医药销售流程概述
药品销售流程
9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。
二、 如何进行产品在医院的临床促销活动
医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。
(一)对医、护人员
当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。
? 请问通路代表和医药代表什么区别？
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药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后品 相关内容 添加到搜藏已解决
医药企业销售业务流程
医药企业销售业务流程
医药企业销售业务流程涉及从产品研发到客户购买的全过程管理。
以下是医药
企业销售业务流程的详细描述：
1. 产品开发与研发：医药企业首先进行新药开发或现有产品改良。
这个阶段包
括科研人员的实验室研究、临床试验和监管批准等步骤。
2. 市场调研与推广策略：医药企业需要了解市场需求和竞争情况。
他们会进行
市场调研，分析潜在客户和竞争对手，制定相应的推广策略。
3. 销售团队培训：医药企业需要确保销售团队具备充足的产品知识和销售技巧。
他们会为销售人员提供培训和培训材料，以便他们有效地推销产品。
4. 客户接触与谈判：销售人员通过各种渠道与潜在客户接触，包括电话营销、
会议和展览会等。
他们介绍产品特点、优势和价格，并与客户进行谈判以达成销售协议。
5. 订单与交付管理：一旦销售协议达成，销售团队会与内部团队（如生产、物
流等）协调，确保产品按时交付给客户。
他们还负责与客户沟通，跟踪订单状态并解决可能出现的问题。
6. 客户关系管理：医药企业重视与客户的长期关系。
销售团队会与客户保持联系，提供售后服务，解答客户的疑问，并寻找进一步的销售机会。
7. 数据分析与报告：医药企业需要对销售业务进行数据分析和报告。
他们会收
集销售数据，分析销售趋势和产品表现，并根据分析结果制定销售策略。
医药企业销售业务流程需要严密的协调和监管，以确保产品能够成功地销售给
患者和医疗机构。
同时，医药企业也需要合规与道德，确保销售过程中不会伤害消费者的利益。
通过以上步骤的有效实施，医药企业可以提高销售业绩并满足市场需求。
药品医院销售流程试述
WHAT:医生会给病人用什么药呢?
▪ 通过侧面了解或直接探询医生,找出其目前 正使用的竟争产品,针对竞争产品,巧妙选择 卖点.
▪ 强莫:1.治疗复合感染不需联合用药.
▪
2:每日用量可调节范围大.不同经济状
况的病人都可以用.
▪
3.平安性,老年人不需调整剂量等
相关点滴(一)
▪ 1关于提单的人选:
▪
A院内有分量的医生.
▪
B上量过程中的目标医生
▪ 原因:A:有利于通过审批,
▪
B:同样的投入产出更多.
▪ (如针剂找负责病房主任的主任提单比找门 诊部主任更适宜,或许同样的沟通投入都能 使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)
▪ 特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收
▪ 4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个 人凶对大局部的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可 防止的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打 出手的，谁坚持下来谁的时机就会大一点，碰到这种人是不幸中的大 幸
亲和型特点及解决方法
特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不 太清 爽，在单
▪ 咱们的工作:
▪
A不同的科室推不同的适应症
▪
B让医生了解更多的适应症
▪
C搞定处方率高及处方量大的医生
WHERE:病人在哪里拿药呢?
▪ A:沟通好库管及药房领药员.进药后及时把药品放到药房, 输入电脑目录
▪ B:统方:1药房领药人员一般做消耗
▪
2住院处会计
▪
3同行处了解
▪
4.医生(不一定用量很大,但交流很好的)
医药销售流程范文
医药销售流程范文医药销售是指将医药产品推销给医疗机构、药店或个人消费者的过程。
在医药销售流程中，销售人员需要从市场调研到销售交付给客户之后的售后服务，经历了一系列的步骤。
下面是医药销售流程的主要环节：1.市场调研：销售团队首先需要进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
这包括了解潜在客户群体、市场容量、竞争对手情况等信息，为销售策略的制定提供依据。
2.销售策略制定：根据市场调研的结果，销售团队制定销售策略和目标。
这包括确定销售目标、目标客户和销售计划。
销售策略需要根据不同产品的特点和市场需求来制定，例如通过医学会议、广告宣传、推广活动等方式来推销产品。
3.市场推广：市场推广包括广告宣传、公关活动、推广会议等，以增加人们对药品的认识和了解，提高产品知名度。
同时，与各级医疗机构、药店等建立良好的合作关系，提高销售渠道的覆盖范围和销售量。
4.销售洽谈：销售人员与潜在客户进行洽谈，了解客户需求和意向，并提供相关产品的介绍和解答问题。
销售人员需要具备丰富的产品知识和沟通技巧，以满足客户需求，并使客户对产品产生信任。
5.订单确认：在销售洽谈后，当客户确定购买产品时，销售人员需要与客户确认订单和相关的销售合同。
对于大型客户，销售合同可能需要经过较长时间的谈判和商务洽谈。
6.发货安排：销售人员根据客户的需求和订单，与物流部门或仓库进行配合，安排产品的发货和运输。
发货的过程需要保证产品的质量和数量，按时送达客户。
7.售后服务：销售人员需要及时跟进客户的购买情况和使用反馈，提供产品使用指导和解决问题的支持。
同时，定期拜访客户，了解产品的使用情况和客户对产品的满意度，以及客户对公司的意见和建议。
8.销售数据分析：销售团队需要对销售数据进行分析，了解销售额、市场占有率、销售渠道、产品热销情况等。
通过数据分析，可以及时调整销售策略，提高销售效果。
9.客户关系维护：销售人员需要与客户建立和维护良好的关系。
通过提供个性化的服务、定期拜访等方式，加强与客户的合作关系，建立长期稳定的合作伙伴关系。
药品临床销售流程
药品临床销售相关流程一、寻找代理商、备案资质、签订合同（1）如何寻找代理商1、公司原有老客户针对这些客户，我们要通过各种途径去了解他们，经常和他们保持联系，提供良好的售后服务，建立初步的认可关系。
然后通过自身的人格魅力去影响他，使他成为你的朋友。
毕竟他们是你进入市场初期，产品销售的主要力量;同时在陌生的地方，他们是潜在的离你最近的熟人，也是最有可能帮你的人。
2、通过医院逆向寻找客户这个方法可以精确地找到该医院做的最好最大的几个客户。
我们要做的就是给药剂科主任一个良好的印象，毕竟我们不是来找他进药的，他的戒心相对会减弱的，良好的印象是唯一的方法。
但是因近几年以来国内大环境的影响，这个方法有了一定的危险性，如果要用必须是在合适的时候，合适的地点方可进行。
3、利用一些网络进行收集网络可以说是大部分药品目前唯一的宣传方式，所以从网络上去收集医药代理商也变得非常重要，一些流量比较好的网站比如医药新势力代理商信息每日都有更新，相对来说比较准确。
4、当地的物流公司通过这个方法，我们可以找到每个地市做药的人，可以知道每个月他们的大致进货量，了解到他们的实力。
我们唯一要作的就是和物流公司的工作人员良好相处，就可以轻易得到这些客户名单。
5、朋友介绍的客户朋友介绍的客户是最精准的，但是量无法保证，所以说朋友介绍的必须要抓住。
（2）双方资质交换备案1、了解供应商与产品的关系2、了解供应商的基本情况3、了解供应商有关产品的市场操作及合作思路4、查看资料是否齐全，是否合同经营者5、合作谈判（3）签署合同必要内容1、授权区域，避免窜货争议2、交货方式、地点运费问题3、产品验收、损耗计算方法4、供货价格、货款结算价格、付款方式5、保证金6、开票情况7、双方的权力与义务8、市场保护处罚9、终止合同的条款二、临床代表开发医院（1）开发医院前期工作1、了解医院情况：规模、性质、专科专长2、了解进院渠道：医院决策者（主管院长）、药剂科、临床科室主任3、竞争对手调查：同类品种、销售情况、分布科室、适合哪些病症4、相关部门：门诊药房、住院药房、临床科室、药库、采购、计算机中心（2）开发医院流程1、开发原则：时间、成功率、投入产出比，综合筛选后确定公关对象2、产品进院申请形式：医药代表直接开发医院、委托医药商业公司开发医院、临床代表负责临床促销3、产品进院程序：临床科室主任提出用药申请并填写申购单、药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准、主管进药的业务副院长对申请进行审核、医院药事委托会对欲购药品进行谈论通过、企业药品进入医院药库、药库发货人员将产品送到门诊住院药房、医院临床科室开始临床用药（3）开发注意事项：1、关于临床提单人选：找院内有分量的专家、上量过程中的目标医生。
医药销售内勤工作流程
医药销售内勤工作流程医药销售内勤是医药行业中非常重要的一个岗位，他们负责处理订单、客户服务、销售支持等工作。
下面将详细介绍医药销售内勤的工作流程。
1. 接收订单医药销售内勤的主要工作之一是接收订单。
当客户下单后，内勤人员需要及时将订单信息录入系统，包括客户信息、产品信息、数量、价格等。
在录入订单信息时，内勤人员需要确保准确无误，以避免后续出现问题。
2. 处理订单一旦订单信息录入系统，内勤人员需要开始处理订单。
这包括确认库存情况、安排发货、跟踪物流等工作。
内勤人员需要与仓储、物流等部门密切合作，确保订单能够及时、准确地发货到客户手中。
3. 客户服务除了处理订单，医药销售内勤还需要提供客户服务。
他们需要及时回复客户的咨询、投诉、售后等问题，确保客户能够得到满意的解决方案。
良好的客户服务能够提升客户满意度，增加客户忠诚度。
4. 销售支持内勤人员还需要提供销售支持，包括制作报价单、销售合同、销售报告等工作。
他们需要协助销售人员完成销售任务，确保销售工作的顺利进行。
5. 数据分析医药销售内勤还需要进行数据分析工作。
他们需要分析销售数据、客户数据等信息，为销售决策提供支持。
数据分析能够帮助公司了解市场需求、客户需求等信息，为销售工作提供指导。
6. 协调沟通在工作中，医药销售内勤需要与多个部门进行协调沟通。
他们需要与销售部门、仓储部门、物流部门、财务部门等部门进行沟通，确保订单能够顺利完成。
良好的沟通协调能够提高工作效率，减少错误发生。
7. 系统维护医药销售内勤还需要对销售系统进行维护。
他们需要确保系统数据的准确性、完整性，及时处理系统故障等问题。
良好的系统维护能够提高工作效率，减少错误发生。
总结医药销售内勤的工作流程包括接收订单、处理订单、客户服务、销售支持、数据分析、协调沟通、系统维护等多个环节。
他们的工作对于公司的销售业绩和客户满意度有着重要的影响。
因此，医药销售内勤需要具备良好的沟通能力、协调能力、数据分析能力等，确保工作的顺利进行。
医院销售流程概述
医院销售流程概述医院销售流程是指在医疗行业中，在销售医疗服务或产品时所进行的一系列流程和活动。
它的目的是为了提高医院的营收、改善医疗服务质量，满足患者需求以及推广和销售相关的医疗产品或服务。
医院销售流程的概述一般包含以下几个主要步骤：1. 市场调研：该步骤是了解目标市场的需求和竞争情况，包括患者的具体需求和对医疗服务的偏好，以及竞争医院提供的服务和优势。
2. 制定销售计划：根据市场调研结果，制定针对患者需求和市场竞争的销售计划。
这包括确定目标客户群体、销售目标、销售策略和销售预算。
3. 建立客户关系：与潜在客户建立有效的沟通和合作关系，包括通过电话、电子邮件或面对面会议等方式进行初步接触和了解潜在客户的需求。
4. 提供产品或服务咨询：根据客户的需求，向他们提供相关产品或服务的咨询和解决方案，包括了解他们的具体病情或需求、解答他们的疑问以及向他们介绍医院提供的服务或产品。
5. 协商和签约：在客户对产品或服务感兴趣的前提下，与他们进行价格协商和合同谈判，确定最终的销售条款和条件，并签订正式的合同。
6. 提供售后服务：在销售完成后，继续与客户保持联系，提供售后服务和支持，包括解答客户的问题、协助客户解决出现的问题或提供相关的培训和指导。
7. 销售绩效评估：定期评估销售绩效，包括销售额、销售增长率、客户满意度等指标，用以衡量销售策略和实施效果，并对销售计划进行调整和改进。
医院销售流程需要医务人员具备相关业务知识和销售技巧，同时，我们要注重建立并保持与患者的良好关系，并且提供高质量的医疗服务，以促进销售业绩的增长和医院品牌形象的提升。
医院销售流程对于医疗机构来说至关重要。
它不仅可以增加医院的利润，还可以提高医院的声誉和患者满意度。
下面将进一步介绍医院销售流程中的一些关键步骤和活动。
1. 市场调研：市场调研是医院销售流程中的第一步。
通过了解目标市场的需求和竞争情况，医院可以制定更好的销售策略和计划。
市场调研涉及到患者需求、竞争医院的优势和服务、行业趋势和患者偏好等方面数据的收集和分析。
医药销售基本步骤
处方药销售基本步骤一、社区、乡镇卫生院、私人医院（以下简称目标终端）1、地毯式扫描，用3-5天时间摸清自己区域内目标终端数量、位置、负责人联系方式、药品进货渠道、病人平均数量、与我们自己的产品有关的药品销售规模等信息。
2、根据第一步得到的信息确定重点跟进的目标终端，按照交通方便程度列出位置，确定首要拜访及开发的终端3、初次拜访：最佳时间拜访时间在8点左右医院刚上班时，客户刚开始工作，我们此刻的拜访能给客户留下比较深的印象。
通过终端医院的工作人员确定医院的负责人或主要处方客户，在客户空闲时进行拜访，首先介绍自己并递上名片（例如：某某主任您好，我是贵州益佰制药本区域的销售负责人某某，这是我的名片……,余下的自己临场发挥），递名片的规范：双手拇指分别捏住名片左右上角，名片字体正面朝向客户，身体稍向前倾。
本次拜访目的，让客户认识自己，同时推荐我们的产品，探询客户的意向。
推介我们产品时拿出彩页，把产品的特点介绍给客户。
一般情况下，客户会问及适应症及用法用量及我们公司的政策等，并答应进一批试试二次拜访（对已经初次拜访过的客户在一天或两天后）：对已经达成意向的，主要是跟进他们有没有进货，已经进货的，用得怎么样，顺便收集病人的反馈。
初步达成意向的，重复初次拜访的产品特点的介绍，公司政策的讲解。
三次拜访（隔一天左右）：对第一二次拜访工作未完成部分的重复。
常规拜访：筛选重点需要维护的客户，适当带些礼品，建立客情关系，达成长期合作二、一二级公立医院1、根据前面地毯式扫描中得到的信息确立重点攻克的医院，信息包括医院规模大小，科室分布情况，主要治疗专长，病人平均数量，进货渠道，科室主任情况，药剂科或药房主任情况，院长情况，有无熟人关系引荐等。
跟据先易后难的原则，找出首先要做工作的医院。
2、依次拜访院长、药剂科主任、主要用药科室主任（以上目标客户有熟人引荐最好，没有熟人就靠自己不断拜访逐一开展工作说服客户）。
进药流程一般为：主要科室主任提单（即用药申请）给药剂科（或药房）主任，药剂科（药房）主任签字（有的医院需要院长签字）即可做计划进药。
（完整版）医药销售公司业务流程
（完整版）医药销售公司业务流程销售公司业务流程计划活动是制定详细的⼯作计划及各项销售活动⽬标。
计划活动是业务的起点，订⽴明晰⽽具体的⽬标是成功的第⼀步，优秀的业务⾼⼿⼀定是计划的⾼⼿。
1、没有⽬标的⼈在为有⽬标的⼈达成⽬标！2、没有计划就等于计划失败！3、计划是实施的前提条件。
计划活动包括⼀、设定⽬标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。
1、收⼊⽬标：制订年收⼊、⽉收⼊2、晋升⽬标：年度晋升⽬标、三个⽉晋升⽬标3、业绩⽬标：年度、⽉度、公司奖励计划⽬标4、客户⽬标：根据收⼊、业绩⽬标制订成交客户⽬标和准客户⽬标5、约见⽬标：每次研讨会邀约⽬标、约见拜访⽬标及电话数6、名单⽬标：保持⾜够的名单数：跟踪的准客户量60-80⼈，拜访到的客户数30⼈以上，每成交⼀个客户⾄少要补充5个新名单；并且每⽉对客户名单进⾏更新整理。
⼆、制订计划：制订⽉、周、⽇计划，⽉初填写⼯作⽇志。
1、收集名单的计划：每⽉⽉初抽出⼀定时间专门⽤来收集名单，在每次拜访客户时收集名单2、拜访客户的计划：每天安排⾄少⼆次拜访客户3、转介绍计划：向每⼀位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单4、⽼客户再销售计划：每⽉安排五次⽼客户拜访，进⾏再次销售5、每⽇填写⼯作⽇志：规划每天的⼯作安排和填写记录，拜见记录成交情况市场信息等利⽤移动营销平台上传。
收集信息有效名单标准：1、全名2、职位（总经理、董事长等）3、办公电话、⼿机4、公司名称优质名单特点；有需求、有购买⼒职位。
带⼿机号码的名单有销售业务的公司客户名单分类管理：A、重点客户：关系好⼜有潜⼒的客户且成交量⼤。
B、可能客户：关系⼀般但潜⼒很⼤的客户（跟踪、成交）C、普通客户：关系好但潜⼒不⼤的客户（维系关系、让其转介绍）D、忽略客户：关系⼀般且潜⼒不⼤的客户（善待⾛过⾝边的每⼀个⼈）收集名单的⽅法；第⼀类A、黄页、⼯商名册B、⽹上下载的名单（⽹络查询）C、114查询第⼆类专业报刊、杂志收集，整理第三类A、陌拜扫楼（兽药市场梳理拜访）B、随时随地交换名⽚C、和其他公司业务⼈员探讨客户资源第四类A参加展览会名单B加⼊兽药营销协会等。
医药批发销售的订单管理和配送流程
医药批发销售的订单管理和配送流程随着医药行业的不断发展壮大，医药批发销售作为其中的重要环节，扮演着连接制药企业和医疗机构之间的桥梁角色。
在这个过程中，订单管理和配送流程的高效运作至关重要。
本文将从订单管理和配送流程两个方面，探讨医药批发销售的运作模式和相关策略。
一、订单管理订单管理是医药批发销售中的关键环节之一，涉及到订单的接收、处理、跟踪和结算等多个环节。
一个良好的订单管理系统能够提高销售效率、降低成本，并且能够更好地满足客户需求。
1. 订单接收：医药批发销售企业通常通过多种渠道接收订单，包括电话、传真、电子邮件和在线平台等。
为了确保订单的准确性和及时性，企业应建立完善的订单接收流程，并且配备专业的客服团队，及时处理客户的询价和下单需求。
2. 订单处理：一旦接收到订单，销售团队需要对订单进行核实和审核，确保订单内容的准确性和合规性。
同时，销售团队还需要根据客户需求进行库存查询和产品调配，以便及时满足客户的需求。
3. 订单跟踪：订单跟踪是订单管理中的重要环节，通过实时监控订单的状态和物流信息，可以及时了解订单的处理进度和配送情况。
销售团队需要与物流团队保持紧密合作，确保订单的及时配送，并及时与客户沟通订单的进展情况。
4. 结算管理：医药批发销售企业需要建立完善的结算管理系统，确保订单的准确结算和发票的及时开具。
同时，企业还需要与客户建立良好的信用体系，确保客户的付款能力和信誉度，减少风险。
二、配送流程医药批发销售的配送流程是保证产品及时送达客户手中的关键环节。
在配送流程中，物流管理和库存管理是至关重要的。
1. 物流管理：医药批发销售企业需要与专业的物流公司合作，确保产品的安全运输和及时配送。
物流公司应具备良好的仓储和运输设施，同时需要遵守相关法规和标准，确保产品的质量和安全。
2. 库存管理：医药批发销售企业需要建立科学的库存管理系统，确保库存的充足和及时补充。
通过合理的库存控制和预测，可以降低库存成本，提高资金利用率，并减少过期和损耗的风险。
医药销售流程
4、有处方权利的医师（也称临床工作或医院促销）产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院（特别是医学附属医院）上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任（含专家）及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：
具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事
2、医院药库（也称大药房）的疏通
（1）新药进入医院库房：
A、详细收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员）
B、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。
（1）加倍尊重他，满足心里需求
（2）经常拜访，加深印象和了解
（3）合理的交际费用
较大型医院、药库（大药房）负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房（门诊药房、住院部药房、专科药房）无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月（或季）如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系
C、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足
D、无法建立密切的个人关系
以上两种形式（面对面拜访小型座谈会）是临床工作等重要的两种方法，原则是：
对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用
医药销售流程
一:开发医院,完成进药
根据销售目标,首先要思考这几个问题
1.开发
开发就是把你的药送到医院去 要打通的关节有药剂主任和管进药的院长 这两个是大头吸血鬼，一般要给钱，给多少钱看你把握了，而科室主任比较简单，要他提单的，一般给个几百就会帮你提单甚至免费。
2.上量
如果已经开发成功了，你就主要工作是上量，院长药剂主任就不大重要了，不得罪就行了，你工作重点是有你产品处方权的医生，让更多的医生更多的处方你的产品才是重点。 每天就和那些医生交流沟通，让医生认可你和认可你的品种，开了药给临床费。
2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；
3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；
5． 企业产品进入医院药库；
6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；
7． 医院临床科室开始临床用药。
3单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD招标目录(不受招标影响).
4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在该院使用半年.
5强莫QD市招标招投标'>中标单位一直为QD医药公司.不需担心外地串货. 确定QD抗肿瘤相关信息'>肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种.
（二） 产品进入医院使用的一般程序
5．特殊进药程序
因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。
医药销售流程概述
医药销售流程概述
第16页
三级综合医院
• 1。床位：住院床位总数500张以上。 • 2。科室设置：临床科室最少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、
预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中 医科、康复科、医技科室最少设有设有药房、检验科、放射科、手术 室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒 供给室、病案室、营养部和对应临床功效检验室。 • 3。人员：每床最少配置1.03名卫生技术人员，每床最少设配置0.4名 护士，专业科室应含有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名， 工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数百 分比不低于1%。
医药销售流程概述
第30页
返点
• 定义：商业企业为品种临床上量，找医药 代表帮忙推广，给付推广费用一个形式。
医药销售流程概述
第31页
返点操作模式
• 返点操作普通以珠三角为主尤其是广州、 深圳。普通是品种中标价50%~60%，以配 送企业流向表为准，普通会压最终一批， 详细付费时间由他们自己协商。
医药销售流程概述
药品资金流向几个方式
➢ 1.厂家（高开票）→配送企业（中标价普票） →医院→配送 企业→厂家 厂家直接操作
➢ 2.厂家→代理商→医院→代理商(代理商有配送能力) ➢ 3.厂家→代理商→配送企业→医院→配送企业→代理商(代理
商无配送能力) ➢ 4.厂家→代理商→配送企业→医院→配送企业→代理商→客
户(代理商返点操作) ➢ 5.厂家→代理商→客户（配送企业）→医院→客户（客户有
➢缺点：生产企业处于市场被动地位；市场完全掌握在经销商手上 。
医药销售流程概述
第6页
➢中国医药商业渠道-区域经销模式
药品销售流程
1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度
的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
厂家（高开票）→配送公司（中标价普票） →医院→配送公司→厂家 厂家直接操作
• 3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销 量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯 销
• 4、终端：药品到患者手中使用的终级端口 （医药、OTC药店）
• 5、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价 的60%.你进医院的一种药品批发价是15元, 如扣率是70扣,则迸院价:15*70%=10.5元. 药品进院当然是扣率越高越好了.
5、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比.
厂家→代理商→配送公司→医院→配送公司→代理商(代理商无配送能力)
6、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称
回款
配送公司
商业公司 （代理商）
医院
• 底价票 • 高开票
税票
高开票税金
全额10%-10.5%
高开部分13%-13.5%
具体操作模式
➢1.厂家（高开票）→配送公司（中标价普票） →医院→配送公司→厂家 厂家直接操作
行业术语
• 1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较 固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠 合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管 理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活 动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进 行药品经营活动。
• 2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持， 并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推 广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回 扣就叫临床费（PMS）。
药品销售流程
一、如何使产品顺利进进医院〔一〕产品进进医院的形式1、产品代理形式进进医院,①全面代理形式,②半代理形式2、产品代理形式进进医院;医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直截了当派出医药业务代表往医院做开发工作，从而完成产品进进、促销、收款的全过程。
其依据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直截了当送进医院而进行临床使用。
②通过医药经销单位以过票的形式进进医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进进、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润〔二〕产品进进医院临床使用的一般程序1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3．主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核；4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5．企业产品进进医院药库；6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；7．医院临床科室开始临床用药。
〔三〕产品进进医院的方法1．新产品医院推广会1)针对整个区域内所有医院的推广会。
(2)针对某家具体医院的产品推广会2．企业通过参加相应的学术会议推介产品3．通过医院代理单位协助使产品进进医院4．由医院的药事委员会或相关成员推举5．医院临床科室主任推举6．由医院内知名的专家、教授推举7．地点的医学会、药学会推举或相应的成员推举。
每个地点的医学会8．通过间接的人际关系使产品进进医院9．以广告强迫的形式使产品进进10．通过行政手段使产品进进11．试销进进。
先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进进12．其他方法〔四〕碍事医院进药的不利因素二、如何进行产品在医院的临床促销活动(一)对医、护人员1．一对一促销2．一对多促销3、人员对科室促销4、公司对医院促销5、公司对医疗系统促销〔二〕对药房工作人员1、一对一促销2、公司对药房促销〔三〕对病人1、对门诊病人促销2、对住院病人促销三、如何完成收款工作〔一〕直截了当收款〔二〕间接收款〔三〕公关收款四、药品销售人员的工作技巧〔一〕设定走访目标〔二〕预备推销工具〔三〕巧用样品样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
医药销售工作流程
医药销售工作流程医药销售工作流程是指医药企业或药品经销商为了推广和销售药品而采取的一系列操作和步骤。
医药销售工作流程的顺利进行对于企业的发展和药品的推广至关重要。
下面将详细介绍医药销售工作流程的主要步骤和操作。
1. 市场调研医药销售工作流程的第一步是进行市场调研。
通过市场调研，企业可以了解目标客户群体的需求和偏好，以及竞争对手的情况。
市场调研可以通过问卷调查、重点访谈、数据分析等方式进行，从而获取客户的反馈和市场的信息。
2. 制定销售计划在进行了市场调研之后，企业需要制定销售计划。
销售计划包括销售目标的设定、销售策略的制定、销售预算的编制等内容。
销售计划需要根据市场调研的结果来制定，以确保销售活动能够更好地满足客户的需求。
3. 药品推广药品推广是医药销售工作流程中的重要环节。
药品推广可以通过举办学术会议、参加行业展会、进行学术讲座等方式进行。
此外，企业还可以通过与医院、药店等渠道合作，进行药品的推广和宣传。
4. 客户拜访客户拜访是医药销售工作流程中的关键步骤。
销售人员需要与医院、药店等客户进行定期的拜访，了解客户的需求，并向他们介绍企业的药品和服务。
通过客户拜访，企业可以建立良好的客户关系，提高药品的销售量。
5. 销售订单销售订单是医药销售工作流程中的重要环节。
一旦客户对药品产生了购买意向，销售人员就需要与客户进行谈判，达成销售协议，并生成销售订单。
销售订单需要包括药品的名称、数量、价格、交货时间等信息，以确保销售活动的顺利进行。
6. 药品配送药品配送是医药销售工作流程中的最后一步。
一旦销售订单达成，企业就需要安排药品的配送。
药品的配送需要确保药品能够按时送达客户手中，以满足客户的需求。
总结医药销售工作流程是一项复杂的工作，需要企业全面的规划和组织。
通过市场调研、制定销售计划、药品推广、客户拜访、销售订单和药品配送等一系列操作和步骤，企业可以更好地推广和销售药品，从而提高企业的竞争力和市场份额。
医药销售流程
医药销售流程
医药销售流程是指医药企业或医药代表在销售产品时所遵循的一系列步骤和规定。
一个良好的销售流程能够帮助企业提高销售效率，提升客户满意度，从而实现销售业绩的增长。
下面将介绍医药销售流程的一般步骤和注意事项。
第一步，市场调研。
在医药销售流程中，市场调研是非常重要的一环。
医药代表需要对目标客户群体的需求、偏好、竞争对手情况等进行深入了解，以便有针对性地制定销售策略和方案。
第二步，客户拜访。
医药代表需要通过电话、邮件或者面对面的方式与客户进行沟通和拜访。
在拜访过程中，医药代表需要向客户介绍公司的产品特点、优势和价格，并了解客户的需求和反馈。
第三步，产品推广。
医药代表需要通过各种渠道和方式对公司的产品进行推广，包括参加行业展会、举办产品推介会、发布产品广告等，以提升产品的知名度和美誉度。
第四步，签订合同。
当客户对产品表现出浓厚的兴趣时，医药代表需要与客户进行商务谈判，并最终签订销售合同。
在签订合同
的过程中，医药代表需要了解客户的需求和预算，提供专业的建议
和方案，以达成双方的合作意向。
第五步，售后服务。
医药代表需要在销售完成后，及时跟进客
户的使用情况和反馈，解决客户在使用过程中遇到的问题，提供售
后服务和支持，以建立长期的合作关系。
总结来说，医药销售流程是一个复杂而又精细的过程，需要医
药代表具备良好的沟通能力、销售技巧和专业知识。
只有通过不断
努力和提升自身素质，医药代表才能在竞争激烈的市场中取得成功，实现个人和企业的共同发展。
医药销售诊疗六步流程案例分析
医药销售诊疗六步流程案例分析下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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➢药厂
➢目标 用户!
➢总经销
➢区域经销
➢医院和药店
➢患者
➢销售不是管理重点
➢制药企业将某一品种或数个品种交由某家有药品经营权的公司在中国境内独家经销的模式。此模式下的制药 企业只是一个生产、供应商而已，销售方面的事情可概不过问 。
➢优点：能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场，节省大量精力和人力投入，同时也符合专业分工的 合作原则。
分级的基本标准
凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位 总数应在20张以上。
一级综合医院
1。床位：住院床位总数20张至99张。 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、 外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少 设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。 3。人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至 少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放 射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上 职称的医师
医药销售流程概述
药品各销售环节
• 销售模式 • 招投标 • 医院开发 • 配送 • 回款 • 行话
1、 中国医药工业
七大 行业
化学原料 化学药品制剂 生物制剂 医疗器械 卫生材料
中成药
中药饮片
医院 终端
零售 终端
医药品的常见销售环节
➢ 厂家
➢ 配送公司
➢ 全国总代理
➢ 医院
➢ 省级代理
➢ 配送公司
➢ 配送公司
➢ 医院
➢ 医院
➢ 市级代理
➢ 医院
➢ 配送公司
➢ 医院
➢ 医院
➢中国医药商业渠道-自营模式
➢药厂
➢目标 用户!
➢区域办事处
➢医院和药店
➢患者
➢销售管理是重点 ➢自建队伍推广，生产、销售、回款全环节 ➢优点：稳定、执行力好、长期成本低 ➢缺点：时间长、初期成本大
➢中国医药商业渠道-总经销模式
医院分等的标准和指标主要有5个方面内容
一医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配 置等四方便的 要求和指标
二、医院的技术水平 三、医疗设备 四、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、
信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利 用、经济效益等七个方面的要求和指标 五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质 量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标
药库
常用药:
库管
采购
医药公 司
药库
领药:
药房
药库库 管
药库
领出
上药架
特殊进药：
院长
+
药剂科主任
专家主任 +
+
行政
通过药事会进入医院程序
第一步先经院长、药剂科主任同意进药后 通过提单子到药事会以少数服从多数进入 医院， 第二步药事会通过后去同各科室医生谈， 具体谈什么
药事会组成
由分管进药院长、药剂科主任、各科室主 治医师及医生 为单数
二级综合医院
1。床位：住院床位总数100张至499张。 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、 妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔 科、皮肤科、传染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并 建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂 科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病 理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。 3。人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少 设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的 医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医 师。
➢优点：中小药企普遍缺少市场开发费用和完善的营销网络，这种模式可在全国各地迅速使企业 的产品进入市场，也利于根据各个区域的差异来调整整个市场，控制大局。
➢缺点：较难找到符合企业要求的区域代理商；差异性扣率政策造成矛盾；窜货问题。
➢中国医药商业渠道-区域多家代理制
➢药厂
➢区域代理 ➢区域代理
➢区域代理
➢医院和药店
➢患者
➢药品生产企业在一定的市场范围内选择多家医药公司代理分销自己的产品，而且有关药品的 宣传、推广、返款等工作由医药公司负责。
➢优：提高产品覆盖率；降低费用；有利于对代理控制；
➢缺：易造成市场混乱；可能会被代理商背叛；出现假药
2、药品招投标简介
什么叫做药品招投标？
以政府主导、以省(区、市)为单位的药品招标机构通过网上药品集中 采购平台将医疗机构临床用药集中采购目录药品进行招标，邀请国内 药品生产企业或进口药品总代理商在规定时间、地点参与投标，由生 产企业直接配送或经营企业配送的一种交易行为。
➢缺点：生产企业处于市场的被动地位；市场完全掌握在经销商手上 。
➢中国医药商业渠道-区域经销模式
➢药厂
➢区域经销常 见过票问题
➢总经销
➢区域经销
➢医院和药店
➢患者
➢底价结算差价分成
➢俗称“大包”，“底价承包”。此模式指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底 价出售给组织或个人，使其成为该区域的独家总代理商。
三级综合医院
1。床位：住院床位总数500张以上。 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、 预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中 医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术 室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒 供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。 3。人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名 护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名， 工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的 比例不低于1%。
4、配送
代理 公司
配送 公司
药厂
医院
厂家证照 产品资料
参赛资格 门票
3、医院开发
药品进入到医院销售分二种情况： 一种是通过正规渠道即通过开药事会进去 另一种是错过药事会或者是院内没有的品 种通过院领导特批进去
认识你的医院
学习内容： • 医院架构及职能 • 医院人员组成 • 药剂科及进药流程
医院分类
依据医院的综合水平，医院分为三级十等。 一、二级医院分别分为甲、乙、丙三等。 三级医院分为特、甲、乙、丙四等
医院人员组成
院长
医生
药师
副院长 科主任
护士
行政人员 财务人员
药剂科
科主任
采购职能：______ ___ Nhomakorabea________
仓管
职能：____ __________
财务
职能：____ __________
药房
职能：____ __________
医院进药及领药的流程
新药:
药事委员会
药剂科主任
采购
医药公 司