屈臣氏PPT课件
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关于屈臣氏ppt课件
20元以下：
20—60元： 80—200元： 160元以上：
主辅助品牌，受学生欢迎
中低主流价位品牌
白领女性消费品牌
成功女性消费品牌
差异化为基本路线，兼顾自有品牌和大 众品牌的连锁经营模式，大众知名品牌 满足消费者求名的消费心理，独家特 有品牌满足顾客个性化的需求。
2005年斥巨资近55亿港元收购法 国最大香水零售商Marionnaud的 控股权，这是屈臣氏首次在欧洲 大规模的扩充自己,使屈臣氏在 欧洲重点发展战略得到有效的执 行。大型并购行动不但使屈臣氏 的营业网点增加了1300家而且营 业规模超过一百亿港元。
3、按化妆品——护肤品——美容 用品——护发用品—— 时尚 用品——药品的顺序分类摆放， 方便顾客挑选
2、
3、自有品牌战略
屈臣氏拥有沐浴露、洗发水、精华液等1000多种，但其还 建立了“模拟店铺”，用于了解各分店的销售趋势和顾客需 求，确定发展的产品种类 满足消费者特定需求，推出具有特色的独家产品如屈臣氏针 对不少女性在穿高跟鞋被磨脚的困扰，而开发出脚掌贴、脚 后跟贴，尽管这些小物件在很多人眼里微不足道，但在业界 打出了名气。
现任长江实业集团有 限公司董事局主席兼 总经理
和记黄埔建基于19世纪，跨国经营综合业务
作为李嘉诚企业的一部分，和记黄埔由长江 实业集团控股49.9%。
和黄投资经营五项核心业务，综合业务遍布 41个国家，全球拥有雇员超过144000名
和记黄埔业务
和 记 黄 埔 有 限 公 司
港 口 及 其 相 关 业 务
＋
＋
＋
＋
＝
爱小资，也爱工薪族，
爱新品，也爱促销，
爱200元的薇姿爽肤水，
也爱8块8的屈臣氏护手霜。
(完整)屈臣氏营销策略分析精品PPT资料精品PPT资料
定 本 1、屈臣氏的电视互联网广告
生产适销的优质产品，建立良好的客户关系管理体系成为当代生产者的最主要任务。
价 策 在屈臣氏的促销中，员工会随时告诉顾客，这是正在进行促销的商品，向顾客推荐促销商品，推介更多的优惠信息，可以获得顾客好感，屈臣氏的服务要求中要求员工必须做到这
一点，门口的保安会礼貌的向入店顾客赠送一本商品促销手册，以让顾客获得更多的促销资讯。
独家分销
指制造商在某一地区，仅选择一家中间统的分销渠道包括生产者、批发商、零售商和消费者，屈臣氏作 为一家知名的保健及美容品牌，既是生产商又是零售商。由于屈臣氏雄 厚的资金支持，开创了直营连锁模式，业务遍布34各地区，共经营超过 8400间零售店。不仅在中国内地，在香港、澳门、台湾、新加坡、马来 西亚、泰国、菲律宾、韩国等地区也有它的店面，屈臣氏的零售业务在 亚太地区是数一数二的。
响要 第二，选择宽而短的渠道策略，充分利用广泛的连锁分店、网上销售、邮售等，去除不必要的中转环节，采取尽可能短的渠道，保证使消费者及时方便的购买到称心如意的产品。
分销的策略：密集分销，选择分销和独家分销
定价目标 1 定因 5 政府的政策法规 价格策略就是根据购买者各自不同的支付能力和效用情况，结合产品进行定价，从而实现最大利润的定价办法。
PART 1 PART 1
分销是指促使某种产品或服务能顺利地经由市场交换过程， 转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。
分销的策略：密集分销，选择分销和独家分销
密集分销
指制造商尽可能通过许多负责人的，适当的批发商和零售商推过产品
选择分销
指制造商在某一地区，仅仅通过少数精心挑选的，最适合的中间商来推销产品
2、线上分销——第三方电子商务平台 第一，屈臣氏采取严格的管理措施使自有品牌商品只能在自己店里或者特许店销售，以确保渠道洁净避免不必要的费用支出。 屈臣氏致力于在公众中塑造良好的社会形象，提高知名度，扩大影响力，为企业长久发展奠定基础。
屈臣氏新员工入职手册ppt课件
持续学习(Learning) 鼓励创意(Innovation) 成效为本(Result-Orientated) 注重细节(Detail-conscious) 以客为本(Customer-focused) 追求高效能(Effectiveness) 客观聆听(Listening)
精品课件
屈臣氏（南区）组织架构
7.
收银员与顾客的比例为1:4,当超 过该比例时,收银员能及时叫同事帮
8.
忙
9.
10.
营业员用手 指只是方向
没有打招呼
眼睛只望着 货品或钱
说话不清晰、 音量太小
将找赎放在 台后
未征得顾客 同意，擅自 不给购物袋
未能维持顾 客排队秩序
收银过程不 专注，如： 接听电话
货品没作消 磁处理
没有眼神接 触
精品课件
6.让顾客可以保持自己私人空间
7.若顾客停留在店员面前或身旁一米以内 选购商品,必须和顾客问好
8.当要经过顾客时,必须从顾客身后走过, 不得从顾客之间或顾客和货架之 间行走(一定要经过,要先向顾客 致歉)“对不起，能让我过去吗？”
1.保安面无表情，无精打采，站立 姿势不端正，驼背，长时 间站立于一个位置
屈臣氏在亚洲各地均保持长足的发展,不但是该区首届一指的美容及个 人护理零售专门店,更在芸芸药房连锁店中占领导地位,为顾客提供各式各样的 保健产品及专业意见.
精品课件
课时安排
项目 企业文化 公司制度 顾客服务
店铺陈列标准
营运流程知识
产品知识
保安强化 传媒到店铺处理 培训考核
内容
公司简介及企业文化
① 1.薪酬福利制度 ② 2.人事制度 ③ 3.店铺规章制度
2.太专注于整理货品，忽略向顾客 打招呼
精品课件
屈臣氏（南区）组织架构
7.
收银员与顾客的比例为1:4,当超 过该比例时,收银员能及时叫同事帮
8.
忙
9.
10.
营业员用手 指只是方向
没有打招呼
眼睛只望着 货品或钱
说话不清晰、 音量太小
将找赎放在 台后
未征得顾客 同意，擅自 不给购物袋
未能维持顾 客排队秩序
收银过程不 专注，如： 接听电话
货品没作消 磁处理
没有眼神接 触
精品课件
6.让顾客可以保持自己私人空间
7.若顾客停留在店员面前或身旁一米以内 选购商品,必须和顾客问好
8.当要经过顾客时,必须从顾客身后走过, 不得从顾客之间或顾客和货架之 间行走(一定要经过,要先向顾客 致歉)“对不起，能让我过去吗？”
1.保安面无表情，无精打采，站立 姿势不端正，驼背，长时 间站立于一个位置
屈臣氏在亚洲各地均保持长足的发展,不但是该区首届一指的美容及个 人护理零售专门店,更在芸芸药房连锁店中占领导地位,为顾客提供各式各样的 保健产品及专业意见.
精品课件
课时安排
项目 企业文化 公司制度 顾客服务
店铺陈列标准
营运流程知识
产品知识
保安强化 传媒到店铺处理 培训考核
内容
公司简介及企业文化
① 1.薪酬福利制度 ② 2.人事制度 ③ 3.店铺规章制度
2.太专注于整理货品，忽略向顾客 打招呼
屈臣氏品牌分析ppt课件
(四）渠道摆放。屈臣氏店内有 25%的空间留给自有品牌，都是 非常显眼、醒目的区域。除此之 外，屈臣氏会将特色产品放在最 好的货架上，引起消费者的注意， 而模仿性产品多与模仿对象摆放 在一起。
7
优势
31.打产出品价多格样低化廉: 产:强品力多保样证 是化我：们美是妆最(b便ea宜uty的)、。保并健提 供(he「al买th贵ca退re)2、倍趣差味价性」商政 策品且(fu同n)时、提食供品「类十、四生天活二 话杂不货说及退日换常货用服品务，」产。品 4的.门种市类据众点多多，:以让规消模费小者分 散有的更方多式的设选置择经。营独立空 间2.实的时店灵面活，回像应日市奥场的不门断市 几转乎变都的是消附费属口在味卖，场突或破百 货文里化面和的地。理区域的界限。
四.SWOT 分析
劣势
13.缺常乏受合限格于的标药准师化:商没品有政合 格策的及药统师一可营以运作活为动消，费缺者乏 在弹购性买。商品的咨询。 24.缺产乏品专品业牌形参象差:不因齐为:种虽类然 繁可多供导选致择部种分类商繁品多如，药但妆有 部利份就，有让弊顾，客对缺顾乏客信来心说， 导不致熟整悉体的感品觉牌就都像归大类杂为货杂 店牌，。缺乏专业的形象。
威胁
31..不产像业康型是态美相有近合的格竞的争药者师多，， 药如品：都便经利过商评店估，后药才妆进店货，的量，贩 屈店臣，氏超虽级有市多场元等化。及价格优 势2.因，为但市以场药的品竞化争妆加品遽来，说逼，得 民业众者依不然断对创杂新牌通的路药经品营缺模乏式， 信服心务。推陈出新。
8
五.策略建议
4
二.屈臣氏的STP战略
S：市场细分
屈臣氏以年龄、性别来划分不同的市 场。屈臣氏主要是以女性消费者为主， 她们注重购物环境，也有较强的消费 能力。所以商品也已女性的商品为主： 如化妆品、药物、个人护理用品、时 尚饰物、视频以及礼品等。而且依年 轻人追求时尚心理，推出了屈臣氏蒸 馏水。.
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优势
31.打产出品价多格样低化廉: 产:强品力多保样证 是化我：们美是妆最(b便ea宜uty的)、。保并健提 供(he「al买th贵ca退re)2、倍趣差味价性」商政 策品且(fu同n)时、提食供品「类十、四生天活二 话杂不货说及退日换常货用服品务，」产。品 4的.门种市类据众点多多，:以让规消模费小者分 散有的更方多式的设选置择经。营独立空 间2.实的时店灵面活，回像应日市奥场的不门断市 几转乎变都的是消附费属口在味卖，场突或破百 货文里化面和的地。理区域的界限。
四.SWOT 分析
劣势
13.缺常乏受合限格于的标药准师化:商没品有政合 格策的及药统师一可营以运作活为动消，费缺者乏 在弹购性买。商品的咨询。 24.缺产乏品专品业牌形参象差:不因齐为:种虽类然 繁可多供导选致择部种分类商繁品多如，药但妆有 部利份就，有让弊顾，客对缺顾乏客信来心说， 导不致熟整悉体的感品觉牌就都像归大类杂为货杂 店牌，。缺乏专业的形象。
威胁
31..不产像业康型是态美相有近合的格竞的争药者师多，， 药如品：都便经利过商评店估，后药才妆进店货，的量，贩 屈店臣，氏超虽级有市多场元等化。及价格优 势2.因，为但市以场药的品竞化争妆加品遽来，说逼，得 民业众者依不然断对创杂新牌通的路药经品营缺模乏式， 信服心务。推陈出新。
8
五.策略建议
4
二.屈臣氏的STP战略
S：市场细分
屈臣氏以年龄、性别来划分不同的市 场。屈臣氏主要是以女性消费者为主， 她们注重购物环境，也有较强的消费 能力。所以商品也已女性的商品为主： 如化妆品、药物、个人护理用品、时 尚饰物、视频以及礼品等。而且依年 轻人追求时尚心理，推出了屈臣氏蒸 馏水。.
《屈臣氏全攻略》课件
03 市场策略与定位
市场策略
市场细分
定位策略
将目标市场细分为若干个子市场，以 便更好地满足不同客户群体的需求。
根据目标市场的需求和竞争状况，制 定差异化的市场定位策略，以突出企 业产品的优势和特色。
目标市场选择
根据企业自身条件和市场竞争状况， 选择一个或多个子市场作为企业的目 标市场。
定位与目标客户
05 未来展望与挑战
未来发展规划
持续优化产品结构
根据市场需求和消费者偏好，调 整产品组合，提高产品差异化竞
争力。
拓展线上渠道
加强与电商平台合作，扩大线上 销售规模，提升品牌在线上的影
响力。
推进国际化战略
开拓国际市场，提升品牌国际知 名度，实现全球化布局。
面临的挑战与机遇
市场竞争加剧
随着国内零售市场的日益饱和，品牌之间的竞争 日趋激烈，需要不断提升自身竞争力。
《屈臣氏全攻略》ppt课件
• 屈臣氏简介 • 产品与服务 • 市场策略与定位 • 品牌形象与营销 • 未来展望与挑战 • 案例分析
01 屈臣氏简介
公司背景
1828年，屈臣氏在广州开设了中国大陆首家汽水厂。
1981年，屈臣氏重返中国大陆市场，目前在中国31个省份共拥有超过3000家门店 。
屈臣氏一直致力于提供高质量、安全可靠的商品给消费者。
强化合作共赢
加强与供应商、电商平台等合作伙伴的合作，实现资源共享和互利 共赢。
06 案例分析
成功案例一：某产品营销策略分析
总结词：精准定位 总结词：创新性 总结词：可持续性
详细描述：该产品在市场上的定位非常明确，针对目标 消费群体进行了深入的分析，并采取了有效的营销策略 ，成功吸引了目标消费者的关注和购买。
《屈臣氏_案例分析》PPT课件
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21
❖ 零售商自有品牌因其在渠道、促销、市场信
息等方面的先天性优势，在价格方面一般要比
制造商品牌便宜20％左右，是零售业在激烈市
场竞争中的一个重要的利润增长点。屈臣氏用
“屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品，使货品
价格得以降低，吸引目标顾客中对价格敏感的
消费者，同时，屈臣氏清楚的认识到它的目标
顾客（18－35岁的年轻女性）比起价格因素更
❖ 护肤品牌少而精，清一色的名牌，服务于
高端顾客。洗护品牌多而广满足主流消费群体
顾客，满足顾客千挑万选的购物心理。特别品
牌护理药妆品牌，功能性品牌满足问题性皮肤
的需求，解决少男少女以及成年女性的皮肤问
题，屈臣氏独有品牌也是屈臣氏的主流品牌，
独家品牌是屈臣氏独家销售的品牌，个性化品
牌只在特定时候特定的场合试用的产品，商品
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15
据统计：平均每周大约可以吸引150 万顾客前来消费。屈臣氏明确表示， 100人的全职专业价格调查队伍将对产 品的价格进行调查和及时反馈，保证当 天商品的低价，而公司也十分欢迎消费 者通过价格比较向屈臣氏及时反馈市场 信息。屈臣氏不仅把低价商品扩大到 1300多种，以彰显自己运用低价策略参 与市场竞争的决心，而且在促销上进行 不断创新，以提高服务品质来确认自己 的品牌是绝对“不打折扣”。
在乎的是追求个性化与自我满足感，于是不断
开发自有品牌产品的品种，在过去两年中，屈
臣氏自有品牌在中国增长显著，并在商品的销
售中占据了21%的市场份额。自有品牌品种数
量也由最初的约200个类别，迅速增长到目前的
700多个。
h
22
❖ 屈臣氏正是通过自有品牌这一平台，巧妙的把低价和 差异化结合起来，在差异化的基础上实现低价，给顾客提 供各种丰富的高质低价的商品，用最高的性价比也满足顾 客的需要，使顾客形成对产品和企业的双重忠诚，成为别 的企业不可复制的核心竞争力，从而在中国内地市场上所 向披靡，无往而不胜。
屈臣氏CRM战略分析PPT课件
第19页/共21页
屈臣氏集团
第20页/共21页
感谢您的房
1828年
• 屈臣氏大药房（香港）
1841年
• 屈臣氏集团
1981年
• 收购法国最大香水零售商
2005年
第1页/共21页
屈臣氏集团
屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团以保健 及美容为主的一个品牌。
保健品
第2页/共21页
美容产品
屈臣氏集团
时至今日，屈臣氏集团已成为国际性的零售及 制造业机构，业务遍布全球25个市场。集团旗下经 营超过11000间零售商店，种类包括保健及美容产品、 高级香水及化妆品、食品、电子、高级洋酒，及机 场零售业务。
者光顾屈臣氏不但选购其它品牌的产品，也购买屈 臣氏的自有品牌产品。自由品牌产品每次推出都以 消费者的需求为导向和根本出发点，不断带给消费 者新鲜的理念。
第8页/共21页
屈臣氏的特色营销
自有品牌战略 屈臣氏正是通过自有品牌这一平台，巧妙的把
低价和差异化结合起来，在差异化的基础上实现低 价，给顾客提供各种丰富的高质低价的商品，用最 高的性价比也满足顾客的需要，使顾客形成对产品 和企业的双重忠诚，成为别的企业不可复制的核心 竞争力。
第10页/共21页
失败原因分析
第11页/共21页
失败原因分析
2007年
第12页/共21页
失败原因分析
原因一：屈臣氏的顾客80%是20、30岁左右 的女性，出于该年龄段女性对于年龄等个人 信息的敏感和生活节奏快的特征，她们不愿 意花费时间在公共场合填写个人信息。这造 成了在费时费力却收集不到完整且准确的数 据之后，无法基于这些基础信息推出精准有 效的促销等推广活动。而且，IT部门和业务 部门的互动不多，也无法了解会员卡能对销 售带来的实质推动，在这些原因之下，屈臣 氏的第一次会员卡推广活动以失败告终。
屈臣氏集团
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感谢您的房
1828年
• 屈臣氏大药房（香港）
1841年
• 屈臣氏集团
1981年
• 收购法国最大香水零售商
2005年
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屈臣氏集团
屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团以保健 及美容为主的一个品牌。
保健品
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美容产品
屈臣氏集团
时至今日，屈臣氏集团已成为国际性的零售及 制造业机构，业务遍布全球25个市场。集团旗下经 营超过11000间零售商店，种类包括保健及美容产品、 高级香水及化妆品、食品、电子、高级洋酒，及机 场零售业务。
者光顾屈臣氏不但选购其它品牌的产品，也购买屈 臣氏的自有品牌产品。自由品牌产品每次推出都以 消费者的需求为导向和根本出发点，不断带给消费 者新鲜的理念。
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屈臣氏的特色营销
自有品牌战略 屈臣氏正是通过自有品牌这一平台，巧妙的把
低价和差异化结合起来，在差异化的基础上实现低 价，给顾客提供各种丰富的高质低价的商品，用最 高的性价比也满足顾客的需要，使顾客形成对产品 和企业的双重忠诚，成为别的企业不可复制的核心 竞争力。
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失败原因分析
第11页/共21页
失败原因分析
2007年
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失败原因分析
原因一：屈臣氏的顾客80%是20、30岁左右 的女性，出于该年龄段女性对于年龄等个人 信息的敏感和生活节奏快的特征，她们不愿 意花费时间在公共场合填写个人信息。这造 成了在费时费力却收集不到完整且准确的数 据之后，无法基于这些基础信息推出精准有 效的促销等推广活动。而且，IT部门和业务 部门的互动不多，也无法了解会员卡能对销 售带来的实质推动，在这些原因之下，屈臣 氏的第一次会员卡推广活动以失败告终。
《屈臣氏价格策略》课件
会员制度的实施，增强了客户粘性，提高 了客户略的成功实施，提升了屈臣氏在消 费者心中的品牌形象。
在竞争激烈的市场中，屈臣氏凭借价格策 略成功扩大了市场份额。
成功案例
案例一
某新品上市：屈臣氏针对某新品制定了具有竞争力的价格策略，通过线上线下 多渠道宣传，成功吸引了大量消费者，实现了快速销售增长。
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
《屈臣氏价格策略》 ppt课件
REPORTING
CATALOGUE
目 录
• 屈臣氏简介 • 屈臣氏价格策略 • 屈臣氏价格策略的影响因素 • 屈臣氏价格策略的实施与效果 • 屈臣氏价格策略的挑战与对策
PART 01
屈臣氏简介
公司背景
1828年，屈臣氏在广州开了第一家汽 水店，至今已有近200年历史。
值，以区别于竞争对手。
促销策略创新
采用多样化的促销方式，如捆绑 销售、满减活动等，吸引消费者
并提高销售额。
未来展望
数字化转型
01
借助大数据、人工智能等技术手段，实现精准定价、个性化促
销等，提升价格策略的效率和效果。
拓展国际市场
02
通过拓展国际市场，扩大销售规模，降低单位成本，提升价格
竞争力。
持续创新
03
不断推出新产品、新服务，满足消费者日益增长的需求，保持
价格策略的领先地位。
2023-2026
END
THANKS
感谢观看
KEEP VIEW
REPORTING
零食、饮料、罐头等。
市场定位
01
02
03
中高端市场
屈臣氏主要面向中高端消 费群体，提供高品质的商 品和服务。
屈臣氏品牌故事ppt课件
Part ONE
屈臣氏品牌故 事
Wastons屈臣氏
| ONE
目录 Part
Contents.
1.品牌简介 2. 发展历程 3. 广告作品 4. 营销活动
Wastons屈臣氏
1
Part ONE
目前，屈臣氏集团是全球最大国模的保健及美容产品零售商， 也是全球最大的香水及化妆品零售商。屈臣氏目前在亚洲以及欧洲36个 市场、1800个城市共拥有20个零售品牌，超过8800家零售店铺，每星 期在为全球超过2500万人提供者个人护理用品服务。集团涉及的商品包 括保健产品、美容产业、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒 及机场零售业务。集团现聘用员工超过98000名，是以中国香港为基地 的国际综合企业和记黄埔有限公司的成员。屈臣氏个人护理店是屈臣氏 集团首先设立的期间零售品牌。凭借其准确的市场定位，使其“个人护 理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏就想到“个人护理 专家”，其品牌影响力可见一斑。屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包 罗万象，来自20多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、 糖果、心意卡及礼品等25000种。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品” 领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还开发生产了1500余种自有 品牌。
Wastons屈臣氏
2
Part 发展历程 ONE 屈臣氏在国内的发展可谓“如鱼得水”，同样屈臣氏在海外的发展也是
“春风得意”。屈臣氏采用收购或者合作的方式大规模拓展海外业务。 ◇2000年，屈臣氏收购英国保健及美容产品连锁店Savers，将业务范围 扩大到欧洲地区。 ◆2002年，屈臣氏耗资13亿欧元收购荷兰的保健美容化妆品连锁集团 Kruidvat在欧洲拥有1900家连锁店，是欧洲第三保健品与化妆品零售集团，有 24000名员工，分布于荷兰、比利时、波兰、匈牙利、捷克及英国。过去屈臣 氏网络集中于亚洲，这次收购正好弥补了屈臣氏的不足，令集团覆盖的国家和 地区由9个增至12个。这使得本身已拥有930家个人护理商店的屈臣氏集团， 跃居为全球第三大保健及美容产品零售商。 ◇2005年初，屈臣氏以5.34亿欧元（约53亿人民币）现金收购了欧洲第 二大、法国最大的香水零售商——玛丽奥诺（Marionnaud）。玛丽奥诺是法 国高档化妆品和香水集团，它占据了法国香水和化妆品30%的市场份额。屈臣 氏收购玛丽奥诺，看中的是它在高档化妆品和香水市场上的地位及其在南欧的 生产、经销网络和经验。屈臣氏集团的英籍总经理韦德坦言，这一并购将把屈 臣氏真正提升为“世界第一大香水和化妆品商”。玛丽奥诺在欧洲15个国家拥 有1226家连锁店，从而使屈臣氏的店铺增至5662家，成为保健美容领域全球 最大的零售企业。
屈臣氏品牌故 事
Wastons屈臣氏
| ONE
目录 Part
Contents.
1.品牌简介 2. 发展历程 3. 广告作品 4. 营销活动
Wastons屈臣氏
1
Part ONE
目前，屈臣氏集团是全球最大国模的保健及美容产品零售商， 也是全球最大的香水及化妆品零售商。屈臣氏目前在亚洲以及欧洲36个 市场、1800个城市共拥有20个零售品牌，超过8800家零售店铺，每星 期在为全球超过2500万人提供者个人护理用品服务。集团涉及的商品包 括保健产品、美容产业、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒 及机场零售业务。集团现聘用员工超过98000名，是以中国香港为基地 的国际综合企业和记黄埔有限公司的成员。屈臣氏个人护理店是屈臣氏 集团首先设立的期间零售品牌。凭借其准确的市场定位，使其“个人护 理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏就想到“个人护理 专家”，其品牌影响力可见一斑。屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包 罗万象，来自20多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、 糖果、心意卡及礼品等25000种。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品” 领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还开发生产了1500余种自有 品牌。
Wastons屈臣氏
2
Part 发展历程 ONE 屈臣氏在国内的发展可谓“如鱼得水”，同样屈臣氏在海外的发展也是
“春风得意”。屈臣氏采用收购或者合作的方式大规模拓展海外业务。 ◇2000年，屈臣氏收购英国保健及美容产品连锁店Savers，将业务范围 扩大到欧洲地区。 ◆2002年，屈臣氏耗资13亿欧元收购荷兰的保健美容化妆品连锁集团 Kruidvat在欧洲拥有1900家连锁店，是欧洲第三保健品与化妆品零售集团，有 24000名员工，分布于荷兰、比利时、波兰、匈牙利、捷克及英国。过去屈臣 氏网络集中于亚洲，这次收购正好弥补了屈臣氏的不足，令集团覆盖的国家和 地区由9个增至12个。这使得本身已拥有930家个人护理商店的屈臣氏集团， 跃居为全球第三大保健及美容产品零售商。 ◇2005年初，屈臣氏以5.34亿欧元（约53亿人民币）现金收购了欧洲第 二大、法国最大的香水零售商——玛丽奥诺（Marionnaud）。玛丽奥诺是法 国高档化妆品和香水集团，它占据了法国香水和化妆品30%的市场份额。屈臣 氏收购玛丽奥诺，看中的是它在高档化妆品和香水市场上的地位及其在南欧的 生产、经销网络和经验。屈臣氏集团的英籍总经理韦德坦言，这一并购将把屈 臣氏真正提升为“世界第一大香水和化妆品商”。玛丽奥诺在欧洲15个国家拥 有1226家连锁店，从而使屈臣氏的店铺增至5662家，成为保健美容领域全球 最大的零售企业。
屈臣氏—零售商自有品牌
所以更多的是推动式销售。那么，零售商的销售渠道就显
得特别重要。零售商可利用品牌优势，开展连锁经营，首
先，连锁经营通过大量集中采购生产即可降低成本，营造
价格竞争优势，又可实行统一配送，相应时间短；其次，
连锁经营广泛的区域范围为自有品牌奠定了市场基础，连
锁经营从外延上拓展了零售企业的市场阵地，使自有品牌
专业团队的建设
自有品牌开发是跨多种专业的综合业务能力,一定要由 有经验的专业人员来主导,另外需要不断培养锻炼自有
品牌开发团队,搞好团队建设.
自有品牌开发是零售商整体采购策略的重要一环,在何 时,何地,以何种方式来推动自有品牌开发是零售商高 层必须思考的问题,也是自有品牌开发能否成功的关键
屈臣氏拥有自己的专业团队。.
屈臣氏--渠道优势
渠道优势
• 屈臣氏作为全球首屈一指的个人护 理用品，美容，护肤业巨头，在全 球拥有超过5000家连锁店，业务 遍及亚欧等40多个国家。
• 200Leabharlann 年决定近几年不接受任何形 式加盟，其渠道控制范围和强度可 见一般。
渠道优势
• 屈臣氏自有品牌在中国迅速成长 • 在个人护理产品销售市场占21% • 在内地拥有100多家店铺 • 自有品牌从原来的200多个，发展到
1000多个，且直接进入网点销售。 • 还能轻易取得上佳陈列位置。
屈臣氏—渠道掌控秘诀
自有品牌战略具有宏观性,长期性 和连续性
屈臣氏作为零售商清楚地知道,自有品牌开发是零售 商核心竞争力的最重要一环. 宏观上对自有品牌给于极大的重视, 另一方面了解自有品牌策略是企业采购策略的一项 长期策略,在制定好总体开发策略的基础上,分阶段, 分步骤来实现整体的项目目标;简单来说 屈臣氏不仅做阶段性的准备工作;长期策略也考虑策 略实施的连续性,如组织与政策的稳定和连续是保证 长期策略成功实施的重要一环.
屈臣氏公司简介培训课件
深 圳 销 售 经 理 沈 毅 慧
东 莞 销 售 经 理 梁 兆 成
广 州 销 售 经 理 童 国 强
外 区 市 场 通 路 市 场
销 售 经 理 助 理 促 销 经 理
冯 向 阳
谭 晓 凌
2020/8/4
屈臣氏公司简介
• 香港和记黄埔有限公司的 全资附属机构。
• 1903年，屈臣氏开始为香 港人提供安全、清纯的饮 用水。
广州屈臣氏
开业时间：94年12月 股份占有率：95% 产品种类：桶装水、 瓶装水、饮料
2020/8/4
9
开发区工厂
生产部 品质部 工程部 财务部 人事行政部 采购部 物流部
GWFB业务结构
张元德 董事总经理
饮料及瓶装水业务
销售部门 市场部门
桶装水业务
销售部门 市场部门
2020/8/4
组织架构
饮料及瓶装水销售部
臭氧浓度
反渗透水(加臭氧)冲洗
残留碱液
PH,电导率, 口感, Cl-, 水温, 臭氧, 扭力 微生物指标
成品的灌装/封盖 打印日期
装箱
反渗透水(加臭氧)冲洗 臭氧浓度
小瓶
成品
分销
2020/8/4
消费者
我们的服务
独有尽善美(PPP)清洗计划 ❖专业技术人员维修保养饮水机 ❖采用屈臣氏饮用水进行水机清洗 ❖采用食品标准的清洁剂清洗灭虫 ❖回场处理期间,免费借用水机
2020/8/4
屈臣氏集团发展历程
• 1828年，屈臣氏的前身广东药房在华南地区的广州开业。当时是以 广州大药房为名,并免费为贫民大众治病施药.
• 1830年，广州大药房兼营汽水生意，成为中国第一位汽水制造商。 • 1841年，广州药房扩展香港，创办香港药房。 • 1871年，香港药房改名为A.S. Watson & Company (屈臣氏) • 1883年，屈臣氏公司将业务扩展到菲律宾，在马尼拉建立了药房及
屈臣氏的品类策略指引PPT62页
•店员能提供产品知识及帮助 •商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到
•位置便利
•店铺环境
•容易找到•需要的商品 •整洁及整齐的店铺环境
•有趣及舒适的购物氛围
•调查范围: 有 0 - 3岁小孩的女士 (n=284)
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•* 调查范围不包括泰国 (n=228)
•
•区域
•平均值
•4.5 •4.2 •4.1 •3.9 •3.6 •4.2 •4.2 •4.3 •4.2 •4.2 •4.4 •4.4 •4.4 •4.1
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•* 调查范围不包括泰国 (n=480)
•
•区域
•平均值
•4.4 •4.2 •3.2 •3.8 •3.5 •4.2 •4.1 •4.3 •4.2 •4.2 •4.3 •4.4 •4.4 •4.1
•影响购物的重要因素
- 没有小孩的家庭女士 -
•影响没有小孩女士的购物因素，类似于总抽样调查结果
•因素
•重要性
•屈臣氏得分
•方便 •容易发现 •有我喜欢的品牌 •高价值的促销 •新的独家产品 •实用和有效的信息 •每天低价 •关心我 •可靠的产品质量 •可靠的，值得信任的零售商 •自有品牌 •有趣的购物环境 •整洁&干净
•Source: ACNielsen PAT, Guangzhou Q4 2006
•
•3
•自有品牌在屈臣氏利润和占比
• Pressure on GP across all departments • Biggest challenges in Skincare, Bath , Hair
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•
《屈臣氏_案例分析》课件
《屈臣氏_案例分析》PPT课件
# 屈臣氏案例分析 ## 简介 - 屈臣氏公司成立于1869年，是全球领先的个人健康和美容连锁零售商。 - 公司经营着超过1万个门店，提供广泛的产品和服务，如药品、保健品、化妆品和日用品等。 - 屈臣氏凭借其可靠的品质和多元化的产品线赢得了全球消费者的信任。
公司历史与背景
创立于1869年
屈臣氏由美国药剂师George Hoyt街头开设药店 而起。
多元化产品线
提供药品、保健品、化妆品和日用品等广泛产 品。
全球连锁零售商
公司发展成为个人健康和美容产品的全球连锁 零售商。
全球知名品牌
屈臣氏以可靠的品质和良好的信誉赢得了全球 消费者的喜爱。
屈臣氏成功因素
定位准确
屈臣氏凭借多样化的产品满足 了不同消费者的需求。
挑战：市场竞争与快速 变化的环境
屈臣氏面临着日益激烈的市 场竞争和快速变化的消费者 需求。
机遇：数字化营销发展 和健康管理趋势的兴起
数字化营销的发展和消费者 对健康管理的关注为屈臣氏 带来了机遇。
屈臣氏如何应对未来的 机遇与挑战
屈臣氏应继续加强创新能力， 和时代同步，不断拓展业务 领域。
总结
1
屈臣氏成功的关键
产品丰富
屈臣氏提供了来自全球的优质 产品线，满足了消费者的各种 需求。
营销策略成功
屈臣氏通过精准的市场定位和 创新的营销策略赢得了消费者 的关注。
屈臣氏失败因素
1 不适应市场变化
屈臣氏在某些市场没有及时调整战略，导致失去市场份额。
2 质量问题
部分产品出现质量问题，影响了屈臣氏的声誉和消费者的信任。
准确的市场定位、丰富的产品线和成功
屈臣氏的营销策略
# 屈臣氏案例分析 ## 简介 - 屈臣氏公司成立于1869年，是全球领先的个人健康和美容连锁零售商。 - 公司经营着超过1万个门店，提供广泛的产品和服务，如药品、保健品、化妆品和日用品等。 - 屈臣氏凭借其可靠的品质和多元化的产品线赢得了全球消费者的信任。
公司历史与背景
创立于1869年
屈臣氏由美国药剂师George Hoyt街头开设药店 而起。
多元化产品线
提供药品、保健品、化妆品和日用品等广泛产 品。
全球连锁零售商
公司发展成为个人健康和美容产品的全球连锁 零售商。
全球知名品牌
屈臣氏以可靠的品质和良好的信誉赢得了全球 消费者的喜爱。
屈臣氏成功因素
定位准确
屈臣氏凭借多样化的产品满足 了不同消费者的需求。
挑战：市场竞争与快速 变化的环境
屈臣氏面临着日益激烈的市 场竞争和快速变化的消费者 需求。
机遇：数字化营销发展 和健康管理趋势的兴起
数字化营销的发展和消费者 对健康管理的关注为屈臣氏 带来了机遇。
屈臣氏如何应对未来的 机遇与挑战
屈臣氏应继续加强创新能力， 和时代同步，不断拓展业务 领域。
总结
1
屈臣氏成功的关键
产品丰富
屈臣氏提供了来自全球的优质 产品线，满足了消费者的各种 需求。
营销策略成功
屈臣氏通过精准的市场定位和 创新的营销策略赢得了消费者 的关注。
屈臣氏失败因素
1 不适应市场变化
屈臣氏在某些市场没有及时调整战略，导致失去市场份额。
2 质量问题
部分产品出现质量问题，影响了屈臣氏的声誉和消费者的信任。
准确的市场定位、丰富的产品线和成功
屈臣氏的营销策略
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精准的目标消 费群定位及成 功的品牌经营 结构是屈臣氏 成功的不二法 门8
资本的魔杖是
2000年收
屈臣氏企业成功魔方
2005年还收购了英 国Merchant Retail
购了英国 Savers连 锁店
的密码
香水连锁店马来西亚
ApexPharmacySdn
Bhd 药店.
2003年收购菲
2004成功收购 著名Rota公司
25
• 口碑渗透，金杯银杯不如顾客口碑 贩卖 ”健康“、”美态“、”欢乐“，时尚的消 费者走进屈臣氏店的时候，自己感觉不是走进一 家超市，而是到了更加贴心的护理店。屈臣氏在 开创性的地提出”个人护理专家“的概念，既奠 定了自己护理专家的龙头地位，又迎合了目标顾 客个性化的需要，更是倡导了一种全新的购物理 念和生活态度，帮助顾客在健康美容方面做出积 极改善，从而快乐享受人生。
集中采购和集中配送 既节约运营成本，又 可以营造自有品牌的 价格竞争优势
有效增加自有网 点规模及扩展广 大的区域规模
10
屈臣氏的目标顾客群定位 在有消费力(月收入在两千 五以上)又能接受新生事物 的中产阶级(年龄在18-45
岁)
锁 商店选 定 圈内址 目 及经 标 品营 客牌 户经 群营
结 构
11
18
• 制造低价现象下的持续赚钱 聚集极具号召力的国际品牌、具有竞争力的自有品牌、 严格控制产品品质的生产外包、花样翻新的促销模式， 屈臣氏得以不断培养消费者的黏性，聚集目标消费者。 一方面是品质保证，一方面是价格诉求，这一策略具有 相当大的杀伤力。“我敢保证我低价”，“买贵了，半 价退还”，这一类的标牌在屈臣氏的终端店随处可见。 先将有低价消费倾向的消费者招揽进来，在客源充足的 前提下，通过捆绑促销等方式刺激他们的购买频率和数 量，屈臣氏由此避免了零售业常规的价格19战。
20
• 促销三板斧：老瓶也要装新酒
在促销模块，屈臣氏可以说是乏善可陈毫无特别之 处，但是在同质化时代创造大不同却是屈臣氏追求 的极致目标。
周期性地推出”特价产品、换购和买送“这三种促
销手段构成了屈臣士的促销模式。这一促销模式看
似老套，但对于已经在消费者心中形成品牌认知度
的屈臣氏来说，却非常实用。恰到好处地把握住了
目录
1 2 3 4
李嘉诚＆屈臣氏 屈臣氏概况
现阶段战略、实施 战略分析
5
企业收购、并购
2
李嘉诚和屈臣氏：1+1＞2
• 2009年2月17日美国的知名杂志《福布斯》最新公布的 全球权力富豪榜中，香港富豪李嘉诚名列第11位。李 嘉诚上榜的主要理由之一就是经营着世界最大的保健 和美容产品零售连锁店—屈臣氏。这足以体现屈臣氏 在国际上的地位以及影响力。他把屈臣氏介入新市场 ，从药房变成个人护理用品店，在陌生的行业里同样 是旗开得胜，在屈臣氏的市场定位、营运管理、促销 管理、培训机制、店铺管理等方面李嘉诚真正的做到 了1+1﹥2，而店铺管理是其成功之处的最3 直接体现。
15
2012
16
• 通过自有品牌这一平台，把低价和差异化结合 起来，在差异化的基础上实现低价，给顾客提 供各种丰富的高质低价的商品，用高性价比也 满足顾客的需要，使顾客形成对产品和企业的 双重忠诚，成为竞争对手难以复制的核心竞争 力，从而在中国内地市场上独占鳌头。
17
• 将产品品牌与企业品牌合二 为一，给屈臣氏的连锁经营 带来成功。其中最重要的一 点，自有品牌加大消费粘性 ，降低消费者对自有品牌的 认知成本，提高消费者的忠 诚度，从而在同质化竞争中 独树一帜。
屈臣氏简介
• 屈臣氏个人护理店(屈臣氏)是目前亚洲区最具规 模的保健及美容产品零售连锁店，在十个亚洲市 场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台湾 、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、 土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过 1,600家分店及1,165家驻店药房。中国屈臣氏拥有 400多家分店及7,000多名员工，是中国目前最大规 模的保健及美容产品零售连锁店。
成功
“公关营 销”之道
强大的健康顾问队伍
营销
12
营销战术组合
• 选址、选址、选址 屈臣氏既可以借势寄生于大型卖场超市隔壁，也 可以深入商务中心和商业社区，从而专注于那些 对价格并不敏感但对价值及便利性要求很高的目 标消费群，这些核心区域旺盛的人气可以帮助屈 臣氏更好地树立品牌形象，每一个店面都是终端 活动广告，提升店面零售经营。
4
•地 理 分 布
5
目前屈臣氏在长春的门店数１０家
6
现
阶
段
战
略
管理的四大魔方
、
实
营销战术组合
施
异业联盟
携手淘宝
7
屈臣氏管理的四大魔方
展开强大的资本 商业收购计划,最 大化的扩大重点 发展区域的门店 规模及企业规模
以特殊的连锁经 营模式最大化的 推动企业规模成 长及企业营业规 模的成长
成功的经营策 略
律宾某知名药 品零售企业
旗下大型零售
连锁企业—
DROGAS公司
9
既降低经营的难 度又提高了经营 的质量与效率
能有效的调动社会 资源参与屈臣氏的 门店建设及产品结 构的生产与采购
连锁经营模式 的Βιβλιοθήκη 杖是屈臣 氏企业成功魔 方的第二成功 密码
企业信誉及服务和 形象降低消费者对 自有品牌的认知成 本，提高消费者的 忠诚度
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携手淘宝
• 屈臣氏联手亚洲最大在线淘宝商
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• 屈臣氏的店址基本分类： 1、都市商圈店 2、商务写字楼店 3、交通枢纽店 4、大型居民社区店 5、销品茂中心店
14
• 产品驱动，风暴眼的原动力 通过自有品牌，屈臣氏时刻都在直接与消费者打 交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种 需求信息，又能及时分析掌握各类商品的销售状 况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提 出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有 产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降 低风险的同时降低了产品开发成本。
消费者的投机性消费心理，让消费者心甘情愿地多
付费。
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• 店面促销14种形式： 1、超值换购
2、独家优惠
22
3、买就送 4、加量不加价 5、优惠劵
23
6、套装优惠 7、震撼低价 8、剪角优惠券 9、购某个系列产品满
XX元送赠品 10、购物2件，额外9
折优惠 11、赠送礼品
24
12、VIP会员卡 13、感谢日 14、销售比赛