屈臣氏PPT课件
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18
• 制造低价现象下的持续赚钱 聚集极具号召力的国际品牌、具有竞争力的自有品牌、 严格控制产品品质的生产外包、花样翻新的促销模式， 屈臣氏得以不断培养消费者的黏性，聚集目标消费者。 一方面是品质保证，一方面是价格诉求，这一策略具有 相当大的杀伤力。“我敢保证我低价”，“买贵了，半 价退还”，这一类的标牌在屈臣氏的终端店随处可见。 先将有低价消费倾向的消费者招揽进来，在客源充足的 前提下，通过捆绑促销等方式刺激他们的购买频率和数 量，屈臣氏由此避免了零售业常规的价格19战。
目录
1 2 3 4
李嘉诚＆屈臣氏 屈臣氏概况
现阶段战略、实施 战略分析
5
企业收购、并购
2
李嘉诚和屈臣氏：1+1＞2
• 2009年2月17日美国的知名杂志《福布斯》最新公布的 全球权力富豪榜中，香港富豪李嘉诚名列第11位。李 嘉诚上榜的主要理由之一就是经营着世界最大的保健 和美容产品零售连锁店—屈臣氏。这足以体现屈臣氏 在国际上的地位以及影响力。他把屈臣氏介入新市场 ，从药房变成个人护理用品店，在陌生的行业里同样 是旗开得胜，在屈臣氏的市场定位、营运管理、促销 管理、培训机制、店铺管理等方面李嘉诚真正的做到 了1+1﹥2，而店铺管理是其成功之处的最3 直接体现。
4
•地 理 分 布
5Βιβλιοθήκη Baidu
目前屈臣氏在长春的门店数１０家
6
现
阶
段
战
略
管理的四大魔方
、
实
营销战术组合
施
异业联盟
携手淘宝
7
屈臣氏管理的四大魔方
展开强大的资本 商业收购计划,最 大化的扩大重点 发展区域的门店 规模及企业规模
以特殊的连锁经 营模式最大化的 推动企业规模成 长及企业营业规 模的成长
成功的经营策 略
15
2012
16
• 通过自有品牌这一平台，把低价和差异化结合 起来，在差异化的基础上实现低价，给顾客提 供各种丰富的高质低价的商品，用高性价比也 满足顾客的需要，使顾客形成对产品和企业的 双重忠诚，成为竞争对手难以复制的核心竞争 力，从而在中国内地市场上独占鳌头。
17
• 将产品品牌与企业品牌合二 为一，给屈臣氏的连锁经营 带来成功。其中最重要的一 点，自有品牌加大消费粘性 ，降低消费者对自有品牌的 认知成本，提高消费者的忠 诚度，从而在同质化竞争中 独树一帜。
精准的目标消 费群定位及成 功的品牌经营 结构是屈臣氏 成功的不二法 门8
资本的魔杖是
2000年收
屈臣氏企业成功魔方
2005年还收购了英 国Merchant Retail
购了英国 Savers连 锁店
的密码
香水连锁店马来西亚
ApexPharmacySdn
Bhd 药店.
2003年收购菲
2004成功收购 著名Rota公司
消费者的投机性消费心理，让消费者心甘情愿地多
付费。
21
• 店面促销14种形式： 1、超值换购
2、独家优惠
22
3、买就送 4、加量不加价 5、优惠劵
23
6、套装优惠 7、震撼低价 8、剪角优惠券 9、购某个系列产品满
XX元送赠品 10、购物2件，额外9
折优惠 11、赠送礼品
24
12、VIP会员卡 13、感谢日 14、销售比赛
26
携手淘宝
• 屈臣氏联手亚洲最大在线淘宝商
20
• 促销三板斧：老瓶也要装新酒
在促销模块，屈臣氏可以说是乏善可陈毫无特别之 处，但是在同质化时代创造大不同却是屈臣氏追求 的极致目标。
周期性地推出”特价产品、换购和买送“这三种促
销手段构成了屈臣士的促销模式。这一促销模式看
似老套，但对于已经在消费者心中形成品牌认知度
的屈臣氏来说，却非常实用。恰到好处地把握住了
屈臣氏简介
• 屈臣氏个人护理店(屈臣氏)是目前亚洲区最具规 模的保健及美容产品零售连锁店，在十个亚洲市 场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台湾 、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、 土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过 1,600家分店及1,165家驻店药房。中国屈臣氏拥有 400多家分店及7,000多名员工，是中国目前最大规 模的保健及美容产品零售连锁店。
25
• 口碑渗透，金杯银杯不如顾客口碑 贩卖 ”健康“、”美态“、”欢乐“，时尚的消 费者走进屈臣氏店的时候，自己感觉不是走进一 家超市，而是到了更加贴心的护理店。屈臣氏在 开创性的地提出”个人护理专家“的概念，既奠 定了自己护理专家的龙头地位，又迎合了目标顾 客个性化的需要，更是倡导了一种全新的购物理 念和生活态度，帮助顾客在健康美容方面做出积 极改善，从而快乐享受人生。
13
• 屈臣氏的店址基本分类： 1、都市商圈店 2、商务写字楼店 3、交通枢纽店 4、大型居民社区店 5、销品茂中心店
14
• 产品驱动，风暴眼的原动力 通过自有品牌，屈臣氏时刻都在直接与消费者打 交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种 需求信息，又能及时分析掌握各类商品的销售状 况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提 出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有 产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降 低风险的同时降低了产品开发成本。
集中采购和集中配送 既节约运营成本，又 可以营造自有品牌的 价格竞争优势
有效增加自有网 点规模及扩展广 大的区域规模
10
屈臣氏的目标顾客群定位 在有消费力(月收入在两千 五以上)又能接受新生事物 的中产阶级(年龄在18-45
岁)
锁 商店选 定 圈内址 目 及经 标 品营 客牌 户经 群营
结 构
11
律宾某知名药 品零售企业
旗下大型零售
连锁企业—
DROGAS公司
9
既降低经营的难 度又提高了经营 的质量与效率
能有效的调动社会 资源参与屈臣氏的 门店建设及产品结 构的生产与采购
连锁经营模式 的魔杖是屈臣 氏企业成功魔 方的第二成功 密码
企业信誉及服务和 形象降低消费者对 自有品牌的认知成 本，提高消费者的 忠诚度
成功
“公关营 销”之道
强大的健康顾问队伍
营销
12
营销战术组合
• 选址、选址、选址 屈臣氏既可以借势寄生于大型卖场超市隔壁，也 可以深入商务中心和商业社区，从而专注于那些 对价格并不敏感但对价值及便利性要求很高的目 标消费群，这些核心区域旺盛的人气可以帮助屈 臣氏更好地树立品牌形象，每一个店面都是终端 活动广告，提升店面零售经营。
• 制造低价现象下的持续赚钱 聚集极具号召力的国际品牌、具有竞争力的自有品牌、 严格控制产品品质的生产外包、花样翻新的促销模式， 屈臣氏得以不断培养消费者的黏性，聚集目标消费者。 一方面是品质保证，一方面是价格诉求，这一策略具有 相当大的杀伤力。“我敢保证我低价”，“买贵了，半 价退还”，这一类的标牌在屈臣氏的终端店随处可见。 先将有低价消费倾向的消费者招揽进来，在客源充足的 前提下，通过捆绑促销等方式刺激他们的购买频率和数 量，屈臣氏由此避免了零售业常规的价格19战。
目录
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李嘉诚＆屈臣氏 屈臣氏概况
现阶段战略、实施 战略分析
5
企业收购、并购
2
李嘉诚和屈臣氏：1+1＞2
• 2009年2月17日美国的知名杂志《福布斯》最新公布的 全球权力富豪榜中，香港富豪李嘉诚名列第11位。李 嘉诚上榜的主要理由之一就是经营着世界最大的保健 和美容产品零售连锁店—屈臣氏。这足以体现屈臣氏 在国际上的地位以及影响力。他把屈臣氏介入新市场 ，从药房变成个人护理用品店，在陌生的行业里同样 是旗开得胜，在屈臣氏的市场定位、营运管理、促销 管理、培训机制、店铺管理等方面李嘉诚真正的做到 了1+1﹥2，而店铺管理是其成功之处的最3 直接体现。
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•地 理 分 布
5Βιβλιοθήκη Baidu
目前屈臣氏在长春的门店数１０家
6
现
阶
段
战
略
管理的四大魔方
、
实
营销战术组合
施
异业联盟
携手淘宝
7
屈臣氏管理的四大魔方
展开强大的资本 商业收购计划,最 大化的扩大重点 发展区域的门店 规模及企业规模
以特殊的连锁经 营模式最大化的 推动企业规模成 长及企业营业规 模的成长
成功的经营策 略
15
2012
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• 通过自有品牌这一平台，把低价和差异化结合 起来，在差异化的基础上实现低价，给顾客提 供各种丰富的高质低价的商品，用高性价比也 满足顾客的需要，使顾客形成对产品和企业的 双重忠诚，成为竞争对手难以复制的核心竞争 力，从而在中国内地市场上独占鳌头。
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• 将产品品牌与企业品牌合二 为一，给屈臣氏的连锁经营 带来成功。其中最重要的一 点，自有品牌加大消费粘性 ，降低消费者对自有品牌的 认知成本，提高消费者的忠 诚度，从而在同质化竞争中 独树一帜。
精准的目标消 费群定位及成 功的品牌经营 结构是屈臣氏 成功的不二法 门8
资本的魔杖是
2000年收
屈臣氏企业成功魔方
2005年还收购了英 国Merchant Retail
购了英国 Savers连 锁店
的密码
香水连锁店马来西亚
ApexPharmacySdn
Bhd 药店.
2003年收购菲
2004成功收购 著名Rota公司
消费者的投机性消费心理，让消费者心甘情愿地多
付费。
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• 店面促销14种形式： 1、超值换购
2、独家优惠
22
3、买就送 4、加量不加价 5、优惠劵
23
6、套装优惠 7、震撼低价 8、剪角优惠券 9、购某个系列产品满
XX元送赠品 10、购物2件，额外9
折优惠 11、赠送礼品
24
12、VIP会员卡 13、感谢日 14、销售比赛
26
携手淘宝
• 屈臣氏联手亚洲最大在线淘宝商
20
• 促销三板斧：老瓶也要装新酒
在促销模块，屈臣氏可以说是乏善可陈毫无特别之 处，但是在同质化时代创造大不同却是屈臣氏追求 的极致目标。
周期性地推出”特价产品、换购和买送“这三种促
销手段构成了屈臣士的促销模式。这一促销模式看
似老套，但对于已经在消费者心中形成品牌认知度
的屈臣氏来说，却非常实用。恰到好处地把握住了
屈臣氏简介
• 屈臣氏个人护理店(屈臣氏)是目前亚洲区最具规 模的保健及美容产品零售连锁店，在十个亚洲市 场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台湾 、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、 土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过 1,600家分店及1,165家驻店药房。中国屈臣氏拥有 400多家分店及7,000多名员工，是中国目前最大规 模的保健及美容产品零售连锁店。
25
• 口碑渗透，金杯银杯不如顾客口碑 贩卖 ”健康“、”美态“、”欢乐“，时尚的消 费者走进屈臣氏店的时候，自己感觉不是走进一 家超市，而是到了更加贴心的护理店。屈臣氏在 开创性的地提出”个人护理专家“的概念，既奠 定了自己护理专家的龙头地位，又迎合了目标顾 客个性化的需要，更是倡导了一种全新的购物理 念和生活态度，帮助顾客在健康美容方面做出积 极改善，从而快乐享受人生。
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• 屈臣氏的店址基本分类： 1、都市商圈店 2、商务写字楼店 3、交通枢纽店 4、大型居民社区店 5、销品茂中心店
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• 产品驱动，风暴眼的原动力 通过自有品牌，屈臣氏时刻都在直接与消费者打 交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种 需求信息，又能及时分析掌握各类商品的销售状 况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提 出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有 产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降 低风险的同时降低了产品开发成本。
集中采购和集中配送 既节约运营成本，又 可以营造自有品牌的 价格竞争优势
有效增加自有网 点规模及扩展广 大的区域规模
10
屈臣氏的目标顾客群定位 在有消费力(月收入在两千 五以上)又能接受新生事物 的中产阶级(年龄在18-45
岁)
锁 商店选 定 圈内址 目 及经 标 品营 客牌 户经 群营
结 构
11
律宾某知名药 品零售企业
旗下大型零售
连锁企业—
DROGAS公司
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既降低经营的难 度又提高了经营 的质量与效率
能有效的调动社会 资源参与屈臣氏的 门店建设及产品结 构的生产与采购
连锁经营模式 的魔杖是屈臣 氏企业成功魔 方的第二成功 密码
企业信誉及服务和 形象降低消费者对 自有品牌的认知成 本，提高消费者的 忠诚度
成功
“公关营 销”之道
强大的健康顾问队伍
营销
12
营销战术组合
• 选址、选址、选址 屈臣氏既可以借势寄生于大型卖场超市隔壁，也 可以深入商务中心和商业社区，从而专注于那些 对价格并不敏感但对价值及便利性要求很高的目 标消费群，这些核心区域旺盛的人气可以帮助屈 臣氏更好地树立品牌形象，每一个店面都是终端 活动广告，提升店面零售经营。