2、集成性以客户为主 3、通用性以区域为主 4、交叉组合
如何建设与管理销售队伍
案例分析
1、市场划分方式的变迁
如何建设与管理销售队伍
第五讲 销售人员的薪酬设计
1、“销售模式”与薪酬设计 2、“市场策略”与薪酬设计 3、“设计与适用”与薪酬设计
如何建设与管理销售队伍
直接家用模式的后果
1、蒙骗客户 2、互相抱怨拆台3、业务尖子离职 4、业绩下降
如何建设与管理销售队伍
销售队伍管理风格的实质
销售过程环节多
效
拜访的负责程度高
能
型
效
率
销售的覆盖面要广
拜访的客户群要多
型
如何建设与管理销售队伍
管理“效率型”团队的侧重点
1、注重整体过程 2、注重细节固化 3、注重创造强势激励的氛围 4、注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、超
如何建设与管理销售队伍
有关销售队伍的薪酬设计
销售模式
市场策略
设计与适用
如何建设与管理销售队伍
销售人员薪酬组成
1、底薪的比例 2、提成的比例 3、综合奖励比例 4、考核倾向
如何建设与管理销售队伍
销售模式对薪酬设计的要求
如何建设与管理销售队伍
从市场策略看薪酬设计原则
密集竞争
游击战
攻坚战
短期利润 闪电战
如何建设与管理销售队伍
第三讲 设计与分解销售指标
1、四类销售指标 2、如何制定销售指标
如何建设与管理销售队伍
销售队伍系统规划的“六步法”
六步法
梳理流程
薪酬考核
设计目标
市场划分
人员数量
内部组织
如何建设与管理销售队伍
基础内容构成
1、“财务”贡献指标 2、“客户”增长目标 3、“客户满意”目标 4、“管理动作”目标
如何建设与管理销售队 伍
2020/11/16
如何建设与管理销售队伍
本课程您会学到
1、掌握有效设计并分解销售目标的方法 2、了解销售队伍薪酬和考核的设计思路 3、了解划分销售区域和客户群体的技巧 4、了解快速提升销售人员素质的方法 5、掌握系统培训销售队伍的方法和技巧 6、掌握激励销售人员的八种技巧 7、掌握有效管理客户信息的方法和技巧
量或减量） 3、确定各产品的目标总量 4、分解规划到各个细分市场 *滚动细化、校正执行
如何建设与管理销售队伍
从三个纬度拆分负责体系
1、时间纬度 2、区域客户群纬度 3、产品纬度
如何建设与管理销售队伍
确定财务指标的常用方法
1、细分法 2、产业增量法 3、比较竞品法 4、公司需求法
如何建设与管理销售队伍
额重奖）
如何建设与管理销售队伍
做到才能得到
回
销
款
售
回
销
款
售
要
要
再
再
回
销
款
售
如何建设与管理销售队伍
管理“效能型”团队的侧重点
1、注重销售过程中的关键环节 2、注重激发个性能力和创造力 3、注重团队销售的整体配合 4、注重长线和稳定的管理方式
如何建设与管理销售队伍
从中我们可以看出
1、最终目标的一致 2、控制最接近于目标的状态 3、成稳的风格是“形整”或“神聚”
管理动作指标
1、考勤规定动作 2、管理表格规定动作 3、工作例会规定动作 4、工作述职规定动作 5、业务培训规定动作 6、管理制度规定动作
如何建设与管理销售队伍
第四讲 市场区隔划分与内部组织设计
1、市场划分的方式 2、工作的流程 3、组织设计与岗位职责
如何建设与管理销售队伍
市场划分的方式
1、按区域划分 2、按产品划分 3、按客户划分
销售队伍是关键
形象宣传 运作策略 现象展示 超越对手
把东西卖出去
销
把钱收回来
售
队
伍
确保客户满意
如何建设与管理销售队伍
销售队伍现状及其分析
懒散 疲惫
销售动 作混乱
销售队伍
带着 客户 跑
业绩动 荡难测
鸡肋 充斥
好人招不 来
能人留不 住
如何建设与管理销售队伍
懒散疲惫的表现
1、晚出早归 2、办事拖拉 3、工作消极
如何建设与管理销售队伍
财务指标细分
1、订单额度 2、回款额度 3、费用控制
如何建设与管理销售队伍
客户增长指标
• 强调开发新行业 • 提高原有市场的占有率
如何建设与管理销售队伍
客户满意指标
• 市场的形象指标 • 提高客户的忠诚和美誉度
如何建设与管理销售队伍
如何制定销售指标
“市场——产品”财务目标的确定 1、分析以往地区或客户群市场的组分贡献 2、预测未来的地区或客户群市场变化量（增
如何建设与管理销售队伍
第一讲 销售队伍现存问题剖析
1、销售队伍的核心作用 2、销售队伍现状及其分析
如何建设与管理销售队伍
市场运作的“推拉”太极
推动作用
组织、渠道、人员、管理、激励、
费用投入、有效接触、传单、转介绍
客
企
户
业
软硬广告、展览展示、培训演讲、 价格折让、促销、附加服务承诺
拉动作用
如何建设与管理销售队伍
阵地战
大片空白
长期占有 如何建设与管理销售队伍
市场策略对薪酬设计的要求
如何建设与管理销售队伍
设计与试用条件
1、目标利润 2、市场薪资水平 3、不足、基本及超额完成时的费用总额 4、前后10％的差距是否合理 5、区域差异的情况
如何建设与管理销售队伍
方案分析（一）效能阵地战
1、基本薪：60％，完成基本工作动作 2、完成指标奖：25％，完成业绩指标 3、超指标奖：10％以上，无封顶，但系数下降。 4、重要突破奖：5％每项，如新开户、新领域、重点品突破
如何建设与管理销售队伍
造成销售问题的原因
1、结构设置 2、过程控制 3、团队培训
如何建设与管理销售队伍
现状
独当一面 单线联系
承包制 放羊式管理
疏于培训 草莽英雄
拜拜 了， 您呐！
如何建设与管理销售队伍
结构
结构设置
系统规划
团队培养
过程控制
培训激励
过程管理
如何建设与管理销售队伍
原因
针对销售队伍的 管理体系设计不当
“市场——客户”增长目标的确定
1、确定典型市场的的客户数量 2、对现有客户进行成长性分析 3、预测未来客户的自然增长率 4、形成“市场——客户”增长计划
如何建设与管理销售队伍
客户满意度指标
1、随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 2、经理拜访中的客户满意度比例 3、关键客户群的客户满意度比例
如何建设与管理销售队伍
ik
针对销售人员的 系统培训不足
针对销售活动的管理控制不够
如何建设与管理销售队伍
第二讲 销售模式与管理风格的匹配
1、销售模式的核心分类 2、效能型及效率型管理模式
如何建设与管理销售队伍
效率与效能的比较
如何建设与管理销售队伍
家用电脑销售管理模式
1、早晚例会 2、计件提奖 3、末位淘汰 4、超额奖励