12定价策略
市场指标12mis
市场指标12mis12MIS是市场指标的一种重要工具，它是指市场情报系统（Market Intelligence System）的12个重要组成部分。
市场情报系统是指企业通过收集、整理和分析市场信息，以支持决策制定和市场营销活动的一种管理工具。
12MIS则是指在市场情报系统中，涵盖了市场分析、竞争情报、消费者行为、产品策划、定价策略、渠道管理、营销传播、销售管理、客户关系、市场计划、市场预测和市场评估等12个方面的指标。
市场分析是市场情报系统中最重要的组成部分之一。
通过对市场的细分、市场需求的分析和市场趋势的研究，企业可以了解市场的规模、增长潜力、竞争对手等信息，为制定合适的市场策略提供依据。
竞争情报也是市场情报系统中不可或缺的一环。
通过对竞争对手的分析，企业可以了解竞争对手的产品、定价、推广活动等情况，从而制定相应的竞争策略，提升自身的竞争力。
消费者行为是市场情报系统中另一个重要的组成部分。
通过对消费者的购买行为、购买动机、购买习惯等进行研究，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，从而为产品策划和市场推广提供指导。
产品策划是市场情报系统中的一个核心环节。
通过对市场需求的研究和产品的定位，企业可以制定相应的产品策略，包括产品的功能、特性、品牌形象等，以满足消费者的需求。
定价策略是市场情报系统中的另一个重要组成部分。
通过对市场需求、竞争对手的定价、成本等因素的分析，企业可以制定合理的定价策略，以获取最大的市场份额和利润。
渠道管理是市场情报系统中一个关键的环节。
通过对渠道的选择、管理和优化，企业可以实现产品的最优分销，提高产品的市场覆盖率和销售效率。
营销传播是市场情报系统中不可忽视的一环。
通过对市场推广活动的规划、执行和评估，企业可以有效地传递产品的信息和价值，吸引消费者的关注和购买欲望。
销售管理是市场情报系统中的一个重要组成部分。
通过对销售过程的管理、销售人员的培训和激励，企业可以提高销售效率和销售绩效，实现销售目标。
经营十二条实践定价即经营读后感
经营十二条实践定价即经营读后感英文版Running a business involves a multitude of tasks, from managing employees to marketing products. One crucial aspect of business management is pricing strategy. Setting the right price for products or services is essential for maximizing profits and staying competitive in the market. After reading "12 Practical Tips for Pricing Your Products" by John Smith, I have gained valuable insights on how to effectively manage pricing in my own business.The first tip that resonated with me was the importance of understanding the value of your products or services. It is crucial to know what sets your offerings apart from competitors and how they benefit your customers. By highlighting these unique selling points, you can justify a higher price point and increase customer willingness to pay.Another key takeaway from the article was the significance of analyzing market trends and competitors' pricing strategies. Keeping a close eye on industry developments and understanding how your competitors price their products can help you make informed decisions about your own pricing strategy. It is essential to stay competitive while also ensuring that your prices reflect the value you provide to customers.Additionally, the article emphasized the importance of testing different pricing strategies and monitoring their impact on sales and profitability. By experimenting with pricing models, such as discounts, bundles, or tiered pricing, you can determine which approach works best for your business. Regularly reviewing and adjusting your pricing strategy based on performance data is essential for long-term success.In conclusion, effective pricing strategy is a critical component of successful business management. By following the 12 practical tips outlined in John Smith's article, I have gained valuable insights on how to set prices that maximize profits and drive business growth. By understanding the value of my products, analyzing market trends,and testing different pricing strategies, I am confident that I can effectively manage pricing in my own business.经营十二条实践定价即经营读后感经营一家企业涉及多项任务，从管理员工到营销产品。
市场营销期末复习
市场营销期末复习1、市场营销环境：市场营销环境是存在与企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这因素和力量是影响企业行销活动及其目标实现的外部条件。
2、产品组合：产品组合是一个企业提供给市场的全部产品和产品项目的集合或结构，即企业的业务经营范围。
3、消费者行为：消费者行为研究包含消费者购买决策过程和购买行为影响因素两大内容；狭义上讲：仅仅指消费者的购买行为以及对消费资料的实际消费。
在广义上讲：消费者为索取，使用，处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程，甚至是包括消费收入的取得等一系列复杂的过程。
4、市场营销：市场营销就是个人和集体通过创造、提供出售、同别人自由交换产品和服务的方式以获得自己所需产品或服务的社会过程。
5、追随者战略：又被成为追随战略，是指企业通常会以模仿竞争对手先前的创新产品或经营模式为立足点，力求占领部分市场。
6、市场细分：是企业根据自身条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求顾客群体的过程。
7、促销：即销售促进，是企业通过人员和非人员的方式沟通企业与消费者之间信息，引发和刺激消费需求，从而促进消费者购买活动。
8、品牌：品牌是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知，是一种信任，实质上代表这卖着对交付给买着的产品特征、利益和服务的一贯性承诺。
包括属性、利益、价值、文化、个性、使用者六层含义。
9、市场定位：指企业根据竞争者在现有市场上所处的位置，针对顾客对该产品某些特征或属性的重视程度，在目标顾客心目当中为本企业产品创立与众不同的形象和个性特征，并将这种形象和特征生动的传递给顾客，从而取得市场竞争优势。
10、顾客认知价值：顾客认知价值是指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。
他一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
11、速取定价策略：速取定价策略又称“撇脂定价法” ，所谓“撇脂定价法”又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品寿命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。
定价策略(PPT 45张)
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成本导向定价法
成本导向定价法是一种常见的定价方 法，它是以产品成本作为定价基础。强 调企业定价必须以产品成本为最低界限， 在保本的基础上综合考虑不同的情况制 定价格。
25.02.2019
Ch12 定价策略
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（一）成本加成定价法
指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品 销售价格 公式为： Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ） （二）变动成本定价法
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法令法规
国家出台新规定 13种价格行为属于欺诈［1］
标价签、价目表等所标示商品的品名、产地、 规格、等级、质地、计价单位、价格等或者服 务的项目、收费标准等有关内容与实际不符， 并以此为手段诱骗消费者或者其他经营者购买 的。 对同一商品或者服务，在同一交易场所同时使 用两种标价签或者价目表，以低价招徕顾客并 以高价进行结算的。 使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、 计量单位等标价，诱导他人与其交易的。
25.02.2019
Ch12 定价策略
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课堂思考
“薄利一定多销”，请评价这种说法。
25.02.2019
Ch12 定价策略
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需求价格弹性 对定价策略的影响［1］
价格 P1 P2 A B
缺乏弹性的商品， 适宜于稳定价格或 适当提价。
Q1 Q2 需求缺乏弹性
25.02.2019
需求量
Ch12 定价策略
章
定价策略
Ch12 定价策略 25.02.2019 1
第七章 定价策略
第一节 影响定价的因素 第二节 定价的一般方法 第三节 定价的基本策略 第四节 价格变动反应及价格调整 本章结构提示
第十二章 定价策略
第一节 一、定价目标
影响定价的因素
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定价目标（1） ——公司方面的
各位同仁， 你们认为我们公司 的定价目标是什么？ 是利润
是销售增长 我认为是生存 是质量和服务
7
定价目标（2） ——竞争对手方面的
各位同仁， 针对竞争对手，我们的 定价目标是什么？ 与他们打价格战 我认为是让他们 俯首称臣
设置壁垒， 不让其它人进来
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（一）密封投标定价法
工程投标
10万元
10.5万元
9.9万元
11万元
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（二）随行就市定价法
就是指按照行业的平均现行价格水平定价。 应用条件： （1）难以估算成本。 （2）企业打算与同行和平共处。 （3）如果另行定价，很难了解购买者和 竞争者对本企业价格的反应。
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第三节
定价的基本策略
一、折扣定价策略 二、地区定价策略 三、心理定价策略 四、差别定价策略 五、新产品定价策略 六、产品组合定价策略
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(三)变动成本定价法
单位边际贡献=单价－单位变动成本 此方法重点是在考虑变动成本的回收后 尽量补偿固定成本。
厂里没活干， 员工人心不稳， 谣言四起。 干！ 不干更亏
老板，A公司的出价 很低，我们根本赚不 到钱！
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二、需求导向定价法 需求导向定价法就是以需求为中 心的定价方法。如认知价值定价 法、反向定价法、需求差别定价法等。
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3、产品地点差别定价
地点差异
2009中超联赛
江苏舜天/山东鲁能
特区：160元 甲区：120元 乙区：40元 丙区：20元
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4、销售时间差别定价
时间差异 某保龄球馆
上午：5元/局
超市商品的8个定价策略
超市商品的8个定价策略1、同一规格不同口味商品的定价，是将销量大的单品价格上浮还是将销量小的价格上浮？关于同一规格不同口味商品的定价,应该将销量大的单品售价降低一些，而销量小的单品其价格可以上涨一些，这并不会影响我们的价格形象。
所以把销量小的、卖的少的单品的售价略提高一两毛是没有问题的，特别是品单价低的单品。
价格上涨虽然不明显，但是毛利率确能上去好几个点。
2、加价策略是不是目标商品较低价格吸眼球，季节商品根据不同季节时段用不同的价格体系展现给顾客，结构商品用来挣毛利，新品用来改变卖场新鲜度，挣取相对较高的毛利，同时常规类商品也可以根据不同的季节调整不同的加价率，因为很多商品也有一定的季节性。
季节性商品刚刚上市的时候，其售价可以定的比较高，季节商品根据不同季节时段用不同的价格体系是对的。
例如：桃在刚刚上市，竞争对手还比较少的时候，消费者愿意尝新鲜，市场售价也不稳定。
这个时候价格高一点没有关系。
当商品进入旺季，竞争对手开始多起来，小摊小贩的商品也多起来，这时消费者选择的地方也就相对多了，该商品的市场售价也有印象了。
此时我们的价格就应该降下来，要和别人一样或者比别人要低一些。
等到快过季的时候就要低价甩掉，不再引进。
那么常规类商品也是一样的，每个月的售价要根据季节的变化去调整，并不是说一年四季都是一样的。
3、正常促销品的定价，比如粮食、食用油、调味汁、面条、干货等，加几个点比较合适？大家应该都知道，油米面在超市里面应该说都是属于很敏感的商品，所以促销时加价应该是会比较低。
那这类商品的售价可以根据市场竞争对手的情况而定，油米面一般都会建议做到市场最低价。
像调味汁这些商品属于B、C类商品，有时候它的毛利率会比较高，其促销毛利率有时候会做到10—15个点，干货一般会做到12—15个点。
由于区域不同，每家企业粮调课的整体毛利率制定不同，所以以上内容供大家参考，记住商品就是根据它的ABC的角色来决定它的售价。
4、绿单子指哪些商品？绿单子其实就是把敏感商品、菜篮子商品（消费每天去买的比较多的，如:菜、肉、鸡蛋等）除掉以外的品项，其总共品项会占到全部商品的86%左右，一般情况下它们的定价是比较高的。
价格学定价方法与策略
1 定价概述
5现实案例：大厨房
3 优势
移动零售终端方面;目前中央大厨房拥有300辆售卖车 以及多辆高载重的配送车;900个可使用的销售地点部分地 点使用频率较低;基本遍布了市城区的主要区域;整体网点 覆盖程度较好 每辆售卖车即构成一个零售单体;一般配置 23人;包括一位店长负责销售 结算等业务 中央大厨房设置 了相应的提成激励机制;使单体的经营效率能够最大程度 的发挥;包括每日经营地点的选择;地点经营时间的控制等
的一般社会宏观环境因素;它包括了影响的社会政 治法律因素Political 经济因 素Economical 社会文化因素social 和科学技术因素Technological等四方面的 因素 PEST 分析法
1 定价概述
4一个分析框架：零售战略与定价 2 任务分析 财务目标与价格
1 Байду номын сангаас价概述
4一个分析框架：零售战略与定价 2 任务分析 战略框架
品种选择：在品种选择方面以窄商品线 大众化为主要特点;如果蔬 类商品下各有10余个品种;其余品类商品相应减少;具体品种的选择随 季节变化略有调整 窄商品线策略的选择一方面受到售卖车容量的限 制;需要做到精挑细选销售比例较高的品种 同时;这种模式也在一定程 度上减轻了供应环节管理的难度;特别便于商品质量保证;如中央大厨 房可以在范围较小的商品范畴内相应的果蔬种植基地与副食供应商; 并对商品进行相关检测
市中央大厨房物流配送有限成立于2011年6月;由市农产品股份有限 与新希望共同组建;主要涉及农产品的销售与现代物流配送服务 尽管 成立时间较短;但已较快的打开了本地市场;并有效迎合了当地以及民 生需求 当前;中央大厨房物流配送有限主营业务主要包括：集约式中 央厨房业务 电子商务 移动零售业务
市场营销学(第二版)试题集Ch12 定价策略
（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1、随行就市定价法是_________市场的惯用定价方法。
A．完全垄断B．异质产品 C．同质产品 D．垄断竞争2、_________是企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。
A．FOB原产地定价 B．分区定价 C．统一交货定价 D．基点定价3、某服装店售货员把相同的服装以800元卖给顾客Ａ，以600元卖给顾客Ｂ，该服装店的定价属于_________。
A．顾客差别定价 B．产品形式差别定价 C．产品部位差别定价D．销售时间差别定价，4、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为_________。
A．功能折扣 B．数量折扣 C．季节折扣 D．现金折扣5、如果企业按FOB价出售产品，那么产品从产地到目的地发生的一切短损都将由_________承担。
A．企业 B．顾客 C．承运人 D．保险公司6、统一交货定价就是我们通常说的_________定价。
A．分区定价B．运费免收定价 C．基点定价 D．邮资定价7、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用_________法。
A．尾数定价 B．招徕定价 C．声望定价D．反向定价8、当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了_________的可能性。
A．渗透定价 B．撇脂定价 C．尾数定价 D．招徕定价9、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是_________的关键。
A．反向定价法B．认知价值定价法 C．需求差异定价法 D．成本导向定价法10、按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为_________定价法。
A．成本加成 B．目标 C．认知价值D．诊断11、投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据_________制定的。
产品定价策略及其实践案例分享
产品定价策略及其实践案例分享在市场竞争激烈的今天，产品的定价策略相当重要，它直接影响企业的盈利能力和市场占有率。
因此，本文将探讨一些常用的产品定价策略，并结合实践案例进行分享。
一、市场导向定价策略市场导向定价策略是根据市场的需求和消费者的偏好进行价格的制定。
这种策略主要考虑市场中的供需情况和竞争同行的价格，以此来确定自己的产品价格。
以苹果公司为例，苹果公司在推出新品时采取的价格重要是市场导向。
例如，对于iPhone 12的定价，苹果公司会考虑它在市场上的位置和竞争对手的价格。
若发现其市场定位在高端智能手机市场，并与三星、华为等竞争对手争夺市场份额，那么苹果公司就会制定更高的价格。
此时，苹果公司考虑到市场需求、市场定位和品牌形象，以市场导向为导向制定价格。
市场导向定价策略的优点在于能够适应市场需求变化，保持企业市场地位，但缺点在于需要不断对市场的变化进行判断和分析，随之而来的是成本的上涨和利润的下降。
二、成本导向定价策略成本导向定价策略是以成本为基础，根据成本和预期利润以及市场需求确定产品价格。
这种策略认为，成本是决定价格的决定性因素。
以小米公司为例，小米公司的产品定价一直是以成本为导向的。
如小米的手机和电视等价格都较低廉，很多产品定价在成本加限定利润的基础上，通过高销量来获取更多的收益。
但成本导向定价策略的弊端也相当明显，若成本估算过低或者市场价格过低，企业则不能得到足够的利润。
三、价值导向定价策略价值导向定价策略是以产品的价值来决定价格的策略，这种策略认为市场需求是由产品的价值所决定的，而不仅仅是价格。
所以，价值导向定价策略的目标就是强化产品的价值，来使顾客主动花费。
以星巴克为例，星巴克在其咖啡品牌价值定位和定价中采用价值导向定价策略。
星巴克的产品定位不在于“咖啡”，而在于“体验”。
他们将饮品、糕点、威风（Wi-Fi）等设施和服务打造得更好，这是提高消费者价值感、获得更高回报、提高盈利能力的关键所在。
第十二章-定价策略
第十二章定价策略一、单项选择题1、为促使中间商执行某种营销功能，制造商给它们的一种额外折扣称为（）。
A、现金折扣B、价格折扣C、功能折扣D、季节折扣2、顾客只能一次买下一组产品或服务，不能分开购买，这种价格捆绑是（）。
A、混合捆绑B、全部捆绑C、纯粹捆绑D、产品系列捆绑3、在强大的竞争压力下，企业的市场占有率下降，通常需要考虑（）。
A、提价B、降价C、维持价格不变D、提出新品牌4、随行就市定价法是（）市场的惯用定价方法。
A、完全垄断B、异质产品C、同质产品D、垄断竞争5、企业把全国分为若干价格区，把产品销售给不同价格区顾客并分别制定不同的地区价格，这是（）。
A、FOB原产地定价B、分区定价C、统一交货定价D、基点定价6、某服装店售货员把相同的服装以800元卖给顾客A，以600元卖给顾客B，该服装店的定价属于（）。
A、顾客差别定价B、产品形式差别定价C、产品部位差别定价D、销售时间差别定价7、滑雪橇制造商在春夏季给零售商以（），以鼓励零售商提前订货。
A、功能折扣B、数量折扣C、季节折扣D、现金折扣8、在产品生命周期的最初阶段，企业把其新产品价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率的定价策略属于（）。
A、撇脂定价B、渗透定价C、招徕定价D、分部定价9、产品的最高价格取决于（）。
A、市场需求B、产品成本C、企业的定价目标D、竞争者的产品与价格10、差别定价是企业按照两种或两种以上不反映（）的比例差异的价格销售产品或服务。
A、产品价值B、目标利润C、成本费用D、市场价值11、当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了（）的可能性。
A、渗透定价B、撇脂定价C、尾数定价D、招徕定价12、按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称为（）。
A、成本加成B、目标C、感知价值D、诊断13、投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据（）制定的。
A、市场需求B、企业自身的成本费用C、对竞争者的报价估计D、边际成本14、企业因竞争对手率先降价而做出跟随竞争对手相应降价的策略主要适用于（）市场。
2012伦敦奥运会项目内定价策略
为了实现利润最大化的目标，奥运会当然希望向每一位消费者索要愿意为每张门票所付的最高价格，实施一级价格歧视，在完全一级价格歧视之下，厂商完全剥离了消费者剩余，然而现实中完全的一级价格歧视几乎不存在，因为厂商向每位消费者索要不同的价格不太实际，除非消费者极少，事实上厂商不可能准确的知道每个消费者的保留价格，即使向消费者询问其实际愿意支付的价格也往往会得到不真实的回答，因为消费者总是处于利己的目的而声称愿意支付较低的价格，厂商如果向每个消费者索要不同的价格则会造成高昂的交易成本或谈判成本，反而降低其总收益，因此一般情况下厂商实施不完全的一级价格歧视，即采用分级定价的策略考虑到奥运会观众数量众多且来源复杂的特点奥组委应采取不完全的一级价格歧视策略。
例如奥组委根据看台座位区域不同制定不同的门票价格，一方面对座位位置较好的观众收取较高的价格以剥夺其部分消费者剩余，另一方面对位置较差的观众收取较低的价格以扩大门票销量从而增加总收益。
由于采用了不同价格, 收入低者也可以买得起门票, 就为组委会带来足够的新顾客, 消费者福利也相应增加, 从而使双方获益。
在同一比赛的分级别定价方面：伦敦奥运会提供了不同级别的定价，比如说如果分成了30美元、60美元以及100美元三个级别的门票，那么一定会保证价格越贵所得到的服务越好，比如可能价格越贵的地方离球场越近，视野越好。
由于缺乏足够的数据，因此本部分无法分析出具体定价多少以及每个级别的门票供应是多少，仅仅按照以前的数据提出分级别定价的大概方式。
图：前三次奥运会每个级别的票价与上级别票价之比资料来源：Case 3 The London 2012 Olympic Games由上图可以看到在不同的级别之间的票价浮动是会有差异的，一般的第二级的票价是第一季票价的70%左右，而第三极票价是第二级票价的50%左右，存在三个级别以上的情况下，最后一级票价大约是其上一级票价的25%。
在预赛到决赛的阶段：有些项目分为预选赛以及决赛，很显然不同的比赛阶段受到的关注度也不会一样，因此在差别定价之下，对同一个项目的不同比赛阶段也会定不一样的票价。
第十二章 定价策略
1。市场与需求；
2。竞争因素
企业定价模式
传统模式； 费用 成本 利 润 价格 产品的外形、质量、 功能、服务、商标、 包装中任何一部分对 定价都有影响。 现代模式：
价格 成本 品质 市场可接受价格 企业可接受成本
较适宜的品质
第二节 企业定价的一般方法（一）
一。成本导向定价法： 1。成本加成定价法： ⑴以成本为基础加成： 加成价格=单位成本·（1+成本加成率） 某小型收录机单位成本100元，利润为40% 则其价格为： 100 × （1+40%）=140（元）
六。产品组合定价策略（续）
2.选择品定价： 3。补充产品定价： 4。分部定价法： 5。副产品定价： 6。产品系列定价法。
六。产品组合定价策略（续）
七。价格变动反应及价格调整： 1。企业降价与提价的条件； 2。顾客对价格变动的反应； 3。竞争者对企业变价的反应； 4。企业对竞争者变价的反应。
第一节 影响定价的因素
一。影响定价的企业内部因素
1。企业营销目标： *以生存为目标； *以利润最大化为目标； *以提高市场占有率为目标； *以树立质量最优形象为目标； *以补偿投资为目标； *以排斥竞争为目标。
影响定价的因素（续）
2。成本因素：价格=生产成本+流通费用+利润+税金 固定成本——在一定产量范围内不随产量变动而变动的成本。 可变成本——随着产量的增减变动而变动的成本。 边际成本——指增加或减少一个单位产量所造成的成本变动数。 机会成本——企业为经营某一项经营活动而只好放弃另一项经营 活动的机会，被放弃的另一项经营活动所应取得的收益即为某 一项经营活动的机会成本。 二。影响定价的企业外部因素：
企业定价的基本策略（二）
网络产品定价策略12页word
第一章网上商品定价技巧学会网店豪华装修及专业化商品介绍页面制作后，之后要考虑如何给网上商品定价的问题。
由于网络信息非常透明，顾客可以很容易地得到同一类商品的价格信息。
我们在入门篇中知道，顾客来淘宝网上搜索商品，一般都会从最便宜的商品开始看起，因此如果定价过高，而我们的商品又没有其他明显的竞争优势，顾客肯定会流向商品价格低的店铺；如果定价低，有可能会提高销售量，但如果长期没有利润，网店也不能生存。
为了给商品定一个合适的价格，下面我们介绍一些网上商品定价的技巧。
网上商品定价目标网上商品定价策略网上商品定价方法网上商品定价目标在实施定价前，先要确定自己的定价目标。
定价目标是卖家希望通过制定产品价格要求达到的目的。
这个目的，决定了卖家选择什么样的定价方法。
以获得理想利润为目标。
以获得适当的投资回报率为目标。
以提高或维持市场占有率为目标。
以稳定价格为目标。
以应付或防止竞争为目标。
以树立形象为目标。
有了目标，下面就要掌握一些定价策略了。
网上商品定价策略网上开店的定价是一种艺术，每个人都有可能把这种艺术发挥到极致。
下面就是许多网上成功卖家的定价策略。
产品组合定价策略把店铺里一组相互关联的产品组合起来一起定价，而组合中的产品都是属于同一个商品大类别。
比如男装，就是一个大类别，每一大类别都有许多品类群。
比如男装可能有西装、衬衫、领带和袜子几个品类群，我们可以把这些商品品类群组合在一起定价。
这些品类群商品的成本差异以及顾客对这些产品的不同评价再加上竞争者的产品价格等一系列因素，决定这些产品的组合定价。
产品组合定价可以细化分为以下几个方面：不同等级的同种产品构成的产品组合定价。
这类产品组合，可以根据这些不同等级的产品之间的成本差异，顾客对这些产品不同外观的评价以及竞争者的产品价格，来决定各个相关产品之间的价格。
这类产品定价，要有意识地降低连带产品中购买次数少、顾客对降价比较敏感的产品价格。
提高连带产品中消耗较大、需要多次重复购买、顾客对它的价格提高反应不太敏感的产品价格。
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税前利润 收入
份 额
收 入 70
利 润
市场份额
12
40
60
10
85 90 95 100 105 110
80
顶点价格（每单位美元）源自图 1 价格、收入、市场份额和利润之间的关系
一个公司通过它的定价来追求的四个主要目标：
1.生存
——如果公司遇上生产力过剩或剧烈竞争或者要改变消 费者的需求时，它要把维持生存作为它们的主要目标。 为了保持工厂开工和使存货能出手，它们必须制定一个 低的价格并希望市场是价格敏感型的。
图示
价 P2
格 P1
P2 P1
Q2 Q1
每期的需求数量
Q2
Q1
每期的需求数量
(a) 无弹性需求
(b) 有弹性需求
图 2 无弹性和有弹性的需求
三、生产成本
成本的类型：一个公司的成本有两种形式
——固定成本和变动成本
固定成本：是不随生产或销售收入的变化而变化的成本。 固定成本的发生是与生产水平无关的。 变动成本：是随着生产水平的变化而直接发生变化的。 在每期不同生产水平下的成本特性 作为积累生产经验的函数的成本特性
【思考】
北京望京小区是由北京城建集团开发的，如此高密度的居 住率为开发商带来了巨额利润。那么，试分析北京城建集团 是以什么定价目标为根据而对其进行开发设计的？
二、市场需求
公司可能收取的每一种价格都将导致一个不同水 平的需求以及由此对它的营销目标产生不同的效果。 在正常情况下，需求和价格是反向关系，也就是说， 价格越高，需求越低（或反之亦然）。 就威望商品来说，需求虚线有时是呈正斜率的。 需求的价格弹性 = 需求数量变动的% 价格变动的%
无定价 伦敦的一家叫做“Ｊｕｓｔ Ａｒｏｕｎｄ ｔｈｅ Ｃｏｒｎｅｒ＂的餐 厅执行着一种特别的需求导向定价法：它让顾客自己觉得这顿饭值多少就付 多少。这个办法自从１９８６年开始实施以来一直非常成功，大多数顾客付 费都高出餐厅按定价收费的费用。３道菜的正餐顾客平均付费２５英镑（４ １美元），但是一些顾客会倍加小心付足费用。“一个晚上，４个美国政府 官员用过一顿价值不到２００美元的晚餐后，递过来１０００美元。他们问 这个是否够了。”餐厅老板迈克尔· 瓦萨斯（Ｍｉｃｈａｅｌ Ｖａｓｏｓ） 说：“我的这家餐厅要比其他四家店赚得多。”他认为他的餐厅和其定价策 略的成功要归功于其顾客的慷慨大方，虽然有人表明是英国人为避免尴尬而 付费很多。
二、需求导向定价法
需求导向定价法是一种以市场需 求强度及消费者感受为主要依据 的定价方法。 （一）认知价值定价法（P317） （二）反向定价法
12.2
三、竞争导向定价法
（一）随行就市定价法 （二）投标定价法
12.2
案例 世界上独特的定价法
小费
康奈尔大学(Comell vniversity)的一项以及最近揭示了有关付 小费的一个有趣的事实：付小费的习俗在人们重视地位身份的国 家比不重视地位身份的国家要普遍。康奈尔大学的消费者行为及 市场学副教授迈克尔· 里恩（Ｍｉｃｈａｅｌ Ｌｙｎｎ），发 现在市民不太注重认可和尊重的国家，只有很少的提供服务的专 业人员接到过小费。“付小费其实是一种铺张的消费。在这个国 家我们付给许多人小费因为我们看重地位。美国人看重认可和尊 重，而我们在付给提供服务的专业人员们小费时则得到了这些。 衡量付小费不同的一个方法是不同国家收到小费的服务业数 量。美国以３５个不同的行业排在首位。其他重视认可和尊重的 国家得到小费行业也很多，包括西班牙（２９）、加拿大（２ ５）、印度（２５），和意大利（２４）。相反，丹麦和瑞典得 到小费的行业不到１０个，反映出这些国家对认可和尊重的重视 程度不高。
2.当期利润最大化
——许多公司想制定一个能达到最大当期利润的价格。 它们估计需求和成本，并据此选择一种价格，这个价格 将能产生最大的当期利润、现金流量或投资报酬率。
一、定价目标
3.市场份额领先地位
——一些公司想取得控制市场份额的地位。他们相信本公 司赢得最大的市场份额后将享有最低的成本和最高的长期 利润。他们制定尽可能低的价格来追求市场份额的领先地 位。这个目标的一个变种是追求一个特定的市场份额增长。
第十二章 定价策略
12.1 影响定价的主要因素 12.2 确定基本价格的方法 12.3 定价的基本策略 12.4 价格调整及价格变动反映
12.1 影响定价的主要因素
一、定价目标
二、市场需求 三、产品成本 四、竞争者的产品和价格 五、政策法规
P313图
（%）（$M）（$M） 90 80 70 60 50 65 80 20 18 16 14
12.3 定价的基本策略
折扣定价策略 地区定价策略 心理定价策略 差别定价策略
新产品定价策略
产品组合定价策略
一、折扣定价策略
为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买， 酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。
竞争对手以及 联合竞争的实力
折扣成本的 均衡性
市场总体 价格水平
1、现金折扣； 2、数量折扣； 3、功能折扣； 4、季节折扣；
课堂思考
“薄利一定多销”，请评价这种说法
案例 航空公司暑期价格战开始
北京至大连最低2折，与往年暑期旅游带动机票价格大幅上扬 特点不同的是，2008年暑期各旅游航线机票价格偏低，热门海 滨旅游城市的机票折扣大多在6折以下。这是记者昨（26日）天 从携程旅行网了解到的。携程旅行网机票业务相关负责人介绍， 在未来两周内，北京-三亚航线最低的机票折扣是3-4折；北京大连航线最低的机票折扣是2-6折；北京-厦门航线最低的机票折 扣是2.5-5折；北京-西安航线最低的机票折扣是2-4折；北京-昆 明航线最低的机票折扣是3-4折。 据了解，地震在一定程度上影响了人们的出行，造成机票价 格回落；其次航空公司为保证客座率，不敢贸然提高票价。 【小思考】企业在什么情况下会采取“价格战”的策略？谈谈 你对价格战的看法？
图示 图示
单 位 成 本
短期平均 成本曲线
单 位 成 本
短期平均 成本曲线
单击！
1000 1000 2000 3000
长期平均 成本曲线
4000
每天生产的数量
每天生产的数量 (b) 关于不同规模工厂的成本特性
(a) 在固定规模工厂中的成本特性
图 3 在每期不同的生产水平下的单位成本
$10
单 位 成 本
$8
$6 $4 $2
100,000
200,000
400,000
800,000
积 累 生 产
图 4 作为积累生产经验的函数的单位成本：经验曲线
四、竞争者的产品和价格
市场需求为其价格规定一个最高限额。 成本为其价格规定一个最低限额。 竞争者的价格和可能的价格反应帮助企业制定自己的价格。 公司必须了解每一个竞争者提供的价格和产品质量。 • 如果企业提供的东西与一个主要竞争者提供的相似，那企 业必须把价格定的接近与竞争者，否则就要失去销售额。 • 若企业提供的东西是次级的，企业就不能够象竞争者所做 的那样定价。 • 若企业提供的东西是优越的，企业的索价就可比竞争者高。
4.产品质量领先地位
——一个公司可以树立在市场成为产品质量领先地位这样 的目标。这一般要求收取一个高的价格来弥补高的产品质 量和研究及开发的高成本。
北京望京居住密度超过北京市规划 停车难成焦点
“望京将成为一个高人口密度的居住社区。”清华大学 人居环境研究中心副主任毛其智教授就望京问题接受记者采 访时表示，按北京市的规划，居住区密度每公顷不得超过600 人，而现在望京许多小区都超过了1000人。 据了解，望京规划时的容积率就很高。 望京的规划800 万平方米建筑面积，常住人口33万，现有人口20万，大部分 小区都是由30层左右的塔楼组成。单是望京新城A4、A5区， 总建筑面积已经超过100万平方米。难怪专家估计望京是北京 土地利用率最高的地区之一。
12.2
总收入 总成本 目标利润 （200万美元） 固定成本
美 元 （ 百 万 ）
12 10 8 6 4 2 200 400 600 800
1000
销售数量单位（千）
决定目标价格的保本图
12.2
案例 迫于成本压力 肯德基产品价格上涨五毛钱 自去年12月以来，肯德基再一次在全国范围内上调产品的 价格。此次单品价格上调的幅度在0.5元至1元之间，基本涵盖 了除“原味鸡、辣鸡翅、烤鸡翅”之外的大部分产品。香辣鸡 腿堡和劲脆鸡腿堡都从11元上涨到了12元，老北京鸡肉卷和墨 西哥鸡肉卷从10.5元上涨到了11元。小中大鸡米花都分别上涨 了0.5元，上校鸡块涨了1元。但在鸡类产品中，吮指原味鸡、 香辣鸡翅、新奥尔良烤翅分别维持原来7.5元、7.5元、8.5元的 价格没变。 配餐类的产品同样全面上涨，玉米沙拉、土豆泥、芙蓉鲜 蔬汤以及大中小薯条都上涨了0.5元，粟米棒上涨了1元，蛋挞 维持在4.5元。可乐、七喜、美年达、九珍果汁等饮料也都上涨 了0.5元，雪顶咖啡上涨了1元。甜筒也从2.5元变成了3元。套 餐价格上调1.5元到2元。外带全家桶现在的售价是64元，而原 价是59元。
12.3
案例 网络营销中的折扣价格策略 折扣价格策略是销售者为回报或鼓励购买者的某些行为，具体办法有：数量折扣、 现金折扣、功能折扣和季节性折扣等。在网上市场中这也是经常采用的一种价格策略。 像Amazon这样的网上书店就是采用比一般书店更大的折扣作为促销手段来吸引 顾客的。在网上书店中销售的大部分图书都有５％到40％的折扣。由于不需要自己的 店面，基本没有库存商品。较低的运营成本使网上书店有能力将节省的费用，通过折 扣的形式转移到顾客身上，让顾客充分领略到网上购物的优越性，而成为常客。 折扣卡也是网络营销中常用的折扣方式，是一种可以以低于商品或服务价格进行消 费的凭证。由于不能直接面对顾客，网上商店大多采用电子折扣卡的办法。顾客可凭 此卡获得一般从5％到60％不等的折扣率。折扣卡的适用范围可由网上商店规定，有 效期可以是几个月、一年或更长时间。 我国很多中国酒店预定网和旅行网也采用了折扣卡的促销方法。顾客可以通过网 络参加这一酒店预定系统或通过旅行网系统，登记注册后，在该系统内的所有酒店住 宿均可享受不同折扣的优惠。 还有很多网上商店将折扣卡赋予了积分功能，可以按顾客在网上消费金额的多少 打分，再按分数的多少赠送礼品。这样做不仅可以培养顾客的忠诚度，而且还可以加 深商店与顾客之间的情感。