SPIN顾问式销售技巧培训讲义
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SPIN-顾问式销售技巧
顾问师：丁兴良
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的, 她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一 门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。
江江轩轩咨咨询询 1、重实践、重事实、重科学；
2、针对大额产品（无形产品）而设计； 3、曾在世界500强的80%企业； 4、SPIN是缩写，代表 --Situation
隐含需求
调查 SPIN
培育隐含需求要 使客户看到严重性
I-隐含问题 由问题..引发出来
由客户说出
N-需要回报问题
明确需要
…..显示能力 产品好处
产品陈述
有关产品的解释
江江轩轩咨咨询询 产品的特征.功能 产品的优点 产品的利益
销售周期中的特征.优点与利益
总是有很大的影响
产品的好处
对 客 户 的 影
需求回报型问题（N）
明确需求
利益
P 难点问题
江江轩轩咨咨询询 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。
目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。
情况型问题(S)
难点型问题（P）
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 针对影响.后果.
暗示
内含型问题（I）
需求回报型问题（N）
明确需求
利益
I 内含问题（隐含问题）
查
需求回报型问题（N）
明确需求
（3）显示能力
（4）获取承诺
SPIN代表意义
S 情况问题
( Situation Question)
江江轩轩咨咨询询 P 难点问题 （ Problem I 内含问题
Question）
( Implication Queation)
N 需要回报的问题
( Need-pay off Question)
情况型问题(S)
（2）
调
难点型问题（P）
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 内含型问题（I）
查
需求回报型问题（N）
明确需求
（3）显示能力
（4）获取承诺
开场白
一、 第一印象
二、 二个误区
江江轩三轩、 三咨咨个关询键询 四、四个标准 五、五个心得
六、六个步骤
（1）初步接触
情况型问题(S)
（2）
调
难点型问题（P）
收集事实、信息 及其背景数据
情况型问题(S) 难点型问题（P）
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 内含型问题（I）
需求回报型问题（N）
明确需求
利益
S 情况问题
内容：寻找有关顾客现状的事实
江江轩轩咨咨询询 目的：为下面问题的问题打下基础
情况型问题(S)
针对难点、. 困难、不满
难点型问题（P）
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 内含型问题（I）
江江轩轩咨咨询询
响
开始高但下滑很快
高
产品优越性
产品特性
低
影响总是很小
销售周期 小
大
（1）初步接触
情况型问题(S)
（2）
调
难点型问题（P）
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 内含型问题（I）
查
需求回报型问题（N）
明确需求
（3）显示能力
（4）获取承诺
江江轩轩咨咨询询 销售模式对成功信号的鉴定
成功与失败的信号
明确需求
利益
N 需要回报的问题
江江轩轩咨咨询询 内容：问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策
使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求
调查阶段--SPIN模式
销售人员使用
S-情况问题
江江轩轩咨咨询询 建立内容，为P打基础 导致 P-难点问题
小规模销售
大规模销售
江江轩轩咨咨询询 （仅二种结果）
成功
定单
（四种可能的结果）
定单
进展
失败
无销售
暂时中断 无销售
进展
即发生在会谈之中或之后的一件事情,可 以使生意继续朝着最终的结果发展.
江江轩轩咨咨询询 典型的进展可以包含:
客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 内含型问题（I）
查
需求回报型问题（N）
明确需求
（3）显示能力
（4）获取承诺
如何开发需求
我
江江轩轩咨咨询询 几乎是
完美
我有一 点点 不满意
我的问 题越来 越大了
需要 立刻 改变
-----需求
-----需求
（1）初步接触
情况型问题(S)
（2）
调
难点型问题（P）
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 内含型问题（I）
安全在我心中，生命在我手中。21.1.2921.1.29Friday, January 29, 2021 质量--恒古不变的致胜之道。20:58:3320:58: 3320:581/29/2021 8:58:33 PM 质量提高一点点，工作少很多风险。2 1.1.292 0:58:3 320:58J an-212 9-Jan-2 1 眼到、手到、心到，不良自然跑不掉 。20:58:3320: 58:3320:58Friday, January 29, 2021 情真意切，深耕市场，全力以赴，掌 声响起 。21.1.2921.1.2920:58:3320: 58:33January 29, 2021 人人讲安全，家家保平安。2021年1月 29日下 午8时58分21.1.2921.1.29 检验测试坚持做，一点问题不放过。2021年1月29日 星期五 下午8时58分33秒20: 58:3321.1.29 品管提高信誉，信誉扩大销售。2021年1月下 午8时58分21.1.2920: 58January 29, 2021 今天工作不努力，明天努力找工作。2021年1月29日 星期五 8时58分33秒20:58:3329 January 2021 品为众人之口，质乃斤斤计较。下午8时58分 33秒下 午8时58分20: 58:3321.1.29 珍惜生命，远离火患。21.1.2921.1.292 0:5820 :58:33 20:58:3 3Jan-2 1 安全出效益，安全促发展。2021年1月 29日星 期五8时58分33秒Fri day, January 29, 2021 搅拌投料按规定、铁锹勿伸料豆里。21.1.292021年1月29日 星期五 8时58分33秒21.1.29
内容：问题的作用，后果和含义；
江江轩轩咨咨询询 目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的
问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；
情况型问题(S)
难点型问题（P）
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 内含型问题（I）
对Байду номын сангаас对买方难
题的价值.重要
性或意义
需求回报型问题（N）
--Problem --Implication --Need-pay off
SPIN-顾问式销售技巧（概述）
是以无形产品或大额产品销售为基础,
江江轩轩咨咨询询 利用自己的专业知识，
与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,
而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.
（1）初步接触
顾问师：丁兴良
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的, 她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一 门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。
江江轩轩咨咨询询 1、重实践、重事实、重科学；
2、针对大额产品（无形产品）而设计； 3、曾在世界500强的80%企业； 4、SPIN是缩写，代表 --Situation
隐含需求
调查 SPIN
培育隐含需求要 使客户看到严重性
I-隐含问题 由问题..引发出来
由客户说出
N-需要回报问题
明确需要
…..显示能力 产品好处
产品陈述
有关产品的解释
江江轩轩咨咨询询 产品的特征.功能 产品的优点 产品的利益
销售周期中的特征.优点与利益
总是有很大的影响
产品的好处
对 客 户 的 影
需求回报型问题（N）
明确需求
利益
P 难点问题
江江轩轩咨咨询询 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。
目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。
情况型问题(S)
难点型问题（P）
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 针对影响.后果.
暗示
内含型问题（I）
需求回报型问题（N）
明确需求
利益
I 内含问题（隐含问题）
查
需求回报型问题（N）
明确需求
（3）显示能力
（4）获取承诺
SPIN代表意义
S 情况问题
( Situation Question)
江江轩轩咨咨询询 P 难点问题 （ Problem I 内含问题
Question）
( Implication Queation)
N 需要回报的问题
( Need-pay off Question)
情况型问题(S)
（2）
调
难点型问题（P）
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 内含型问题（I）
查
需求回报型问题（N）
明确需求
（3）显示能力
（4）获取承诺
开场白
一、 第一印象
二、 二个误区
江江轩三轩、 三咨咨个关询键询 四、四个标准 五、五个心得
六、六个步骤
（1）初步接触
情况型问题(S)
（2）
调
难点型问题（P）
收集事实、信息 及其背景数据
情况型问题(S) 难点型问题（P）
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 内含型问题（I）
需求回报型问题（N）
明确需求
利益
S 情况问题
内容：寻找有关顾客现状的事实
江江轩轩咨咨询询 目的：为下面问题的问题打下基础
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针对难点、. 困难、不满
难点型问题（P）
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 内含型问题（I）
江江轩轩咨咨询询
响
开始高但下滑很快
高
产品优越性
产品特性
低
影响总是很小
销售周期 小
大
（1）初步接触
情况型问题(S)
（2）
调
难点型问题（P）
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 内含型问题（I）
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需求回报型问题（N）
明确需求
（3）显示能力
（4）获取承诺
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明确需求
利益
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江江轩轩咨咨询询 内容：问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策
使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求
调查阶段--SPIN模式
销售人员使用
S-情况问题
江江轩轩咨咨询询 建立内容，为P打基础 导致 P-难点问题
小规模销售
大规模销售
江江轩轩咨咨询询 （仅二种结果）
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（四种可能的结果）
定单
进展
失败
无销售
暂时中断 无销售
进展
即发生在会谈之中或之后的一件事情,可 以使生意继续朝着最终的结果发展.
江江轩轩咨咨询询 典型的进展可以包含:
客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 内含型问题（I）
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需求回报型问题（N）
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如何开发需求
我
江江轩轩咨咨询询 几乎是
完美
我有一 点点 不满意
我的问 题越来 越大了
需要 立刻 改变
-----需求
-----需求
（1）初步接触
情况型问题(S)
（2）
调
难点型问题（P）
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 内含型问题（I）
安全在我心中，生命在我手中。21.1.2921.1.29Friday, January 29, 2021 质量--恒古不变的致胜之道。20:58:3320:58: 3320:581/29/2021 8:58:33 PM 质量提高一点点，工作少很多风险。2 1.1.292 0:58:3 320:58J an-212 9-Jan-2 1 眼到、手到、心到，不良自然跑不掉 。20:58:3320: 58:3320:58Friday, January 29, 2021 情真意切，深耕市场，全力以赴，掌 声响起 。21.1.2921.1.2920:58:3320: 58:33January 29, 2021 人人讲安全，家家保平安。2021年1月 29日下 午8时58分21.1.2921.1.29 检验测试坚持做，一点问题不放过。2021年1月29日 星期五 下午8时58分33秒20: 58:3321.1.29 品管提高信誉，信誉扩大销售。2021年1月下 午8时58分21.1.2920: 58January 29, 2021 今天工作不努力，明天努力找工作。2021年1月29日 星期五 8时58分33秒20:58:3329 January 2021 品为众人之口，质乃斤斤计较。下午8时58分 33秒下 午8时58分20: 58:3321.1.29 珍惜生命，远离火患。21.1.2921.1.292 0:5820 :58:33 20:58:3 3Jan-2 1 安全出效益，安全促发展。2021年1月 29日星 期五8时58分33秒Fri day, January 29, 2021 搅拌投料按规定、铁锹勿伸料豆里。21.1.292021年1月29日 星期五 8时58分33秒21.1.29
内容：问题的作用，后果和含义；
江江轩轩咨咨询询 目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的
问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；
情况型问题(S)
难点型问题（P）
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 内含型问题（I）
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题的价值.重要
性或意义
需求回报型问题（N）
--Problem --Implication --Need-pay off
SPIN-顾问式销售技巧（概述）
是以无形产品或大额产品销售为基础,
江江轩轩咨咨询询 利用自己的专业知识，
与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,
而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.
（1）初步接触