提高客单价的方法案例

如何提高客单价

门店的营业额与门店每天的来客数、交易笔数、客单价有莫大关系；在交易笔数固定的前提下，客单价的大小决定了门店营业额的高低。所以我们有必要来谈一谈如何提高门的客单价。

提高客单价比较直接有效方法有以下几种：

一、联合用药、关联销售、推荐疗程服用

1、联合用药是指两个或两个以上药物联合使用，从而使到药物的疗效增强或不良反应减少的方法。例如：有风热感冒患者来购买药物时，我们可以推荐新康泰克+抗病毒口服液/板兰根冲剂，这样能让顾客更快恢复，如果顾客症状稍重，可考虑联合其它药物。又如：女性服用避孕药物——后定诺/妈富隆等，我们应建议她搭配个VC+E 一起服用，这样，后者可减少前者引起的不良反应。

2、关联销售指不同的药物、具备相同或近似的功效，通过不同途径药给药，可起到协同作用的方法。例如：如皮肤过敏患者，来门店购买皮炎平时，我们应适时建议顾客服用抗过敏的药物——氯雷他定，这样会好得快些。又如：痔疮患者，我们可以洽他搭配：痔血胶囊+太宁栓等。

3、推荐疗程（周期）服用一一效果会更好。例如：有需要补钙的者，一般我们建议他购买连续服用1—3个月的服用量。

二、通过买赠活动提高客单价。

例如：买满38送XX礼品，买满58送XX礼品，买满98送XX礼品，买满138送XX礼品。

或采用赠送满原商品的方法如：买二送一，买五送二等。

三、通过换购活动提高客单价。

例如：当次购物满38加1元可换购XX商品，当次购物满68加1元可换购XX商品。当顾客购物接近我们设定的换购线，如30/50元时，别忘了提醒顾客再购买10元的商品就可以参加我们的换购活动了。

四、会员购物、积分、换礼品提高客单价。

大量开发会员，可让门店拥有忠诚、固定的消费群体；通过积分换礼品的活动能刺激顾客更多的消费。

以上活动要求我们营业人员，要对活动内容熟悉掌握，能够灵活运用；同时营业人员要有很强的销售目的和潜意识，多说一句话，宣传到位，及时提醒消费者参与到我们的活动中来。除此之外，营业人员还需具备较丰富的商品知识和临床医学知识，能够准确、快速为顾客指导用药；正是因为你的专业更能为消费者创造更大价值，为消费者所信服。

总之，当你专业、用心的运用各种销售方式时，你的客单价就会不断的上升，门店营业额也会不断上升，从而能为公司创造更多的利润。

目前国内大城市的内资大（卖场），客单价一直在40元左右徘徊；而（家乐福）古北店更是超过了100元这些（公司）究竟有什么秘诀客单价，就是说顾客平均购物金额；假定有效客流不变，提高销售的唯一方法就是提高客单价；其决定因素有2：

A：顾客属性，包括顾客生活水平，消费能力，购物习惯等；

什么决定顾客属性最直接的就是选址，当然商店定位，销售环境风格也有影响；这些都是建店前要考虑的大问题，在此不作说明；

B：商店属性，包括（卖场）陈列，商品（Goods）价格，商品（Goods）结构，商品（Goods）陈列，促销策划活动，顾客服务等；从这个角度提高客单价，有两个基本途径：一是提高来店顾客购买商品（Goods）的单价，也就是创造让顾客购买高单价商品（Goods）的机会；二就是增加顾客单次购买商品（Goods）的个数；

在（中国）大部分（卖场）都想建立低价形象；但低价形象并不意味着全面低价；我们的目标是：既强化价格形象，又保证较高的平均单价和利润比，使顾客在不知不觉中提高购物单价；

根据品类角色来定价，商店在门店里有不同的角色；角色不同，身价也不一样；目标性品类代表商店的形象，是顾客在该店的首选，价格必须有竞争力；而常规性品类的价格与对手接近就行了，大部分不用低价销售，稍微敏感的可采用高低价格（策略），以刺激购买；季节性商品（Goods）在旺季时获取适当的利润，季节一过，必然降价清仓，所以实用高低定价（策略）；

品类之下也可效仿，根据品类角色定价，可以深化到次品类，甚至次单品中的品牌（Brand），以获得更高的客单价和更多的利润；

价格带中塞进高价货：以定价提高品单价是基本功，我们还可以按价格带划分单品数，在每个品类中适当导入高价格，高价值的商品（Goods）；比较分析（家乐福），好又多的女拖鞋价格带，可以发现他们对品单价的操作手法非常不同；(表略)购物心理调查：人们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜，所以（家乐福）最低定价元，在这个价位上提供2个单品，让顾客感觉这里有便宜的商品（Goods）；调查还说明，一双拖鞋20以上就有些高了，所以（家乐福）27个拖鞋单品中，有22个定在了元以下；同时为了拉高品单价，又在元的价位上提供了4个单品(后来又在元价位上提供了一个单品，突破传统心理价位，反衬元不贵)；反观好又多，16个单品中最低价位在元，最高元，从区间分布上来看，明显低向于低价位单品，所以其品单价绝对低于（家乐福），客单价自然也低；

如何跟价：现在（卖场）之间相互查价，抄价非常普遍，往往查价员，市调员回来一（报告）对手那些商品（Goods）低价格，店里马上跟进；但是市调的目的不单单是抄录比我们便宜的商品（Goods），不单单是为了降价--更多的时候是为了涨价！是为了提高毛利水平！有些外资大（卖场）制定出商品（Goods）价格之后，马上就出台应对竞争的跟价指数；什么是跟价指数它就是你的价格与对手价格的比值，比如跟价指数95%，意思是对手的价格现在调低为10元，你的价格直接跟进为元；这样就避免了门店在上万个单品的竞争要跟到什

么程度的难题；跟价指数一般是根据不同品类的商品（Goods），分别订出不同的指数；注意：跟价指数不一定低于100%，（家乐福）C 类商品（Goods）的跟价指数高达130%！这也就是为什么我们市调时不能只抄价格的原因；

摘住一切机会主推高价格，高价值的商品（Goods）：门店身处的社区购买力强，希望能够吸引月收入2000元以上的购物群；实际上门店也做到了；但分析起卫生巾品类，发现该品类吸引了大量1000元以下收入的人群；也就是说门店花费很多精力吸引来的高收入群，不在该门店购买卫生巾；查找原因发现该门店卫生巾品类的产品陈列，促销策划都偏向低档的品牌（Brand）；门点马上着手优化卫生巾品类，陈列按夜用，日用转为按品牌（Brand）陈列，并配以柔和的粉红色，卫生巾品类的生意很快得到了17%的增加；在购买力低的社区，面向家庭消费的大（卖场）要考虑在促销策划时主推大规格，大包装，捆绑装的商品（Goods），让顾客有价廉物美之感，引导多买多便宜的消费理念，最大限度的提高顾客单价；回想一下一线城市的大买场里，方便面更多的是不是大包装洗衣粉的包装是不是大包装洗发水的促销策划活动是不是集中在大规格/大包装上这些都是提高客单价的手段；现在很多（零售）商经常搞鸡蛋超低价，拿青菜，白菜2毛3毛一斤赚人气；这都没错，但要看机会；大节期间就应该让它们退2线，不要在主通道，摆放这些单价低，损耗高的商品（Goods），可以的话连海报不要上；因为那段时间，顾客是不会为了鸡蛋，青菜便宜抛脸的，这时门店要把有价格优势的商品（Goods），放在主通