广汽丰田纯牌机油培训资料ppt课件

API ILSAC
SAE
SM
GF-4
5W20 全合成 机油
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API和SM的含义
API：美国石油协会（American Petroleum Institute）缩写 【API标准是润滑油行业最通用、最基础、最普遍的标准。】
品质越高
汽油发动机 SE SF SG SH SJ SL SM 机油等级： 1971 1980 1989 1994 1996 2000 2004
SM5W30合成 ★★★★ ★★★★ ★★★★★ ★★★★ ★★★★★★
SM10W30半合成 ★★★
★★★★
★★★
★★★★ ★★★★★★
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第四章 F.A.B.E.法则在机油销售中的运用
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两种介绍产品的方法比较
形式甲
这款电视采用的是逐行扫描。
谁的说服 力更强？
形式乙
这款电视采用的是逐行扫描， 这样它显示的图像非常的稳 定，对你的眼睛有很好的保 护作用。现在有更多的人愿 意选择这种电视。
E
证据
Evidence
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特征
它描述了 这是什么？
F.A.B.E.示例说明
F.A.B.E.
特征-优点-益处-证据
优点
益处
它回答了 它能做什么？
注意：10W系列机油在-18℃时无法保证发动机顺利启动。 冬季寒冷地区的客户建议推荐5W或0W系列机油。
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全合成机油的由来
机油=添加剂+ 基础油
化学合成基础油
聚α-烯烃 基础油
加氢基础油 矿物基础油
化学合成脂类油
0W40全合成机油 0W20全合成机油
矿物机油
5W40全合成机油 5W20全合成机油
0
SM10W30
半合成 合成
全合成 全合成 全合成 全合成
思考：这么多机油，有什么特点？怎么卖？？？
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各油种的车型适用表
车型
CAMRY CAMRY HYBRID
YARIS 1.3 YARIS 1.6 HIGHLANDER 2.7 HIGHLANDER 3.5 FJ CRUISER ALPHARD
该标准版本会随着国际润滑规格（主要是API及ILSAC） 的升级不断进行修订
TSK1500G标 准
ILSAC标准
API标准
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SAE和0W20的含义
SAE:由美国汽车工程师协会制定的机油粘度标准。
（Society of Automotive Engineers）
0W 低温粘度
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大
高温粘度
技术上讲：越小越好
广汽丰田纯牌机油培训资料
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培训内容 第一章 销售店销售纯牌机油的意义 第二章 机油的基础知识和行业标准 第三章 广汽丰田纯牌机油商品介绍 第四章 F.A.B.E.法则在机油销售中的运用
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第一章 销售店销售纯正机油的意义
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4S店的销售环境和特点
优势
良好的品牌形象 良好的消费环境 规范的售后管理 可靠的品质保障 新兴的客户群体
大部分人认为形式乙更有说服力！
形式甲：采用中性的描述一个事实或
者一个产品的资料。在销售中，这种 阐述叫做特征。
形式乙：通过特征描述引出潜在需求
并用优点和证据说明其益处。
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两种销售流程的对比
形式甲
销售员发问
形式乙
销售员发问
顾客暗示潜在需要
引出直接需要
销售员指出特征
销售员说明优点、指出益处
不对!
柴油发动机 CE 机油等级：
CF CF-4
广汽丰田 纯牌机油
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ILSAC和GF-4的含义
ILSAC：国际润滑油标准化认定委员会 （International Lubricants Standardization and Approval Committee）缩写
特点：API品质等级以上的各项要求外， 还要求必须通过新型节省燃油性能测试。
发展方向：
小
W前的数值越小，表示低温下的流 动性越好，低温时发动机启动性能 越好！
数值越大，表示粘度越高，越适合发 动机的高速运转。数值越小，机油流 动性越好，越节省燃油。
低温粘度小 高温粘度大 = 0W40、5W40（全能型） 低温粘度小 高温粘度小 = 0W20、5W20(节能环保)
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不同SAE粘度等级与适用温度对照
高效保护型
SM0W40 SM5W40
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
节能环保型
SM0W20 SM5W20
×
×
◎
◎
×
×
◎
◎
◎
◎
◎
◎
×
×
×
×
经济实惠型
SM5W30 SM10W30
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎ 表示原车初装油型号
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各油种性能、价格对比表
油种
低温启动性 高温保护性 稳定性 环保节能性
5W30合成机油
10W30半合成机油
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第三章 广汽丰田纯牌机油商品介绍
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广汽丰田纯牌机油商品系列
600
特色： 500 1、品种齐全，能满足各种客户的需求。
2、技术先进，能满足各种车辆的需求。
400
300
SM0W20
SM0W40
SM5W40
200
SM5W20
全部为SM级
100
SM5W30
用证据进一步证明益处
成功销售的机会增大 介绍产品、服务的益处并用证据证明是销售员最有力的销售方法
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F.A.B.E.法则的含义
顾客购买和看重的是产品或服务的益处，而不是产品
本身。因此我们在售卖和谈生意之前，要先将产品的
特征转换成益处。
成交
F
特征
Feature
沟通
A
B
优点
益处
Advantage
Benefit
品质越高;节油性能越好
GF-1 GF-2 GF-3 GF-4
广汽丰田 纯牌机油
丰田汽车参与了国际润滑油标准（ILSAC）的制定
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丰田独有的TSK1500G标准
TSK 1500G是丰田公司（TOYOTA MOTOR CORPORATION） 工程管理计划部制定的技术文件
特殊的要求：元素含量（如氯含量等）、橡胶相容性、 燃料经济性、抗水性能等
4S店
劣势
高昂的运营成本 不够灵活的价格 其它小厂的竞争 个性化商品少 老客户的流失率
我们需要百度文库力维护品牌形象和客户忠诚度
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销售纯正机油的好处
提升TOYOTA的品牌价值 提升销售店自店经营价值
培养TOYOTA忠诚客户 避免同质化商品的竞争
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第二章 机油的基础知识和行业标准
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了解以下标识所表示的含义
SM0W40全合成 ★★★★★★ ★★★★★★ ★★★★★★ ★★★
价格 ★★★
SM0W20全合成 ★★★★★★ ★★★★ ★★★★★ ★★★★★★ ★★★
SM5W40全合成 ★★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★ ★★★★★★
SM5W20全合成 ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★★ ★★★★★