教你怎样培训与激励销售队伍

如何培训与激励销售队伍讲义

商场如战场，销售队伍确实是企业占据市场的先头部队。而做为这只先头部队的核心——销售经理们更是责任重大，因为这只先头部队是否能够发挥其作用，是否具备较高的战斗力并在市场上攻城略地，关键是看销售经理能否通过科学的治理方式有效的提高销售队伍的作战能力和水平。今天我们所要讨论是一名销售经理如何培训与激励销售队伍。

问题：首先我们来看看几个问题：什么缘故我们做经理的，对下属的推断总是频频走眼？什么缘故许多语重心长的话语，到了下属那儿，都成了耳边风？什么缘故对许多治理措施，某些销售人员反复培训但收获甚微？

……以上这些问题，或多或少我们经理在工作碰到过，事实上这些问题的存在都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！因此下来让我们看看应该如何评价销售人员及评价后的相关措施

第一章销售人员的在岗评价

1．1本章重点

在这一单元里我们要紧关注一下3方面的内容：

评价销售代表时的常见问题

针对一线销售代表的三维度评价法

评价后的典型策略

1．2评价销售代表时的常见问题

在刚开始我们所讲的那些问题，可能经常困扰着我们的经理们。其缘故是是我们对下属销售代表的推断失误，从而导致了对下属销售代表的治理动作，比如培训、加强治理操纵、激励等，没有足够的针对性，因此造成了对牛弹琴。

比如，某个业务员，明明是动力性不足，但现在却对其加强治理操纵；某个下属明明是基础素养相差太远，公司却还在反复地培训和激励……

什么缘故我们做经理的会对下属的推断产生失误呢？要紧由于以下四个方面的缘故：

1)只看业绩一票否决

业绩因此是销售人员能力的重要体现，就像学生的考试成绩一样。但是，业绩能够成为我们推断下属业务代表的唯一标准吗？

落实奖惩制度，与业绩直接挂钩，如此做绝对无可厚非。但是对一个业务代表的推断，仅仅通过业绩就专门容易走偏。对一个业务代表的价值和潜质的推断，是需要多角度、长时刻的！不但要看其业绩，还要看销售人员如何达到其业绩。因此要重结果，还要重过程；要重行为，还要重长期行为导向。否则，我们就会容易培养出有业绩没态度的销售人员。

2）评价时忘了组织的目标

与刚才的“业绩一票否决”相反，有的销售经理推断下属时，只看对方是否卖力而忽视了对方的综合能力基础。这种经理专门容易被对方所谓的“工作积极性”和“团队归属感”所“迷惑”，全然不记得了销售部的目标是实现公司近期与长远的业绩。 3）对人推断情绪化

有些销售经理推断业务代表的标准是这些业务代表的行为方式或适应是否与自己的一致。假如一致，就觉得那个人合适，有进展，能干长久；假如不一致，甚至相反，就对自己讲：那个人不行，太傲，不行操纵，确信干不长久，晚走不如早走！”等等，从而匆匆下结论

4）因不自信而导致评价扭曲

那个问题的产生，与我们销售经理的自信和角色认知专门有

关系。充满自信的经理，会放手让有潜力的业务代表进展，同时对自己的角色认知准确，不把自己等同于一个“销售能手”的销售经理，也可不能对下属以后是否在销售潜质方面超过自己而有所顾忌。

1.3 针对一线销售代表的三维度评价法

要正确地评价一个销售人员并不是一件容易的事，下面介绍一种从人员测评中进展演化而来的针对销售人员的评价方法，即三维度评价法。三维度评价法要紧从以下三个角度来评价：第一，评价销售人员的个性因素，确实是看个性是否合适所从事的销售工作；第二，评价销售人员的动力性因素，是看工作是否积极、主动；第三，评价销售人员的能力性因素，是看业务技能是否能够达到销售岗位所应达到的要求。

1.3.1 个性因素

在三维度的评价中，个性因素是最重要的，也是最难以培养的。

销售人员应具备的个性特点：

自信：自信是销售人员应该具备的特不重要的一个特点。自信的销售人员相信自己能够做好销售，能够取得好收入，能够成

为销售冠军，即使做得不行，他们也可不能怀疑自己的能力，而会认真地查找失败的缘故。

平等意识：一个好的销售人员，他发自内心地认为，自己与客户是平等的，这种平等意识是与生俱来的。有了这种平等意识，客户购买了公司的产品以后，销售人员就会觉得心安理得。销售人员会认为，客户买我的产品是因为我的产品具有有点，我的产品具有专门好的售后服务客户的货币与产品是等价的交换。

而有些销售代表，他会在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品，是看得起他。如此的销售人员，签到单子会认为自己是天底下最幸运的人，而面对挫折与失败，就会专门快陷入自暴自弃的泥潭。

漠视挫折：挫折失败，关于销售人员来讲，简直是家常便饭，一帆风顺的订单专门少有。因此，关于一个销售人员来讲，漠视挫折的个性是特不重要的。

好的销售人员遭受挫折后，能够专门快地调整过来，接着努力。个性状态不佳的销售人员一旦遭受挫折，就心灰意冷，低落的情绪要持续专门久，需要专门长的时刻调整。这关于从事销售工作是特不不利的。

好争胜负：成功的销售人员还要具有好争胜负的个性。

具有好争胜负个性的销售人员永不言败，在遇到挫折时，他不甘心失败，会想尽各种方法把业务做好。这种人也喜爱与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总是想超过不人。

好争胜负，关于销售人员来讲，是一种积极心理状态。

1.3.2个性不适合销售的四类人

有四类人，其性格特点不太适合从事x销售工作：

艺术家般的伤感：伤感、抑郁性人、情绪始终过分低落。表现特点是压抑，郁郁寡欢，多愁善感，终日不露笑容，常把一些小事的得失或自己的小过失看得专门严峻，并为此耿耿于怀、苦恼不已。

过分忧郁的人常常自认为是世界上最不幸的人。林黛玉确实是抑郁型人格的典型代表。这种个性的销售人员遇到挫折后，整天特不的消沉。过分抑郁的个性，对销售工作特不不利。

精灵般的敏感：过分敏感型的人，在于人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一个小动作，对他的损害都会专门大。

嬉皮士般的不负责任：此类性格的人做任何情况差不多上凭兴趣。有兴趣的时候，活干得特不不错，可当情绪低落或兴趣转