电销入门培训PPT课件

总结※：好的开场白是销售成功的一半，在客户与销售人员接触或交谈之初的10秒
内，客户会在潜意识里对销售人员形成一种+看法，就像之前我也说过，客户凭什么要花
一个钟，或两个钟的时间，听你说这些话，而你说这些话给客户能带来什么利益，起到 什么帮助？
好的开场白，也会影响到到最后项目是否能成交，所以，精彩的开场是销售成功的 一半，销售人员要学会把握机会，有时候往往刚说没有两句话，就让人家挂了电话，自 己要检讨一下。是自己说的话不够吸引，没有新意，还是自己态度不行，所以一定要好 好掌握开头几句话，要有技巧。
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销售手册
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如何顺利约见客户
01
客户拒绝怎么办 ？
02
阻拦 前台（秘书）
怎么办？
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销售手册
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如何顺利约见客户
第一章节：客户拒绝怎么办？
明无常
白法见
自应问
己对题
在自！
讲如日
些，常
什有沟
么时通
，候中
客 户 当 然 会 挂 电 话
， 甚 至 自 己 都 不
， 如 果 欠 缺 技 巧 ，
你怎么知道我的电话？
➢ 寒喧开场白（和赞美一样，要求销售人员要有宽广的知识面）
➢ 巧借东风开场白（为与客户谈话找个理由，达到接近客户的目的）
➢ 关心客户开场白（感情是销售的有力武器，从关心、关注、理解客户等话题入手，让客户产
生共鸣）
➢ 临时拜访开场白（随机应变是使用这类语术所必须具备的素质）
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销售手册
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行之有效的开场白
远方软件 销售手册
客户问不倒
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整体概况
+ 概况1
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概况2
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概况3
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销售手册
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电话销售的目的
1、找到潛在目標(有望)客戶并收集信息，摸清需求、判斷客 戶等級(迫切度)
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销售手册
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1.行之有效的开场白
➢ 故作熟悉开场白（适于开发陌生客户，销售人员可以故作熟悉或者认识）
➢ 奉送金钱开场白（利益每个人都想得到，销售人员以“为您省钱”往往会引起客户的兴趣）
➢ 价格折算开场白
➢ 表演展示开场白（现场ห้องสมุดไป่ตู้示，临场的真实感）
➢ 特效开场白（通常取决于前30秒，后30秒仍没有效果是失败的）
※客户这样问我们时，说明对销售人员有戒备心理。所以，一定要注意说话的语气及态度。 一，首先要诚恳的回答客户的疑问； 二，可适当赞美对方，打消他的疑虑
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如何顺利约见客户
销售手册
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客户拒绝怎么办
我很忙，没时间
➢ 是的，X总，您管理这么大的公司，忙才说明企业发展的好嘛！这次跟您见 面，主要也是谈谈如何提高咱们的企业效率，降低企业成本 ，解决“忙”这件大 事的。 ➢ 是啊，X总，忙也是为了把企业做得更好嘛，所以我们要在有限的时间里忙 出最大的价值。但是，假如我们通过信息化可以减少忙碌的时间，并且获得最大 的收益，岂不是更好？ ➢ 嗯 。我理解。X总，忙说明您是一个执行力非常强的人，所以我才想见见您。 因为我相信，只有您这样的企业领导人，才能认识我们产品的价值所在！
二，借势法（借，首先要肯定客户忙的说法，继而赞美他忙是好事，满足客户 虚荣心，然后凭借劝服的力量实现邀约目的。）
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销售手册 客户拒绝怎么办
如何顺利约见客户
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我没有兴趣，所以不用见面了！
➢ 是，完全理解，没接触过，您当然不会有兴趣。有疑虑，有问题是自然的。我们专注于园 林行业信息化十多年，已经为广东棕榈、上海天域园林等做了信息化服务，就算您不打算购买，
分享一下我们这方面的成熟经验，多了客解户一拒些绝相关怎的么信办息，对您也是有好处的，您说呢？
➢ 我理解，X总，许多客户在刚开始听电话时，也是这样说。但在了解我们的服务项目怎样 帮助公司扩大规模，降低成本，提升应对市场的竞争力后，他们马上就很有兴趣了，并且最终 成为我们的合作伙伴，所以，我想让您也了解这方面的情况。您看，周二还是周三比较有空？ ➢ 我非常理解，X总，我想谁也不会对自己未曾见过的事物有很大兴趣的，而这也恰恰是我 要拜访您的原因。因为信息化是帮助解决管理问题的。我相信您作为一个企业领导人，对管理 方面的问题一定比较关注，您看明天上午还是下午比较方便？
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销售手册
如何顺利约见客户
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客户拒绝怎么办？
我很忙，没时间
总结※：如果客户以没时间为由拒绝约见，多数是借口，故意推托。所以，销 售人员要迅速判断客户是真忙还是假忙，进而创造时间与客户谈。千万不要过于保 守，把主动权掌握在客户手中，变得被动。
一，创造时间法（如上所述）；肯定客户现在忙的说法，然后约下次电话或见 面时间。
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销售手册
如何顺利约见客户
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客户拒绝怎么办
我没有兴趣，所以不用见面了
2、建立联系（先入为主），培养私人感情，树立专业形 象、 建立、補齊或修正客戶基本資料 ，邀約參加行銷 活動
备注：电话是手段而不是目的 最直接的目的就是上门
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本次培训主题
行之有效的开场白 如何顺利约见客户
如何打消客户疑虑 促成交易的最后一步
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销售手册
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1.行之有效的开场白
➢ 激发好奇心开场白（重在新奇，想吸引客户兴趣，就避免直接谈产品之类的话） ➢ “最”字开场白（最好、最大、最优、唯一，不要过于夸张，要切合实际） ➢ 假设问句开场白（使用此种问句方式，容易为自己创造一个介绍产品的机会） ➢ 请教/求助开场白（每个人都喜欢以师自居，所以当销售人员提出请教问题时，客户通 常不会拒绝） ➢ 赞美开场白（赞美要和实际相符，要真诚） ➢ 他人引荐开场白（以“第三者”为引子，“熟人介绍”） ➢ 有效提问开场白（可以直接向客户提出问题，利用所提问题引起客户注意和兴趣）
我很忙，没有时间。
我没有兴趣，不用见面了。
你先把资料发过来，我看一下再说。
现在不需要，有需要再联系。
哦，原来是推销东西的。
你就在电话里说吧。
你有什么事情？
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如何顺利约见客户
销售手册
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客户拒绝怎么办
你怎么知道我电话？
➢ 我是通过企业协会的推荐得知您的联系方式的。不过您放心，我们一定会为您的个人信息 保密的，而且除了必要的工作谈话，一定不会随便打扰您的。 ➢ 像您这样优秀的企业家，在企业界内备受关注和敬仰，有谁不知道您呢？ ➢ 我们经常出差从那里过，看您公司规模蛮不错的，特地留意了下。回来就给您打电话了。