国际贸易全部过程模拟案例操作实务

西安科技大学管理学院

旅游管理专业实习指导小组

旅游管理专业对外商务交易模拟实习计划

实习报告提交要求：按小组提交

1、每天口语训练对话（第一周手写。第二周可以打印）

2、提交每天的任务函电（要求每个同学必须撰写，第一周手写。第二周可以打印）

3、提交最后手工填写的全套贸易单据和全套旅游合同单据（第一周手写。第二周可以打印）

4、实习总结（可打印）

主要内容包括：

1）实习概述：实习时间、地点、实习经过

2）主要实习的内容：

第一步：建立业务关系

1．华信公司致函加拿大

华信贸易有限公司（Huaxing Trade Co. ,Ltd.）成立于1980年，是经国家批准的具有进出口经营权的综合性贸易公司。其经营范围包括机电设备、金属材料、化工原料、轻工产品等。公司与多家供货商有固定的业务往来，货源基础雄厚。同时，面对多变的国际市场，公司也十分重视新产品的开发。例如，日用品部与其挂钩工厂联手开发了一项新产品——HX系列陶瓷。该系列选用上等陶土烧制，以精美礼盒包装，手工绘制图案，美观大方，质量上乘，极具竞争力。1998年3月该公司业务员从报纸上看到——

国际商报 1998年3月4日星期三电话：67676224

国际市场快递：加拿大一公司求购瓷器

了解上述信息后，华信公司立即与该报取得联系，得知该加拿大客户系多伦多一进口批发商，具体联络方法为：

Mr. Paul Lockwood

Purchasing Division

James Brown & Sons

#304-310 Jalan Street, Toronto, Canada

Tel No. :(+01)7709910

Fax No. :(+01)7701100

E-MAIL. : www .Lock@d

你的任务：

请就上述背景资料，以华信贸易公司日用品部业务员的名义，给该加拿大公司去函，表达与之建立业务关系的热切愿望，并随寄HX系列瓷器的商品目录。主要内容包括：一说明信息来源，即如何取得对方的资料；二说明去函的目的，如扩展业务、建立长期业务关系等；三本公司概述，如公司性质、业务范围、宗旨及公司的相对优势——经验丰富、供货渠道稳定、有广泛的营销网络；四产品介绍；五激励性结尾，希望对方给与及时的回应。

2．JBS公司给华信贸易有限公司回函

建立业务关系的邮件发出不久，加拿大的James Brown & Sons公司便收到这封来信。James Brown & Sons公司表示对HX1115、HX1128、HX2012、HX4405、HX4005和HX4510几种产品感兴趣，希望华信公司能分别按FOB、CFR和CIF三种价格条件报价。

你的任务：

请就上述背景资料，以JBS公司给华信贸易有限公司回函

第二步：出口报价与出口发盘

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注：A：400箱，HX4405：443箱，HX4005：533箱和HX4510：254箱）

B、包装如下：HX1115、HX4405、HX4510一套/纸箱，HX4005二套/纸箱，

HX1128一套/纸盒，HX2012一套/普通纸盒或礼盒，二套/箱。

C、保险按110%发票金额投保水渍险、碰损破碎险和战争险。及其信用证付款。关于交货期的情况是，HX1128、XH4005无货，最早要到5月底有货。其余货号均有现货，证到后6周内出运。

D、有关样品已航空寄出。

2．华信公司出口发盘

华信公司在对出口报价核算完毕后，准备给James Brown & Sons公司出口发盘。

你的任务：

请按上述条件及来函所要求的商品资料拟写发盘函，发盘有效期为7天，所及有关产品已达到美国FDA的质检标准。发盘的主要内容为：一准确阐明各项主要交易条件——品名规格、价格、数量、包装、装运、付款、保险等七大要件；二声明此发盘的有效期及其他约束条件。三鼓励对方订货并保证供货满意，获得订单。

第三步：出口还价与出口还盘

1．JBS公司还盘

JBS公司收到了华信公司3月16日的报价，迅速做出了反馈：表示对对方的发盘表示感谢，指出经过试销，我方客户对产品比较满意，但迟迟未订货。经过我们调查认为华信公司的价格高于市场同类产品的报价，难以满足加拿大市场的客户的要求，并还盘如下。

Art No. HX1115 USD23.00 per set CIFC5 Toronto

Art No. HX2012 USD19.20 per set CIFC5 Toronto

Art No. HX4405 USD22.90 per set CIFC5 Toronto

Art No. HX4510 USD29.40 per set CIFC5 Toronto

同时还表明：华信公司若能适当降价，JBS公司将会大量订货，则会带来大的市场份额和利润。

你的任务：

根据以上内容，以Mr. Lockwood的名义给华信公司还盘。

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华信公司在收到外方还盘后，经过核算表示：你们的还价太低，我方无法满足你方的要求，也无法与我方的制造商订货；一分价格一分货，我们的价格是建立在商品的高质量的基础上的，而且我们商品的精美设计和图案的成本也是很高的；我们很难降价了。但是，为了开拓市场我们决定进行适当的降价。

你的任务：

请按上述来函及指示拟写还价信。主要内容：对对方来函表示感谢，并表明对来函的态度:接受还是拒绝；二强调原价的合理性，并列明理由:如符合市价、品质超群、利润降至极限、原料价格上涨、人工成本提升等；提出我方条件，并催促对方行动。

第四步：出口交易磋商

1．JBS公司再次还盘

JBS公司收到华信公司的还盘后表示：即使你方的价格仍然偏高，我们说服了我方的顾客，接受了你方的还价；由于我们的顾客急需这批货，他们要求不迟于4月中旬装船交货，否则将从别处进货；出于对你方利益考虑，我们特此通知你方；我们希望知道你方是否能够尽快交货。

你的任务：

根据以上内容，以 JBS公司Mr. Lockwood的名义给华信公司还盘。主要内容为：一对来函表示感谢，并言明去函的目的；二提出具体的要求；三激励性的结尾。

2．华信公司出口还盘

华信公司收到JBS公司的还盘后，认为：4月中旬出货不太可能，HX系列销路很好，结了许多订单，我们现在已经满负荷生产了。况且你方订货量不算少，即使加班、再优先也只能保证4月中旬完成生产，4月底出货是有保障的。

你的任务：

请按客户的来函及工厂的供货情况拟写出口还盘信。

注：此发盘的有效期为4天。

提示：

交易磋商的内容可能涉及合同的各个条款，一封交易磋商函除了都会有一个确认对方来函的开头，以及一个劝说对方接受的结尾之外，其主体部分随场景的变化而有很大的不同。拟写交易磋商函的关键在于以适当的理由，从适当的角度，提出各种条件，来促进早日成交。毫无说明的接受或是拒绝都是不可取的。