让自己成为一位卓越经理人

3. 三个月决定未来
三个月的件数， 决定13个月的定着
三个月的行为习惯， 决定13个月的定着
三个月的关键技能， 决定13个月的定着
4. 关键坚持标准
主管强调最多、检查最严格的事 情，就是团队做得最好的事情
立刻受到惩罚的行为，会减少出现 的频率
立刻得到奖励的行为，会增加出现 的频率
第四部分——
业务主任轮训课程
三个月决定未来 培养从期待开始 决定性承诺面谈 ……
知、信、行合一
谢谢大家！
最持久，是改变业务人员事业生涯 及对未来前途期待的唯一方法，也 是决定营业部发展方向的最大关键
将新人训练到完全具有保险工作要 求的关键特质，并利用每一个机会， 建立他们的自信心
目标：提升转正率与留存率
2. 培养从期待开始
主管对待新人的态度，将会深刻影 响他们，而其中你对他们期待如何， 更会有一种微妙的力量，影响他们 日后的表现
批量培养绩优人员
关于绩优培养的思考——
推动绩优人员垂直成长，是卓越团队 管理者的核心能力之一
绩优人员的成长空间有多大 学习对绩优成长的意义 用正确的方法对绩优人员的成长进行
投资，可获得高额的回报
团队精英的数量和质量是衡量专业化 水平的“风向标”
绩优的成长，短期可带来团队绩效的 倍增，长期可以提升核心竞争力
（一）正确工作 1. 诚实、聪明、努力的工作
培养出事前计划、主顾开拓、 接触面谈的专业能力和正确执 行的好习惯
每天工作8小时、每月工作20天是努力 的底线
每天见3个客户、每月见60个客户是诚 实的底线
每见15个客户成交一张保单，是聪明的 底线
每月4件是诚实、聪明、努力的底线
2. 规划好每个工作日，即制定出 一个固定的工作模式
建立营业部的学习平台——专业 资料库
（五）正确生活
所谓“人生”，就是每天不 停重复做的事
所谓追求卓越，不应该是一 个动作，而是一个习惯
追求平衡人生——
身体上的 心理上的 财务上的 人际关系
第三部分——
把新人快速推上 成功轨道
1. 新人训练辅导的意义与目标
人生的两个轨道：成功与失败 新人训练辅导，成本最低，效果却
一个固定的时间开始工作 一个固定的时间做第一个拜访 一个固定的时间打电话 一个固定的时间回复信息 一个固定的时间计划明天的工作
固定的工作模式——
工作习惯的建立
计划——通过工作日志做好每天计划 主顾开拓——通过客户档案和工作日志，
决定自己如何开展工作
时间管理
节省时间的类型 浪费时间的类型
4. 其他事项
办公室政治 公共关系 与客户的关系 与同事间的关系 与内勤的关系 家庭关系
（三）正确销售
要做一个专业的销售赢家， 而不是一个四处叩门的跑街 先生
1. 销售技能
决定目标市场 找出购买动机 接触前销售准备 决定接触客户策略 引起客户兴趣 创造购买欲望 收集客户信息
同一个业务员在不同的状态下创造的绩效 相差几十倍上百倍
同一个客户面对不同的业务员所作的购买 决定相差几十倍上百倍
3.专家级员工成功的关键要素是可识别和 可复制的
4.快速复制和传承专家级员工的成功关键 要素（知识、技能、态度和习惯），可 以批量培养绩优人员
第五部分——
业务主任的训练辅导
借助总公司培训资源——
让自己成为一位
卓越经理人
——训练辅导
5/18/2020
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课程提纲
一．课程回顾 二．把正确的事情做对 三．把新人快速推上成功轨道 四．批量培养绩优人员 五．业务主任的辅导训练
第一部分——
课程回顾
第二部分——
把正确的事做对
(Do the right things right)
思考——
训练辅导的目的和意义 训练辅导的衡量标准
瞄准目标、全心投入 自我训练
了解业绩平均值的观念 每个月把“垃圾桶
正面自我激励
”倒干净
建立自信心
注意观察
充满热情
培养想象力
自我控制
对营业部保持忠诚
准时
积极主动
自我期待
恢复工作干劲
2. 对团队的贡献
对公司 对所属营业单位 提供批评和建议
3. 金钱管理
规划预算——个人和工作上的 个人的寿险规划 收入与支出安排 自我发展的投资 工作餐安排
绩优培养的路径——
突破的观念和技能带 来业绩的倍增
绩优培养的基本逻辑——
1.在一个大型组织中，一定存在着若干 员工群组，每一个群组里的员工的胜 任素质对绩效产生重大影响
2.同一个群组内，专家级员工的绩效表现 达到同一群组员工平均绩效的几倍、几 十倍甚至上百倍
不同业务员在同样的时间单位内创造的绩 效相差几十倍上百倍
拒绝处理 事先预演 和客户确认见面时间 制作建议书 成交后销售 售后服务 陪同拜访
2. 必须熟练掌握的销售技能
主顾开拓 客户约访 销售面谈 促成 转介绍
（四）正确学习
成为一名独立、有责任感、 专业的脑力劳动者，而不是 一个简单的体力劳动者
用好公司培训资源
全明星培训 辉煌营业部经理轮训
人均件数、人均FYC 新人转正率、新人留存率
关键理念——
做正确的事
(Do the right things)
把事情做对
(Do things right)
具体示例——
平衡的说明寿险营销工作 职业生涯发展介绍 能有效产生业绩的销售系统 工作Leabharlann Baidu式介绍 ……
五个“正确”——
（一）正确工作 （二）正确思考 （三）正确销售 （四）正确学习 （五）正确生活
保持记录
工作日志 客户档案（生日、年龄及纪念日档案） 业绩数据分析 ……
（二）正确思考
心里想什么，我们就会变成什么 保险业是一个关于心理态度的事业
如何在负面的环境下经营自己的事业 如何有效处理随时面临的沮丧和挫折 培养随时恢复干劲、努力工作和态度 相信“大数法则”
1. 重要的工作态度