房地产销售项目管理

《房地产开发项目管理》实习报告

浅谈对房地产项目管理的认识

（房地产营销管理知识梳理）

学院：人口·资源与环境学院

班级：工商管理（2）班

学号：

姓名：马帅

目录前言

1.房地产营销管理含义及特点

1.1房地产营销管理含义

1.2房地产营销管理特点

2.房地产营销推广概述

2.1房地产营销推广策划流程图

2.2房地产营销推广策划

2.3项目营销推广策划纲要

2.4房地产营销推广销售执行

3. 房地产营销推广细节论述

3.1 寻找客户

3.2 现场接待

3.3 谈判

3.4 客户追踪

3.5 签约

3.6 售后服务

4. 房地产营销推广组织架构

4.1房地产营销推广组织架构

4.2主要岗位职责

5. 房地产营销推广计划管理

5.1销售年度计划

5.2销售月度计划

5.3营销费用计划

前言

随着大学学习渐深、专业实习渐近，有必要整理所学过得房地产知识熟悉房地产营销流程，更好的提升专业素养为以后的学习工作做一个好的铺垫。

本作业中，房地产营销并非广义上的包括市场调研分析、市场细分定位、产品计划设计及建成后销售等一系列工作，只狭义上的房地产住宅建设中或建成后具体的销售工作。如若不做特别说明，本文中均针对狭义的定义进行论述。

整理中发现房地产销售所涉及范围，论述所需篇章均大大超出我的想象。原本只想运用房地产项目管理的知识梳理一下，可总觉得应该细致详实的整理，最后在尽量详细中发现离我的初衷越来越远，自己分析的部分几乎没有。实在可惜，可悲！在这样的时间中，以我现在的能力很难完成这样的工作，加之考试临近，亦要占用很多时间，只好先尽力整理，并把这项工作看成一项长期任务来对待。

愿我能做好这项工作，尽快。

1.房地产营销管理含义及特点

1.1房地产营销管理含义

通过对市场营销概念的分析和房地产项目营销的一般定义，可将本作业中房地产营销管理狭义的定义为房地产开发商利用自身营销团队或外包销售公司对已建成的房地产住宅项目的开发类型、规模、区位和户型等方面综合分析评价，借助一定市场调查分析预测，以适当的价格和有效的促销手段来销售产品，来实现商品房出售和企业盈利的一系列商业活动。

1.2房地产营销管理特点

房地产项目营销系统有一系列相关要素构成的，从大的方面来看，有宏观和微观两种要素。宏观要素是指国家及地方政府有关房地产市场营销的政策体系与内容及社会经济背景环境。微观要素是指房地产开发经营企业围绕市场营销所涉及的要素，这些微观要素构成了企业营销的框架。

（1）交易信息的不完备性为房地产项目营销设置了障碍。

（2）与其他行业相比，投资者和顾客进出房地产市场的壁垒相对要高。

3.房地产营销推广概述

2.1房地产营销推广策划流程图

图1 房地产营销推广项目管理流程图

资料来源：房地产项目全程策划销售操作流程

2.2房地产营销推广策划

⏹通过策划各种公关和促销活动，聚集项目的销售势能。

⏹制订兼具市场冲击力和最大利润的价格，控制销售节奏。

⏹全面提升项目知名度、美誉度，树立开发商良好形象。

方式：

⏹拟定创新营销方案。

⏹以具备丰富操盘经验的专家及专业人士建议为指导，专案组发挥主观能动性

和整合能力进行策划、跟进工作。

⏹分析可类比项目及重点竞争对手的营销策略，做到知己知彼。

⏹制定详实又具可修正性的推广策略，重点确定广告及媒介策略。

⏹细化项目营销思路，进一步清晰项目应锁定的目标客户群，挖掘并展示项目

卖点，制定更为具体的销售策略并营造合适的营销环境。

⏹制定市场进入方案，确定入市时机和推出市场的价格。

图 2 房地产营销推广基本流程图

推广定位（核心价值体现、形象定位、价格定位）

推广策略（广告及媒介策略、推广主题、市场推广进度）

营销思路体现（客户群再分析、卖点挖掘和展示）

销售策略

营销环境营造（售楼部设计建议、示范单位设计建议）

入市时机选择价格策略

2.3项目营销推广策划纲要

（1）项目所在地房地产市场总体供求现状

（2）项目周边竞争性楼盘调查

⏹销售概况

⏹市场定位

⏹售楼价格

⏹销售政策措施

⏹广告推广手法

⏹主要媒体应用及投入频率

⏹公关促销活动

⏹其他特殊卖点和销售手段

（3）结论

2.3.2 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策

（1）项目主要卖点荟萃

（2）项目强势、弱势分析与对策

2.3.3 目标客户群定位分析

（1）项目所在地人口总量及地块分布情况

（2）项目所在地经济发展状况和人口就业情况

（3）项目所在地家庭情况分析

⏹家庭成员结构

⏹家庭收入情况

⏹住房要求、生活习惯

（4）项目客户群定位

⏹目标市场

a目标市场区域范围界定

b市场调查资料汇总、研究

c目标市场特征描述

⏹目标客户

a目标客户细分

b目标客户特征描述

c目标客户资料

2.3.4 价格定位及策略

（1）项目单方成本

（2）项目利润目标

（3）可类比项目市场价格

（4）价格策略

⏹定价方法

⏹均价

⏹付款方式和进度

⏹优惠条款

⏹楼层及方位差价

⏹综合计价公式

（5）价格分期策略

⏹内部认购价格

⏹入市价格

⏹价格升幅周期

⏹价格升幅比例

⏹价格技术调整

⏹市场价格变化控制及反映

⏹项目价格、销售额配比表

2.3.5 入市时机策划

（1）宏观经济运行状况分析

（2）)有关法规及市场情况简明分析

（3）人市时机的确定及安排

2.3.6 广告策略

⏹广告总体策略及广告的阶段性划分

⏹广告总体策略